看过我近期直播的朋友都知道我最近一直安利大家入局视频号电商，是对视频号坚定的看多派。第一是因为视频号的增长空间极具想象力。你看比如微商，微商大概有一到两万亿的体量。最近很多快团团势头强劲，这些大大小小的团长每个人都是社交链接上的优质节点。视频号是有机会成为微商和团长们的下一个战场，带来新的增长点。由于我一直定义视频号是微信生态中唯一能把公私域流量运营深度结合起来的产品，所以有私域的玩家在视频号上的红利明显，微商和团长们不可能不抓这个机会。另一方面是因为视频号里还存在着一批没被抖快洗过的原生用户，但他们却在高频地使用微信，这部分用户的画像可能是55+的中老年人群，他们的消费实力可不弱，更容易在视频号直播间里完成“种草即拔草”的交易链路。在浩友圈里，有操盘手告诉我自己已经将直播的阵地向视频号迁移了。一个卡思学苑的老学员说，他们正在将两年前在抖音快速起号的打法拿到视频号上测试。做了一个卖男鞋的直播间，通过玩极速流的方法，一天开播4场，每场开播1小时左右，GMV日均15-20万，还是完全没有投流的情况下，且客单不低，在150元以上。第二，视频号是兼具算法推荐和社交推荐两种推荐模型的。在算法推荐下，视频号当下的标签并不精准，但完全可以参照抖音的公域分发逻辑去做优化。随着视频号的用户体量越来越大，标签颗粒度越来越细，迟早会迎来算法分发的效率拐点。而社交推荐，是视频号独有的优势。视频号根植于微信生态，最大的优势还在于它的社交关系链。被好友看过、点赞过的视频、直播，买到过的商品，都更有机会推荐给我，而基于这种经过了社交过滤带来的商品推荐，更容易带来转化与购买。第三，视频号更有机会把线上与线下的生意模式打通。为什么这么说？很多品牌都有大量的门店和经销商，教这群人去做抖音，在赛道跑马规则下去争取做成赛道前5%的直播间，门槛很高难度很大。而视频号天然可以把门店的私域能力用起来，在视频号上做门店的矩阵经营，用私域做顾客的全生命周期管理，完全可以作为品牌们的长效经营阵地。但要提升这种可行性，品牌要做的是首先升级现有门店导购的职能，以前的门店导购只负责顾客从进店到离店的销售动作。但现在门店的导购，应该负责加顾客微信，沉淀私域并长期维护。试想，如果一个品牌拥有上万家门店，而每个门店拥有5名导购，每个导购维护的私域体量有200人，那这个品牌可以运营的私域就在千万计以上，不要觉得不可能，屈臣氏就基于自己2000万的私域用户沉淀，把直播的主阵地搬到了视频号。其次，品牌要搭建基于培训为核心的内容中台，这个内容中台一方面为团队提供系统化业务能力的专业培训，要负责短视频内容的模板输出，负责直播间的打样。对于没有能力自行开播的门店、经销商，他们可以分发总部提供的视频内容，在视频号做私域积累，也可以将已经积累的私域，引流到总部的直播间并激活这些人的成交。这里要分享个知识点，视频号接入小程序的情况下，由导购引流顾客进入（总部）直播间所产生的成交业绩，是可以计算到导购身上的，这也让导购有了强动力去做顾客的长期维护和引导。将线上线下的生意模式打通，是绝大部分品牌难以抗拒的未来业务形态。我的判断是：今年三季度视频号电商已经进入到明确向上的“拐点”时刻。今年的视频号电商的盘子可能还在千亿出头，但明年可能会迎来一个爆发期，我预测视频号电商明年的营收规模将达到4000亿以上。、所有想寻求增量的品牌或商家，无论你有没有私域，都建议在视频号上有所行动了。而我个人的视频号、直播间以及公众号，也将持续地为大家分享视频号电商的新动作，涌现出的新案例、新玩法，也欢迎大家保持关注。下面我要分享的内容，来自于我与小Q老师的直播连麦整理。小Q老师是我认识了好多年的朋友，他本人在鹅厂多年，曾是腾讯学院的高级讲师，我们就视频号电商的阶段性进展在直播间里做了深度交流，以下是直播间精华分享。问题1：在现有的视频号电商生态里，吃到红利的商家/个体都有哪些共性与特征？答：从整个微信生态来看，主要有三类角色。