最近直观的感受是不是内容平台和电商平台的边界越来越模糊，抖音大搞商城，形成了货架电商和兴趣电商协同发力“双轮驱动”的局面，而淘宝则继续加码内容，不仅调整了直播间的推荐规则，在历史成交数据的基础上增加了对直播间实时互动转化数据的考核，还花重金邀请了抖音的顶流机构、代表纷纷入淘。但入淘后的“罗永浩”们，真能接得住淘宝的希望吗？已到“中年”的淘宝，有必要因为抖快夹击，深陷流量焦虑中吗？淘宝的正途应该在哪里？抖音大搞商城的背后，又藏有什么样的“难言之隐”？加码商城，真的是极致地提升算法效率分发外，加高抖音电商天花板的行之有效路径吗？淘宝、抖音的产品容器，又是否能容纳“星辰大海”？在双十一与乱翻书主理人潘乱、资深电商行业观察家倪叔和互联网行业分析师Takun的直播连麦中，我分享了很多个人对于淘宝、抖音的认知，整理出来，分享给公众号的读者朋友。PART01主播达人篇1）薇娅、李佳琦是历史性的产物；2016年的直播世界，是没有电商直播的土壤的，彼时的淘宝也不是一个内容平台，为了吸引大家的目光，它有必要通过打造标杆来带着大家一起做，且相比于推商家，淘宝选择了达人先行的模式，也就捧红了薇娅和李佳琦，他们实际上扮演的是“人形聚划算”的作用，所建立的用户心智是什么？是每晚8点，可以去他们的直播间捡便宜。淘宝直播搞出两个超头，结果是他俩对供应链、对品牌有超强的议价能力，能够拿到“全网最低价”来吸引新用户走进直播间，淘宝直播的粘性和用户的看播习惯也由此养成；2）抖音并不存在超头；这是抖音从2017年到现在，我们就必须看清的现实。超头是什么？是长期养成的用户心智，那些火了三四个月，就能被踢下去的并不算超头。抖音之所以能抑制超级头部的诞生，是因为算法分配流量的规则是牢牢掌握在平台手里的。抖音通过中央集权地流量管控，来决定流量不会旁落超头，因为一个消费行为若是被超头引导产生，那么利润大概率就会被超头拿走，字节向来是一个不会把大头利润让给超头或行业玩家的公司。以刘畊宏为例，虽然很长一段时间，他的粉丝还是在增长的，但用户刷到他的频率肯定是下降了，更不用说之前的张同学，抖音每三四个月都要推一个现象级甚至社会级的热点出来，这只属于阶段性的营销策略，交个朋友在抖音很火，它去年在抖音电商的体量很大，但它的整个销售额与薇娅、李佳琦和辛巴是有数量级差距的。所以我并不同意抖音有超级头部一说，这也是抖音与淘宝的一个非常大的区别。3）内容达人转型为电商主播的成功概率只有3%；我有个非常关注核心的观察，就是卖货非常需要人设和货能搭得上。内容达人不好卖货，一个深层原因是，短视频时代很多网红是包装出来的，在做娱乐直播时，他们就开始露怯了，直播加剧了他们与本身人设的剥离，尤其是娱乐型达人，难立起信任人设，让用户产生买货的动力。某头部MCN机构的创始人曾经告诉我，他们公司短视频的达人转卖货成功率大概在

我在公众号发的《预测视频号电商2023年突破4000亿》一文被多家媒体转载了，很多直播电商的社群都在转发。但对于我预测的数据，很多从业者表示了质疑，认为过于乐观。质疑的点主要围绕两个方面展开：一是来自于入局者对于视频号电商基建和客服响应速度的吐槽，认为视频号内部并没有整明白电商应该怎么玩，无论是产品后台、投放组件还是政策机制都还比较混乱；二是对于视频号算法、标签的质疑，认为当下视频号并不能基于用户的兴趣做精准的内容挖掘和推荐，且用户在视频号上的内容消费习惯并没有养成，消费时长（预测40分钟以内）也不足以支撑视频号的全面商业化，因此，视频号电商离真正爆发还有很长的路要走。对于以上两大质疑，我并不否认，但这并不影响我从长线看好视频号。在上周五与时间知道创始人闫鹏的直播连麦过程中，我也分享了对视频号的5个核心认知。闫鹏应该称得上是内容创作圈中的“老炮”，曾经是优酷土豆事业群财经团队的负责人，参与创作和操盘了多个知识IP节目，包括《财富中国》、《老友记》等，并负责了《罗辑思维》节目头两年的内容创作与孵化。2017年，闫鹏开始创业，以亲子教育为突破口，成立了知识付费领域的MCN——时间知道，并于去年起开始经营个人IP，目前视频号双账号粉丝已突破了55万。但与很多视频号创作者一样，闫鹏也会陷入到“流量内卷”的焦虑中，也会在主阵地到底是应该放在抖音，还是应该在视频号上摇摆不定。