培育钻石品牌Light Mark小白光，是如何俘获这届年轻人的？

「钻石恒久远，一颗永流传」，自1993年这句经典广告语的中文版本问世，就在中国掀起了长久不衰的钻石文化。

然而，随着Z世代消费群体的崛起，培育钻石品类开始受到他们的追捧，品类发展趋势迅猛。

最近，笔者就留意到一个名为「Light Mark小白光」的培育钻石品牌。不仅在天然钻石品类认知根深蒂固的钻石行业杀出一条血路，在Z世代人群集聚的小红书等平台受到热捧，还让浪姐王智、陈都灵、沈月、⻩梦莹、赖美云、哈妮克孜等一众明星都成为了其拥趸。

那么，培育钻石品牌Light Mark小白光（以下简称“Light Mark”），是如何俘获这届年轻人的？

钻石行业的黑马

消费者洞察，是品牌逻辑的起点。

一方面，在De Beers 「钻石恒久远，一颗永流传」的成功营销之后，众多钻石珠宝品牌纷纷进行各类钻石与爱情的营销，进一步深化了「钻石=爱情」的观念。出生于20世纪末的Z世代人群，从小受此观念熏陶，已经爱情与钻石划上等号。

另一方面，IBM 商业价值研究院的一项全球调研显示，Z世代人群开始消费的年龄更早，和前辈们相比，他们的消费观更加理性，也更加务实，对新鲜事物的接受能力也更强。

因此，在对钻石的需求上，他们呈现出高需求与高性价比共存的特点。他们既是当前全球最大的钻石消费群体，占全世界总人口的35%，也更要求性价比。而这，也就正好为培育钻石品类带来了机会。

Light Mark一开始打出的口号就是「克拉自由」。其底气，就来源于培育钻石品类所具有的一系列先天优势。

 1  100% 实验室钻⽯，与天然钻⽯拥有100%相同的物理属性。

培育钻石，也称为实验室钻石，是在实验室⾥模拟天然钻⽯的⾃然形成环境培育而出。其成分、特效与天然宝石完全一致，仍然保持着天然钻⽯的「⾃由⽣⻓」特性。

每⼀颗在实验室环境下培育而出的⼈⼯培育钻⽯，都拥有独⼀⽆⼆的属性，甚至物理属性与光学属性可以超越天然钻⽯。

而Light Mark在培育钻石品牌中比较强势的一点是，Light Mark使用100%可追溯来源的可持续钻石，不仅具有国际四大宝石鉴定机构之一的国际宝石学院IGI权威认证证书，更是全球首批拥有美国宝石学院GIA证书的品牌之一。

GIA证书的分量有多重？如今国际珠宝届通用的钻石4C标准，就是GIA提出来的，它的可信赖度与专业性始终保持领导世界的地位，其权威性、受到世界瞩目的程度，基本可以理解成为钻石行业的「奥斯卡」。

 2  实验室钻⽯的价格是天然钻⽯价格的1/3到1/5。

在价格上，实验室钻石也比天然钻石更具优势。大部分实验室钻⽯的价格是天然钻⽯价格的1/3。以Light Mark瞄准年轻群体推出的旗舰款产品小白光一克拉婚戒为例。这款产品在色泽、净度的参数分别为F和SI级别，价格仅售19999元，仅为一克拉相似参数天然钻石的1/5。

 3  可持续发展。

很多人惊艳于天然钻石的璀璨，却不知道天然钻石的「原罪」。

获取1克拉的天然钻⽯，需要毁坏多达1750吨⽆法修复且⻓久不能耕种的⼟壤。而80% 培育钻⽯对环境造成的影响⽐开采钻⽯⼩80%以上。以Light Mark为例，Light Mark的钻⽯⽣产过程， 严格遵守零污染、零排放、对⾃然零破坏的环保标准。可谓是真正的「可持续发展」珠宝品牌。

