腾讯领投水滴风口热，阿里、腾讯、京东、滴滴均入局， 下沉市场鏖战急

近期，水滴公司宣布已完成B轮融资，这轮融资由腾讯领投，高榕资本、IDG资本、蓝驰创投等跟投，总融资金额近5亿元人民币。据了解，这是2018年以来互联网健康险与健康保障领域额度最大的一笔融资。水滴公司的巨额融资，让业内关于网络互助、互联网保险业务的讨论再次升温。

如果一个行业突然引起了关注，大抵有这样一些可能：巨头进入，激活了市场；天量融资，赛道风口隐现；创新模式，重新组合资源；重磅政策，顶层设计所指；热点事件，让行业声量日隆。网络互助模式，似乎同时暗合以上几个标准，在B端和C端均引起了热烈讨论。

网络互助平台，一种不算“新”的模式，发端于2014年前后，前有抗癌公社、e互助、夸克联盟、壁虎互助等创新公司多年坚守，后有阿里、腾讯、京东、滴滴等相继入局，再次成为“互联网+医疗健康”行业的热点。

网络互助模式如何运作；有哪些公司在布局此类业务，业务形态如何，运营数据如何；平台同质化问题何解，商业模式如何落地；普通人如何选择互助计划，与商业医疗保险相比孰优？一文读懂网络互助平台的演进历程。

互助计划or相互保险，两者界线不可模糊

对于刚刚接触网络互助平台和相互保险的人来说，首先需要搞清楚的是两者的定义。简单来说，互助计划是一种民间的互助共济行为，它并非保险；相互保险是保险产品，由保险公司运营，向特定团体或人员发售。

关于互助平台模式的起源，国内外均可找到远古的样本，这是一种具有人道主义精神的契约：在宗族观念比较强的古代，宗祠是社会运行的基本单位，宗族有祖产，用以拨付族内寡母孤儿维持生计；国外海洋民族长期出海作业，风险较高，出海人在出海前都会拿出一定数量的钱凑在一起，如果有人未归，则用以抚养他的孩子。这都可以看做互助模式的起源。

在互联网时代，网民代替了“宗祠”和“渔民”，形成利益共同体，既体现了社会救助和公益慈善功能，又能在必要的时候获得损失补偿。网络互助平台在国内最早以QQ群、贴吧群等形式出现，没有成型的管理平台，仅靠管理员打理。抗癌公社、e互助等是国内最早一批网络互助平台。

另外关于相互保险，法律早有明文规定，2015年2月印发的《相互保险组织监管试行办法》指出：相互保险是指具有同质风险保障需求的单位或个人，通过订立合同成为会员，并缴纳保费形成互助基金，由该基金对合同约定的事故发生所造成的损失承担赔偿责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的保险活动。

相互保险这一模式在全球保险市场占有重要比重，云南财经大学硕士生导师孙正成援引国际相互保险联盟(ICMIF)的统计数据称，2007—2015年相互保险组织的保费增速达20.02%，远超过全球保费平均8.3%的增速，市场份额从24.1%增长至26.3%；2015年全球相互保险组织的资产总额达7.8万亿美元，为全球9.88亿的保单持有人提供了保险服务，并提供就业岗位30万个。

互助平台和相互保险最重要的差别在保障性质和费用方面，互助平台会员支出的钱款属于单向的赠予，但是当自己有了赔付需求之后，不一定能够获得预期的风险保障；而相互保险则会按照合同约定获得保额，有法律保障。

监管机构重点监管的也是网络互助平台的违规宣传和诱导问题。其指出，一方面，网络互助平台严重误导消费者，承诺赔付难以兑现，消费者权益无法保障；另一方面，风控措施不完善，容易诱发金融风险。