前者，流量庞大，商业闭环最为完整，现阶段活得光鲜的知识付费IP都着力其间，但不得不说创作赛道已极其拥挤；后者，内容内卷的压力远不如前者，也极力欢迎优质内容，但变现并不稳定，从现阶段看也不是“暗度陈仓”的良好选择。那对于短视频直播产业链上下游的同行，到底该如何正确，全解视频号价值？以下是我的观点：一，看好视频号电商，并不意味着否认现阶段与抖音存在较大差距；很多人对于我对视频号的“看多看好”存在质疑，是因为心里存在一个比较对象——抖音，现阶段看，视频号无论是用户规模体量还是算法标签成熟度，都离抖音差了很多。以电商GMV为例，视频号电商今年的GMV预估只有1000多亿，但抖音电商，我今年预估其GMV会在16000亿以上，光电商GMV的贡献看，视频号与抖音就相差15倍；其二，从用户体量看，视频号也只有抖音1/4，这里的用户体量指的是“日活X时长”，虽然视频号背靠微信，日活已逼近抖音，但从人均时长看，仍只有抖音的1/3不到；第三，视频号的优质内容跟抖音比，更有肉眼可见的差距，视频号现阶段每日上传的优质内容不及抖音的十分之一；第四，视频号的用户行为标签、消费标签的数据体量和颗粒度都远不如抖音。当然，这受到两个因素影响：一，视频号数据沉淀的时间还比较短；二，其算法现阶段看，也不如字节系强，且张小龙也一直希望微信员工不能超过五位数，这也让很多新业务的进展看起来不会那么快，平台客服的响应速度也不如抖音快速和顺畅。丰年在我直播间连麦的时候曾透露，在视频号，百货和美妆两个类目，此前只安排了一个运营人员管理，也就是1个人管理着2万多个直播间，最近才刚加了1个（运营），这种情况在相信“大力出奇迹”的抖音，基本是不可能存在的。抖音还有个优势，在于它是所有平台里，商业变现工具做得最为完善的一个。它的算法模型，它的投放系统，它的“短直联动+极致算法”所打造的飞轮效应，都领先于其他平台。8月，我在广州与视频号的产品运营同学有过深度交流，我的判断是在公域分发的规则上，视频号大概率会照搬抖音，毕竟它是被市场验证过的效率高且变现顺滑的内容分发模式。二，比起抖音，视频号更适合做品牌/商家长效经营；如前文所说，抖音是一个极致推崇算法分发的平台，商业化闭环建立最为完善，但这样一个完善的平台，对于入局玩家的考验也很大，只有充分竞争能力的玩家拿到最大的结果。从去年四月底开始，抖音调整了流量竞争模式，从全域跑马变为了赛道跑马，这也加剧了同赛道，尤其是竞争激烈的赛道，如服饰美妆、珠宝玉石等的“内卷”压力，只有头部，或者说是一个赛道前5%的直播间才能拿到相对满意的结果，瓜分到平台80%以上的流量和绝大部分收益。但这并不意味着这5%的直播间都能获得理想的利润。因为用户刷抖音的动机仍是消遣娱乐，而非卖货，所以，除了持续、稳定地产出好内容外，商家并没有行之有效地方法来从长线降低获客成本，每一次与用户的触达，包括针对老用户的触达，商家都可能需要花一定的费用，所以，我并不认为抖音是一个商家或者一个公司长效经营的理想阵地。毕竟，品牌做营销，做内容是希望从上线来降低获客成本，提升用户的到店和获客的，而这恰好是视频号的强项所在。在我看来，现阶段能够成为品牌长效经营阵地的只有天猫和私域，而私域说白了就是微信，作为微信的原子组件，视频号打通人，内容和服务，所以，也建议那些有私域积累，或者想要在微信生态里寻找增量的品牌早做布局。三，视频号电商向上的拐点已至，但视频号算法迎来效率化分发的拐点还远没到；在《预测视频号电商2023年突破4000亿》一文里，我有详细写我站在视频号“看多派”立场的三个原因：一是视频号背靠微信，而微信约等于操作系统，且拥有没有被抖快洗过的原生用户，增长潜力旺盛；二是视频号集算法分发和社交分发两大分发模型于一体，也势必将享受到两大模式带来的优势，对于有一定私域积累的普通人更友好；三是视频号联动小程序，更有机会把线上与线下的生意模型打通。虽然现阶段，视频的推荐精准度还不高，但随着时间的积累，当它的优质内容和用户标签都达到一定体量，就会由“量产引起质变”，迎来算法效率分发的拐点。如果一定要给这个拐点上一个数值，那我认为，当视频号优质内容的规模达到了抖音的50%，标签颗粒度也达到抖音的50%，这个拐点就会产生，甚至会开始抢夺用户在抖音的内容消费时长，核心原因还在于微信是入口，是不可替代的工具，这也是当年微软无论是做浏览器，还是做搜索，都能拿下一大块市场的原因。