下沉方法论：10亿人的生意怎么做？| 创业充电站

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下沉市场究竟有多大？

写在开头

这里所说的下沉市场主要是包含三、四、五线城市以及非线级地区，人口是一二线城市的3倍，人均收入是一二线城市的1/3。也就是说，全国有超过70%的人都处在下沉市场之中。

的确，囊括着近10亿人的下沉大市场，在很多创业者看来，像是闪闪发光的大宝藏。然而，真正落地执行，如何寻找切入点，如何管理当地人才，如何突破当地自有生态，又是一道道像大山一样的难题。

新经济100人曾走访了山西、河南、云南、山东、安徽等县城和村镇，并尽调采访了下沉领域的许多相关公司，经过审慎调研，总结出一套下沉市场的打法。

-下沉市场打法-

下沉市场虽看似蓝海，却也是一片浅海。然而，浅海之下却深藏金矿，经过调研，我们发现了一些「掘金技巧」：

1、找到合理切入点

下沉市场有近300个地级市，3000个县城，4万个乡镇和66万个村庄。2014年，美的、苏宁、阿里巴巴、京东等开始全方位往地下渗透，从何处着手开拓成为大家公认的难题。

在村—镇—县—地级市—省会（直辖市）的层级里，城镇化导致资源重新配置，加速村、镇、县之间的联系，人群往上一级流动，资源、商业中心也开始转移，乡镇是村以下地区人们融入城市生活的开端，他们向往的大城市物质和精神生活将在这里得到满足。

同时基于商业考虑，如果落脚点在县城，则难以完全覆盖农村市场。如果落脚点在村庄，那么单个村庄受限于人口数量，则难以撑起规模化的运营成本。因此，乡镇成为中国商业的终点。

这也是现在汇通达、什马出行等企业选择乡镇作为终端落脚点的原因。

2、巧用当地生态

1）加盟、赋能优于直营

上文提到，在下沉市场直营等强管理模式走不通的原因有两点：

第一，密度低，当地市场体量喂不饱这些直营店；

第二，难以突破经营和人才困境，更难以打破当地自有生态。

这不仅是管理方面的难题，更主要的是当地的投资回报率支撑不了在一二线城市跑通的盈利模型。比如传统经济型酒店要求加盟条件在80间客房以上，采用三级架构：店长、值班经理、员工，当客房数大于80间的时候，人员配置、公摊面积、运营成本等才处于最佳状态，投资性价比最高。跑到三四线城市后，就需要把物业标准降到40间-60间房，人员改成两级半架构。

就是基于这种特殊的模式，尚客优才能在三线以下地区开了2000多家门店；汇通达也采取赋能乡镇夫妻店的形式，联合11万家夫妻店覆盖17600多个乡镇，这样既掌控了终端渠道，又通过它们渗透到了当地市场。

2）善用当地人才

熟人经济下，只有熟人才能管熟人。

一家创业公司深处一线城市，如何遥控到几百甚至几千公里外的村、镇、县？这就需要在前端组织中，有本地人，然后本地人去裂变和传导本地人。汇通达的每个区域经理管理8个客户经理，每个客户经理服务30多家当地的会员店，一个会员店发展10个代理人，10个代理人覆盖10-15个村，这就能最终辐射100个农村家庭。

其中会员店及其以下渠道均包含本地人，这些本地人成为汇通达不断延伸的触角。

3、强化管理体系

发展下沉市场，组织是重中之重，创业公司必须有组织强有力的线下管理体系，才能在长管理半径、低人口密度的情形下保证团队的高效运作。

票子、梯子、位子、面子是创业公司在组织建设中必须重视的几点：年轻人要首先能赚钱，其次能晋升，最后赢得相应岗位和社会尊重。

比如在汇通达，一个刚毕业的一线员工，如果好好干，三年下来就能开个小车去见县长了，七八年能当上总监，这对于正规军的忠诚度和积极性打造大有益处。

由于地方距总部较远，创业公司必要的时候可以采取军事化管理的方法夯实组织纪律。我们接触的一家创业公司就是严格履行军队文化，其中很重要的一点就是：令行禁止、赏罚分明，要求基层员工动作整齐必须划一，严格按照SOP来执行，既要执行力又强调纪律性。

4、注重口碑服务

一线城市是陌生人社会，讲究契约精神；三四线城市是熟人社会，讲感情和关系。熟人圈有口碑效应，好事坏事都传播得极快。

这是下沉市场的传播之道，任何一款产品或服务一旦打造出口碑，就一定能进入当地的圈层。

我们曾走访了山西泽州县、沁水县，安徽安庆市、怀宁县等多个地区，发现当地人的就医逻辑很简单：生病了第一个想到的是谁家亲戚有医院关系，托熟人介绍。

这也是名医主刀在初期难以寻求当地医院合作的原因，没有标杆业务难以实现自传播。然而一旦拿下怀宁县人民医院的合作后，名医主刀的签约数量就开始爆发式增长。

不容易切入，一旦建立信任度就会深度绑定，创业公司要熟练掌握这块下沉市场的敲门砖。

总而言之，下沉市场并不好做，要打好这片市场，对一家企业的经营、组织、管理能力有极高的要求，这背后还少不了时代和资本的推动。

以上对下沉市场的梳理，不是为了让创业者们争相涌入，而是帮助创业者掌握这个市场和人群的特点，衡量自己的风险偏好，找到适合自己的切入点。

下沉市场的10亿人构成了中国最广大的阶层，也是未来商业的基本盘，围绕着这部分人群的需求还有很多痛点值得探索和研究，庞大的市场空间将会孕育多家优秀公司。

-END-

你看好下沉市场吗？

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