10亿，马云和钉钉的新目标

科技正在消除中小企业接二连三的管理焦虑。而在这个刚需市场上，将有望造就一个10亿级用户产品。

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财经天下（ID：cjtxzk）  文｜徐鑫

编辑｜赵艳秋

“钉钉的目标是什么？”有人问。

“十亿人使用。”钉钉CEO无招回答。考虑到中文互联网世界目前仍没有一款产品达到这个量级，无招的答案让在场人有些吃惊。

这是一个小型饭局。上一刻，无招在讲不久前的一段亲身经历。他参加了一场自行车团队赛。除了企业代表，参赛的还有职业运动员。根据年龄和体力，赛前无招给自己定的目标是队内第三。中途一名职业选手晚出发5分钟却反超他。这让无招陡生斗志，一路奋起直追。比赛结束时，所有企业参赛者都被他远远抛在身后。

“目标是很重要的。”无招深刻地体会到。现在，这位四川大山里长大的厂矿子弟丝毫不觉得自己说出了多么可怕的数字，这叫人联想到此前媒体给他贴上的标签“疯狂”。

这种疯狂，来自无招对钉钉发展的危机感，这或许与他此前的经历有关。他在阿里做即时消息工具“来往”没有起色——2014年微信月活跃用户达到5亿，个人社交领域彼时已很难翻盘。工作场景成了唯一的突破口。这次，无招觉得方向对了。但在这个玩家不断涌入的工作协作领域，他要和他的团队向前狂奔出一条路，与其他入场者拉开不可超越的距离。

目前钉钉吸纳了500多万家企业组织。“只能算刚刚活下来”，无招说。

11月19日晚，在深圳举办的钉钉2017年秋季战略发布会上，钉钉推出多款新品。除了宣布钉钉软件升级到4.0版本，无招还一口气揭晓了多款自主研发的智能办公硬件，包括可以做人脸识别考勤的钉钉智能前台M2、钉钉企业级路由器智能通讯中心C1及办公室投屏利器FOCUS系列。

“战友群”的日夜

康帕斯公司CEO史楠是第一批使用钉钉软件的人，康帕斯也是钉钉第一个共创企业。所谓共创，就是要为钉钉提需求、找Bug，帮助其成长的人。“共创是无招的终极武器。”史楠认为自己知道钉钉的秘密。

但他第一次使用钉钉时，内心却充满OS——世界上最遥远的距离是你在我面前，消息却发不过去。史楠用惯了各类消费成品，并不习惯阿里推出的“这款半成品”。

让他吃惊的是共创第一天的进度。钉钉工作人员抓着他现场提Bug，那天结束时，钉钉团队解决了100多个Bug——发消息、已读、未读等功能都能正常使用了。这种即时反馈和解决问题的效率，让做传统电脑硬件销售的史楠有些吃惊。

无招团队的做事风格从第一次见面就给史楠留下深刻印象。2014年的某一天，史楠接到了一个电话。“你的公司有多少人？”他的朋友、阿里巴巴工程师一岱在电话那头问。“80多个。”史楠回答。电话随即被掐掉了，几分钟后一岱就带着无招上门了。几号人拿着电脑围着他问工作流程里的痛点，这种阵仗让史楠有点不习惯。

“他们当时就想找一个百人上下的公司测试”，史楠说。百人左右的公司，层级一般超过三层，业务流程已有一定的复杂度，他们的工作场景基本能代表各类中小企业的通用沟通需求。根据相关统计数据，中小企业在各类企业里占比达99%，但他们能用的办公软件却很难称得上好用。

史楠当时创业已10余年，80多人的团队虽然不大，但已要应对“工作信息筛选、流程管理”的焦虑。这些也是中小企业如今在天天面对的：如何在QQ、邮箱、短信、微信各个渠道里，把有效的工作线索从生活及广告信息里挑选出来？如何解决员工越来越多，效率却越来越低的难题？如何排除相互推诿，让几个团队协同去应对客户的反馈？ 如何避免天天开会，错误却天天犯？

这些给本来就要天天忙着找客户、找投资、找人、做产品交付的中小企业，增添了大量焦虑和危机感。

史楠也曾经想过改变。他想购买一套某知名企业的办公OA软件，但对方开价几十万元，还要花2个月完成迁移部署和员工培训。“这成本也太高了，对我们这种公司来说基本不可能。”史楠说。

传统企业软件更看重大企业市场，它们工作流程设计复杂繁冗，收费不便宜，这种运营方式，不是化解中小企业协同和管理焦虑的最优方案。“服务中小企业这个使命与阿里集团一向强调的价值观相符合，所以能得到支持。”无招说。