补充下我的一个观点，就是对于中国企业未来趋势的两大判断：第一个是中国企业未来30年最核心的挑战是数字化，包括生产制造的数字化，营销数字化、管理工具数字化等，原因在于中国企业已经从增量竞争的草莽时代，进入到存量竞争，拼运营效率的时代；我的第二个判断是，所有的获客模式都将走向线上线下一体化。过去20年，很多大的融资都是由做线上的公司拿到的，但这几年，不管是阿里还是京东，都在铺线下，这其中的一个核心原因是它们发现必须把线上、线下的生意模式、获客模式结合起来，才能实现经营效率最大化，所以线上线下一体化经营是未来20年的一个显性趋势，只有一条腿走路的公司，最后竞争力一定不够，而视频号是我当下看到的，最有机会把线上与线下的生意模型打通的一个媒介场景。四，同样，视频号广告商业化的拐点也没有到来；这里所说的商业化拐点，可以狭义的理解为广告变现的拐点还没有到来，虽然现在视频号单日广告消耗已能达到1000-2000万，但相比于抖音，这个数值仍很小。那什么时候，视频号才能迎来商业化拐点呢？一，平台优质内容供给充分，只有内容足够优秀，用户才有持续刷的欲望，广告的加载率也才能持续提升；二，标签颗粒度足够细。在抖音，效果广告的占比是要远超品牌广告的，大概占比70%以上，但这类广告十分依赖算法精准，只有算法极致了，这类广告的体量才能上的去。很显然，从这两个角度看，视频号现阶段都做得不够，所以我个人判断，视频号离商业化拐点到来还需很长的时间，大概率得在1年以上，而且要从广告形式看，先跑起来的会信息流为代表的效果广告，因为这类广告是可以靠算法、靠产品驱动的，而类星图一样的需要强运营能力配合的KOL软植广告，要等待的时间会更强。实际上，这个拐点到来的早晚，还受视频号调性影响。一，微信一贯是不屑于强运营的，不会像抖音那样用多种多样的激励措施来规模化提升优质内容的体量；二是直到今天，视频号也没组建起独立的销售团队，相比于字节高峰期，算上SMB体系有上万名销售，当下整个微信的工作人员都不超过万人。五，视频号有红利，但不玩私域，红利约等于消失一半。那什么样的商家更适合现阶段入局视频号呢？我个人的观点是，如果你的商品服务的是30岁，甚至40岁以上的人群，建议你早入局；而如果你产品服务的是18岁往上的年轻人，你可能还得在视频号里苦熬一段时间。提醒下各位，做视频号一定要有私域运营的意识。如果不做粉丝运营、不进行组件联动，可以说视频号的价值已经被你浪费一半了。很多人因为用错误的方式干视频号，最后没干起来，却迁怒于平台的基础设置不完善，响应速度不完善，试想，如果一切都完善了，视频号上的优质内容不再稀缺了，算法也足够精准了，但入局的玩家也可能十倍百倍的增加，那红利还有吗？你的优势还在吗？所以我通常的观点是要比别人早半步迈进去。早一步，你可能熬不住会变得先烈，但在拐点来临前早半步迈进去，花时间、学费把平台规则玩明白，获胜的概率就会大大增加，这就好比参与百米跑竞赛，你先跑了

看过我近期直播的朋友都知道我最近一直安利大家入局视频号电商，是对视频号坚定的看多派。第一是因为视频号的增长空间极具想象力。你看比如微商，微商大概有一到两万亿的体量。最近很多快团团势头强劲，这些大大小小的团长每个人都是社交链接上的优质节点。视频号是有机会成为微商和团长们的下一个战场，带来新的增长点。由于我一直定义视频号是微信生态中唯一能把公私域流量运营深度结合起来的产品，所以有私域的玩家在视频号上的红利明显，微商和团长们不可能不抓这个机会。另一方面是因为视频号里还存在着一批没被抖快洗过的原生用户，但他们却在高频地使用微信，这部分用户的画像可能是55+的中老年人群，他们的消费实力可不弱，更容易在视频号直播间里完成“种草即拔草”的交易链路。在浩友圈里，有操盘手告诉我自己已经将直播的阵地向视频号迁移了。一个卡思学苑的老学员说，他们正在将两年前在抖音快速起号的打法拿到视频号上测试。做了一个卖男鞋的直播间，通过玩极速流的方法，一天开播4场，每场开播1小时左右，GMV日均15-20万，还是完全没有投流的情况下，且客单不低，在150元以上。第二，视频号是兼具算法推荐和社交推荐两种推荐模型的。