猎头：不要再让我推荐理财师了

猎头工作难做，背后反映的是金融机构和理财师的双向选择困境。

最近，金融民工的日子实在是不好过。一边望着一干金融产品和金融机构的负面舆情惴惴不安，另一边对着不断调低的薪资表单，对自己的工作前景产生了深深的疑虑。

对于理财师来说也是如此。

作为奋斗在营销一线的工作者，一旦自家产品或同业产品出现负面舆情，往往会带来大批量客户的信任危机，轻则流失一大批优质投资者，重则直接影响到自己的职业生涯。

所以，不少理财经理选择更加保守的职业策略，希望找一家经营稳健、股东强大的头部持牌机构，毕竟在下雨的时候，打一把大伞总比打一把小伞更不容易被淋湿。

另外，换平台往往意味着提级涨薪的机会，何乐而不为？

与此同时，对于金融机构来说，无论是银行理财、公募基金、集合信托还是私募基金，资产端能做的事情比较类似，产品的相似度也越来越高，想要做到足够大的管理规模，更多要考验机构的募资能力，有时募资能力甚至变成一家金融机构的“生死线”——产品设计地再好，卖不出去又有啥用？

资产端卷不动了，那就换个思路，继续卷资金端。

所以，一干金融机构要么奔走在渠道合作的路上，要么就是在大规模扩充直销团队，甚至连一向不喜欢搞直销的公募基金也开始了自建销售子公司的征程。

怎么扩团队？招人啊！

打开各家金融机构的官网，不难看到，很多机构开放在招的岗位都是以理财师居多，资产端岗位数量占比非常小。不管是部门总、团队长还是基层岗位，说到底最大的诉求还是希望借助理财师的资源把自家产品销出去，有同业机构经验、有存量客户资源或渠道资源者优先考虑，能整建制地把团队挖过来那是最理想不过的了。

但实际一波操作下来，金融机构会发现效果并没有那么理想。

去其他金融行业招人，来了往往很难适应。大家手里原来积累的是在权益市场游走的投资者，你让他跟着你去换成买债权类产品，结果肯定不会特别理想，而让原来的R2类投资者因为你的赛道转变，跟你一起去转变风险偏好、去买R3类产品肯定也不现实。再加上不同行业的金融机构往往内部企业文化和工作环境有很大的差异，目标客群和产品营销话术也差异巨大，单单在人才筛选、入职适应方面就已经刷下去了一大批潜在目标。

而来自同业的理财师，手里的高净值客户多多少少都已经被市场行情教育过了一遍，要么手里攥着一堆已经投出去的认购合同，要么攥着一堆钱不敢往产品里投，想产生立竿见影的效果恐怕并不是件容易的事。再加上当前资管产品的营销市场分化明显，好卖的高回报、低波动产品往往合格线以上的理财师都能卖得出去，而比较难搞的长久期、低收益、高波动类产品往往谁也卖不动，不是简简单单靠堆人头就能解决的。

同时，之前很多机构热衷于招募来自独立财富管理机构的人才，认为三方群体“狼性十足”，来了可以更大限度地刺激整个团队的干劲，形成鲶鱼效应。但是，这波理财师基本在前几年已经被瓜分了一通，要么已经在机构里站稳脚跟，要么缠身于各种机构兑付舆情，还有一部分已经选择独立创业，站在现在的视角下，再想大批量从独立财富管理机构中挖到合适的理财师就是难上加难了。

而对于在看新机会的理财师来说，很多时候也会面临兴冲冲进、失落落出的境遇。

的确，市场环境不好的时候，不少理财师希望能换个赛道，但是跟一些机构聊下来，有时会感觉招募“诚意”并不够。不少金融机构招募财富条线，往往都会设置一个并不算低的营销门槛，试用期内需要完成对应的产品销售任务，完不成会有一些转岗或清退措施。

对于机构来说，这种“试错”的成本并不算高，哪怕理财师就在我平台上待两三个月，只要能搞进来三五个高净值客户把自己的产品销出去，也足够收回成本了，而且这几个客户还有很大的可能会把资金继续沉淀在我的盘子里。

但对于理财师来说，这种“试错”的成本并不算低：一来要适应新的体制机制，二来要花时间摸清新的产品线，还得仔细甄别这家机构是不是有潜在的出险可能，你看上的是新平台的激励机制和发展空间，机构看上的则是你手里的客户资源。一旦考虑不够彻底，很容易陷入离职-跳槽-再离职-再跳槽的循环。

金融猎头也是如此。

现在的环境下，一方面很难帮金融机构找到合适的财富人才，另一方面也很难帮求职中的理财师找到合适的雇主，有时还要承担中间的信用背书。

对于机构来说，一来要求候选人有过硬的历史业绩，二来要求对公司的创新产品有足够的了解，这就直接刷下去了一大批目标对象，一沓简历里能筛出一两份已经实属不易。好不容易帮机构找到一个合适的候选人，结果好的理财师三家一起抢自己抢不到，业绩不够硬的储备人才则看不上眼。

对于候选人来说，也很难帮助实现目标。要么嫌目标平台不够大，要么嫌激励体系不到位，要么担心机构会出经营风险，达成一单猎头任务的难度有时甚至不亚于直接下场去做一单金融业务。

所以一通做下来，猎头心里也苦啊！理财师的猎头工作并不够经济适用，无奈只能拒掉一些雇主的需求。

猎头工作难做，背后反映的是金融机构和理财师的双向选择困境。

对于金融机构来说，财富端不再是那个随随便便就能捏出来的配角，想要搭建强有力的资金体系支持业务转型，必须要在人才延揽、体制机制等方面做好充足的准备，直销、代销、渠道都是如此，想招募到优秀的财富人员，还需拿出足够的精力和诚意。

而对于理财师来说，往常那种宽敞的会客厅、还在冒热气的小罐茶、以及一抱一大摞签完的认购合同，那种日子似乎也很难再回去了。想在当下的环境里寻找合适的生存和发展机会，还需要拿出过硬的业务能力和综合素质。

文：郑斌 | 智信研究公司信托研究主管

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