继盒马鲜生、无人超市后，天猫小店来了丨新零售

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品途解读：维军超市是阿里零售通改造的第一家天猫小店，这种存在多年的夫妻老婆店在今年成了零售、电商巨头眼里的“香饽饽”，在未来，升级改造会成为夫妻老婆店们长期不变的主题。

采写/董洁

编辑/郭娟

140平米，8年时光，两代超市，两代人。

以上这些，都是对位于浙江大学玉泉校区北门西溪路上的维军超市的概括。从8年前最传统的夫妻老婆店，到如今成为被阿里零售通改造的第一家天猫小店，短短几个月，维军超市成为了媒体的“风暴中心”，前来采访的记者络绎不绝，这让黄海东（维军超市拥有者）一家人乐开了花，当然更高兴的是其日渐衰落的营业额终于有了起色。

从万千夫妻老婆店中被选中，成为被改造的样板，维军超市是幸运的，当然这样的幸运也很快会惠及全国。在8月28日阿里零售通的战略发布会上，阿里零售通总经理林小海宣布，“在年内，阿里零售通将完成1万家天猫小店的改造。” 

根据贝恩公司和凯度消费者指数联合发布的《2016年中国购物者报告》，便利店在2015年实现了超过13%的增长，几乎是2014年增速的两倍。而在2016年，各大国外便利店也纷纷进驻内地，开始疯狂的拓店步伐——罗森在2016年中宣布将加快在中国的开店速度，力争到2020年店铺数量翻两番，从目前约750家扩大至3000家左右；全家也曾宣布将在2024年实现1万家门店的开店目标。

在连锁便利店越来越挤压市场的情况下，搭上电商、零售巨头的互联网“便车”，成了很多夫妻老婆店的选择。像王府井百货的爱便利、中商惠民、京东的100万家便利店计划等，都是指向夫妻老婆店的升级改造。在这样的背景下，天猫小店有什么不同？

追求千店千面的天猫小店

（上面的两幅图是维军超市改造前的图片，下面两张则是维军超市被改造过后的图片）

如果单从外表看，维军超市貌似只是重新装修了一下，外加了一个“天猫超市”的logo，但真实的情况却并非如此。

维军超市的入口标有明显的天猫标志和天猫货架。阿里零售通工作人员介绍，在这层天猫专柜上的商品来自于天猫各官方旗舰店、并根据大数据分析得出的最受欢迎的商品的推荐，由于小型便利店的服务对象大多是老人和孩子，在包装上很多品牌商都推出相应的定制化的小包装商品。

黄安是黄海东的儿子，现在为维军超市的主要管理者，对于这样的布置他不无得意，“这些‘网红’商品很受旁边浙大学生的喜欢，光8月份，我们已经连续补了四次货，关键是这些产品旁边的店铺都没有卖。“

值得注意的是，天猫小店的这些商品也并非全部来自零售通平台，“只要其每月的采购额占商店总销售额30%以上，也就是它1/3货源是来自于零售通就可以”，阿里零售通总经理林小海解释说。

与印象中社区夫妻老婆店的杂乱不同，维军超市的货品陈列、店内装修等与连锁便利店711、全家、罗森很相似，140平米的空间里食品、酒水、日用品等被规整的码放在不同的货柜上，“这主要得益于阿里零售通的店面改造”，黄安说。

据了解，为了帮助这些传统的夫妻老婆店完成转型升级，在商品货柜的优化改造上，零售通的城市拍档（类似与地推人员）给了很大的建议。“当然与7-11和罗森、全家这样千店一面的改造不同，天猫小店追求的是‘千店千面’”，阿里巴巴零售通总经理林小海在接受品途商业评论采访时说，“这些店面的主人就是这些老夫老妻，店面的经营权也不归天猫，他们有很大的自由去选择自己该去卖什么商品，对此我们绝不会强求。”

除此之外，零售通智能硬件设备和阿里云系统的接入，则成为了整个天猫小店改造的关键。据黄安介绍，零售通除了在供应链层面提供的帮助，使其能在后台完成定期的商品的采购外，在数据管理和营销层面，阿里强大的大数据分析和解决能力也成为了天猫小店销售的工具，“零售通会根据社区超市周边消费者的人群构成，小店老板个人画像，计算出什么样的商品是最适合这家店。”零售通负责人林小海说。

在即将到来的9月份，在手淘的页面也将正式接入万家天猫小店的小店号，点进去之后就可以看到相关店面的商品推荐，以此将巨大的流量引入天猫小店，形成导流和营销攻势。

在黄安向记者展示的其零售通的后台页面来看，升级后的维军超市现在可以实时查看店铺每日销售额、库存等数据，甚至，根据后台数据，黄安还能查看店铺的商品销售排行，同类哪种商品更畅销就可以多补货一些。