在算法推荐下，视频号当下的标签并不精准，但完全可以参照抖音的公域分发逻辑去做优化。随着视频号的用户体量越来越大，标签颗粒度越来越细，迟早会迎来算法分发的效率拐点。而社交推荐，是视频号独有的优势。视频号根植于微信生态，最大的优势还在于它的社交关系链。被好友看过、点赞过的视频、直播，买到过的商品，都更有机会推荐给我，而基于这种经过了社交过滤带来的商品推荐，更容易带来转化与购买。第三，视频号更有机会把线上与线下的生意模式打通。为什么这么说？很多品牌都有大量的门店和经销商，教这群人去做抖音，在赛道跑马规则下去争取做成赛道前5%的直播间，门槛很高难度很大。而视频号天然可以把门店的私域能力用起来，在视频号上做门店的矩阵经营，用私域做顾客的全生命周期管理，完全可以作为品牌们的长效经营阵地。但要提升这种可行性，品牌要做的是首先升级现有门店导购的职能，以前的门店导购只负责顾客从进店到离店的销售动作。但现在门店的导购，应该负责加顾客微信，沉淀私域并长期维护。试想，如果一个品牌拥有上万家门店，而每个门店拥有5名导购，每个导购维护的私域体量有200人，那这个品牌可以运营的私域就在千万计以上，不要觉得不可能，屈臣氏就基于自己2000万的私域用户沉淀，把直播的主阵地搬到了视频号。其次，品牌要搭建基于培训为核心的内容中台，这个内容中台一方面为团队提供系统化业务能力的专业培训，要负责短视频内容的模板输出，负责直播间的打样。对于没有能力自行开播的门店、经销商，他们可以分发总部提供的视频内容，在视频号做私域积累，也可以将已经积累的私域，引流到总部的直播间并激活这些人的成交。这里要分享个知识点，视频号接入小程序的情况下，由导购引流顾客进入（总部）直播间所产生的成交业绩，是可以计算到导购身上的，这也让导购有了强动力去做顾客的长期维护和引导。将线上线下的生意模式打通，是绝大部分品牌难以抗拒的未来业务形态。我的判断是：今年三季度视频号电商已经进入到明确向上的“拐点”时刻。今年的视频号电商的盘子可能还在千亿出头，但明年可能会迎来一个爆发期，我预测视频号电商明年的营收规模将达到4000亿以上。、所有想寻求增量的品牌或商家，无论你有没有私域，都建议在视频号上有所行动了。而我个人的视频号、直播间以及公众号，也将持续地为大家分享视频号电商的新动作，涌现出的新案例、新玩法，也欢迎大家保持关注。下面我要分享的内容，来自于我与小Q老师的直播连麦整理。小Q老师是我认识了好多年的朋友，他本人在鹅厂多年，曾是腾讯学院的高级讲师，我们就视频号电商的阶段性进展在直播间里做了深度交流，以下是直播间精华分享。问题1：在现有的视频号电商生态里，吃到红利的商家/个体都有哪些共性与特征？答：从整个微信生态来看，主要有三类角色。第一类角色是公众号角色，当然大部分公众号案例在视频号都是不容易跑出来。原因很简单，公众号是上个时代的组织模式，它更像传统的报社或者杂志社，是主编先开选题会，然后再安排文案/记者分头去创作，是偏各自为战的内容产出模式，协同要求低，但视频号更像是电视台，是几个人甚至十几个人，围绕一个主题进行高密度、高强度、及时性的内容输出，更考验团队的协同作战能力。所以，现阶段，通过视频号直播里跑出来的自媒体头部IP，大多都是有央视的背景，比如罗振宇、比如樊登；第二类角色是微信生态里一个特别但很庞大的存在，就是做社群的商家/个体。他们的共性是拥有社群，且能极致地调动社群的流量，因此也容易在直播间产生了一个明显的收获，代表如：安利。通常而言，他们都拥有非常清晰的层级管理，强组织强提醒，也很容易吃到第一期红利；第三类角色是善于投流的团队/个体，核心点是小快精，简言之：团队很小，反映速度很快，投放能力很精准。这群人多活跃在杭州、广东一带，向来擅长买粉，7月发现视频号的投放口子开了，就迅速扑进来，比如前段时间爆火的游戏“羊了个羊”，就是通过视频号投流跑出来的经典案例。但“羊了个羊”采取了两步走策略，第一步，找到一批视频号的

有位朋友在卡思操盘手学员群里说，从去年8月做抖音到现在，已经通过抖音卖出了上百台数控机床。虽然大部分朋友并不清楚他说的数控机床的的具体功用，但多少会有如下一些模糊的感知：高客单、To

