这么多智能音箱怎么卖？Rokid 博士团蹲点半个月线下店，有了一些感悟 | WARE 2017

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2015 年，成立一年左右的 Rokid 推出旗下的第一款桌面机器人产品 Rokid.Alien（外星人），凭借科技感的外观设计和令人印象深刻情感语音交互，Rokid.Alien 虽获得了不少极客的青睐，但也因为高价而让不少希望尝鲜的用户望而却步。在今年 5 月，Rokid 推出了其旗下的第二代产品 Rokid.Pebble（月石），试图以亲民的价格靠近更多的消费者。

7 月 15 日，在深圳湾（公众号 ID：shenzhenware）举行的第二季「WARE 2017 语音智能平台与应用峰会 第 II 季」上，我们现场连线了 Rokid 创始人祝铭明（Misa），谈了谈 Rokid 对 AI 产品用户体验方面的理解，并一起探讨了 AI 创业者更为关心的「谁在买」以及「怎么卖」的问题。

▎如何将 AI 技术转化为「足够好」用户体验的产品？

近年来，人工智能的火热，大家都有目共睹。随着各种各样的人工智能产品进入市场，大众对这类产品有了一定的认知。但人们的普遍反应是，这些产品远不及科幻电影里所展示的那般万能，甚至不能满足他们的基本要求。

作为一家人工智能的创业公司，Rokid 更多的是希望将 AI 技术和研究转化成「足够好」用户体验的产品，并尽可能的让更多人能够真正的使用上。

在公司网站主页的介绍上，Rokid 特意强调了自己是一家「注重用户体验的人工智能公司」。那么，Rokid 是怎样打造有「足够好」用户体验的 AI 产品呢？

Misa 回答，打造一款用户体验「足够好」的产品是一件不容易的事情，其中涉及大量的工作，而 Rokid 着重做的事主要有以下几点：

• 第一，客观的认识当前技术的边界。在人工智能概念火热的当下，容易出现一些不切实际、夸大 AI 的宣传内容。创业者应该清楚认识 AI 当前能力的边界，包括产业、研究、工程、生产上的边界。

• 第二，尽量让用户形成相应的产品使用习惯。向用户展示目前的技术和相应的研究成果，让用户熟悉产品及其使用形态。

• 第三，在算法上做优化。AI 产品，尤其是电子消费类产品，主要由软件、硬件、内容、后端服务等方面组成。其中，每项技术与硬件之间都要在算法上进行调和，我们要做的是将算法调优，将边界点调到最低。

▎从科技艺术品到电子消费品，从小众极客市场到大众消费市场，这些转变让 Rokid 有了哪些领悟？

Rokid 的第一款产品 Alien（外星人）几乎是一件艺术品级别的产品，除了人工智能之外，它在外观设计和视觉交互都展示除了一些前所未有的元素，而这款产品在它的天使用户群体中也获得了一边倒的好评。

如果说，Rokid 的第一代产品 Rokid.Allien 是一款主打极客市场的产品，那么，第二代的 Rokid.Pebble 则是 Rokid 拓展消费市场的象征。

至于极客与大众这两类消费群体的差异，Misa 最大的感受就是，这两类消费群体的差异主要体现在对智能的敏感程度上。对于 AI 和产品的理解，早期用户和客户在接触前就已经形成了一定的认识，而新用户的理解还存在一定的偏差。

今年 5 月，为配合 Rokid·Pebble 天猫开售，Rokid 在知乎上投放的一系列颇有创意的营销广告。但或许是创意过了头，或许是用户认知与宣传初衷的差异，这些广告引起了不少线上讨论，以及延伸的有偏颇的解读，Rokid 因此也被迫登上了各大非科技头条。尽管 Misa 在朋友圈里已经表达了对于这个不可控结果的反思，但它还是成为了 Rokid 不愿提及的历史。而这些，也让 Rokid 领悟到，走向大众市场，并不像想象中一帆风顺。

对于这样一个绕不过的话题，Misa 在「WARE 2017」的访谈中也给出了他的经验总结：对于一个新品类产品的宣传，往往会出现过度宣传导致用户期望过高，或者是宣导不足导致产品亮点不突出这两种情况。为此，不少产品团队通过技术、平台、内容等途径尝试去探索一些解决方案。一直以来，Rokid 都在寻找宣传的平衡点，也就是摸索用户认知的边界。

