作 者丨张静波华商韬略出品丨ID：hstl8888音 频丨
2011年，58岁的徐之伟，迎来人生巅峰。在那个外资横行、本土企业持续覆没的年代，由他一手创办的隆力奇，扛起了中国本土日化的一面旗帜。中国企业那么多，为何偏偏是隆力奇？徐之伟的回答是：“隆力奇有担当，讲诚信，是负责任的企业。”但短短十年后，他的话变成了讽刺。
2011年冬天，隆力奇召开了全球直销年会。苏州体育馆内，座无虚席。春风得意的徐之伟携夫人，接受了现场1万多名直销人员的欢呼。这些人来自世界各地。站在他们中间，徐之伟忍不住畅想：五年之内赶上或超过安利！徐之伟的底气，来自多年前，对全球日化巨头宝洁的一次胜利。2003年，在中国日化市场上横扫多年的宝洁，感受到了少有的凉气。让宝洁紧张的，不是老对手联合利华，而是来自江苏农村的一名捕蛇能手。那年9月，一家叫隆力奇的中国企业，登上央视一套每晚的黄金时段。对于习惯了电视广告轰炸的宝洁来讲，隆力奇的出现，多少有些意外。但这个对手在农村其实早已风生水起。在宝洁无暇顾及的中国广袤农村，隆力奇的产品如野草般疯长。比起这些产品，更令宝洁头痛的是，他们碰到了一个真正懂中国市场的对手，隆力奇创始人徐之伟。这个木工出身的掌门人，特别擅长捕捉机会。1978年，还在江苏常熟界善村当木匠的他，偶然间抓到一条蛇，通过卖蛇皮、蛇肉、蛇胆，赚了几百元。界善村向来有捕蛇的传统。头脑灵活的徐之伟，立刻改行干起了捕蛇生意，很快成为当地有名的万元户。当地干部见徐之伟机敏能干，请他挑头，带同村人一起致富。于是，1986年他创办了常熟市蛇业公司，也就是隆力奇的前身。刚开始，他主要卖蛇胆、蛇皮，做蛇皮制品。剩下的蛇肉，要么卖给农民当饲料，要么出口到日本。徐之伟很好奇，日本人大量收购蛇肉干什么。一番打听下才知道，用蛇肉加工成蛇粉，有美容养颜功能，利润比蛇肉翻了很多倍。干嘛让日本人赚大钱？徐之伟不服气，自己做起了蛇粉。1996年，卖蛇粉的他又发现顾客对赠品洗面奶的需求更大，于是，决定进军日化行业。这一年，蛇业公司正式更名为隆力奇。日化是中国最早开放的行业之一，外资凶猛，竞争异常惨烈。徐之伟剑走偏锋，他避开竞争激烈的大城市，转战农村，以1块钱的蛇油膏和3块钱的蛇油护手霜，征服了农村市场。到2002年，隆力奇在农村，已是无敌的存在。
农村大捷之后，信心爆棚的徐之伟，瞄上了宝洁的饭碗。但宝洁在大城市根基深厚，要想挑战它，最快的办法就是：广告轰炸！徐之伟的想法则是，干最大的广告轰炸：当央视标王。在那个电视为王的年代，争夺央视标王，成为许多地方品牌一夜爆红的捷径。秦池、爱多等品牌，都留下一个时代的记忆。秦池、爱多的产品，动辄好几百元，隆力奇1块钱的蛇油膏，也想争标王？许多人觉得徐之伟疯了。但徐之伟没有犹豫，脑子里就一个字：干！从2003年开始，隆力奇连续四年，勇夺本土日化央视标王，每年投入上亿元。在央视发动机的推动下，隆力奇一路狂飙，次年即登顶本土日化第一名。到2008年，营收突破70亿元。一翻操作，看得跨国巨头宝洁一脸蒙圈。21世纪头十年，中国日化遭遇一场大劫杀。从大宝、小护士到丁家宜……大量本土日化品牌被收购、雪藏，甚至消失。隆力奇从跨国巨头的围剿中，撕开一道口子，其崛起为本土品牌争得了一丝脸面。美国《华尔街日报》曾评价：隆力奇是当今中国本土日化的领袖品牌。徐之伟也自言，与国外日化巨头竞争，隆力奇责无旁贷。他甚至喊出：不做中国的宝洁，做世界的隆力奇。眼看产品越卖越火，有人建议隆力奇，快涨价吧。徐之伟笑了笑，答道：“不涨！坚决不能涨！涨价了，咱农村就得有好多人用不起了！”这句在当时感动了很多人的话，背后暗藏着隆力奇的危机：农村市场的大胜，是用人海战术堆出来的。彼时，隆力奇全国有数万名销售，仅在山东，就有2000多人。庞大的地推人员，加上巨额的广告投入，在成就惊人业绩的同时，也在不断侵蚀着隆力奇本来就不多的利润。