“浩哥，我做广告公司创业十一年了，从来没有像今年这样感觉如此艰难”。我前天更新了一条抖音短视频，几年未见的老朋友抖音私信我约了今天的饭局，饭桌上开场的第一句话让气氛略显沉重。“去年的时候，我们团队有200人，租了一千多平的办公室。创业的前十年我都没有亏过钱，今年的每个月都在亏。最近我刚刚把团队裁到了60多人，目前来看，还是会亏损。我很纠结，如果把团队砍到30人，估计可以盈利了。但是我不甘心啊，总觉得这样我们好像就回到十年前刚创业的状态了，就好像十年创业的辛苦积累一下子清零了。”“我们去年的时候，比稿的成功率大概是比三个中标一个。我算过，每个比稿的成本3万块钱，三个比稿的成本是9万块钱。只要能中标一个，这9万块肯定是可以赚回来的。今年春节后，变成什么情况呢？原来一个客户比稿三四家同行竞标，现在动不动就是十家八家一起竞标。在广东有一个我们服务了很久的家电客户上，我们已经报出了成本价，竟然还有当地的小公司报出了比我们低一半的服务价格。我们今年，比稿的成功率一下子降到平均二十个投标才能中一个项目。你知道像我这种销售出身的创业者，在做客户这件事上一直都是很有狼性的，一嗅到机会就凶猛地冲上去了，巴不得每个客户都可以拿下。我本来想着巴菲特说的那句别人恐惧的时候我贪婪，但是今年，比稿越多，亏得越多啊。”“我们去年中标了一家互联网公司的展会服务项目，原计划半年后举办的展会，因为疫情原因，最终没有办。好，客户说改到今年的4月底吧。结果到了今年4月底，展会最终决定不办了。问题是，这个展会持续一年的筹备期里，我们已经投入了前后近百万的成本。跟客户好一番商量，客户最终只同意支付十万给我们。不仅如此，客户还觉得很委屈，觉得我们不可理喻，客户觉得展会办不了，他们的损失比我们大多了，你竟然还要跟我们要钱。”“我过去一直对员工很好。大家找我提什么要求，我都尽量满足。上半年公司持续亏损，我裁员的时候还是给大家发了N+1的补偿，由于很多钱帮客户垫资收不回来，我把房子卖了给大家发工资。5月份居家办公，业务跌了一半多，我跟大家商量按60%发工资，很多员工都表示不接受，还有很多是跟了我很多年的老员工。浩哥，那个时候，我心里多多少少是有些委屈和凄凉的。”我看到了他眼角有一颗亮晶晶的泪花，然后假装不经意地悄悄地抹去了。“前一段时间，看到政府发布了认定的受疫情影响的特困行业，我看了下，竟然没有广告营销行业。我问了一圈身边的朋友，他们都表示这不应该啊。”除了跟这位老兄，这一周我跟三个做广告公关、数字营销和电商代运营的朋友交流了他们的近况和对行业的看法。两年前我认识的一位朋友从平台离职，投身到抖音直播代运营如火如荼的创业大潮中。两个月前她在微信上跟我聊她的困惑，问我下一步应该如何选择，一周前她在微信上告诉我已经结束了创业回大厂上班了。先抛观点，我觉得今年对于广告营销服务类公司而言，可能是过去三十年从未有过的寒冬。而且切忌乐观，乐观者死得快。品牌方日子也不好过，营销预算收缩不是一个短期行为，对各种不确定性的担忧，使得品牌方的花钱逻辑发生了重大变化。可花可不花的钱一律不花，花了不能衡量效果的钱尽量少花，能让供应商比价再榨一榨成本的事情必须干。品牌方正在越来越精明的控制成本，甚至想着把原来外包的业务接回来自己干。不止一家DP服务商跟我吐槽明明服务得很好，品牌方还是找了一家报价低两个点的公司把自己替代掉了。还有一家广州DP公司的CEO跟我说，最近服务的某个品牌直播间数据在持续上升，但是她心里却越来越慌。因为品牌方每天都以难以想像的热情拉着DP团队开会，询问直播间运营的各种策略和细节，而且开会的时候甲方市场部的团队一堆人参加，一边开会还一边记笔记。DP的CEO跟我说，我总觉得甲方就是想着尽快学会了我们的玩法，然后就把直播间接手回去自己干了。在甲方整体预算收缩，成本控制越来越精明的大背景下，广告营销类公司的数量其实是饱和了。广告行业的创业门槛比较低，导致小创业公司一大把一大把。门槛低的行业很容易狼多肉少，客户不够分了。广告营销公司的CEO们，大家需要意识到接下来活下去的难度比三年前可能翻了十倍了。一季度大部分上市的广告营销公司的财报数字都是大幅下滑，二季度只会比一季度差。火星在几年前是把短视频广告业务当成主业的，我一直思考广告公司的核心竞争力在哪里。靠服务构筑的壁垒特别脆弱，远远敌不过低几个点的价格竞争，以及私下里的客情关系。