如何抓住“她经济+直播经济”的双重机遇？服务商邦盟汇骏带来实例解析

伴随“她经济”崛起，女性消费者越来越注重自我审美，满足用户脱毛需求的脱毛仪品牌获得了生意增长，Ulike正是其中之一。

为进一步拓展生意规模，Ulike于2021年布局抖音电商，但起初，Ulike遇到了获客难度大、成本高、客户维护管理难等难点，尽管货品机制频频变动，GMV体量一直难以突破，日常GMV在20万左右，大场在100万左右徘徊，ROI也没有明显提升。

服务商杭州邦盟汇骏传媒有限公司（以下简称“邦盟汇骏”）与Ulike达成合作后，切入品牌实际痛点，采用“蓄水-释放”战略，针对更为优惠的机制 ，进行放量，而在相对缓冲的时间，采用低成本的投放方式进行营销，实现低流量高转化。自2021年8月达成合作至今，Ulike累计GMV产出超1亿。

近日，邦盟汇骏向我们复盘了服务Ulike品牌的实操经验、策略与思考。

美容仪器赛道普遍存在媒介获客难度大、成本高等难点，品牌和服务商如何实现低流量高转化？Ulike和邦盟汇骏的合作案例具有一定的启发意义：采用“蓄水-释放”战略，日常价格机制下，以种草为主，做到不断拉新蓄水；优惠机制下，进行放量。同时探索跟随热点、转盘活动等多重营销形式，实现高效营销。

在不同阶段以相应的营销策略

助推Ulike爆发成长

Ulike隶属于杭州由莱科技有限公司，自2013年诞生以来，秉承着创新前沿科技力为品牌核心实力，专注于脱毛领域研究，为消费者提供科学、安全、有效的家用脱毛体验。Ulike的脱毛仪单品，包括冰墨绿、冰晶绿、rose，在市场已具有一定声量。为更有力地撬动用户的潜在需求，Ulike开始布局抖音全域兴趣电商。

结合品牌需求，在不同的成长阶段，邦盟汇骏为Ulike设置了不同的运营策略。

冷启动期：品牌刚入局抖音电商，直播时间不稳定。邦盟汇骏建议Ulike稳定直播时间，每天9点-24点，稳定直播。此外，针对直播间流量不稳定，流量层级于B、C间徘徊的痛点，邦盟汇骏建议品牌持续投放达人种草，优质达人内容服务投放后，引入千川持续转化。

增长期：一方面，引入美妆达人等做客，用达人场拉升整体GMV产出，提升整体投产；另一方面，即时跟进刘畊宏健身等当下热点，搭配对应赠品卖点提高产品结算率，稳定输出实拍与混剪的视频素材，保证投放端素材充足，直播间同步营造活动氛围，实现前后端协调搭配。

爆发期：设置具有活动效益的达人场次、宠粉节，以及其他主题活动，保证每月有一场达人专场直播，1-2场品牌自造宠粉节。

长效精营：对不同时期采用不同策略，淡季减少投放，直播间节奏平稳，用于种草；旺季加大矢量投放，直播间渲染大促氛围，做到在营销周期中进退自如。

转盘活动+主题活动+跟随热点

探寻营销的多重形式

在具体的执行阶段，邦盟汇骏服务Ulike的营销策略，可以总结为直播、短视频、投流、商品、服务体验等方面。

直播间层面，做好直播间筹备和规范，运用具有独特品牌调性的视觉以及快节奏的直播画面进行高质量转化。创新活动玩法，将固定抽奖的形式转变为大转盘玩法。同时围绕每个月的重要节点，提供不同的活动主题进行宣传促销，让直播间更加新颖有立意。

短视频层面，运用优秀的营销团队制造爆款短视频，吸引粉丝提升流量。通过爆款素材的结构拆解，投放SPD、CTR、3S完播率等数据表现的分析优化，形成一定周期内相对成熟的内容输出方法论。以Ulike为例，针对产品本身市场认知度高的特点，在创作思路上弱化产品种草属性，主打利益点放大或是视觉吸引&音乐展示的呈现方式，能够更精准地捕捉意向人群。

投放层面，加持资深投手，在投放端进行严格制定的计划。根据大促与平销的素材进行区分，结合直播间的高转化时刻进行测试与放量。在每个Big Day之前积累跑量计划，培养测试好对应的素材，在Big Day当日利用跑量素材，爆款素材进行发力转化，提高出价，平衡好ROI的基准上尽可能多地进行放量，拉升直播间人气。

货品层面，用爆品air+版本做主打，实现粉丝以及新客户的精准转化。为了将air+版本打造成爆款，Ulike根据各项活动变化价格和赠品，借助无门槛的抽奖增加新用户的停留和互动率，借助下单奖等活动抽奖机制提高转化率以及用户停留时间。同时，为了更好地展示脱毛仪效果，直播间通过上身体验和KT板结合进行演示，背投和主页也会增加视频展示产品功效。

服务体验方面，完善的售后客服体系以及完善的发货制度，实现优秀的服务体验。Ulike引进粉丝团功能服务，对购买过的顾客进一步福利打造，做到物超所值的购物体验，同时运营粉丝群与会员体系，制定各个等级的礼赠活动，沉淀精准A3和A4人群，增加直播间粉丝的粘性。

总体看，邦盟汇骏为Ulike制定的营销打法可以总结为“蓄水-释放”。在日常的价格机制下，没有优惠的活动时，以种草为主要打法，以塑造店铺指数为阶段主要目标，投放端减少投入，做到不断拉新蓄水；遇到大幅度降价的情况，则会安排对应的主题活动，对种草过的老粉进行转化释放，并提高投放端投入，前端大幅度调高产出；而在直播间的运营层面，主打玩法革新、转盘活动、主题活动，以及主播人设塑造的多重玩法，提高用户新鲜度，从而提升转化；同时，直播间会跟随当下热点进行营销，如抓住刘畊宏健身的热点，借助赠品筋膜枪进行点对点符合主题的活动，提高产品结算率，以多重形式的灵活转变持续高效做好营销。

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