显然，培育钻石品类更符合Z世代人群的消费需求。当天然钻石品牌把消费者认知打透，把需求建立起来，却又无法满足面临高成本结婚压力的大多数年轻人对品质与价格的双重要求的时候，也就给与了培育钻石品类更大的成长空间。

文化+体验，构筑用户强关系

消费者用品类思考，用品牌选择。

作为培育钻石品牌，Light Mark之所以能够成功出圈，离不开其品类优势，也离不开其通过文化与体验，构筑的用户强关系。

随着消费者主权时代的来临，一众「新品牌」也开始崛起，与传统品牌相比，新品牌拥有全新的营销体系，并有从「经营产品」向「经营用户」的巨大转变。打造「用户强关系」是新品牌的一大特点，而这一特点，在Light Mark身上表现显著。

从消费者人设，到产品设计，再到体验打造，再到用户互动，Light Mark从四个层面实现了用户强关系的构建。

 1  消费者人设：品牌精神，要帮助消费者构建「人设」。

优秀的产品是一种社交货币，承载着帮助消费者构筑「人设」的职能。消费者购买产品不仅是为了使用它的功能，还为了让别人看到自己所消费的品牌，从而形成对自己的阶层认知。对于钻石品牌而言，更是如此。

钻石品牌的产品属性，决定了其「精神品牌」的属性，因此，需要赋予商品文化精神的连接能力。

一定程度上，商品是品牌精神的载体。然而如何赋予商品文化精神的连接能力？答案是「圆梦」，创造一个梦想并帮你保护梦想。而文化和情感的直观表达，则为文字、图案、色彩和IP的视觉。

在Light Mark最新品牌形象片中，Light Mark就通过模特的神态变化，动作，眼神，表达了女性在情感中恋爱自由、婚姻自由等一系列的态度。

△ Light Mark 小白光东京爱情物语

△ Light Mark 小白光明日新娘

△ Light Mark 小白光莫斯比环

「光是自由的，爱情是自由的，克拉也是自由的。」

「Light Mark 克拉自由。」

整个品牌形象片唯美而充满故事感，高度契合Z世代爱情观、生活观，表达女性情感态度的同时，也传达出了Light Mark品牌所强调的「克拉自由」的态度。

可以传达品牌精神的，不仅仅是商品，品牌活动与举措，也是传达品牌精神的途径。Light Mark 就通过一系列围绕「Diamond + 可持续发展」的品牌活动，塑造、传递了其独特品牌精神。

2020年，Light Mark携⼿世界⾃⾏⻋顶级赛事环法中国赛，为其制作冠军戒指。并且共同助⼒都市环保骑⾏。

△ Light Mark X 环法中国赛冠军戒指

2021年，Light Mark携⼿时尚旅游，参与时尚旅游星公益颁奖晚宴。对公益事业保有热忱的明星榜样为爱如约⽽⾄。共同倡导了蓝⾊星球可持续发展议题。

△ 时尚旅游以爱之名公益盛典

校果研究院发布的调查研究显示，Z世代群体在品牌的选择上，除了大品牌，他们还会选择设计独特的小众品牌。Z世代对个性独立的原创品牌的偏好现象背后，隐含着Z世代对自我的追求，个人特征的表达，以及自己独特的精神。

显然，Light Mark在可持续发展上的一系列举措，都在塑造独特品牌精神的同时，也帮助选择它的Z世代们，塑造了自身独特的「消费者人设」，也替他们，发出了自己的态度与声音。

 2  产品设计：能让消费者产生共鸣的设计，更能与消费者成为朋友。

从产品设计层面来看，品牌想要构建用户强关系，能让消费者产生共鸣的设计，至关重要。如果产品只是品质不错、包装精美、价格合适，是难以俘获年轻一代消费者的。

在这一点上，Light Mark一方面通过饰品中的生活理念的融入，引发了消费者的共鸣；另一方面，则通过与一众知名艺术家的合作，用艺术产品设计激发了消费者文化共振。