2006年，正当徐之伟为不断飙升的渠道成本和广告投入发愁时，中国销售行业发生了一件大事：那年2月，化妆品巨头雅芳获得了中国内地第一张直销牌照。这是自1998年中国政府取缔传销以后，时隔八年，销售政策再次松绑。徐之伟从中嗅到了巨大商机。如果改用直销，隆力奇将省下巨额的广告开支和渠道成本。这个诱惑实在太大。徐之伟开始疯狂恶补相关知识，并为直销摇旗呐喊，声称：要在几年内写100篇有关直销的文章。很多人以为这只是笑谈，但徐之伟是认真的。在隆力奇官网上，有一份长达132页，题为《直销事业在隆力奇》的文件。里面很多文章，都是徐之伟亲自操刀。光自己恶补还不够，徐之伟还在全球招募直销精英，与之合作。其中，就包括钱港基、尹联等业界大拿，甚至是安利史上的传奇人物比尔·尼克森。经过两年多的筹备，隆力奇最终在2008年拿到了直销牌照。之后，徐之伟并没有停下脚步，继续加大力度，组建了许多直销团队。到2011年，隆力奇在国内的直销业务已风生水起。春风得意的徐之伟，开始全面对标安利。那天冬天，隆力奇在苏州体育馆召开了全球直销年会，万人瞩目。58岁的徐之伟，携夫人登上主席台，给表现卓越的员工颁发宝马、奔驰大奖，并直言让隆力奇绽放全世界。从此，这个发轫于农村的草根品牌，越来越多直销江湖的豪横。带优秀团队环游世界，乘空客A380，迪拜七天六晚豪华游，产品远销全球60多个国家和地区……上一个如此豪横的，还是天狮和权健。然而，陷在直销里的徐之伟，似乎只看到它的好，却忘了它的坏。
在中国，直销和传销，只隔着一层窗户纸。随着大批销售的加入，隆力奇的管理陷入混乱。很多沾染了江湖习气的人，混入队伍中不按常理出牌。徐之伟自信能掌控局面，但在一些业内人士看来，他“其实是不懂直销的”。从2012年，局面开始失控。那一年，隆力奇因涉嫌传销，被沈阳工商部门约谈处罚，紧接着是江苏、天津、辽宁……如此“燎原”之势，逼得央视财经都站出来，点名批评。中国裁判文书网上，多名隆力奇经销商因“组织、领导传销活动罪”入狱。其中，一个叫张博川的人，涉案金额高达数亿元。在接受采访时，徐之伟承认经销商违规，但也表示：这是个人行为，不代表公司。面对外界的质疑，徐之伟尽可以回避，但另一个问题却令他更加焦头烂额，也越来越无法回避。就在隆力奇进军直销的十年间，互联网电商颠覆了传统销售渠道。直销也未能幸免，就连雅芳这样的直销鼻祖，也日渐衰落。面对新的竞争形势，善于捕捉机会的徐之伟，岂肯错过？2012年，他创办聚好商城，为隆力奇开辟了电商渠道。但原本希望借此重整山河的电商业务，最终让他陷入非法集资的漩涡。由于竞争激烈、产品单一，聚好商城上线后，一直不温不火。直到2015年，隆力奇发现了一种神奇的聚财术，那就是向商城会员、直销人员等，推销聚好商城的原始股。据《南方周末》报道，以聚好商城上市融资为由，隆力奇进行了至少四轮原始股发售。很多人在利益的诱使下，买入聚好商城的原始股。但等聚好商城上市后，他们却被告知有180天的禁售期。禁售期结束后，隆力奇以各种理由，将原始股折算成当初价格的1/40。亏了钱的原始股东，开始控诉自己的遭遇。一时间，知乎、小红书、股吧里，到处是对聚好商城的声讨。2023年2月，多家媒体爆料，徐之伟因涉嫌非法集资，被警方取保候审。外间猜测，这与聚好商城原始股纠纷有关。从2008年开始，徐之伟对标安利十几年，一直试图追赶甚至超越。但安利的成功，除了直销，更在于其强大的研发能力，以及众多畅销全球的产品。隆力奇也曾努力过。据其官网介绍，过去十几年，隆力奇在全球建起了五大工厂和十大研发中心。但这些努力并没有换来太大的起色。在日化市场上，隆力奇当打的产品，依旧是十几年前的蛇油膏、护手霜和花露水。产品力不足的隆力奇，不但没能借直销扭转乾坤，反而被带到了沟里。当年加盟隆力奇的直销元老尹联曾说过：对直销人来说，坚持原则很重要，放松对自己的要求，很容易滑向危险。自信的徐之伟，想来没把这句话当回事。在《直销事业在隆力奇》一文中，董事长徐之伟的承诺，被放在显著位置，其中一句是：隆力奇公司错了，赔钱、赔礼。这句承诺，至今仍挂在官网上。