从网络筹款到网络互助，医疗花费高是主因

网络互助平台的发展有两大根本原因：其一是医疗支出尤其是重疾支出对于国人来说是一笔非常大开支，很多家庭不堪重负，因病致贫、因病返贫现象非常多，转而把希望寄托于社会救助；其二是互联网、移动互联网的发展，加速了信息的传播，提高了资金管理效率，拉近了人与人之间的距离。

我国现行的医疗保障体制是以城乡医疗救助机制为托底、基本医疗保险为主、商业医疗险为补充保障的局面。基本医疗保险“保基本”，覆盖95%以上人群，但其保障范围有限，无法充分满足人们的健康保障需求；另一方面，商业健康险方兴未艾，在医疗费用支出中占比不到5%，前路尚远。

总理答记者问时也提到：“要看到，我们的医保虽然覆盖全民，但是水平不高，尤其是农民人均年收入不到1.5万元，遇到大病靠自己扛是很难的。所以政府和社会要共同出力，缓解这个民生之痛。” 

2019年政府工作报告也提到：继续提高城乡居民基本医保和大病保险水平，居民医保人均财政补助标准增加30元，一半用于大病保险；降低并统一大病保险起付线，报销比例由50%提高到60%，进一步减轻大病患者、困难群众医疗负担。

大病医保由政府出资，从城镇居民基本医保和新农合基金中划出一定比例或额度作为大病保险资金，按照收支平衡、保本微利的要求，原则上由政府招标选定商业保险机构承办大病保险，保费实行单独核算，确保资金安全和偿付能力。

包头市中心医院医联体办公室副主任苗建国在与动脉网交流中就提到，当地正在与商业保险机构接洽，拟为当地居民购买大病保险，降低医保运行压力。并拟在医疗机构建设专门窗口，方便大病医疗保险结算。

事实上，无论是在国家医保模式下（如英国、德国），还是在商业医保为主导的国家（美国），商业医疗保险均是社会保障的重要组成部分。同时，网络筹款、爱心捐助亦很普遍。与爱心筹、水滴筹、轻松筹等类似，美国也有gofundme平台，医疗用途筹款约占总筹款数1/5（其他还有教育、慈善、公益等）。

水滴、轻松等坚守、阿里、京东等入局

凡是存在的，就是合理的。从爱心筹款到网络互助再到相互保险乃至于商业保险，因为满足了不同群体的需求，就有了发挥价值的基础。从用户构成上来说，几类模式有重合受众，也有需求迭代之分。比如爱心人士可以助力筹款，同时也可能是相互保险或者商业保险的用户。

所以我们看到，包括水滴、轻松这样的平台，它是爱心筹款和互助计划业务均有的，爱心筹款可救急，互助计划防范于未然。再往上一点，是商业医疗保险，提供更高层次的保障。这是符合需求层次理论的，即从基本的生存到安全的保障再到损失补偿。

表一：国内爱心筹款、网络互助平台一览

数据来源：动脉网数据库，工商资料

从发展的时间线来说，网络筹款模式是最早诞生的，前述提到的美国gofundme平台诞生于2008年，国内的爱心筹、水滴筹、轻松筹则诞生于2013年前后。

网络筹款模式的核心是“真人真事”以及“同理心”，无论是美版还是国内，都通过社交关系链来传播筹款事件，既有真实性背书，身边人的筹款需求亦能激发同理心。

网络筹款模式之后，互助计划是接续而来的风口，运营主体往往是此前的筹款平台。2016年是互助模式发展的元年，在工商注册的数据中显示，彼时运营互助计划的平台多达百家。

其中最为人称道的故事来自于水滴互助：2016年4月，还未准备商业计划书的水滴互助就敲定了5000万元融资，投资方包括腾讯、美团、IDG、高榕、真格等。

2017年是互助模式持续深耕期，到了2018年下半年，巨头的入场让互助模式再成焦点。

• 2018年10月16日，信美人寿相互保险社与支付宝联手推出“相互保”，后转为互助平台“相互宝”。

• 2018年11月13日，京东与众惠财产相互保险社（下称“众惠相互”）推出“京东互保”，灰度测试后下架。

• 2019年1月2日，滴滴上线“点滴相互”，涉足网络互助业务。

值得注意的是，阿里、京东一开始推出是“相互保险”产品而非网络互助计划，只不过后续由于监管、运营等多方面原因转变属性或延期上架。目前国内获批的相互保险机构有信美相互、众惠相互和汇友相互，前者专注寿险领域，后两者专注财险领域，这是相互保险产品的基础。

