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作者：电商君
来源：电商报（ID：kandianshang）
暑气逼人，空气里都是汗和荷尔蒙的味道，大街上穿丝袜的女孩们越来越多。就像陈升的歌词说的：当夜幕悄悄的滑落，Rebaca拨了通电话给她的朋友，约好在热闹的颓废Pub门口等候。一问办公室经常光顾迪厅的95后小姑娘，她们几乎人手都有一双从抖音直播间买的那种30元一条的蹦迪袜，迪厅专用设备。创造这种蹦迪袜的，是一个26岁的湖北小伙子，他姓吴，我们叫他小吴。天上九头鸟，地上湖北佬。当聪明的湖北人小吴跑到义乌这个全世界最大的小商品中心时，他当然是想在这里开创一片天空的。但是，义乌虽然是一片创业沃土，这些年来，仍然有一批又一批人前仆后继的在这里翻车。此前，小吴做了一段时间的男装，后来他终于无奈的承认，这世间如果说有什么事最难，就是赚男人的钱。于是，他转行做母婴产品，这一转行后发现，果然女人和小孩的钱比男人好赚多了。丝袜，是一个非常小众的领域，在很多人的感觉里，靠丝袜赚钱的机会很渺茫。你有这种想法，那是因为你没有了解到做电商的内在逻辑。比如说，你可能没有想到，小吴做丝袜生意时，居然会想方设法的亏钱！在接受宋佳雨的采访时，小吴说，前期，他拿出了很多丝袜，几乎是免费送给电商平台的网红主播，一条丝袜，自己只有5毛钱的回本。也许有人说了：做生意不就是为了赚钱吗？这人居然做赔钱的买卖，头脑是不是坏掉了。其实，不是小吴的头脑坏掉了，是我们的视野太狭小了。如果我们把视野放得开阔一些就会发现，电商直播时代，如今打品牌、销产品的思维变了，头部主播、达人主播们对产品销量的带动太大了。花西能成为花西子，主要是抱住了李佳琦。作为花西子的“首席推荐官”，从2019年起，李佳琦和花西子开始捆绑在一起，“All in李佳琦”后，花西子也从一个默默无闻的小品牌成长为新国货美妆品牌巨头，但是代价是据说花西子给李佳琦超过100%的佣金抽成，超100%的佣金啊，说花西子为李佳琦打工也并不过分！我们发现，随着李佳琦、薇娅、罗永浩这样的头部主播的兴起，很多并不知名的商品为了能进入这些头部主播的直播间，基本上都是在赔钱赚吆喝，原因也很简单：自家的商品能进入头部主播的直播间肯定就是胜利，因为和其他成熟的品牌相比，不知名的小品牌反而有价格优势，非常有可能经大主播的推荐后迅速冲上直播销量排行榜。接下来，电商平台也会根据这个销量排行榜给以商品一定的免费流量支持，这时候，就是你的商品冲量走高的机会了。所以我们看到，小吴冲销量的路数基本也是这样，先拿出自家的商品给网红主播做免费宣传，自己亏丝袜、亏快递费、亏人工，为的就是在直播间赢得销量和口碑，然后通过平台流量冲量走高。但是他还是发现，丝袜这种产品的利润还是太薄了，比纸片还薄：好不容易卖出1亿的丝袜，利润只有5%，也就是500万。这也让他意识到，找到一个差异化竞争的丝袜，自己才有活路。丝袜本来就是小众行业，在这样的小众行业里再做进一步的切分，你想可能会有什么样的结果？但是，小吴还是将目光瞄准了专为迪厅女孩们而准备的蹦迪袜。不久前，淘宝发布了一个《丝袜消费趋势报告》，该报告明确指出，如今大家选丝袜的观念早就发生了改变：之前很多女孩都爱穿显瘦款，比较紧绷，穿着各种难受；如今，女孩子们穿着打扮越来越追求自我的舒服感了，宽松款的丝袜越来越好卖了。作为资深的淘宝玩家，小吴很敏锐的就看到了这个小小的消费趋势，并且一下子抓住了商机，研发出的蹦迪袜很快就火了，一个月就买出了好几万双。小吴的蹦迪袜能火，除了上文说的抓住了变化的消费趋势，还有一个很重要的原因：短视频内容平台的助力。我们知道，和传统电商平台不一样，抖音、快手等平台以视觉性的内容取胜，抖音最近力推的兴趣电商也是这个底层逻辑。内容电商也好，兴趣电商也罢，他们最奇妙的地方，是内容即产品，兴趣即购买，内容到位了，兴趣激发出来了，产品就好销了，而且往往能以一个相对较高的价位销出。蹦迪袜生产出来之后，小吴照例是先将它们送给短视频平台的网红主播们试销，刚好那期主播的直播内容做得不错，很多粉丝很快就有了需求反馈：这种丝袜还有多少？我的很多朋友都需要！很快，小吴的这款售价29.9元一双蹦迪袜成为抖音平台的爆品，两个月就卖出了近10万双，并且强势挤进了行业前三！考虑到行业前二中有一家还是上市公司，小吴的战绩可谓梦幻！连当地的电视台都对他的神奇创业经历进行了跟踪报道。从小吴的蹦迪袜这个案例中，我们基本能归纳出他在打造爆品时的基本策略。首先，做生意是放长线，所以不要一上来就想着会赚很多钱。打人的时候先得把拳头收回来，这样打出去的时候才有力度。做生意也是这样，商品没有名气之前，前期的铺垫和投入必不可少，这是做生意的基本逻辑。因为一旦你进入了了这个行业，就是要在这里摸爬滚打一辈子的，先把自己立住了是第一位，其中就包括想方设法的亏钱。移动互联网高度发达的今天，我们每天面对的商品信息纷繁芜杂，其中大部分商品在我们的记忆中都是过眼云烟。产品要在用户中留下记忆点，就一定要在洞察趋势的基础上体现出创新能力，之前跟大家介绍过，在非洲广欢迎的不用电也能发光的LED灯，表面上很写意的印上各国文化特色符号的毛巾，以及小吴专为迪厅女孩而研发的蹦迪袜等，都体现了产品的差异化优势，让它们从一大堆同质化的商品中脱颖而出。还有，不要只盯着一个平台，不要把鸡蛋放在一个篮子里。电商形态不断高速发展和变化的今天，传统电商平台、社交电商平台、短视频直播平台对商品的承载方向各有侧重。同样的商品，在一个平台可能默默无闻，换到另一个平台，可能会大放异彩，比如说，一些可视频化的商品就非常适合在抖音、快手这样的短视频直播平台打爆。所以，作为商品的经营者，要学会判断商品的属性，将他们放在不同的平台，以增加打造爆品的机率。小吴的蹦迪袜，打的是蹦迪的概念，而这个概念和潮流相关，所以他在研发这个类型的袜子时就已经认定，潮流这东西，没有什么永垂不朽，他要喝的就是头口汤，后面即使有人跟风过来模仿，因为潮流消费的周期很短，赚钱的永远是第一个人，第二个人能保本就不错了。也是的，两个月买出了近10万件售价29.9元，利润率60%的蹦迪袜，一下子就小赚了几百万，现在的小吴，说不定已经瞄准了下一个爆品了。
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