许仰天传奇的7个底层逻辑
许仰天传奇的底层逻辑
SHE-IN用7年时间颠覆了全球时尚的浪潮，同时也成了资本市场的“宠儿”。其身后不仅站着红杉资本、顺为资本、老虎资本等投资界大佬，融资不断，估值更是一涨再涨。
据彭博社消息，SHEIN正在秘密筹集最新一轮至少10亿美元的融资，该轮融资后，SHEIN的估值将可能高达1000亿美元。1000亿美元估值是什么概念？
放在电商行业中，这个估值大约相当于京东和拼多多的总和；放在全球公司排行榜中，1000亿美元的估值，仅仅略次于蚂蚁集团（约1571亿美元）和SpaceX（约1005亿美元），是全球十强独角兽公司之一。
2020年，希音是美国青少年第二喜爱的电商品牌，仅次于亚马逊。到了2021年5月，希音已取代亚马逊，成为美国安装量最大的购物应用。目前，它的下载量在 54个国家iOS购物APP中排名第一，在13个国家安卓设备中排名第一。在Google和 Kantar联合发布的《2021年BrandZ中国全球化品牌50强》榜单中，希音位列11，超过了腾讯。该报告还特别点名表扬希音，称它的品牌影响力增长速度是榜单里面最快的。
许仰天做对了啥？
SHE-IN抓住了风口，直观上看无非在于三点：小批量定制，满足大众个性化需要；同时利用线上社交及短视频工具，通过流量运营进行裂变式成交；三是中国工厂的供应链体系。这些概括非常流行，因为流行也就权威。由此可以引出两个与众不同的质点：
1、通过线上流量运营进行裂变式成交
毕竟善用新媒体新工具，这是搜索引擎出身的许仰天作对的第一件事。
2、做好美国用户与中国工厂的桥梁
这可以是许仰天做对了的第二件事。
SHEIN的供应商种类繁多，包括：由SHEIN提供款式，只需负责服装加工的OEM(Original Equipment Manufacturer)；自己设计款式，推给SHEIN挑选的ODM(Original Design Manufacturer)；在希音平台上以品牌商家身份入驻的OBM(OriginalBrand Manufacturer)；配饰、用品等非成衣品类的VMI供应商；甚至还包括仓储物流服务商等。
许仰天不接受采访，希音也没有责任对外发它的运作模式，但是根据现在爆炸性成长的体量，我直觉希音现在已经有了新的延展性——聚集全球有创意的设计师与用户铁粉，积极参与创作设计。在希音成为“美国用户与中国工厂之间的桥梁”之外，希音还做对了一件事——
3、成为无数希音用户铁粉和个人设计师转变为希音平台设计师的桥梁。
希音发明了一套针对女装流行数据进行实时捕捉的系统，该系统可以对各种服装销售网站的产品进行数据抓取并总结，从而预测出未来一段时间的流行趋势。
根据短期内会诞生什么样的流行趋势，SheIn自己的设计师团队进行迅速的组合设计。这个设计师团队，也是开放的，不是固定为内部团队，而是向全世界设计师开放。司外设计师可以利用自己的时间，对相应的数据加工，提出自己独立的设计。设计最后交给消费者点评和下单，下单到了一定程度，就会被选中作为新推出的设计，而这些设计是可以直接接受下单的。
消费者-设计师零距离，可以使量身定制做到极致。线上平台，谁都可以参与。如果说小米手机让消费者参与设计是在作秀，那么爱美少女的消费者参与，却可以成为时尚。或许，正是这些最痴迷的消费者，她们提出了最苛刻的条件和刁钻古怪的渴望，最后却让她们成为了设计师，成为了以心比心的设计师。
使上面这一切成为可能的，是许仰天做对了的第四件事——
4、独一无二的一整套算法
记得，2016年在巴塞罗那小型恳谈会上，我请教任正非“作为高科技公司，未来华为最难攻克的点是什么？”
他的回应出乎我的意料，就两个字：“算法”。这是高科技公司真正较劲的地方。他还举了华为一名年轻的俄罗斯数学家的案例，作为顶级数学家进入华为，享受着顶级的工薪，可是10年没有做出什么成绩。华为依然有耐心和包容。谁知道，十多年后他做出了一套算法，打通了4G、5G甚至6G的算法。由此，我确认，理工男许仰天，一定开发出了一整套独一无二的算法，才可以在短短几年，把国际巨头甩在了后面。
