1年2亿包！55岁行业老兵开创酸奶新品类，卖疯了！

文/金错刀频道

今年55岁的魏立华，在23年前创立了君乐宝乳业集团。去年，君乐宝营收102亿元，成为中国又一家百亿乳企。

这还不算让他最高兴的事。

他最高兴的，莫过于君乐宝去年7月份推出的“涨芝士啦”酸奶，不仅开创了芝士酸奶这一新品类，还在短短的一年时间卖出了2亿包！

但最近，他有件不太顺心的事。他发现，体重常年74公斤的他，竟长了6斤，把他急坏了。

注重健康的他决定减重。三分练七分吃，据他分享，他除了每天坚持跑步，还坚持健康的饮食习惯，主要秘诀是早饭和午饭只吃八成饱，最重要的是每天坚持喝“涨芝士啦”酸奶，让自己吃的又少又健康。就这样，15天时间，他瘦了3斤。

如此身体力行为自家酸奶做代言，因为他是真想把芝士酸奶推广开来。

中国人不爱吃芝士，很多人不习惯那味儿，但在乳业多年的魏立华很清楚，芝士是好东西啊，于是他和他的团队，愣是开辟了芝士酸奶这一品类，希望能稍稍改变下消费者的饮食习惯。

可能他都想不到，新品能一炮而红。

23年来，他想不到的事，太多了。

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门外汉入行，没想到一干23年

1995年前，魏立华应该想不到他会和乳业扯上关系。

他学的是农业机械专业。1988年，他放弃河北省农业厅的“铁饭碗”，选择下海，做的就是农机检测仪生意，很快赚到第一桶金，但这行业容量有限，魏立华又不安分起来。

他听在幼儿园工作的妻子说，小孩爱喝酸奶，于是立马给大学老师打电话，找了个懂食品配方的老师指导他。

1995年，他靠着一台酸奶机、两辆三轮车、三间小平房起家，创立了君乐宝。

刚开始时，魏立华蹬着三轮，跑遍了石家庄的大街小巷，四处推销，但因为没名气，一天下来都卖不出去几包。

为了打开局面，他去了一家生意红火的冷饮店，和老板聊天，无偿帮忙。时间久了，老板终于同意帮君乐宝酸奶做代销。君乐宝这才慢慢起来了。

一个原本的门外汉，渐渐站稳脚跟。

回过头看，半路出家反倒帮了他。首先是质量抓得狠，因为丝毫不敢大意。他每天上班第一件事，就是到办公室亲自品尝当天的产品；其次是思维活跃，创新力十足，从乳酸菌饮料、红枣酸奶、再到纯享酸奶，“涨芝士啦”芝士酸奶，君乐宝几乎一直都冲在了酸奶行业的最前面。

往后他有很多当时想不到的事，就是这两点坚持带给他的。

比如君乐宝的婴幼儿奶粉。本来君乐宝不做奶粉，但魏立华为争一口气，迎难而上，用上了全球顶级的奶源、设备、原辅料和管理体系等，结果不到五年时间，奶粉年销售额即将冲击50亿元，还卖到了香港澳门。

再比如他参与研发的第一款乳酸菌饮料，卖了23年还供不应求，还有个产品叫乐钙酸奶，也火了23年，这在行业里非常罕见。

曾经的外行，早已变内行，专业度不可同日而语。但外行的好东西，魏立华也没丢。

这次的“涨芝士啦”酸奶，从研发到上市后的火爆，就是因为“内外兼修”。

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浪费了800万，赚了个品类冠军，值！

研发新品，不是一件容易的事。

但魏立华有他必做的原因。他很注重健康，除了每天跑步十公里，还坚持每天喝酸奶。在他看来，酸奶营养丰富、美味、易吸收，还含有大量的益生菌，是非常适合日常饮用的营养食品，可谓“美味健康一起来”。

推己及人，他希望所有人都能重视健康。作为一个企业家，他能做的就是研发更好的产品，去引导国人向更营养健康的饮食习惯发展。

芝士向来有“奶黄金”之称，具有营养高、奶香浓、口感细腻等特点，在欧美国家乳制品消费市场占据半壁江山。魏立华想，“十斤牛奶才出一斤芝士，芝士营养价值这么高，我们为什么不能引导中国人多吃芝士？”这才有了“涨芝士啦”酸奶最初的研发动力。

彼时，国内芝士酸奶品类还处于空白状态，做起来难度很大，且前途未卜。

但决定去做，就不再回头，这是魏立华的风格。当时做婴幼儿奶粉时，别人都劝他别用君乐宝这牌子，万一失败了，连酸奶都没法卖了，但他非要用，破釜沉舟。

做芝士酸奶，没那么大风险，不过魏立华仍小心翼翼，就像他刚入行那样，每个环节都不敢大意。

这次研发，走的还是老路子，那就是狠抓质量。

1. 研发能力

魏立华很注重产品创新，这考验的是企业的研发能力。

君乐宝每年在科研方面投入占总销售额的5%，先后完成创新项目150多项。2010年被认定为国家乳品加工技术研发分中心，还获批了国家级实验室、博士后科研工作站，担当国家十三五科研计划的课题开发。曾获得PDMA(产品研发及管理协会)颁发的“卓越创新企业特别奖”，这是近三十年来首次有中国公司获得这一殊荣。