▎在线下体验店里蹲点的那些日子，Rokid 的博士们都看到了什么？感悟到了什么？

Rokid 的产品近期也在逐步入驻线下店销售。在上海嘉里城的一家数码店里，当我们看到摆在门口的 Rokid·Alien 时，随口把她唤醒了，结果引来好多人围观跟她说话，让冷清的店面顿时热闹起来。

当我们认为的与科技绝缘的「普通人」遇到这样的产品时，却往往会发生一些意想不到碰撞。他们对新事物的好奇，只要稍加引导，就可以出乎我们的意料。

伴随着 Rokid 产品入驻线下店，Misa 也在公司开展了一场「下店运动」。首先是 Misa 自己在杭州最潮玩的购物中心城银泰城的奇客巴士 CHIC BUS，亲自蹲点 14 天，然后陆续带着 Rokid 美国 R-Lab 的博士研究团队，接二连三的下店体验。就在上个月，Misa 又要求公司全员到线下轮岗直接销售产品，偶尔还会要求「没卖到 5 台不能回公司」。而 Misa 也打趣说，「这几周来商城比我过去半辈子加起来都多」。

为什么会走向线下，Misa 在访谈中告诉我们：一方面希望透过线下实际场景了解那些没有经过信息轰炸的群体对产品的真实看法，另一方面是尝试探索向用户介绍产品的方法。

Misa 毫不掩饰的在朋友圈坦言：「作为一个营销上的门外汉，这两个月各种学习和消化，其实（线下零售）真是水很深，不过再复杂也难逃认真二字。这事和技术研究、产品打磨一样，需要在每个环节精打细磨。」

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线下的实战让 Rokid 也收获了很多。通过真实的与用户接触，他们发现：单纯靠罗列产品功能、特点这样的介绍方法，并不能让用户真正的了解产品。相比技术、内容等，用户更注重的是产品的品质和体验。而让用户深入体会产品的办法，那就是让用户切实的触摸、倾听和感受产品。

值得欣喜的是，从这些线下零售店的销售数字来看，到目前为止，AI 产品（特指 AI 赋能后的消费硬件产品）的月平均销量，Rokid.Pebble 是居于榜首的。

据粗略统计，Rokid 在线下体验店的购买转化率达到了 10%，也就是 100 个人停下来看产品，有 10 个人买单。而线下向线上转化的比率为 1：0.8（线下 100 个购买的用户给线上大约能带来 80 个购买用户量），这些线上购买用户大部分是通过线下体验或朋友推荐，上网直接搜索结果并购买，而非通过广告页跳转而来。

而相比 3‰~5‰ 的新品类线上销售转化率，Rokid 感受到了这个品类（特指像 Rokid 一样的智能新生命，或者可以通俗的理解为智能语音终端）的市场，虽然不至于成为所谓的超级爆品，但「比大家想象的要乐观」，只是还需要一点耐心。

▎未完，待续......

这半年来，语音智能领域的繁荣速度出乎很多人的预料。这里面有大大小小的相关技术提供方、能力和内容平台方，以及使用第三方软件技术的硬件产品。虽然在局部领域 Rokid 也与许多团队保持着广泛的合作，但整体来看 Rokid 的软硬件基本还是自己在包办的。

从长远来看，Rokid 这样软硬包办的产品策略，以及直面消费级市场的销售策略，似乎是选择了一条难度系数最高的发展路线。在这个行业慢慢起来的时候，对 Rokid 未来的，或者说将来短期内的的方向，Rokid 又是如何打算的？

而就在我们发稿前日，Rokid 推出了第一个开发者支持计划，应用开发者可以在线申请试用。这些都是明显的迹象，尽管 Misa 在用大把的时间打磨产品，但 Rokid 不仅仅是一家产品公司。而在这个群雄逐鹿的开发者市场，Rokid 又会有怎样的动作呢？

期待 Misa 再次做客深圳湾，为我们解读。■

策划：Shining；

主笔：Jes；

编辑：Kevin & Lynn 对内容亦有贡献；

现场应急方案和技术支持：Yufan & Allen & Jacky & Sisi；

插图：来自 Misa 朋友圈

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