理工男的李仰天精于算法的梳理、排列和组合。希音发明了一套针对女装流行数据进行实时捕捉的系统，该系统可以对各种服装销售网站的产品进行数据抓取并总结，从而预测出未来一段时间的流行趋势。
许仰天一定购买了数量巨大的消费者体态、体型、美观偏好比例等庞大的终端数据库，团队精化出了一整套算法，任何一个设计指标的变动，会引发一系列的变化，这就给个体设计师和铁粉，一个便宜的入口，不需要多专业，就可以提出一系列新创意，而正是这样的创意组合的无穷性，给了希音平台无穷性的勃勃生机。由此，还可以导引出希音的第五件事——
5、消费者审美成为第一性审美
今天新新消费者，已经不是被动的接受者，他们有许多与众不同的渴望和审美，从创意设计开始，交给消费者审美自由去选择，用庞大的数据库给他们提供具体支持。希音新的设计层出不穷，都挂在网上，随时接受最终消费者的审美点评。获得青睐多的，自然有机会投入生产并进而成为品牌，恰到好处的算法，马上就可以得出这个设计师（无论是吸引内部的、还是外部的个体设计师，或是铁粉用户设计师），都有出头露面的机会，只要你得到最终消费者的点赞下单。甚至最终消费者都可以提出一系列参数，自己设计，有人在把你的设计实现出来，而且你的设计一旦吸引了其他消费者的点击，你反而可以凭借设计师的身份，赚大钱了。
据报道，Shein每日上新款式约3000款，每周上新款式近2万款，遥遥领先于同行的数千款水平。而且Shein很便宜，以一款样式相似的女性上装为例，Shein售价仅7美元，Zara打完折还卖12.99美元，二者价差距达70%。截至2021年10月底，Zara母公司Inditex一年总营收约为290亿美元，而据媒体报道，SheIn在2021年营收约为157亿美元——也就是约为Inditex的1/2。
但目前Inditex的市值不足680亿美元，已远低于SheIn的千亿美元估值。 毕竟，传统产业结合互联网模式更易受资本市场推崇。2020年开始，SheIn的产品线已经拓展到男装、童装、鞋类、家居、家纺、美妆、配饰等诸多品类。许仰天不满足这些，他还盯住了高端——
6、高管量身定制市场不可估量
而在销售高性价比商品的同时，许仰天盯上了高端市场，推出MOTF及独立站，引入Dazy、Motf等中高端品牌入驻。
把高端品牌服装，搬到了线上，高端消费者不再是一个被动的接受者，他们历来就有无穷多的设想和渴望，不在设计师的脑子里，甚至大数据都没法捕捉。那些潜意识的诉求，也可能在线上一个渴望与大数据库即时互动，即时会生出无穷多的新组合。我看到了颠覆高端市场的可能性。毕竟，量身定制从本质上说就是高端市场。
7、许仰天已经开始构建服装新生态
据称，2022年年初，SheIn计划投资150亿，在广州新建供应链总部。这是构建量身定制服装新生态的关键一步。从初心“为美国用户和中国工厂建立连接桥梁”，到现在从最终消费者显意识和潜意识审美的导引，一整套数据化系统的转换，到一个庞大的中国供应链总部，这是个历史性的飞跃。
许仰天所以可以完成这个飞跃，因为他“舍得”，他愿意与工厂主动分享美国市场红利。看上去，那是一个简单的措施，实际上那是一个质朴的山东男人内心深处无限的爱。正是因为有“舍得”这个无限爱的源头，才有了许仰天缔造希音传奇的7个底层逻辑。
王育琨
2022.7.10
神秘中国富豪，击败亚马逊，国内却鲜有人知
作 者丨张 奥
来源：创牌者
01
曾有人预言，在海外电商市场上，SHEIN将超越亚马逊成为新一代霸主。
如今，这个预言已经变为现实。
据PYMNTS购物应用排行榜最新数据，成立于2008年10月的中国跨境电商平台SHEIN正式超越亚马逊、沃尔玛、速卖通等一票巨头，霸榜美国IOS和Android双平台，成为全球下载量最高的购物APP。