我给这位老兄的建议是，把公司裁到30人，尽量不亏钱，至少少亏钱。现在大家比的是谁能撑着不死，同行每个月消耗100万现金，你只消耗10万，你就有机会活得更久一些。过一年很多同行资金链断了撤出了，你发现市场竞争对手少了，甲方找不到那么多公司比稿了，只有在那个时候，才是你可以去贪婪的时候，这个时候可以以更低的成本招揽更优秀的人才，客户会越来越向剩下来的广告公司集中。所以绝大部分广告公司，都应该立即开始裁员瘦身降低成本，精细化运营，像铁公鸡一样算账。收缩团队，不赚钱的客户坚决不做，垫资有风险的客户坚决不垫。确保行业出清的时候，你还在牌桌上。中型广告公司有一些新模式可以玩。比如把服务客户的项目组阿米巴化，负责人或者项目组的成员共同少量出资拿到项目组的虚拟股份和相应分红权。最好是让团队成员出资，哪怕是很少量，一旦出资就代表着确认了投入的意愿。实在不愿意出资，那就降低基本工资部分，利润可以分大头。公司提供品牌、模式、资质、资金通道，盈利的话团队拿大头的利润，但是亏损的话公司和团队按比例共担。出借品牌和资质。比如开始这个哥们就找了几家自己比较熟悉的小创业公司，提供公司品牌和业务的资质，收取一定比例的通道费。大家知道很多大品牌招标的时候，都对竞标方有公司成立年限、过往服务案例、平台代理资质各种要求，小公司不容易进到大品牌的供应商库了。所以筛选出服务能力不错的小团队，以挂靠合作的方式收取一部分稳赚不赔的通道费，也是补充利润的一种方案。行业一片凄迷的情况下，做出海业务的很多公司却活得很好。上市公司里，蓝标的业务受影响较小，因为蓝标过去几年的出海业务发展很不错。这块的竞争小得多，而且我了解到的情况是，TikTok虽然电商体量还很小，但是用投放卖货正处于平台红利期。短视频带货用投放带落地页，很多品类都可以做到1：3甚至1：5的ROI。再差的大行业里，都有还不错的小类目，以及做得好的少数公司。给做广告营销DP业务的朋友们的建议：第一条，放下面子，放下虚荣心，该裁员裁员，再大的品牌客户不赚钱的话照样不接。第二条，谨慎乐观。过于乐观的人往往会发现局面没有如自己所预期地乐观起来，消耗掉了心力和实力，反而更容易陷入绝境。第三条，用心地找到难度可能更高但是竞争必然更小的行业。第四条，活下去，成熟男人（创业者）的标志不是为了梦想去死，而是为了最终的理想可以忍受委屈地活着。

两周前的周六，去天津拜访了一家从业家居日用品的客户。看到了这家制造业企业历经三十年沉淀下来的竞争力，再想想我们所处的竞争环境和尚未构建起任何竞争力壁垒的现状，在回京的车上，莫名地陷入了焦虑。

春节后这两个月，我真的是相当焦虑。1月23号当天，我从北京西站坐高铁回岳阳。头一天晚上知道武汉要封城的消息，所以提前准备了口罩，但是也没有那么紧张，车上还是有不少旅客是没有带口罩的，我也照样在火车上摘下口罩吃饭喝水。经过武汉站的时候，发现不但没有人上车，也没有旅客下车，突然意识到，事态可能不像预想的那么简单。整个春节我们没有在小县城过，而是明智地选了住在老家山中的房子里。房子背山面水，有一个大院子可以让李芒果放肆的跑，由于后山基本没有住什么人，所以每天还可以带着小丫头去山上散步。小县城很快也发布了通告，建议不要走亲访友，我们家原本每年熙熙攘攘的春节变成了冷冷清清一个亲戚也没有。疫情期间，我每天带着李芒果在山上拣柴火，回来在灶膛里烤鸡蛋烤板栗，还跟我爸一起去砍树砍竹子，生活并不枯燥。到了初六，原定回京的高铁被取消了，小县城也开始严格交通管制。我觉得要开始进入工作状态，为了避免和李芒果同处一个空间被打扰，芒果的爷爷搬了张桌子在没有装修的二楼给我布置了一个简陋的办公室。桌子底下放的一台电暖器，是对抗湖南阴冷冬天的必备神器。随着疫情态势一天天严重，每天面对青山绿水的我也没有了好心情，原本准备了春节回来要开始大干一场，结果发现还不知道什么时候可以开工，而且即使开工了，也不知道疫情对我们的影响会有多大。以往每年初七或者初八就会踏上返京的路程，结果今年的正月十五也是在老家过的。这是我自大学毕业以后，第一次在湖南老家过元宵节，我奶奶对此表示很满意，并且一再劝我，外面疫情那么严重，不要回北京了，就在老家待到疫情彻底过去再说吧。(CEO简陋的临时办公室）时间回到1月11号，火星年会。