▲钉钉用免费、互联网软件的玩法，杀入企业级市场，与传统玩家不同。

现在，钉钉要用免费、互联网沟通方式的软件杀入这个市场，满足中小企业主的通用需求，并产生规模化效益。“让市场从线性增长变成指数增长”，无招认为这是互联网公司的玩法，跟此前企业市场玩家不同。

于是，钉钉的人就这么驻扎在了康帕斯。他们习惯在共创公司待上几个月，搬着凳子拿着本子记录谁在什么时间做了什么事情。通过这种方式，他们能了解到企业里某类人群的痛点是什么。到后来，他们对企业的流程细节已谙熟于心。康帕斯公司的人力请假了，钉钉的人能顶上去算绩效。

中小企业也急迫地想解决他们的管理焦虑。他们把自己做的一股脑的说出来。一家餐饮企业，甚至与聊得来的阿里巴巴钉钉副总裁易统分享公司的股权结构。

就这样，沟通不畅、信息反馈滞后甚至推诿等大量企业日常管理中的痛点，演变成为功能细节融入了钉钉。如许多企业HR要花大量时间录入员工信息，而花在人才吸引、培训和文化建设这类重要事务上的精力不足。他们想要改变。有什么东西可以解决？于是有了新推出的钉钉“智能人事”。它调研37位企业老板和数十位HR，提炼1695种企业需求，通过钉钉软件做到员工信息的自动化同步。综合计算下来，这给企业节省6万元左右的成本。

▲企业管理的优化就是降本增效。

“钉钉智能前台”也是通过共创被挖掘出来的。杭州的万好万家是一家生产制造型企业，每天傍晚5点准时熄灯，工人下班都需要打卡。从前，受打卡系统和员工指纹磨损的限制，打卡进度异常缓慢；后面用的传统人脸识别打卡系统，要让几百名工人在黑暗中借着手机电筒光源耗费半小时打卡。在“钉钉智能前台” 那里，用户只需要路过时看它一眼，就能在极短时间内实现3米内5人同时打卡。

企业方方面面的管理焦虑，也让狂奔的无招团队有了更多推手。有一天深夜两点多，共创企业老板史楠发现钉钉的某个Bug，随即截了张图丢到共创“战友群”里。不到1分钟，钉钉的工程师在群里回复“史总，收到。”史楠以为问题的解决要等到第二天，结果凌晨4:15分，那位工程师在群里回复了解决方案。这件事触动了史楠，被他当做范本在公司例会分享。

无招对此很坦然。“在来往死过一回，所以不YY，就是要看用户需求。”来往没有流行起来，让无招心里一直憋着一股劲儿。

集体人性与红线

不过，憋着一股劲的钉钉，也被一些人认为“用力过猛”。他们认为，“Ding一下，使命必达”这句话对管理者有相当诱惑力，但却给员工公开制造压力，很不人性。“千万不要让老板知道有钉钉存在”，在一些企业流传着这样的话。 

这引起了企业管理层级和流程的思考，也引发了即时消息平台的产品哲学讨论。“中国的员工是很能干的，企业的发展瓶颈往往来自老板的效率低下”，史楠自己是企业管理者，他更愿意认为压力是从下往上的。在他看来，在从前的沟通界面里，老板可以无视员工，下级无从准确判断上级的意向和反馈，对上管理更无从谈起。这也导致了组织效率低下等一系列问题。而钉钉的透明化举动是不分层级的，下级可以确保信息触达上级，组织的反馈速度因此变快。

“我们从前是人治，发展到80人用了10年，还累得不行。现在600人了，反而因为这样的流程变成更规范、更有效率的公司。”史楠以自身体验现身说法。

从全球范围来看，这种消息读取的提醒功能在即时通讯软件LINE上也出现过，曾在日本引发“这一功能是否有存在必要”的大规模讨论。

▲面对“不人性”的批评，钉钉提出了集体人性和个人人性的概念。

这些问题无招自然也知道，他引入了“集体人性”和“个人人性”这组概念来回应争议。“组织需要活下来，它有它的使命，这种使命并不能通过闲聊、刷朋友圈来实现。”无招丝毫不避讳地说到钉钉的产品价值取向。

在他看来，外界对钉钉给个体压力的强调，混淆了个人生活场景和商务工作需求。“一个积极进取的企业和一个想做点事的员工，他对钉钉的态度一定是欢迎的。”他认为，“创业不是闹着玩,你每天比别人走得早，干得少，你还能成功？” 