力压腾讯、大疆，脚踢Nike、ZARA，业务线遍及全球150多个国家，注册用户1.2亿，日活3000万以上……
2020年，ZARA、优衣库、HM等实体资产品牌遭受疫情重创。仅一年内，ZARA累计关店达213家，营收降至1082亿元，年净利暴跌七成;HM累计关店105家，销售额也是大幅下滑。
就在巨头接连败退时，蛰伏许久的SHEIN迎来“春天”。
2017至2020年，SHEIN海外市场持续发力，累计销售额近1100亿元，连续八年营收增长超100%。其中，SHEIN在2020年的线上经营更是逆势井喷，营收高达650亿人民币。
SHEIN用7年时间颠覆了全球时尚的浪潮，同时也成了资本市场的“宠儿”。
其身后不仅站着红杉资本、顺为资本、老虎资本等投资界大佬，融资不断，估值更是一涨再涨。
而据彭博社消息，SHEIN正在秘密筹集最新一轮至少10亿美元的融资，该轮融资后，SHEIN的估值将可能高达1000亿美元。
1000亿美元估值是什么概念？
放在电商行业中，这个估值大约相当于京东和拼多多的总和；放在全球公司排行榜中，1000亿美元的估值，仅仅略次于蚂蚁集团（约1571亿美元）和SpaceX（约1005亿美元），是全球十强独角兽公司之一。
“要说近些年有哪些带有中国基因的品牌是真正产生了全球影响力的，除了TikTok之外，我能想到就是SHEIN。”一位长期跟踪中国品牌出海的投资人表示。
用时三年，估值翻40倍。即使主战场不在中国，SHEIN的名字也已经火遍了大江南北。
但却少有人知，这个造富神话的背后，藏着一个山东汉子彪悍的创业史。
02
1984年，许仰天出生于山东淄博的一个贫困家庭。由于条件限制，他的生活一度拮据到要用馒头蘸酱油度日。
为了减轻父母负担，许仰天高三就开始打工。大学时，他更是半工半读、什么脏活累活都干，就这样熬到了大学毕业。
国际贸易系的他，找到了一份对口工作——在南京奥道公司负责搜索引擎优化。体量虽不大，但这家公司却是全国首家跨境电商营销服务商。
在这里，许仰天不仅见识到广袤的海外市场，还培养起了对国内制造业的认知体系。更重要的是，许仰天察觉到，在海内外市场，同种质量的同种商品，价格竟能差出十几倍之多。
的确，当时跨境电商先驱“兰亭集”将苏州婚纱运往美国市场倒卖，同样的婚纱在国内可能只值几百元，到了国外，却卖到数千美元。
发现商机的许仰天动起了创业的念头。2008年10月，他和两位朋友一起创办的南京点唯信息技术有限公司正式开张。
此时正值中国电商产业萌芽期，一大批IT人和贸易人抓住跨境电商契机迅速做大。虽然成功上车，但许仰天充其量只是普通一员。而正当许仰天想埋头干大的时候，与合伙人的意见分歧，成了他创业路上的第一只拦路虎。
万般无奈下，许仰天只好带着相信他的团队骨干“单飞”。
2011年，许仰天用卖婚纱赚来的第一桶金，拿下Sheinside的域名。同年，前合伙人李鹏也开创了跨境女装品牌ROMWE。昔日的伙伴，不得不在商海刀兵相见。
SHEIN是女装平台，销售的产品多数没有品牌。许仰天深知，必须增强自身的知名度和影响力，为产品背书，才能做大。
2011年，海外社交媒体刚刚起步，他就成为了海外版小红书Pinterest的首批用户，其号召力不断扩大，并且利用网红带货模式，完成了资本的初始积累。
随着许仰天在社交媒体上的开拓，Sheinside网站累计注册用户在2012年就超过了25万。越来越多的海外消费者开始下单，为公司带来了巨额的利润。
然而，许仰天来不及高兴，因为订单的急剧增长，让海外下单、国内接单的生意模式越来越吃力。
“做品牌，风格是灵魂，一定要找专业的人，用专业的方式经营。随便找一批便宜畅销的货，随便用什么方式卖出去，这种野蛮生长的路子越来越行不通了。”
他不得不重新审视这套已经濒临极限的体系，SHEIN来到转型前夕。