当然，对于全国数百万的夫妻老婆店来说，不是每一个都有机会成为天猫小店的成员之一，在接受采访时，阿里零售通的总经理林小海就表示，“持有营业执照和经营类目所需的相关经营许可证（食品、烟酒和卫生许可证等）；自带面积50平方米以上小店，门店自有产权或剩余租赁期限一年以上；同意使用并接入智能门店管理系统等都是成为天猫小店的充分必要条件。”

此外，品途商业评论记者了解到，签约天猫小店后，每月需在零售通平台实物采购金额超过1万元，缴纳1万元保证金，自行承担店招等店铺改造费用，并在门店首选位置提供一组专属货架，用于天猫小店指定商品经营。

“天猫下凡”

“之所以接受天猫和零售通的改造，就是希望能把越来越差的利润给提上去”，黄海东在接受记者采访时说。

的确，对于很多经营了10多年的小店来说，做自己熟悉的生意，促使其能做出改变的动力，无非就是能带来利润的增加。在接受零售通改造的这几个月，维军超市的营业额有了明显的改善，“销售额环比提升了45%，客流量环比提升了26%，预计全年毛利将增收超过40万”，黄安说。

而为了帮助更多的小店实现像维军超市这样的营收增长，零售通从商品结构优化、选品推荐、实现差异化等很多方面做出了改变。

“未来小店的选品，只要你打开零售通就会看到一个推荐。这个推荐是根据小店店面的大小，老板个人的年龄、个性、资金的状况，方圆一公里内所有消费者的画像。”林小海说，“而除了这些大数据推荐，在未来零售通还会更多的帮助天猫商品‘下凡’，帮助天猫国际商品进入国内，帮助村淘商品上线，把1688的好货带到小店里来，这些商品的利润一定是更高的。”

在以前，品牌商在渠道的费用会逐层分摊到小店，现如今零售通通过环节的减少，通过兼容品牌商的营销体系，将在很大程度上压低商品的成本，从而提高毛利，使小店获利。

“上半身和下半身”

虽然关于天猫小店的热度话题讨论在最近几天一直升温，但不得不承认，在阿里官方数据给出的目前接入阿里零售通的50万传统夫妻老婆店中，这样的店面的比例还是太小，在未来渗透到三四线城市甚至乡镇，阿里零售通承担的角色仍然是前端供应链。

与之相伴随的就是仓配体系的建设，怎样保证零售通上的商品可以在短时间内到达小店，满足其日常的店面经营，是零售通面临的强大挑战。

对此，零售通总经理林小海也给出了自己的回应。据了解，在现阶段，零售通和菜鸟搭建的主要是一个三级的仓配体系，即区域仓、城市仓和前置仓。

具体来说，一级仓配体系以区域仓为核心，一个区域仓可以覆盖3-4个省，在区域仓，主要会存放具有差异化、采购频率相对低的长尾商品；二级仓配体系是以核心城市为主的城市仓，能够覆盖2-3个城市，存放采购频率、货值等较高的千余个快销类品牌商品；三级仓配体系是覆盖一个县区的前置仓，主要存放非常高频的水饮等类目。

而为了保证仓配体系的建设，现在菜鸟物流有一个专门的零售通团队与零售通一起工作，“上半身和下半身”，这是林小海对菜鸟和零售通关系的形容。

8月22日，位于天津武清菜鸟物流园区的华北区域仓已经正式开仓。同一天，零售通首个前置仓也在义乌上溪镇举行开仓，在未来零售通将会设置5个区域仓，超过200个城市仓，2000个前置仓。

对于仓库的选择，零售通也较为谨慎，“一些重点地方会买地建仓，但买地建仓之后也会租给合作伙伴来用。大多数仓配都会利用现在社会上空闲的资源”，林小海说。

为了最大程度的压低成本，使得品牌商和下游的小店的利益都不受损，在整个配送体系中，“菜鸟将更多地承担B端的物流业务，也就是从品牌商仓库到区域仓的线路。更多前置仓和城市仓，则会选择与品牌经销商合作，把他们现存的仓配体系接入菜鸟的管理系统、数据系统，最终实现仓库信息化、商品信息化，以及配送的信息化。”

“这一方面帮助经销商进行了信息化的革命，另一方面也帮助经销商从以前的分销服务变成一个物流服务，同时也会极大的降低成本。“林小海说。

现如今的零售通覆盖的更多的还是单体夫妻老婆店，但在接下来的10月份、11月份，零食通的业务会逐渐开展到一些二三线城市本地大超市，未来还会专注于去改造一些垂直的店面，比如说美妆、母婴等等。

“虽然没有盒马鲜生那么性感，但是我们数量多”，林小海开玩笑道，“现在整个互联网触网人数，微信最多是八九亿，淘宝已经接触了五个多亿。剩下一半没有接触互联网和没有接触电商的人口，其实大多数都是老人孩子。他们主要的场所在哪里，就是小店，这是零售通存在的意义。”

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