凭一款爆品笋尖，首月GMV超700W+？产业带服务商六安玖六分享商家“孵化论”

没有太多SKU（产品类型），怎么在抖音电商做生意？

缺少品牌经营能力的食品生产加工厂，有没有机会在抖音电商做出成绩？

对于近年跟随着“传统商家转型抖音电商”的大趋势，布局线上的众多地域性产业带商家来说，这些问题成为他们“做好抖音电商经营”过程中的共同挑战。

但六安玖六电子商务有限公司（以下简称六安玖六）对于解决这些问题得心应手：作为一家具备从运营、技术到供应链加盟等的一体化产业带服务商，六安玖六能够从产业带商家的实际痛点出发，以深刻的市场洞察和系统化的生意经营优化与支持，带动数家产业带商家走上抖音电商生意经营正轨。

仅以某生产江西特产炭烤笋尖为主的商家为例，六月玖六助力其开播当月GMV即突破700w+，之后的数据更是节节攀升。今天，我们联合了相关负责人，共同回顾这家江西地方特产生产厂家，如何一步一步成为抖音电商爆款卖家。

冷启动期：产业带+商家诊断，

明确机会点，初步探索建立经营模式

炭烤笋尖是一款江西特产，以其无添加、口感鲜嫩清脆、清香自然的特点，受到以江西地区为主的诸多都市银发、资深中产和小镇中老年的喜爱。

产地和产能优势明显，但如果以抖音电商的经营效果为评估标准，六安玖六发现该商家的抖音电商经营存在着明显短板：双方合作前，商家虽然有产品，可实际难以出货，只能依赖传统线下渠道和线上批发售卖，整体GMV提升困难。

为适配抖音电商经营特点，帮助商家充分打好线上经营基础，在正式合作之前，六安玖六团队对商家的各产品进行了充分调研和推广测试，发现该款炭烤笋尖产品好评率可达92%以上，并且该产业带在产能方面原料充足、可实现日均30万袋的生产。且物流基础较好，具有良好的爆量订单处理能力。此外，该款炭烤笋尖产品由商家自有工厂自主开发，能够实现产地直发，有较好的信任背书。

基于此，六安玖六以“为该商家打造独树一帜的高出货率直播间”为目标，制定了以下落地方案：

1、专业团队实景拍摄，积累大量原生宣传素材。围绕炭烤笋尖的生长、成产和加工过程，拍摄团队在早期形成了能够从不同维度呈现产品吸引力的素材库。并在抖音账号主页定期进行相关内容发布。

2、基于产品特点，选择具有亲和力的素人主播。在正式上播前对其进行产品培训，重点培养主播对产品卖点的宣讲能力。

3、打造差异化的直播间视觉效果。直播间布景以产品为主题，加入笋尖生产、加工、炒制、食用等不同维度的产品展示视频。通过视频、绿幕和主播的整体搭配，形成差异化、沉浸式的视觉炭烤笋尖产品展示氛围。

4、聚焦单品售卖，不同产品仅依据袋数差异进行配置。提高用户对于商家店铺=高品质江西炭烤笋尖的关联性认知，拉升出货量。

5、着力打破冷启动期，通过竞价广告进行潜在客群触达，初步形成用户标签，并以结合产品卖点剪辑的短视频进行日常投流。根据投放计划的数据表现和团队对于产品、用户的深度分析，六安玖六对于投放素材持续调优，调优后商品点击率提升50%。在具体投放的时间安排上，一方面，开播前发布短视频进行直播预热；另一方面，开播期间同步投流，根据直播间实况与数据表现，即时调整投流计划，实时优化投流效果，提升直播间权重。

6、安排24小时客服，随时及时响应顾客。提升客户对商家的好感度与满意度。

7、形成日常复盘机制。服务团队各模块小组制定日常目标，每日小复盘。每周小组负责人整体复盘并同步目标进步，确保各小组之间的进度协同。

通过对产业带现状以及商家经营痛点的剖析和系列运营手段侧的“对症下药”，商家直播间很快形成了初步的经营模式，数据上也陆续出现一些亮眼成绩：在店铺端，从0单到1000单持续转化，逐步突破了新手期限制；投放侧单个计划突破20个转化；直播侧更有连续10天GMV突破3w+，意味着冷启动期于1个月左右正式宣告过渡完成。

增长成熟期：巩固前期优势，

优化运营细节，持续拉动GMV增长

实现从0到1，突破冷启动之后，商家运营进入增长成熟阶段。六安玖六团队将此阶段运营重点转移到了如何从1~+∞：既要维持和巩固前期积累下来的既有优势，又要尽可能扩大优势，为商家赢得更多的GMV长效增长。

以“优化”为导向，运营的相关调整动作具体都落在了细节里。

在直播方面，结合前期数据表现，直播时间由原本的12:00~24:00调整至早8点~凌晨1点，更准确的适应客群看播习惯；直播间场景持续进行测试，并依据后台数据表现不断调优；主播讲品话术也通过反复优化变得更加精准。

商家店铺根据商品表现和用户购物习惯迭代了多个版本装修效果，从最初的“简装模式”逐渐成为“精装样板”。

投流方面，相较前期重点放在人群和模型测试，此时团队开始加大投放力度。投放计划以早前积累的有效人群画像为种子包，充分细化人群，扩大相似人群的圈选，提升有效客群的覆盖面积，带动商品点击率同比提升50%。

素材部分，根据CTR和CVR表现，结合人群需求，团队充分发掘自身卖点，主打口感、优惠 、无添加等产品标签。同时，将历史数据较好的文案与素材进行重新排列组合，形成多条创意投放素材。通过合理分配预算进行精准放量投放，重复触达新用户和高转化用户，单视频GMV最高达到100w+，优化ROI稳定3+。

除此之外， 六安玖六还在这一时期为商家引入了三方达人带货，通过合作达人多角度种草，丰富商家店铺的出货率。商铺GMV从7月的2000，逐步跃升至9月的51w，提升25400%。

总的来说，六安玖六团队的相关负责人认为：作为产业带服务商，每一个商家的现状与需求都各不相同，要保证服务品质，就要因地制宜，打造1V1的商家运营规划，做到兼顾消费者需求满足和GMV目标达成。

通用的思路是：服务前期深度分析受众和目标人群，制定每个阶段的差异化投放策略；持续输出原生视频，建立视频库，为投放积累素材。同时在自播账号进行原创内容发布，触达消费者，强化用户并激发消费者购物兴趣。定时复盘直播数据、内容数据和推广数据，优化直播间和投放策略；加上日常的精细化运营，实现商城GMV增量。

抖音电商为产业带商家提供的是一个以兴趣电商为基本逻辑的发展平台，六安玖六则要为商家提供基于此的市场调研、流量规划、主播选择、货品规划和场景规划五部曲，真正洞察到用户核心需求，帮助商家完成精准粉丝沉淀和销售转化的动作。

六安玖六团队一致认为：对商家而言，优质的货品是直播间起量的基础，而从服务商的角度，差异化的直播运营方法则是“拿捏”增量的保证。但无论如何，想要达成理想的运营成果，一定需要商家和服务商双方共同努力。只有把每个环节都尽可能的优化好，执行好，才能最大程度的增加运营的整体成功率，从而助力商家在抖音电商赢得长期增长。

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