03
SHEIN的主要用户多为18-35岁女性，这一群体对服饰的设计、风格要求较高，同时又希望价格尽量优惠。因此，性价比往往是选购商品的关键因素。
为了保证消费者的购物体验，形成抵御风险的能力，许仰天意识到，必须要把产业链掌握在自己手里。
2014年，他亲自南下，开始寻找合适的合作伙伴。为了获取工厂信任，他提出了包括主动给予补贴、快速结款、承担库存压力等种种好处。
即使是小订单，他也坚持用国外市场销售的差价来补贴工厂，通过这种方式在工厂中赢得了良好的口碑。
在广州番禺期间，他用两年组建了一支八百人的设计团队，布局7天出货的数字供应链体系。要知道，即使是当年服装市场霸主ZARA，从设计到出货也至少需要15天。
很快，许仰天的女装帝国打通了从设计、生产到销售的整条脉络。
而在终端，SHEIN还通过Facebook、Youtube网红种草，打动了在美国最容易被忽略的中低资产家庭，不仅增加了曝光度、提升了销量，同时也巩固了其在下沉市场的影响力。
截至2021年，SHEIN在Instagram相关标签帖子数量已高达305万条，互动贴6267万条;同期Facebook互动贴文也超过了245万条。
凭借核心产业链和耍的虎虎生风的营销手段，SHEIN风头无两。此后几年，许仰天更是带领SHEIN征战中东、东南亚市场，把货到付款比例从市场公认的60%硬生生降到30%，极大提高了市场占有率。
受制于社交、电商平台两大流量池的限制，许多国内工厂不得不加入SHEIN的招募商计划，以低价和高负荷运转的代价来换取生机。
《2021胡润百富榜》显示，许仰天身价已达400亿元，位居第149名。
04
如今，许仰天的商业版图扔在扩张。SHEIN的业务范围已由原来的女装扩展到了宠物、美妆、配饰、鞋包、泳衣、童装、家居、男装等18个热门领域，可谓无孔不入地进入到了海外家庭。
不少国内的消费者也开始在SHEIN上选购商品，因为价格甚至比国内电商平台还要便宜。
而在销售高性价比商品的同时，许仰天盯上了高端市场，推出MOTF及独立站，引入Dazy、Motf等中高端品牌入驻。
此外，许仰天还当上了投资人，不仅入股了美国户外家居电商品牌Outer，还联合小米跨境收购电子消费品牌“帕拓逊”。
显然，38岁的许仰天没有停下进击的步伐。
前合伙人李鹏曾在《21CBR》采访中回忆，当年他和许仰天聊天时，谈到2008年金融危机会影响中产阶级消费趋势，必须提供更便宜的衣服，这是走向成功的时代机会。
14年过去了，李鹏和许仰天的差距已越来越大。而后者的成功，正在于他忠诚地实践着当年的判断，成为了美国用户与中国工厂间的桥梁。
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THE END
今年《财富》（中文版）继续发布“中国40位40岁以下的商界精英”榜单。
2022年挑战不断，外部环境依旧复杂：新冠疫情并未平息、新的商业秩序正在重建、全球经济亟待复苏。但这些并不能影响中国年轻的商业领袖们对创新的渴望，他们正在依靠智慧与勇气应对这前所未有的时代大变局。
——财富FORTUNE
公司创始人许仰天同样隐秘低调。有限的公开信息显示，出生于1984年的他毕业于青岛理工大学计算机专业。如何处理与中国市场的关系，并抵御住同样来自中国的众多模仿者的竞争攻势，将是许仰天面对的重大挑战。
专注研发和应用最先进的仿人机器人及人工智能技术，并赋能全行业，是王世全的计划。王世全带领的团队通过实际商业落地、打造尖端应用、赋能生态伙伴等方式，实现了从“机器”到“机器人”的突破，为机器人行业的整体发展带来了创造性的启发效应。面对当下时代和大环境带给中国新经济企业的挑战和机遇，这家公司展现了更多“硬核”的责任与担当。
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