一线城市人才下沉至三四线城市？“小城律师”的生活法则：“捕鱼”理论与四要素｜律新对话

作者丨Sophie

出品丨律新社品牌服务中心

“超过七成的青年律师年收入不足10万元。”

“上半年，很多律师收入腰斩了！”

“6月份，营收为零。这是以前从未发生过的事情。”

关于营收的话题，越来越挑动着许多律师的神经。

北京、深圳、杭州等地在2023年相继发布了当地青年律师发展调研报告，通过这些报告可以看到，青年律师正面临一个共同的挑战——生存困境。公开数据显示，超过七成的青年律师年收入不足10万元（相关阅读：青年律师净流出 占比首次下降！青年律师“生存难”与律所“人才荒”怪圈如何打破？丨律新观察）。多省市的青年律师生存现状调查结果也进一步显示，案源焦虑和收入不稳定是现阶段青年律师普遍面临的问题。除了收入困境之外，最近一段时间，网络上关于头部律所裁员、业务下滑的消息也成为常态“瓜”。

一线城市律师面临的压力可见一斑，他们是否有“退一步海阔天空”的选择？三四线城市律师的“岁月静好”似乎提供了一种可能的答案。这些律师的客户群和收入基本稳定，竞争压力小，执业成本低，从而获得了较高的满足感和和幸福感。虽然他们同样面临执业中的挑战，但律新社与几位小城律师的对话或许能为大家提供另一种视角，带来一些启发。

市场和人才的“双下沉”

一个“卷”字足以概括当下律师行业最突出的特点。近六年来，中国执业律师数量显著增长，几乎翻倍。2024年，全国律师总人数已达到70.7万^[1]，较2017年底的36.5万增长了34.6万，全国律师队伍平均每年增长约5.7万人。截至2023年底，四座一线城市的律师人数累计共有近15万人，约占全国律师总人数的21%。据统计各地司法厅（局）、律师协会发布的2023年当地律师行业大数据，目前，全国共计13座城市律师人数破万，分别为北京、上海、广州、深圳、成都、重庆、郑州、杭州、长沙、西安、武汉、南京、天津；按占比计算，13座城市律师总数占全国律师总数的四成^[2]。

随着律师人数的不断攀升和行业内卷的加剧，法律服务市场的竞争愈发激烈。北上广深依然是律师业务的聚集地，也是律师业务竞争激烈之地。除律师人数破万的13座大城市之外，那些律师数量在几千甚至几百人的城市，其法律服务市场的需求和潜力同样不容小觑。当地的律师通过长期的积累和努力，更容易获得良好的口碑和社会资源的支持。 

7月20日，在解读2024年中国经济“半年报”时，国家发展和改革委员会经济研究所所长郭春丽表示，三四线城市及县乡的消费市场表现特别亮眼。下沉市场是下一步消费潜能挖掘的重要领域，也是未来消费新的增长点^[3]。

智联招聘今年4月发布的《2024年一季度人才市场热点快报》指出，人才“下沉”和“反内卷”或成未来五年就业趋势。该报告数据显示，求职者“下沉”趋势更加明显，三线及以下城市的人才黏性正在不断上升。2024年春节后一个月，三线、四线、五线城市求职者期望留在本城市等级的比例分别是76%、69.5%、62.1%，分别高于去年同期的74.3%、64.7%、53.9%。超半数职场人愿意去小城市发展，一线城市职场人的“下沉”意愿更强，超五成职场人表示愿意前往小城市就业。职场人普遍看好下沉就业趋势，41.6%表示小城市没那么“卷”，生活气息更浓郁；31.7%认为小城市发展潜力大，29%认为小城市生活质量提高，16.5%认为小城市工作机会越来越多^[4]。

对于未来五年人才流动的趋势变化，50.4%的职场人认为人才将“反内卷”，逐渐流向新一线、二线等城市；13.7%认为人才将全面下沉至小城市、县城等区域。这意味着，认为人才流动将呈现下沉趋势的职场人占比达到64.1%。 