第一类角色是公众号角色，当然大部分公众号案例在视频号都是不容易跑出来。原因很简单，公众号是上个时代的组织模式，它更像传统的报社或者杂志社，是主编先开选题会，然后再安排文案/记者分头去创作，是偏各自为战的内容产出模式，协同要求低，但视频号更像是电视台，是几个人甚至十几个人，围绕一个主题进行高密度、高强度、及时性的内容输出，更考验团队的协同作战能力。所以，现阶段，通过视频号直播里跑出来的自媒体头部IP，大多都是有央视的背景，比如罗振宇、比如樊登；第二类角色是微信生态里一个特别但很庞大的存在，就是做社群的商家/个体。他们的共性是拥有社群，且能极致地调动社群的流量，因此也容易在直播间产生了一个明显的收获，代表如：安利。通常而言，他们都拥有非常清晰的层级管理，强组织强提醒，也很容易吃到第一期红利；第三类角色是善于投流的团队/个体，核心点是小快精，简言之：团队很小，反映速度很快，投放能力很精准。这群人多活跃在杭州、广东一带，向来擅长买粉，7月发现视频号的投放口子开了，就迅速扑进来，比如前段时间爆火的游戏“羊了个羊”，就是通过视频号投流跑出来的经典案例。但“羊了个羊”采取了两步走策略，第一步，找到一批视频号的

“浩哥，我做广告公司创业十一年了，从来没有像今年这样感觉如此艰难”。我前天更新了一条抖音短视频，几年未见的老朋友抖音私信我约了今天的饭局，饭桌上开场的第一句话让气氛略显沉重。“去年的时候，我们团队有200人，租了一千多平的办公室。创业的前十年我都没有亏过钱，今年的每个月都在亏。最近我刚刚把团队裁到了60多人，目前来看，还是会亏损。我很纠结，如果把团队砍到30人，估计可以盈利了。但是我不甘心啊，总觉得这样我们好像就回到十年前刚创业的状态了，就好像十年创业的辛苦积累一下子清零了。”“我们去年的时候，比稿的成功率大概是比三个中标一个。我算过，每个比稿的成本3万块钱，三个比稿的成本是9万块钱。只要能中标一个，这9万块肯定是可以赚回来的。今年春节后，变成什么情况呢？原来一个客户比稿三四家同行竞标，现在动不动就是十家八家一起竞标。在广东有一个我们服务了很久的家电客户上，我们已经报出了成本价，竟然还有当地的小公司报出了比我们低一半的服务价格。我们今年，比稿的成功率一下子降到平均二十个投标才能中一个项目。你知道像我这种销售出身的创业者，在做客户这件事上一直都是很有狼性的，一嗅到机会就凶猛地冲上去了，巴不得每个客户都可以拿下。我本来想着巴菲特说的那句别人恐惧的时候我贪婪，但是今年，比稿越多，亏得越多啊。”“我们去年中标了一家互联网公司的展会服务项目，原计划半年后举办的展会，因为疫情原因，最终没有办。好，客户说改到今年的4月底吧。结果到了今年4月底，展会最终决定不办了。问题是，这个展会持续一年的筹备期里，我们已经投入了前后近百万的成本。跟客户好一番商量，客户最终只同意支付十万给我们。不仅如此，客户还觉得很委屈，觉得我们不可理喻，客户觉得展会办不了，他们的损失比我们大多了，你竟然还要跟我们要钱。”“我过去一直对员工很好。大家找我提什么要求，我都尽量满足。上半年公司持续亏损，我裁员的时候还是给大家发了N+1的补偿，由于很多钱帮客户垫资收不回来，我把房子卖了给大家发工资。5月份居家办公，业务跌了一半多，我跟大家商量按60%发工资，很多员工都表示不接受，还有很多是跟了我很多年的老员工。浩哥，那个时候，我心里多多少少是有些委屈和凄凉的。”我看到了他眼角有一颗亮晶晶的泪花，然后假装不经意地悄悄地抹去了。“前一段时间，看到政府发布了认定的受疫情影响的特困行业，我看了下，竟然没有广告营销行业。我问了一圈身边的朋友，他们都表示这不应该啊。”除了跟这位老兄，这一周我跟三个做广告公关、数字营销和电商代运营的朋友交流了他们的近况和对行业的看法。两年前我认识的一位朋友从平台离职，投身到抖音直播代运营如火如荼的创业大潮中。两个月前她在微信上跟我聊她的困惑，问我下一步应该如何选择，一周前她在微信上告诉我已经结束了创业回大厂上班了。