十荟团兄弟项目横空出道！让小b店主变身视频带货网红
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传统社交电商以图文素材为载体，而以短视频和直播为内容核心的社交新零售将成为市场主流。
作 者丨潘晴晴
编辑丨何洋
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亿邦动力实际体验发现，在用户浏览视频封面瀑布流的过程中，如果长期停留在某个视频封面上，视频会自动在小窗播放。此外，用户可以点击视频封面进入详情页，在页面进行关注主播账号、点赞、转发至微信好友和朋友圈、点击购物车链接下单等操作。
相较于“视频”频道，3月初刚刚上线运营的“直播”频道在内容上还略显单薄，目前仅显示关注主播的预告直播时间和直播商品列表，友市官方直播号也于近日进行了首场内测直播。除了短视频、直播的商品展示和销售方式，友市APP还设置了“商城”入口，用户可以定向搜索商品关键词购物，或者根据商品分类进入主题页面，通过浏览商品图文信息下单购物。
友市APP首页界面截图
01
社交电商的新机会
社交电商发展至今，新的增量空间在哪里？这是过去一段时间，何搏飞和团队一直思考和探索的问题。
实际上，早在成立友市之前，有好东西和十荟团就在去年6月份启动了内容升级战略，由图文素材的商品内容升级至短视频商品素材，8月份接入腾讯直播正式开启直播运营。其中，十荟团双11 CEO专场总观看人数达到20万，2小时直播达成1200万元的GMV；在有好东西周直播专场上，同时段GMV提升3-5倍，平均用户转化率提升46%。
经过长达半年的市场调查与测试体验，何搏飞和团队总结认为，“传统社交电商是以图文素材为载体，而5G时代的来临将在用户购物场景和购物方式上带来新的改变，以短视频和直播为内容核心的社交新零售将成为市场主流。”
结合集团的整体战略布局，何搏飞总结了成立“友市”这个项目的初衷与由来：从公司业务结构来看，有好东西的核心用户主要覆盖一线城市，十荟团的用户群体主要覆盖3-5线城市和县级城市。因此，“从整个集团的商业化思考来说，我们也看到集团在2-4线城市的用户覆盖是相对缺失的。”
而从目前行业发展情况来看，不管是传统的社交电商，还是以抖音、快手为代表的内容电商平台，仍存在一些痛点问题有待解决。
“我们社群中有很多用户本身的销售能力特别强，也有自己独特的专业人设，我们称之为‘甄选师’，或者说‘店主’、‘掌柜’。传统社交电商运营模式的缺点在于，一个店主能够影响的社群人数是有限的，最终的成交转化也是有限的。而活跃在直播短视频平台的中小网红实际上也得不到多少流量和供应链支持，发展十分受限。”
何搏飞认为，对于大多数中小网红来说，在内容电商平台做直播短视频带货，其实是一个不可持续的卖货过程，它的卖货逻辑体现在，主播首先要把内容做得有趣才能获得平台分发的流量，之后才有机会卖更多货；而社交电商的优势在于，其核心就是依靠平台供应链能力和个人信誉背书进行卖货。
“友市的核心还是一个以供应链为基础的社交电商平台，而快手、抖音是一个内容流量平台。”何搏飞表示，社交电商相比内容电商最大的区别在于，店主的人设更强，并且即使是视频的展示形式，也不是一个纯内容属性，而是需要对产品有更加专业的认知和讲解。“很多销售能力强的人不见得能输出搞笑的段子，其实他的核心竞争力是专业度和销售能力，只是用短视频和直播的方式进行了放大。”
据了解，成为友市付费会员的用户可以通过运营社群获得平台的培训和激励，平台也能通过口碑效应招募到更多真正想做店主的用户群体，进而提高社群用户的购买转化率。
02
店主&红人进阶体系
在整个友市项目中，掌柜体系和红人体系是两个最重要的业务板块。对于掌柜来说，友市模式让分享视频不再是枯燥的甩“链接”和发图片，而是换成了平台红人现身说法的视频介绍。而用户可以作为商品代言人，通过“拍立赚”活动拍摄上传商品种草视频，通过审核的短视频内容不仅可以获得任务奖励，还能在短视频带来平台销售转化后，进一步享受分红津贴。
“数据显示，短视频、直播营造的沉浸式购物体验可以增加会员黏性，用户转化可以提升近50%。对于初级玩家来说，只要制作上传视频成为商品代言人，就会得到各种现金奖励，平台在早期还是希望有更多人可以参与进来。”何搏飞解释道。
“商品代言人”发布视频作品教程