但在集体人性的对面，个人人性也是不能忽视的。在做钉钉的3年里，无招逐渐形成了对集体人性和个人人性的辩证认识，有些红线被钉钉确立下来了，员工的隐私和透明化就是那个边界。

钉钉团队经常接到这样的要求——有些企业要求开发查看员工聊天记录的功能，也有企业要统计员工在钉钉上的在线时长。这些要求都被驳回。

同时，真正企业级产品都是有数据边界的，这个数据是属于客户的，属于用户自身的，不属于钉钉或者任何人。而钉钉具备严格双重加密系统，会保证企业数据和企业个人数据不串接在一起。

无招认为，此前各类企业内部通讯软件，包括RTX在内，都无一例外给企业开放了权限，能查看员工的聊天记录或实时位置信息，但钉钉坚决不做这类功能。

逼上梁山

半年前，钉钉推出了首款硬件——智能打卡机M1。在11月19日，钉钉推出的硬件之一——M2是对此前M1的升级，它和智能通讯中心C1一起，是钉钉自己做的硬件产品。

为什么一家做互联网软件公司要自己下场做硬件？为什么是这两款产品？问号打在不少企业用户的心里。

实际上，钉钉面对很多中小企业，在这些工厂、制造业的一线现场，纯软件通常是不能解决实际问题的，必须要软硬件结合并结合场景。“钉钉是软硬件结合的互联网公司，重点是解决问题。”无招说。

▲钉钉是家软硬件结合的互联网公司。

易统诠释了更深层次的原因——钉钉软件体系让硬件设备与组织关系产生了联系。

以路由器C1为例，做企业级路由器的公司不少。此前路由器是设备间的连接，而钉钉给硬件加入了关键的组织身份信息，它提供的访客Wi-Fi，能为VIP客户分配足够的带宽，让客户传输数据时更快，体验和功能也因此有了差别。

虽然硬件开发有它的固有周期，大规模量产之前有一整套流程，相关环节缺一不可，但只有在一定范围内让硬件开发也奔跑起来，才能匹配化解企业管理焦虑的速度。而在极短时间里完成整个流程并保证良好的性能，是M2开发过程中的关键，也成了硬件开发团队要迈过的坎。

要求高，时间短，还有成本考量，魔点科技CEO肖传宝用“既要又要”来概括项目的难度。魔点科技此前在人脸识别智能硬件终端领域有积累，此次作为合作方参与M2的开发。

魔点科技总监朱耿建对合作开发办公室里的大白板印象深刻。被派驻到钉钉上班的十几号魔点员工经常要跟钉钉团队开会，那张大白板上密密麻麻画着图，写满了双方阶段性要解决的问题。由成本控制带来的CPU发热问题就是其一。一般硬件产品的性能越高，计算量越大，成本有限的情况下CPU发出的热量越高。 

“当时已经感觉是死胡同了，市面上随便找一款机子，在我们的成本范围内根本无法实现功能上的要求。”肖传宝回忆。为了解决问题，魔点的团队和钉钉一起加班加点，在散热、安装系统、算法、应用四个领域拿出优化方案。

问题都压缩在极短的时间内解决了。像M2弧形支架和底座的强磁链接的两颗磁铁，“每个版本只有两周多时间去打磨改进。”魔点科技总监说，每个方案优化5%到10%，把5%综合在一起，从量的提升达到了质的突破。

这样的速度也与钉钉的模式密切相关。从软件售卖模式变成服务模式之后，用户的需求反馈，快速执行，之后的用户口碑，都让钉钉和他的合作者要向前狂奔。 

在离阿里巴巴总部西溪园区4.1公里的龙章大厦，钉钉已蛰伏了3年。

无招希望团队保持创业的状态。他把硬件的团队放在了当年马云创业的湖畔花园居民楼二层一个不大的三室一厅里，软件团队的200多号人在龙章大厦。这两个地方到了深夜也是灯火通明。每天晚上12点，龙章大厦保安都得去会议室赶人。在11.19日发布会现场，在观看一段钉钉团队日常工作的视频时无招一度哽咽，“他们是中国最好的创业公司成员”。

据说，钉钉是整个阿里体系里招聘要求最高的团队，员工面试要带着投名状来。有人好奇，什么叫投名状。无招笑答：“你爱钉钉，总要有点证明。”这有玩笑的意味，但能听出认真。

有人反问，那钉钉怎么爱员工。“你在哪，我在哪，你干什么我干什么。”他用这种方式带团队。

“看准了就拼命往前跑”，无招说。

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