作为一个入门水平的周易和玄学爱好者，又揉入了我对经济大环境的一些预判，我在年会上跟大家说“预计2020年是一个极不平静的风暴之年，我们唯一可以采取的方法就是，以平和冷静的心态置身于风暴之眼，以不变应万变迎接可能发生的一切，专注于创造价值，服务好用户”。谁能料到一语成谶，我预期到了会有风暴，但绝没有想到这场风暴来得如此之早，而影响会如此之深远。这场风暴带来的其中一个小小的后果，大概就是让像我一样的无数创业者睡不着觉。经历过五年多创业打磨的我一向自诩心态良好，善于面对压力，虽然睡得晚但是一沾枕头就能入睡。可是整个二月份我经常到凌晨三点还无法入睡，有一次两点睡着结果四点钟就醒了，再也睡不着。乔丹之后我最喜欢的球员是姚明和科比，喜欢科比也许是因为他见过很多次凌晨四点的洛杉矶，而我见过很多次凌晨四点的北京。睡不着的压力首先来自于对现金流的担忧，对于火星这种百人规模的创业公司，每天早晨一醒来什么都不干就意味着十万块的人工、房租和带宽服务器的硬成本要支出。整个二月份，我们的营收只有正常水平的十分之一，估计每个创业者都在计算公司的现金储备还能撑多久。所幸的是，去年四季度开始我们主动减少了一些广告业务的接单量，降低了广告垫款支出。而我们服务的欧莱雅集团和阿里巴巴等好几个大客户，在2月份都及时向我们支付了广告款，让我们短期没有现金流断裂的危险。不仅是对于现金流有担心，从2017年11月我们转战短视频战场以来，一个压在我心里的隐忧就始终没有解决。在火星过去两年的业务模式里，我们是在短视频和直播巨头的地盘里，一头服务于KA客户，一头服务于头部的MCN公司和网红，虽然有卡思数据的产品作为底层依托，但我们的商业模式本质上依然是中间服务商，在人货场三端并没有掌握核心资源，面向两端服务对象的谈判能力都不够强。这种情况下，由于服务的可替代性强，两端客户议价能力强，导致整个业务的利润率容易受挤压，大客户依赖严重。2014年8月我离开服务了七年的视频网站开始创办火星文化，火星的前三年都是基于对于PGC行业前景的看好而规划的业务模式。我们把火星定义为一个PGC行业的产业链整合者，PGC节目的发行和营销平台。创立两年时间，火星不论在分发节目的体量还是在签约代理的节目影响力上都遥遥领先于同行。PGC行业当时最头部的《暴走漫画》、《军武次位面》、《同道大叔》、《关爱八卦成长协会》，包括爆款网综《吐槽大会》的第一季都把节目签约给了我们。腾讯视频2016、2017连续两年把火星评为网生内容行业MCN公司第一名，爱奇艺也把火星评为2017年PGC业务板块平台最佳合作伙伴。带着这样的势头，我们在2017年年初完成8000万人民币的B轮融资。算上2014年初创时姚劲波和牛文文领投的500万天使轮，2015年完成的1250万的PreA轮，和2015年底东方富海领投的2800万A轮，创立两年半我们已经拿到了1.25亿人民币的融资。融资完成的当年我们在各种媒体拿奖拿到手软，什么年度成长企业Top100、什么文娱产业最具投资价值企业等等。今天的我对各种奖项免疫且警惕，就是因为深知媒体的奖项只是对过往的评价。奖项对公司没有什么实质意义，而且往往容易催生创始人和团队的膨胀。看上去最好的时候搞不好也就是最危险的时候，B轮融资完成不到半年，我突然发现火星面临了成立以来最大的危机，我们选的赛道可能要出问题了。2017年11月的一次公司周会上，负责卡思数据行业报告的同学轻描淡写地提了一句，说10月份整个PGC行业环比9月份没有增长。我很惊讶，火星选择PGC赛道的一个重要原因，就是预判PGC会是三大内容形态中（影视、综艺、PGC）综合体量成长性最大的一块，至少会有6-8年的持续增长，怎么可能停滞了呢？当时跟她说，你核查下看看数据有没有搞错。第二周，同事来跟我说，数据没有错，PGC就是没有增长了。我问，增长去哪了？她说，大概是被抖音、快手两个短视频app给吃掉了。作为一个干了很多年视频网站对于产品有所心得的行业老兵，我花了几天时间把抖音、快手研究了一遍，几乎要绝望了。我当时的判断是，无论从用户体验还是商业驱动两方面来说，PGC都干不过新的短视频产品。从用户体验的角度来判断，用户的时间会往一头一尾走。