另一种节奏 另一种选择

三四线城市中，一些律师是在本地直接成长起来的，他们对当地的法律环境和客户需求有着深刻的了解；也有一些律师是在大城市打拼并积累了丰富的经验之后，选择回到家乡的小城市继续发展。通过调研日照、宝鸡、焦作、许昌、滁州等三四线城市的律师，我们最直观的感受是：小城律师的生活状态相对稳定，拥有较高的幸福感；当地具有较为紧密的社交网络，形成了一种“熟人社会”。在这样的社会环境中，律师在业务发展上往往需要依赖于人情和人脉关系。这种现象虽然在一定程度上有助于建立信任和合作关系，但也可能导致业务竞争的不公。

李方在一家县城的律所实习已经快两个月了。她对律新社表示，得益于师徒制，师父不想做的小案子一般都会给她，而且还不抽提成，所以她的案源有一定保障。她所在的律所里执业三年左右的青年律师年收入一般可以达到15～20万元。在体验感拉满的同时，她觉得：“虽然在小县城，但是也蛮滋润的。”李方一般早上10点上班，如果没有特殊情况，通常下午4点就可以下班。因为县城很小，所以律所离公检法都很近，步行五分钟就到了，去高铁站也只需十分钟。总的来说，她的工作不是很忙，也有时间聚会和旅游。

刘大力在大城市律所的破产团队里度过了两年实习期，拿到执业证后，他选择回到四线城市的家乡做一名独立律师。他坦言，回到小城市有利有弊，优势在于可以和父母住在一起，享受家庭的温暖，生活成本也大幅降低。此外，他现在接到的案件多了，虽然多数是小案子，但是收入能够满足基本的生活需求。在办案中，他得到了大量锻炼，这不仅能帮助他更好地建立人脉，也有助于树立口碑，从而吸引更多的业务转介绍。小城市的另一个好处是去哪里都方便，路上花费的时间短，大大提高了办事效率。当然，也有明显的缺点，比如律师费偏低、地方小更注重人情世故、大案少、专业化比较困难等。 

已经在县城律所工作了一年多的张丽则没有那么乐观。她认为，如果手里没有资源和一定人脉，或者不能遇到一位好师父，那么在县城的律师生涯可能会面临一些挑战，案源的获取并不像想象中那样容易。县城的居民往往更倾向于信任经验丰富的老律师，而且案件的质量普遍不是很高，大部分都是离婚、交通事故、民间借贷等类型；即使是离婚案件，也几乎没有财产分割，只是简单的婚姻破裂。所以，大部分县城律师能够在一年之内快速提升执业能力，但是一年之后，就很难再有提升。另外，县城的娱乐生活匮乏，空闲时间多，要做好耐得住寂寞的心理准备。

在许昌执业的孔宁真正体会过“外面的世界很精彩，外面的世界很无奈”。他曾在家乡许昌工作6年，2019年，怀揣梦想的他去了深圳闯荡，但是现实并不像想象中那样美好。大所不好进，小所生存难，加之疫情的影响，孔宁在深圳的尝试并不顺利。无奈之下，他离开深圳，转到河南省会郑州尝试了两个月，但最终，他还是选择回到了熟悉的家乡。孔宁认为，如果能力足够强，能顶得住竞争和生活成本的压力，律师可以在一线城市打拼；否则，还是在三四线城市执业的获得感和幸福感更强。不过，三四线城市的律师主要是做诉讼业务，案源主要依赖熟人介绍。如今，孔宁已经成为河南本润律师事务所的合伙人，同时还担任仲裁员的角色。与家人团聚的他，对未来充满了美好的憧憬和期待。

在日照一家律所执业的董建则认为，虽然身在四线城市，但是不必给自己设限。四线城市律师普遍面临着一些问题，比如客户资源有限、城市经济体量有限、客户对关系的迷信、客户的支付能力和支付意愿低等。但是这些共性问题不可能通过一个共性的方案得到解决，律师无法改变一个地区的经济发展水平，所以只能主动创造一个让当事人更可能选择自己的理由。董建说，要去改变那些可以改变的因素，对于不能改变的，可以作为自己想躺平时的理由，但一定不是解决问题的路径。

案源获取能力因地制宜

案源焦虑并非仅仅是一二线城市律师面临的问题，三四线城市的律师同样需要重视案源的获取，这也是他们最须具备的能力之一。律新社在调研中了解到，三四线城市律师获取案源的主要方式有四类： 