亿邦动力体验发现，获得店主邀请码的用户可以点击APP界面左上角图标进入视频上传入口，拍摄一个短视频完成新手任务就可以参与“拍立赚”。选择订单商品，点击“拍立赚”进入视频发布页面后，用户可以设计商品卖点标题、封面，拍摄上传30秒竖视频并发布，之后可以在个人视频主页查看视频状态以及每条视频带来的收益。
何搏飞告诉亿邦动力，此前很多优秀的掌柜本身就会自己拍图片和视频素材，其实这个习惯与有好东西的运营是一脉相承的。“我们最早负责商品采购的寻味师团队，他们经常跋山涉水去各个产地寻找商品，而且对商品本身非常了解，会通过写寻味笔记，以图文搭配的形式展现商品；后来也尝试了短视频、直播的形式，比如做产地直播展示商品。因此，我们在早期就打造了一批对商品有专业认知，销售能力特别强的人设IP。”
而红人体系可以看作掌柜体系的进阶版，其核心就是能够让那些活跃的掌柜在用户群体中通过个人的专业性建立信任，并通过短视频、直播的商品销售模式，带来更好的转化效果。
“平台最希望看的是掌柜和红人两个身份是一体化的，而实际的运营情况也大体如此。”何搏飞介绍说，目前平台上七成以上的红人都是由之前的店主、掌柜转型而来的，而这种转化路径也是平台十分看好的。“他可以在社群里卖货，是一个很好的掌柜；同时也可以是一个红人，通过平台运营扩大销售影响能力，从而得到更多元化的收入。”
与此同时，平台也在积极招募其他平台的主播入驻友市。此前“直播”频道曾发布红人招募公告，如果用户本身就是短视频内容制作达人或者短视频直播平台KOL，均可以申请成为平台红人，享受高额补贴、顶级流量、专业培训、定制化支持等多项权益。
“因为社交电商本身就是依靠社群流量的运营模式，所以网红达人更便于积累起自己的私域流量。同时，一旦这些中小主播进阶为我们的红人，平台上的整点秒杀、爆品推广、商品促销等活动都可以由他们作为主讲。”
友市红人通过短视频推荐好物
此外，友市还牵头成立了友市大学，分为社群线和红人线两个方向培养优秀的销售人才。“一方面他可以自己带社群，成为一个优秀的社群团长或者掌柜；另一方面，如果个人有很强的表现力，又可以进一步孵化成带货主播。”
03
供应链是核心竞争力
据了解，目前友市平台的商品涵盖美食、美妆、家居等全品类，尤以C2M等高性价比的商品为主，可以满足用户生活中的购物需求。用户除了在社群中观看红人制作的内容外，平台也会通过AI算法，根据用户的浏览习惯及偏好，进行定向内容推荐，提高用户的购物体验及销售转化。
何搏飞告诉亿邦动力，传统电商是一个“人找货”的过程，而社交电商本身就是一个“货找人”的逻辑，所以当团队确定了目标用户人群之后，首先要做的就是运营好手里的一盘货，确定面向2-4线城市用户的选品逻辑。
友市APP“商城”界面
“不管是视频社交电商，或者视频带货，其内核还是社交电商，或者更直接说是电商，而电商最核心的差异化竞争优势还是供应链。在友市这个新项目中，团队可以快速地利用在上游供应链方面的能力去组一盘满足用户需求的货。因此，不管前端的商业模式是什么，消费场景如何变化，我们最核心的能力还是供应链，以及针对不同的城市地区、消费场景和用户需求对供应链资源进行整合。”他说。
据了解，目前友市与集团总部在供应链资源上可实现共享，其中涵盖数百家源头工厂、自有商品矩阵、产地直供优质生鲜等家庭消费全品类。
“有好东西和十荟团覆盖线上、线下社群，整个集团资源共享，还有自有品牌。很多时候整个集团可以有很多协同效应，一到五线城市都可以去做销售，这是我们做新项目的一个优势。对于连续创业者来说，面对一个新项目与其说需要摸索，不如说需要具备快速调整的能力。所谓摸索的过程其实就是每往前走一步，获得新的信息和用户需求后，都需要拿出一套更好地解决方案。”
此外，何搏飞也坦言，对行业里任何一个公司来说，盈利能力都是悬在头上的一把剑，这是不可回避的问题。
“目前整个资本市场都不会特别认同纯烧钱的商业模式，这种模式也是不可持续的。我们在社交电商领域已经做到第三家公司了，所以也非常清楚现阶段流量本身已经不值钱了，更重要的是平台的盈利能力。而盈利能力就代表着平台能否长期给用户带来价值，因为只有给用户提供长期价值，用户才会愿意付出溢价来购买你的商品或者服务。”他说。
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