一头是指用户可以用于沉浸式娱乐的时间，会更加聚焦于少数优质的电影、剧集和综艺；而长尾的碎片化的时间，更容易被抖音、快手这种原生于手机端，竖屏、上滑刷视频双击点赞等新的交互模式、更重要的是以算法为内核分发内容的短视频产品给占据。另外，从商业效率上来讲PGC更是远远不如短视频，2万多个PGC团队只有头部的3、400家能实现不错的变现，马太效应很强，而短视频因为有粉丝机制，只要有一定的粉丝规模就有变现价值。不仅如此，PGC的单位时间产出的成本十倍于红人形态的短视频。所以，无论从用户体验的趋势还是商业驱动的动力来看，抖音快手这种短视频产品都会迅速地把PGC行业给干掉。作为一家在PGC行业干到了头部，却突然发现选错了行业的公司，做什么选择才是正确的姿势呢？我并不知道，我当时的想法是必须开拓短视频业务，所以跌跌撞撞地开始切进来。2018年春节前后，我去字节跳动拜访了十几次，跟产品、运营、商业化团队大量地约见。见完后，我的危机感更强了。抖音这个产品和字节跳动的团队迭代速度之快前所未见，而火星的团队还在首鼠两端，一边舍不得扔下更成熟更好做的PGC业务，一边试探性地切入不成熟的短视频业务。思考再三，我决定断臂求生，整体放弃PGC业务，逼着整个公司全力转型短视频业务。后来抖音决定上线星图平台，火星争取到机会成为了星图平台2018年首批四家官方服务商之一，这才勉强帮我们在短视频行业站稳脚跟。然而，我们在PGC行业曾经的巨大优势，在短视频行业里有些也变成了包袱。我们在PGC行业时也是两端服务于头部内容和大客户，但是我们面对内容方的议价能力却很强，因为火星在PGC行业的体量优势很明显。而在短视频行业，我们无法再建立这样的规模优势了，我们面对两端的服务对象都欠缺安全感，被替代性很强。所以，整个2019年，看上去我们的业务依然在不断增长，甚至我们还在不断地拓展新业务。但我其实一点安全感都没有，甚至于不断在新业务上的拓展和尝试，都只不过是找不到方向的情况下没有目标感的自我安慰式努力，期望在某一个点上找到一个翻盘的机会。整个2019年的下半年，我一直在思考一个问题，那就是我们的服务对象，能否真正下沉，如何下沉？这首先取决于下沉的用户群有多大，是否是一个足够大的市场；其次，这个群体是否有足够的痛点没有被满足；然后，我们是否有可规模化的产品或者服务方式来服务他们；最后，火星做这件事情有没有独有的优势。答案是肯定的。1月5号，我应SIG的合伙人Joan的邀请，去上海参加“破土而出”创业者训练营当了一天导师。我写了一个叫《新品牌、新渠道、新消费》的PPT，在5个半小时的分享里，我提了自己的观点：短视频和直播在改变的是整个用户的消费行为，以及品牌建立的路径，未来的企业都需要建立自己的内容产出和用户运营团队，直接面向用户在工厂或者原产地用短视频和直播产出内容，预售产品。因此，我判断未来5年内整个短视频和直播行业会有4000万以上的新增从业者，短视频和直播的团队会是品牌企业和商家的标配团队。梅花创投的吴世春是火星的股东，春节后我跟见了两次面，没想到春哥的观点比我更加强烈，他直接提出自PC互联网、移动互联网之后，我们正在进入直播互联网时代。不仅是品牌企业和实体商家需要用好短视频和直播，嗅觉灵敏的微商群体已经先行。去年我见了好几个微商团队，他们来拜访我是因为想学习如何用抖音和快手获客，这些执行力超强的微商团队回去就开始做账号，两个月后已经开始在朋友圈开课，指导其他微商朋友如何用抖音快手赚钱。微商也是一个数以千万计的群体，在新增流量集中到抖音快手的趋势下，你猜这个群体会不会把业务往抖音快手搬？我跟同事列了十个需要重点调研的行业，分头访谈。其中我认领了母婴、微商、保险、教育等几个行业。怎么说呢，调研结果开始让我越来越清晰地知道我们应该干什么了。在春节前火星的年会上，我跟大家说，我们在2020年最核心的一个关键词就是：下沉。产品下沉、服务下沉。下沉是一个我们明确的方向，但那个时候，如何下沉并不清晰。春节后回到北京，隔离在家的两周，对我们要做的产品和服务开始越来越清晰。整个4月份是我们新的产品和服务体系密集发布的一个月。

with”，文明的中文翻译叫“大而不倒”。多年来很多公司的CEO或是对冲基金的管理人都梦寐以求把公司做到这种状态。然而，如你所知，当恐龙灭绝后，蟑螂依然是这个世界上生存能力最强的物种之一。