教育下沉，突破城市的“界限”

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从传统的线下到线上，从人工到智能科技，从一二线城市到三四线城市，变量的叠加正在一步步改变着教育行业的未来。尤其是在2018年“拼多多”“趣头条”的上市，让人们把目光迅速的聚焦到了三四线城市的需求。于是，“下沉”当仁不让的成了这两年行业战略布局的关键词。

而教育行业亦是如此，三四线城市拐点的到来对教育的需求不断增长，一大批本土金钩也随着经济的崛起而壮大，趁着教育市场“下沉”的大势，新东方（学而思）、好未来、51talk等纷纷迈出了扩张的步伐。

下沉市场里“说不尽”的故事

因和果，很多时候也是那么地不确定！譬如在K12鏖战下沉市场的背景下，到底是教育下沉带来了低线城市的教育新方式，还是后者的人口红利吸引了在线教育的逐渐下沉？

不管是因，还是果。我们看到了一个惊人的现实：

一方面，新东方、好未来、51talk、高思等在线教育平台围绕下沉市场的角逐日趋惨烈；另一方面，现如今的三四线城市正在向在线教育平台兑现它们的发展潜力，“五环之外”的世界也正逐渐成为支撑消费经济的发展主流。

下沉市场中有黄金，下沉市场中也有故事。

在线教育也不例外。新东方和好未来作为中国教育行业的“双子星”，一个从英语培训起家，一个从数学辅导起家。新东方与好未来先后在学术领域迈出尝试的步伐，或许意味着中国教育企业的“双子星”正在教育研究与探索的方向上“殊途同归”。

2015年，俞敏洪在刚结束的一场紧急会议之后就宣布：“新东方将大力开拓二三线城市市场。”当时俞敏洪初步拟定了三种方案。第一、继续在规模较大的地级市开设直营校区；第二、对不满足开直营校区的小城市采用投资控股、收购的方式和当地有影响力的机构合作；第三、在更小的城市和县城里开设免费学习中心，为学生提供免费的在线课程，将此作为新东方产品的流量入口。

而好未来则选择了另一种思路。

好未来一边开设线下双师学校，一边思考用新的模式走进这片广阔的市场。2018年，好未来正式推出To B业务“未来魔法校”，和各地的地方机构合作，输出产品、课程、技术。同时，学而思在线的探索更加基于本地化。

好未来创始人兼CEO张邦鑫在曾“魔法年会”上表示，教育行业将形成线下、线上、AI智能三代机构并存、三股浪潮叠加的趋势，未来几年会出现一批依托双师平台成长的机构。双师打法，算是较早基于B端进行下沉探索的模式，也符合小城市缺乏优质教师的资源困境。

所以，市场下沉对于教育行业来说是一个新的浪潮，而且切实可行。

下沉市场里“道不明”的风向

如果说，新东方、好未来等在线教育平台的下沉市场走向相当平稳，那么作业帮的下沉势头则更加凶猛。作业帮主要是通过拍照搜索解析的形式免费为学生和家长提供解题思路，以此来获得海量用户资源。

目前作业帮旗下作业帮一课、作业帮家长版月活用户超过1.2亿，拍照搜题业务市场占有率达到73%，绝大部分用户来自低线城市。

2016年，作业帮推出在线直播班课“作业帮一课”，主推奥数思维课，因为当时市面上的线下培训机构都是奥数，经过半年的摸索，作业帮发现用户需求更多是同步课，随即开始面向全国学生打造完全符合人教版大纲和教学节奏的“同步课”，为三到六线城市学生输送教育资源。

在线教育从2014年开始探索市场，5年时间里，市场规模不断扩大，据观研天下预测，预计到2020年，在线教育的市场规模要达到3150亿元。2016年至2018年的K12在线用户规模分别达到532.7万人、749.7万人、968.9万人。

教育之所以要下沉，是因为：

其一，教育与电商一样，都所属于服务业，而服务行业不仅仅只服务于一二线城市，更多的应该是把目标着眼于全国。淘宝、京东、苏宁、拼多多等电商巨头都已布局下沉市场，教育更应该学习电商去三四线城市“抢人”。

其二，在线教育类公司都是站在资本的风口，必须要通过资本的逐利才能真正成长起来。很显然，在线教育的获利来源如果只依靠三四线城市的用户，那是远远不够为其发展，这需要来自各方资本的大力支持。

“疯狂的下沉”构成了近年来教育市场的新风口。

下沉市场里“千丝万缕”的暗潮涌动

诚然，真正的下沉绝不可能只是单纯将一二线城市的经验简单复制到三四线城市的市场。

新东方和好未来扎根一线城市的方式是通过增加网点以及双师模式向低线城市扩张，而高思教育则是通过B端来进行内容产品输出。不同的机构，不同的模式和打法，其实就是想通过自身的独一份来确定市场格局。

但是，从目前的市场格局来看，并不是所有的教育机构下沉都能取得良好的效果，大部分的教培机构的下沉进展都相对有限，状况也不是想象中那么乐观。本地教育机构的多年经验和权威性也非一般“外来者”就能够轻易撼动的，在下沉的过程中，巨头也无法将优秀师资直接输送到三四线城市，人才成为最大的难题。

尽管最早切入低线市场的双师模式，解决了师资的问题，学校却依然受限于效率和产能。同时低价诱导和社群营销却只能刺激消费，并不能真正抓住消费者的心。

教育下沉，模式下沉，并不代表着教学质量也“下沉”。怎样才能在蓝海市场获得一杯羹？成为了众资本的苦恼。

下沉之外，企业还选择拥抱AI技术，除了在降低成本、提升效率、增加产品灵活性等方面的需求，还融入了如对“智能教育”，“智慧城市”等技术的想象空间，AI+教育成为“颠覆传统教育模式”的中坚力量。

前有拦路虎，后有奠基石。阿凡题的突围之路就是要变革，才能有新的方向。2019年，阿凡题首次将AI教学运用到各学科上，独辟蹊径的采用了AI+名师的新模式，这不仅满足了三四线城市消费者的需求，还可以通过学生的学习成绩、学习进度、学习习惯等数据进行分析，为学生定制个性化的学习路径，从而做到精准指导。

如果说流量下沉是技术普及对弱势群体的赋权，那么AI智能就是带领教育行业下沉的基石。

在线教育的出现，某种意义上突破了城市界限，让“教育不公”找到了救命稻草。而从教育机构的角度出发，一二线城市的市场增长空间几近枯竭，拥有同样教育需求的三四线城市则还未得到有效开发。于是，“下沉”便有迹可循！

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