1

带教律师（师父）分配的案件

我国律师业有着“传帮带”的传统，刚入行的新人都会有自己的带教律师，俗称“师父”。带教律师手里做不完的简单案件，一般就会交给“徒弟”去做。

2

熟人及同行介绍

律师通常的熟人圈包括服务过的当事人、亲戚、邻居、同学等，只是各自介绍案源的层次和广度有所不同；律师之间也会基于对专业能力的认可而相互介绍案源。

3

网络推广

和一二线城市相比，三四线城市律师之间的网络推广竞争烈度不大，网推仍然是可以考虑的一个获客渠道。

4

地面推广，陌拜获客

这是最原始的手段，也是最直接的手段。律师可以在法院、看守所门口发名片、发传单，直接瞄准最急需法律服务的群体，或者瞄准潜在客户进行登门陌拜。

此外，很多人关注并探讨的“青年律师应该走专业化路线还是做‘万金油’律师”的问题，在三四线城市似乎并不成为“问题”。 

在律新社调研中，许多律师都表示，因为三四线城市经济不发达，当地的案件还是以离婚、劳动工伤、交通事故、民间借贷等传统类型居多，如果律师只做一两种类型的案件，根本无法生存。这是三四线城市律师面临的一个非常现实的问题，因此大多数人还停留在“万金油”阶段。而且在调研中，很多律师也表示，不建议三四线城市的律师或年轻律师盲目地进行专业化。因为任何一个业务领域的专业化，都需要建立在充分的专业经验和社会资源的基础之上。因此，专业化是一个需要长期考虑的问题，律师可以逐步为实现专业化作准备，但在还不能吃饱的情况下，贸然进行专业化并不是一个理性的选择。

小城律师生存法则：“捕鱼”理论与四要素

三四线城市的律所管理者如何看待这些问题，会给小城青年律师提供哪些过来人的建议和经验？律新社与安徽会峰律师事务所主任倪升山进行了交流。会峰所在的滁州是安徽省一个人口不过400万的三线小城，全市目前共有800余名律师、21家律所，会峰是当地规模最大的律所。据倪升山介绍，会峰有执业律师60余人，大部分都是滁州本地人；不过也有从上海、南京、深圳和广州回到滁州的律师，都是年轻人，其中年龄最大的也是80后。 

倪升山

安徽会峰律师事务所主任

作为已经在律师行业奋斗30余年的“老法师”，倪升山认为，无论是三四线城市的律师到一线城市去，还是一线城市的律师回流到三四线城市来，可能都会面临竞争压力和生存压力。如果没有好的导师/师父，没有加入一个相对好的团队，只靠单打独斗将会非常难。他用一个“捕鱼”的比喻生动地描述了律师在不同城市执业的状态：

在北上广深这些城市做律师业务，就像在大海里捕鱼，捕到大鱼的机会多一些，哪怕捕到的鱼再小，也比在江河里面捕到的鱼要大；在南京、合肥这些省会城市执业的律师，就像在长江里捕鱼，可能比在大海里捕到鱼的机会少一些，鱼也会小一些；在三四线城市执业的律师，则像在河里捕鱼，捕到大鱼的机会很小，而捕到小鱼是常态。

另外，倪升山认为，不管在哪里执业，有四个要素是青年律师必须考虑的：首先，必须有一个好导师，好导师能给你带来更多的机会和案源；其次，要加入一个好团队，它能让你获得更多的机会、更大的发展空间；再次，强化自身的专业水平，提升专业能力，利用各种机会去交流学习；最后，建立良好的人际关系，要跟社会各个层面的人打交道，要诚实做人、认真做事。

结语

对于拥有高学历、高技能、高创新能力的人才来说，在一线城市奋斗可能有更多展现自身价值、实现个人梦想的机会；而对于一些追求稳定、舒适、平衡生活的人来说，在三四线城市可能有更多享受生活和融入社会的机会。但不论在哪，对于青年律师来说，更重要的都是不断强化自身的专业水平，提升自己的专业能力，成长是永恒的主题。

附：2024年城市分级完整名单（包含中国内地337个地级及以上城市，来源：第一财经）

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注：文中的“李方”“刘大力”“张丽”“董建”均为化名 

参考文章：

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