逸商CEO胡耀维专访：服饰品牌ROI提升超100%，看2023最新突围策略｜「经营大咖Talk」VOL.15

阿里妈妈「经营大咖Talk」栏目开工特辑，与经营大咖、生态伙伴共话经营，与品牌商家在新一年确定提效。

市场复苏的浪潮奔涌而来，为经历重重挑战的行业赛道带来了突围新契机。面对全新一轮机会窗口，生态伙伴正在助力品牌商家积极行动，在变化中把握生意增长的确定性。

本期「经营大咖Talk」，阿里妈妈邀请生态伙伴逸商CEO胡耀维（花名：一万）剖析了大服饰赛道在2023年的经营风向和关键经营策略，分享经营能力的进阶思路。

A：大服饰赛道是天猫淘宝核心类目之一，也是目前行业体量比较大的类目。经历了过去几年的经营困难和库存积压危机，转机首先来自经营策略的调整，我们关注的机会点与货品经营相关。

2023年，我们会从货品侧出发，帮助商家善用数智化能力。在货品研发端，我们要帮助商家做好货品研发计划，找出更多市场接受度高的商品。在营销和运营端，我们要匹配相应的货品经营能力，让货品销售能力最大化。

这个过程中，经营效率非常关键。我们会强化货品分层能力，做好商品梯队，打造符合商家商品趋势的爆款群，做好货品季节更替的节奏把控，在真正意义上帮助商家做好货品销售，提升动销率和动销深度，在降低库存的同时实现生意增长。

A：2023年，我们围绕阿里妈妈数智化能力，辅以逸商营销运营+的理念，提出针对大服饰和大时尚行业的核心策略：「货品精细化运营+消费人群资产高效供给」。

去年下半年，我们服务的法国小帆船童装Petit Bateau应用了这套打法，从货品分层出发，通过货品梯队的架构，梳理出商品的快速反应能力，应用淘宝天猫直通车和万相台，高效实现测款和定款的二次优化和货品高曝光，形成了有效的爆款群，结合双12、双旦节等节点营销，带来了极致转化，以爆款带动了整体效果。作为充分利用数据中台的营销运营+最佳实践案例，法国小帆船童装Petit Bateau GMV同比2021年增长51%，整体CPC降低45%，ROI提升接近103%。

2023年，我们会持续升级自研逸商BI数据中台，提升货品和营销的数智化能力，打通货品数据孤岛，联动前后端数据链路，提升整体货品精细化运营能力，并结合更精准的人群运营策略，让合适的货品找到合适的消费者，帮助商家更好地抓住生意增长机会点。

作为阿里妈妈全链路效果星锐营销伙伴，逸商也会通过精细化运营，让商家的每一分预算都落到实处，用在刀刃上。

A：去年阿里妈妈提出了平蓄促收和大促三波段经营的理念，让更多商家意识到生意的经营并不是短平快，而是细水长流。在应用达摩盘进行人群资产分析的过程中，我们也发现，大促成交与前期蓄水种草动作息息相关，特别是服饰的换季经营非常符合平蓄促收的运营策略。

大服饰商家一年有春夏与秋冬两个上新大季，上新SKU数众多，每个款都要考虑库存和快速翻单周期。为此我们定义了每个商品的「货品周转天数」这个数据字段，来监控每个商品的实时库存进度。

大服饰商家的货品运营周期比标品短很多，通常一个爆款刚刚打造完成就已经到了季节交替期了，所以要尽可能前置化平蓄促收的节奏，延长爆款生命周期。我们服务的Lily商务时装在去年6月底开始开始陆续上新FW商品，通过早春商品和Noos款（常青款）的运营和打造，成功协助品牌初期建立权重优势，助力99大促打出小高峰，为冬季商品做好铺垫，一环扣一环，在双11期间成功打造了多个百万单品。

所以我们在日常经营中坚持实践这样的理念，从经营侧出发分析爆发力的来源，在做好蓄水的前提下，在大促节点做规模性的增长和成交，帮助商家将经营的不确定性变为确定性。

A：我们分析发现，消费者在首次触达时下单几率较低，大多在4~5次触达之后，会在大促节点进行转化。从营销效率来看，大促期间成交的客户60%来自于15天之前的留存AI人群，大促新增AI人群给GMV带来的贡献不到10%，因此AI人群越大，对于品牌在爆款打造和大促爆发有非常大的帮助。

所以从大服饰行业角度来说，平蓄促收是核心策略，我们要利用每一季的趋势，做好货品运营、爆款打造和大促爆发。

A：「共建」是逸商和阿里妈妈在2023年合作的关键词。

在营销侧，我们会积极共建营销案例，输出更多的营销解决方案。在内容侧，我们会联动万堂书院，把逸商10多年来的经营理念、营销策略、营销玩法和营销方案输出给广大商家。

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