样本剖析｜实战！十堰农商银行零售转型深耕“四区”案例解读（上）
导读
十堰农商银行北京路支行全员主动出击，从小客户入手,深耕社区、学校、商户、专业市场“四区”，寻找各种合作载体，做实小微业务，各项业务呈现出积极发展态势。截至10月底，全行各项存款比年初净增2.57亿元，完成全年计划任务的98.8%。其中仅储蓄存款就净增2.3亿元，增存贡献度达89%。信贷结构持续优化，各项贷款比年初净增7046万元，其中小微客户贷款增加5781万元，占净增贷款总额的82%；精准扶贫贷款投放和“金秋大扫码”质量走在全市前列；信用卡、ETC、利农购、短信银行也全面完成任务。
十堰农商银行北京路支行成立于2013年元月。周边的阳光栖谷、阳光花园、东正地产和郧阳中学等都已是兄弟行支持多年的成熟客户。作为一家新生的金融机构，北京路支行如何培植起自己的客户资源，走出可持续发展之路？
十堰农商银行领导一句话点醒了支行干部员工：“困难困难，窝在家里就难；出路出路，走出去才有路”。今年以来，北京路支行领导班子带领全员主动出击，从小客户入手深耕“四区”，支行组建了4支由“行长+中层干部+信贷客户经理+柜员”组成的深耕“四区”联动营销分队，分组、包片、包点积极对接周边社区、学校、商户、专业市场，积极拓展、培育新客户。
该支行在深耕“四区”中，积极寻找各种合作载体，做实小微业务，各项业务呈现出积极发展态势。截至10月底，全行各项存款比年初净增2.57亿元，完成全年计划任务的98.8%。其中仅储蓄存款就净增2.3亿元，增存贡献度达89%。信贷结构持续优化，各项贷款比年初净增7046万元，其中小微客户贷款增加5781万元，占净增贷款总额的82%；精准扶贫贷款投放和“金秋大扫码”质量走在全市前列；信用卡、ETC、利农购、短信银行也全面完成任务。
探寻营销载体 积极培育小客户
整齐划一、充满朝气的员工队伍。
经验总结：户不嫌小，到手才行。
案例一：今年6月，当得知体彩账户已与省联社签订合作协议，北京路支行迅速主动与市体彩中心联系，建立了基本账户和工资专用账户。目前账户日均余额达200余万元，代发工资70余户。
案例二：郧阳中学食堂部人员工资一直在他行代发。北京路支行摸排出信息后，借9月开学、学生大量充值饭卡之机，派出由营业室3名员工组成的小分队，主动上门帮助食堂部工作人员收缴现金，机关人员也利用中午休息时间协同配合。全员凭肉眼识别一张张钞票真伪的扎实基本功和良好的职业素养，赢得了单位负责人的感动和肯定，最终毫不犹豫地将食堂部70余人代发工资户转入北京路支行，每月代发工资20多万元。
案例三：东风支行小分队负责人为争取在农行开户的粮油经营商户，先是隔三岔五在他家买米面粮油，熟悉后再主动上门为其提供残币零币兑换、金融业务咨询解答等服务，让其感受到在他行从来没有过的服务与尊重，最终将银行业务逐步转入北京路支行办理，还为东风支行先后介绍了3个粮油经营商户，现账户日均存款余额达110万元以上。
挖潜信贷载体 提升综合贡献度
服务社区居民。
经验总结：项目贷款不能一放了之。
北京路支行在原有信贷客户上找资源，不断深化全方位业务合作，着力提升综合贡献度。
案例：昌升国际商贸城已经在农商银行办理了项目贷款和入驻商户按揭贷款，但是与商户合作的深度还不够。今年，北京路支行抓住入驻商户开业前门面装修时机，为其量身打造了“装修贷”产品，简化了业务办理流程，深受商户喜爱，现已累计办理110笔8568万元。
7月29日，昌升商贸城一期入驻商户盛大开业，北京路支行抓住时机，在活动现场搭设展台，摆放宣传折页，向前来参加活动人员及入驻商户宣传营销装修贷、创业贷、信用卡、ETC等产品，活动当天营销信用卡20余张，办理扫码商户69户、预约公积金缴存业务5户、预约装修贷业务2户，一期400家商户POS机覆盖率从年初的10%提高到目前的30%。
依托政府载体 积极投放民生贷款
上门对贫困户进行贷前调查。
经验总结：多方沟通获取信息，主动对接服务项目。
案例一：今年5月，得知下岗再就业贷款担保金要从政信担保公司分出来，公开招标合作银行的消息后，行领导积极主动参与，最终从20多家银行中成功中标，目前创业担保基金账户存款余额达2100万元，已累计发放财政创业贴息贷款83笔2140万元，带动创业人员回笼存款500万元。
案例二：在金融精准扶贫贷款投放中，支行再次通过积极主动向区委区政府领导汇报、与区扶贫办、包点扶贫村组负责同志主动对接的方式，一个多月时间发放精准扶贫贷款115万元，超额完成全年计划任务，并为每一位贫困户办理了农商银行福卡，开通短信业务，后期将带动存款、电子产品等业务的有效增长。
创新活动载体 着力融入千家万户
借小区文艺汇演之际赴现场宣传服务。
经验总结：对接社区活动，抢抓有利时机。
今年以来，北京路支行主动与汉江街办各个社区、居委会对接，把农商银行的产品营销活动有机融入社区各类主题活动，力求每次活动营销有成效。
案例一：6月23日晚，借汉江街办东风社区居委会主办300余人参加的“创建文明城市有奖知识问答暨文艺汇演活动”之机，提前对接协调，派出由14名员工组成深耕“四区”金融知识宣讲团，在活动现场旁边显眼位置布设宣传展台，向前来观看晚会的社区居民发放宣传折页，普及金融知识，宣传创业贴息贷款、个人消费贷款、电子银行、住房公积金归集等实用型产品，活动当天预约定期存款120万元，信用卡10张，ETC8个，卡乐付商户2户。
案例二：9月22日晚，借江苏路阳光花园小区开展2017年“迎中秋、庆国际”文艺晚会之机，再次深入现场宣传营销，当晚建立个人客户信息档案50余户，预约消费贷款业务3笔，存款业务100万元，扫码商户6户，取得了良好效果。
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来源/湖北十堰农商银行
主编/刘小萃 新媒体总监/李 博
编辑/于远牧 制作/贾丹丹