中国社科院公共政策研究中心特约研究员贺滨向动脉网记者指出，蚂蚁金服通过信美人寿的相互保险牌照，应该是比较有优势的一个市场玩家。

但相互保的推出，确实存在与保险法冲突的违规现象，而更像是以保险背书的网络互助平台，所以在监管机构及时干预下，变身相互宝，他认为是一个比较合理的局面。

至于“相互宝”与水滴互助、轻松互助等的差异点，贺滨认为两者并没有什么本质区别，都是互助计划，当然从产品角度看，在规模、技术或操作层面确实也存在一些差异，但他们都属于同类互助平台，在保险背书、资金背景差异外，水滴筹是先付费，相互宝是后付费，也仅此而已。

贺滨进一步指出，网络互助平台是可以也需要合规发展的，他们可以解决个性化用户的互助需求，其诞生的背景其实也很简单，那就是国内长期缺乏此类服务平台，而国外这类互助平台非常普遍，且移动互联网时代降低了获客成本和创业门槛。

关于外界对互助平台的评价，应该分为三部分：

• 一是专业人士对这类组织的评价相对比较正面，当然是在合规经营的前提下；

• 二是政府监管方的评价，目前环境也是相对宽松的，当然监管底线需要维护，这也在阿里的相互保变身相互宝过程中得到了体现；

• 三是公众舆论的评价，那就见仁见智了，从机构经营或行业管理角度看，一般会将公众舆论作为一种商誉影响因素来对待。

盈利模式待解，长期运营是关键

运营模式可以分成两个部分来看，其一是互助计划本身是不是有穿底风险，其二是运营的平台是否有足够多的收入保证持续运营，平台的持续运营可以适度展开，比如相互宝这类背靠大机构的产品可能无资金之虞，同时还可以通过为其他业务引流获得收入，失之东隅，收之桑榆。

无论是水滴、轻松，还是相互宝，具体运作模式均为会员提前加入，出现疾病时再申请互助，互助金额全员公摊，同时平台会取得部分调查费用（管理费），以确保申请真实有效。对于该模式而言，两个指标非常重要：其一是会员数量，会员数量越多，则每人分摊越少；其二是会员患病率或者是申请互助率，这一指标越低，分摊金额亦更低。

表2：部分互助平台用户规模统计

数据来源：各公司官网，截至2019年3月

从用户规模而言，水滴、轻松、相互宝是绝对的第一梯队，水滴又拥有绝对领先优势，相互宝能够在短短半年内获得超过4000万用户加入，增长潜力亦不容小觑。

加上零星的小平台，估计国内已加入互助计划的用户已经接近2亿。另外，互助计划均有“排他”性，意即不能同时在多个平台申领互助金，所以几大平台之间用户重合度不会太高。

为持续吸纳新用户加入计划，各大平台均从两个方向入手：其一是“一人一家”，即一人加入之后，可以将家庭其他成员加入计划（父母、配偶、子女）等；其二是“下沉市场”，即在广阔的三、四、五线市场、乡镇市场寻找机会。

关于下沉市场的开拓，水滴公司创始人兼CEO沈鹏曾有此表述：“一个村三百多人，一个人投水滴，得病被赔付了，那么很多人就会相信。本来村里可能一两个人买水滴互助，有人赔付了，全村大部分人就会认可，是这样的传播模式，有一定的网络效应。”