这项硬实力，是成功研发“涨芝士啦”酸奶的基础之一。

2. 人才储备

在酸奶领域多年，君乐宝里人才济济，而且令魏立华自豪的是，很多人在君乐宝，十几年来能坚持在一个岗位上，把一件事做透，魏立华称他们为“君乐宝的工匠”。

除此之外，君乐宝还与很多国外的科研机构建立了紧密的合作关系，经常与国内外同行业研究开发机构进行技术交流和合作，通过产学研合作与交流，培养企业人才。魏立华先后聘请了很多外国专家担任公司的技术顾问。

有这样的研发条件，并不代表能一帆风顺。“涨芝士啦”酸奶的诞生，耗费了研发团队两年多时间，期间做了3618次调配试验，这才最终调配出符合国人口感的产品。

3. 生产设备和原材料

君乐宝的酸奶工厂，集合了美国斯比克、德国BOSCH、瑞典Tetra等顶尖技术，车间洁净度达到药品工厂标准。瑞典爱克林集团的CEO，Peter L Nilsson在参观完君乐宝的酸奶工厂后说，“我原来认为君乐宝是世界最好的工厂之一，今天可以把这‘之一’去掉了。”

甚至在产品包装上，魏立华也下了狠功夫。这次“涨芝士啦”酸奶的包装，用的是爱克林的包装。君乐宝与爱克林的合作，始于2003年，当时正在筹建生产车间的君乐宝，刚花了800万元从西班牙购入相关设备，爱克林时任总裁找到魏立华，洽谈了一个小时，魏立华发现爱克林的包装更环保、轻便、保鲜，动心了。于是800万元的设备还没开箱就被他扔到库里，十几年后当废铁卖了3万元。那一年君乐宝的销售额才3亿元。

原材料方面，牛奶全部来自精选牧场，各项关键指标都优于欧洲标准。另外，“涨芝士啦”酸奶里的芝士、乳清蛋白、菌种，也全部来自全球顶级供应商，例如菌种是来自全球第一的科汉森。

4. 消费者说了算

魏立华追求的是高质量发展，他给君乐宝定了四个最：质量最优、品牌最强、社会最放心、消费者最满意。

所以，800万元的设备，说不用就不用。同样，为了这目的，在新品上市前，魏立华有个标准，那就是至少得有80%的消费者喜爱该新品。这次“涨芝士啦”酸奶也是这待遇。

芝士+酸奶的组合，几乎没有消费者尝试过。因此这次新品测试，君乐宝先后进行了12轮、3万消费者口味测试，最后有91%的人，打了4颗以上推荐星。

这还没完，魏立华又安排在5个城市进行了3个月的试销。当得知反馈良好，心里的石头才算落下。

说到底，“涨芝士啦”酸奶能火，原因很简单，那就是把每个环节都做好——从研发到生产，再到测试、上市，都是如此。

现在的“涨芝士啦”酸奶，在芝士酸奶品类市场占有率高达82%。由此，君乐宝又成功开创并占据一个品类。

但魏立华的野心，不止于此。

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 野心不小！要卖20亿包？

虽然芝士酸奶是个新品类，但魏立华对它很有信心。

一个是消费升级。

这段时间流行消费降级，其实在该花钱花心思的地方，国人一直在升级，看看在对更有品味的生活方面的追求，和日益增多的境外游人数，就知道了。一包“涨芝士啦”酸奶180克，在京东商城零售价4.2元。售价合理，营养却更高，这很符合当下消费者对品质的追求。

另一个是一组数据。

有调查显示，我国的人均饮奶量，尽管已从二十年前的不足6公斤，提高到36公斤，但仍不足世界人均的三分之一，不足亚洲人均的二分之一。这说明，未来市场相当巨大。

所以魏立华对“涨芝士啦”酸奶的期待是，“未来几年要卖20亿包！”

具体做法，主要有三方面：

一是产品布局，加大创新与研发力度，从消费者需求出发，针对不同人群深耕细化，建立品类发展矩阵；

二是产能布局，引进国际顶级工艺设备，实现40万吨年产能；

三是品牌布局，借助大媒体、大平台，整合传播资源，推动“涨芝士啦”品牌提升。

其实作为芝士酸奶的开创者，君乐宝已经发挥出了先发优势。目前，“涨芝士啦”酸奶覆盖了20个省份，35万个销售网点，辐射10亿消费人群，很有潜力。

不过魏立华没忘记，这一切都离不开好产品，只有用好产品高质量发展，才有好市场。

“君乐宝奶粉5年能卖50亿，不是我本事大，也不是君乐宝这帮人本事有多大，是君乐宝做的产品好。这次我们芝士酸奶再一次验证，高质量发展市场大有空间！”

一直保持高质量，就像减肥、跑马拉松一样，很难。魏立华用15天时间减了3斤，还有3斤要减。55岁的他，还跑马拉松，也许是热爱，也许是逼迫自己养成运动的习惯，就像做产品时，你必须习惯各种吹毛求疵、让人崩溃的时刻。

减肥时，吃饭要少油少盐，毫无乐趣；跑马拉松时，越到后头越痛苦、枯燥，稍一松懈就想放弃。在快放弃的时候，想想当初为什么开始，也许会有股力量涌出，能让你坚持再坚持。

爱跑马拉松的企业家，

耐心不会太差。

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