Light Mark将年轻人的个性追求与异形钻石独有特点相结合，提出了「打破方圆」这一精神理念，希望用异形钻石打破世俗的固有规则，以代表独特个性的钻石彰显每个人独特的品味和审美。并推出了两大产品矩阵：日常饰品&婚戒。

主打日常饰品的NEO系列价位多在几百至三千之间，旨在以时尚、简约和轻奢风格适应年轻人群的日常。

以NEO「蒙德里安」系列、「镜中世界」系列为例，Light Mark在饰品设计中融入了年轻人的生活理念，以期消费者在使用这些产品的时候，能有一些不同的产品感受与共鸣。

△ Light Mark品牌NEO系列产品

不仅如此，Light Mark还将珠宝与艺术、潮流、时尚和趣味相链接，以求打造更多独属于年轻人的奢华调性。

△ Light Mark X 李承九「衷心梗梗」系列产品

△ 韩国艺术家李承九探店体验

此前，Light Mark就与韩国知名艺术家李承九跨界合作，将红遍全球的牛头梗DDINGGU形象与珠宝设计进⾏融合，在年轻人群中引发了广泛的文化共振。

 3  体验：沉浸式线下体验，打造消费者超级触点。

如何培养用户忠诚度？这是一个所有品牌都在思考的问题。除了产品、价格、品牌精神，用户忠诚度的培养，离不开好的购物体验的打造。

△ Light Mark全球⾸家沉浸式钻⽯体验店

今年2月，Light Mark在上海打造了全球⾸家沉浸式钻⽯体验店，打破了传统珠宝店铺唯美的常规印象，融⼊了科技、未来、探索⽆限的设计元素。

△ Light Mark全球⾸家沉浸式钻⽯体验店

店内独创的太空舱装置与VR体验环节，让消费者在购物的时候，还可以体验穿梭宇宙空间，探索极致的科技浪漫。

情感是最有温度的连接方式，而好的体验，能够帮助品牌构建一个有温度、有情感的「品牌——用户」关系温床，从而助力用户强关系的构建。

 4  互动：⼩⽩光实验室 Light Mark Lab。

在品牌精神方面，用户会随着年龄的增长或社会角色的变化对自我进行重新的定义，而抛弃原来的标签，但用户和用户互动形成的关系却牢固得多。

如果一个品牌能够沉淀数量可观的用户，让用户和用户之间形成良好的互动，并在此基础上形成一定的社交关系、甚至兴趣圈层，就能够增加用户迁移成本，以兴趣圈层用户的强关系，帮品牌长久「圈住」用户。

Light Mark高明的一点就在于，它通过⼩⽩光实验室（Light Mark Lab），打出了 Diamond + 的概念，将珠宝与艺术、潮流、时尚、趣味、环保融合，在打造年轻⼈喜爱的全新珠宝品牌的同时，创造了更多珠宝跨界的可能性，覆盖了更多兴趣圈层，也增加了更多的用户互动方式。

△ Light Mark跨界合作的艺术家李承九老师的作品深受年轻人喜爱

品类战略与文化战略

共生时代的品牌塑造

可口可乐总裁曾说过：「即使一场大火烧掉了我们所有的资产，但只要可口可乐的牌子在，我就会很快从银行贷到钱，重新建立起可口可乐的厂房和生产线，快速东山再起！」

可口可乐之所以有如此的底气，就在于它在一定程度上完成了其品牌的文化式塑造。

近年来，我们见证了不少现象级品牌的崛起，然而很多品牌，都如同烟花，在红极一时后便烟消云散，像可口可乐这一的文化级品牌，却能历久弥新。

而Light Mark则在以文化与体验为核心的用户强关系构建的过程中，实现了其品牌的文化式塑造。

当前，是品类战略与文化战略共生的时代。

从Light Mark小白光案例，我们不难发现，它是典型的品类战略与文化战略并用的品牌。Light Mark通过其品类优势吸引了Z世代，也通过其强大的品牌文化式塑造能力留住了Z世代，这才是Light Mark小白光俘获Z世代的真正原因。

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