高楼的坍塌，始于欲望的膨胀。过去十年，消费者眼中的隆力奇，还是那个卖蛇油膏、护手霜的本土日化品牌。但鲜为人知的是，如今的隆力奇，业务庞杂到外人难以想象。公开资料显示，隆力奇经营的产品涉及化妆品、保健品、洗涤用品、医疗器械、房地产、金融等六大系列1000多个品种。这只是明面上的。很多具体的业务，外人知之甚少。比如，隆力奇也生产酒类，还跟茅台合作。木匠出身的徐之伟，对家具情有独钟。早在上世纪90年代，他就做起了红木家具生意，如今家具也是隆力奇的重要产业之一。不仅如此，隆力奇还生产过一款名为星耀的手机，并在博鳌举办了隆重的产品发布会。同时，它还跟以色列公司合作，共同进军有机农业市场。号称在全球拥有五大工厂的隆力奇，还为雅芳、韩束等100多个日化品牌代工生产，并代理阿迪达斯的个人护理用品。当然，最令徐之伟自豪的，还是位于常熟市、占地面积2800余亩的隆力奇产业园。为了这些产业，徐之伟拼尽了全力。用他自己的话来说，自己从业40多年，每天工作16个小时，全年无休。在一些媒体眼中，徐之伟在苏州当地是出了名的最勤奋的企业家。当年加盟隆力奇的直销界传奇人物钱港基，谈起徐之伟的勤奋，佩服得五体投地。在他的口述中，有一年大年初一，下着雪，徐之伟到成都考察，路上碰到一位老太太带着孙女，兴致勃勃地向对方讲解隆力奇的生意。勤奋的徐之伟，数十年间干了很多事情。他不但亲手缔造了一个民族日化品牌，还学习波特的竞争理论、特劳特的定位理论，并在公司内部推行六西格玛、阿米巴等西方先进管理思想。近年来，还积极打造智能化工厂和工业互联网平台。然而，比起30年前，那个苦苦委托上海医科大学分析蛇粉成分的徐之伟，如今的徐之伟似乎更热衷于追风口，与合作伙伴谈笑风生。紧跟时代风口的隆力奇，最终将业务线扩张到了极致。但摊子铺那么大，赚钱的还是老三样，营收只做到60多亿，不及宝洁的零头，甚至不如十几年前的自己。一个蛇油膏，显然撑不起徐之伟做“世界隆力奇”的野心。很多人不明白，这个曾扛起民族日化大旗、留下一代人记忆的品牌，何以如今身陷传销、非法集资的漩涡，乃至被许多人唾弃？主业不振，导致资金链断裂，无疑是一个重要的诱因。
在中国，有两种企业家：一种是猎手型企业家，他们擅长捕捉机会，但打一枪换个地方，很难在某个领域深耕下去。另一种是农场主型企业家，几十年如一日，扎根在某一领域，加深护城河。在改革开放早期，市场处于拓荒阶段，干啥都赚钱，猎手型企业家如鱼得水。从三株药业吴炳新，到秦池酒厂姬长孔、托普集团宋如华……一代代猎手型企业家，创下中国商业史的奇迹。但随着市场不断成熟，竞争日趋激烈，低头就能捡钱，搂草就能打到兔子的时代，一去不复返。猎手型企业家渐渐淡出历史舞台。与之相对的是，类似任正非、王传福这样的农场主型企业家，开始主导市场。从这个意义上来讲，擅长捕捉机会的徐之伟，更像是猎手型企业家。在隆力奇，徐之伟常说一句话：抓住机会就要扑上去。但他仰望过的战略管理大师迈克尔·波特，显然并不同意。在波特看来，亚洲企业尤其是中国企业，之所以罕见百年企业，主要原因是：很多企业靠破坏行业规矩来获得利益。言外之意，就是机会主义者，擅长跑马圈地，却缺乏足够的耐心精耕细作。擅长捕捉机会的徐之伟，最终没能打造世界的隆力奇，而是为了推销自家产品，不得不亲自上直播间卖货。“我70岁了，没必要为了卖产品骗你们。”“买回去没有效果，你可以来隆力奇找我。”真有人较真找客服，却又被告知，“找不到董事长。”类似的“段子”和消费者的吐槽，网上比比皆是。很多人以为徐之伟只是为了推销产品，但他可能真的相信。在隆力奇内部的培训会上，徐之伟亲自教大家饮用小分子蛋白肽，并现场展示：自从开始养生后，自己能够一次性完成深蹲蛙跳100次、仰卧起坐50次、来回以爬代走等动作。徐之伟也很注重厂风建设，并强调，廉洁自律就是隆力奇的厂风。2014年，他从石家庄出发，驱车一个多小时，去重温西柏坡精神，并告诫自己的员工：谦虚谨慎，不骄不躁。但自从涉足直销业务后，他似乎更热衷于推销保健品，而忘了1块钱的蛇油膏才是隆力奇的根，忘了木工的工作方法是“不乱来”。2015年，在公司一年一度的新春年会上，徐之伟与众高管合唱了一首属于隆力奇的歌——《把根留住》。当他唱到“一年过了一年，啊一生只为这一天”时，不知会不会想到自己八年后的今天。很多时候，根没了，楼也就塌了。
[1] 隆力奇官网
[2]《藏身聚好商城，隆力奇传销疑云再起》南方周末
[3]《隆力奇回应非法传销质疑：个人行为不代表公司》中国广播网