先抛观点，我觉得今年对于广告营销服务类公司而言，可能是过去三十年从未有过的寒冬。而且切忌乐观，乐观者死得快。品牌方日子也不好过，营销预算收缩不是一个短期行为，对各种不确定性的担忧，使得品牌方的花钱逻辑发生了重大变化。可花可不花的钱一律不花，花了不能衡量效果的钱尽量少花，能让供应商比价再榨一榨成本的事情必须干。品牌方正在越来越精明的控制成本，甚至想着把原来外包的业务接回来自己干。不止一家DP服务商跟我吐槽明明服务得很好，品牌方还是找了一家报价低两个点的公司把自己替代掉了。还有一家广州DP公司的CEO跟我说，最近服务的某个品牌直播间数据在持续上升，但是她心里却越来越慌。因为品牌方每天都以难以想像的热情拉着DP团队开会，询问直播间运营的各种策略和细节，而且开会的时候甲方市场部的团队一堆人参加，一边开会还一边记笔记。DP的CEO跟我说，我总觉得甲方就是想着尽快学会了我们的玩法，然后就把直播间接手回去自己干了。在甲方整体预算收缩，成本控制越来越精明的大背景下，广告营销类公司的数量其实是饱和了。广告行业的创业门槛比较低，导致小创业公司一大把一大把。门槛低的行业很容易狼多肉少，客户不够分了。广告营销公司的CEO们，大家需要意识到接下来活下去的难度比三年前可能翻了十倍了。一季度大部分上市的广告营销公司的财报数字都是大幅下滑，二季度只会比一季度差。火星在几年前是把短视频广告业务当成主业的，我一直思考广告公司的核心竞争力在哪里。靠服务构筑的壁垒特别脆弱，远远敌不过低几个点的价格竞争，以及私下里的客情关系。我给这位老兄的建议是，把公司裁到30人，尽量不亏钱，至少少亏钱。现在大家比的是谁能撑着不死，同行每个月消耗100万现金，你只消耗10万，你就有机会活得更久一些。过一年很多同行资金链断了撤出了，你发现市场竞争对手少了，甲方找不到那么多公司比稿了，只有在那个时候，才是你可以去贪婪的时候，这个时候可以以更低的成本招揽更优秀的人才，客户会越来越向剩下来的广告公司集中。所以绝大部分广告公司，都应该立即开始裁员瘦身降低成本，精细化运营，像铁公鸡一样算账。收缩团队，不赚钱的客户坚决不做，垫资有风险的客户坚决不垫。确保行业出清的时候，你还在牌桌上。中型广告公司有一些新模式可以玩。比如把服务客户的项目组阿米巴化，负责人或者项目组的成员共同少量出资拿到项目组的虚拟股份和相应分红权。最好是让团队成员出资，哪怕是很少量，一旦出资就代表着确认了投入的意愿。实在不愿意出资，那就降低基本工资部分，利润可以分大头。公司提供品牌、模式、资质、资金通道，盈利的话团队拿大头的利润，但是亏损的话公司和团队按比例共担。出借品牌和资质。比如开始这个哥们就找了几家自己比较熟悉的小创业公司，提供公司品牌和业务的资质，收取一定比例的通道费。大家知道很多大品牌招标的时候，都对竞标方有公司成立年限、过往服务案例、平台代理资质各种要求，小公司不容易进到大品牌的供应商库了。所以筛选出服务能力不错的小团队，以挂靠合作的方式收取一部分稳赚不赔的通道费，也是补充利润的一种方案。行业一片凄迷的情况下，做出海业务的很多公司却活得很好。上市公司里，蓝标的业务受影响较小，因为蓝标过去几年的出海业务发展很不错。这块的竞争小得多，而且我了解到的情况是，TikTok虽然电商体量还很小，但是用投放卖货正处于平台红利期。短视频带货用投放带落地页，很多品类都可以做到1：3甚至1：5的ROI。再差的大行业里，都有还不错的小类目，以及做得好的少数公司。给做广告营销DP业务的朋友们的建议：第一条，放下面子，放下虚荣心，该裁员裁员，再大的品牌客户不赚钱的话照样不接。第二条，谨慎乐观。过于乐观的人往往会发现局面没有如自己所预期地乐观起来，消耗掉了心力和实力，反而更容易陷入绝境。第三条，用心地找到难度可能更高但是竞争必然更小的行业。第四条，活下去，成熟男人（创业者）的标志不是为了梦想去死，而是为了最终的理想可以忍受委屈地活着。