对于“下沉市场”受众而言，医保覆盖度已经很高，但是重疾的支出很难覆盖，往往消耗家庭数十年积蓄，商业健康险市场教育和普及还未完成，互助模式提供了医保和商业健康险之外的补充。未来，三四线城市及乡镇市场是互助模式会员拓展的关键之地。

对于想要加入互助计划的用户而言，头部平台的产品体系差异并不大，费用方面也未见明显差距。水滴互助和轻松互助为预充金额，后期抵扣，根据作者体验，水滴每个月每人公摊金额约为2元。相互宝支出更低，记者从相互宝自上线以来支付仅为0.04元。

表3：互助平台产品体系

数据来源：公司官网，详情请以具体条款为准

值得注意的是，互助平台均开始在互联网保险方面有所布局。比如水滴体系下的水滴保，其在2015年5月就已推出，截至2018年10月底，水滴保已与国内近50家知名保险公司建立了深度合作关系，推出了近60款高性价比保险优选产品，保障用户数近800万；轻松公司有“轻松e保”互联网保险平台，以及相互宝和支付宝“好医保”系列产品的联动。

我们可以把互联网筹款、互助计划、商业医疗保险看成“三级火箭”，互联网筹款基于熟人关系链产生流量，互助计划将流量留存下来并建立了基于共同风险的联盟，留存下来的流量再进一步沉淀，在商业医疗保险、健康产品端为平台创造收益。同时，这也可以看做一个“漏斗”模型，层层递进，发掘用户需求并满足他。

关于互助模式的持续运营，微医保副总裁王茜认为有不小的挑战，主要在于两方面：其一是平台本身有运营成本，比如营销、互助申请真实性验证、情况勘察、理赔等；其二是互助模式下随着会员年龄日渐增长，整体疾病发生率提高，意味着公摊会变多，这时候年轻的、疾病发生率低的人会退出互助计划，实现不了良性循环。

“互助计划经常让人联系到保险的本质或者是起源，但互助保险更多的是应用于财险而不是人身险领域，医疗疾病险非常复杂，互助计划的精细化水平尚待提高。中小平台抗风险能力不足，未来给互助会员的保障可能受到挑战。”王茜表示。

作为人身险资深专家，王茜更加推崇保障能力更强、条款更为清晰的保险产品。不过她也指出，互助模式用很小的成本（几元钱或者几十元钱）唤醒了民众对疾病风险的认识，这是值得肯定的，未来平台在正确的保险观念的传递上，还需要多下工夫。同时，相关部门也应该加强对互助模式的监管。

寿险专业人士曹卫才告诉动脉网记者，网络互助平台要实现长期运营，核心是要确保达到一定的会员数量。根据大数法则，会员数量多则每次分摊金额少，会员数量少，则每次分摊金额就会很高。要提升会员数量，要求互助平台要运营规范，公开透明，绝不能暗箱操作，更不能成为侵吞会费的工具。

具体来说，一是建议由第三方机构参与监督，确保支出合理、收费明晰，还要定期公布财务状况、会员情况等等有必要公开的信息；二是建议可以按照比例收取一定的运营费用，确保互助平台必要的运营支出保障；三是可以发挥会员资源优势，与商家合作，提供增值服务，增强与会员的互动交流，提高会员黏性。

无论是爱心筹款、互助计划、还是商业健康险，目的是求得心理上的安全感，以及疾病发生时的损失补偿。完善的监管制度、负责任的运营方、持续健康的模式，才能最终实现“病有所医”。

*封面图片来源：https://unsplash.com

文 | 高康平

微信 | changyoudashijie

添加时请注明：姓名-公司-职位

后台发送关键词即可获得相关好文

网站、公众号等转载请联系授权

开班啦!点击图片,报名参加

近期推荐

康复专题

动脉新医药

声明：动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及相关权利人专属所有或持有。文中出现的采访数据均由受访者提供并确认。未经许可，禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。戳“阅读原文”，打开更多精彩~