伊藤洋华堂今井诚：2018年强化食品超市和电商 伊藤北京“扭亏”｜专访

■  撰文  |  颜菊阳

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时代赋予今井诚的使命，看上去与其“前任”三枝富博截然不同。

三年前，在成都市场深耕10年、时任成都伊藤总经理的今井诚，被三枝富博派遣“北上”——“拯救”伊藤洋华堂北京市场的颓势。如众所见，颓势难挽，伊藤洋华堂北京鼎盛时期的最多9家门店，从去年开始陆续关闭7家，只剩下惟一的一家亚运村门店。

2017年3月，今井诚接任三枝富博担纲伊藤洋华堂中国区总代表、伊藤洋华堂中国事业部部长。彼时，如何守住伊藤洋华堂成都市场的“基业”，同时开创新的市场份额和利润增长点，成了伊藤“今井诚时代”要回答的命题。因为，几乎与伊藤中国史上最大的人事变动同步，中国零售市场进入到一个线上线下融合的新零售环境。而在伊藤的“大本营”成都市场，永辉超市、盒马鲜生、步步高等外埠企业，或以收购整合，或以自营杀入，或在成都周边“磨刀霍霍”。竞争对手均在做大势渗透。

2018年，伊藤洋华堂会如何进取？1月17日，《商业观察家》在北京独家专访伊藤洋华堂（中国）投资有限公司董事长今井诚。今井诚同时担任成都伊藤洋华堂有限公司董事长，华糖洋华堂商业有限公司董事长、总经理。

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强化食品

商业观察家：华堂商场北京亚运村店革新的逻辑是什么？

今井诚：过去华堂专注零售，主要是“卖商品”。由于顾客需求发生了巨大的变化，顾客已经不单单满足来购买商品，而是有了多样化的需求。为了适应这种需求的变化，洋华堂对面积24000平方米的亚运村门店进行了改造。

在具体操作上，每年大概有760万的中国人到日本旅游，在日本体验到美味的餐饮、享受的服务，回到中国以后，他们也许还想重新再体验日餐，需求日本的商品。所以，怎样通过我们的具体操作，通过我们提供的商品和服务来满足这些顾客的需求。这也是在基本功上进一步打磨、进一步下功夫。

此次改造，店铺强化了日本调味料商品的组合，增加了日式点心类食品等。过去这些品类大概在门店内是200多个单品数，现在进行了倍增。在单品数上，北京门店可能比成都伊藤洋华堂还多。结果出现了惊人的增长——客流增加，销售点数出现大幅度的增长。

类似调味料商品、日式点心等商品的增加，也不是什么完全新的创新，是在原有的基础上，对组货在深度上进行了顾客需求的满足，在关联商品上进行了深化，最终得到了顾客的反馈和肯定。有顾客的反馈，也代表这能成为未来伊藤洋华堂革新所努力的方向之一，就是坚持追求“组货的深度”。

商业观察家：但是，华堂商场亚运村的改造，看上去，并不彻底。在满足年轻人的需求上，可能做得还不够。

今井诚：我们确实在变革这方面做的不够彻底。我们也感觉到这一点。

当然，不可能做到面面俱到。亚运村店是要以改造为契机，接下来逐渐在方方面面完善我们的措施。

亚运村店2017年赤字不盈利。

我们今年做了三年战略规划：

首个计划即是2018年度通过改造，伊藤北京要扭亏为盈。

第二，线上线下的全渠道流通也准备推进。

第三，强化食品。

改造后的有特色的食品超市或食品馆，通过深化的组货和服务，实践后准备分离出来，以食品馆，或食品超市的形式，进行新的独立店铺的展开和扩大。目前，我们已经在成都实施。今年内，伊藤洋华堂计划在成都市内开出2家食品超市。目前，选址已经完成，整个店型和商品结构都已确定，食品超市将和伊藤北京亚运村店内的食品馆一样提供现场加工和堂食的餐饮区。

顾客的需求随时都在变化。企业必须机敏地、迅速地对应变化，在日常工作中时刻要有高度的危机感。我们会通过实践来进行检验。如果通过实践，有40-50%的成功可能性，我们就可以将之作为一种经营模式，果敢地扩展。如果得不到顾客的支持，模式不成立，这种模式的存在也就没什么价值。

商业观察家：强化食品，伊藤具体做了哪些举措？

今井诚：食品是消费者每天生活都需要的、不可或缺的，也是顾客最重视的，食品的市场很大。伊藤“强化食品”，具体举措的关键词有健康、儿童（小孩）、方便（便利性）、安全、放心、味道、鲜度、价格。主要是这几点。做到这些，都是有价值的。

比如，提供便利上，顾客买了鱼，店铺可以提供开膛破肚、清理、及深加工等服务，给予顾客便利。卖场提供现场牛排煎制服务。在门店，为顾客专门准备了即食的餐饮区，一共65个座位，供顾客在店吃饭、休息。

商业观察家：作为2018年重点战略的单独食品馆和北京三里屯开设的食品馆有何不同？后者已经关店。

今井诚：实际上，北京三里屯食品馆在周边地区得到了顾客的认可。

我们原来的计划是准备对三里屯食品超市增加投资，进行改造。但因为三里屯食品超市的物业是乐视的，没办法必须关掉门店。所以，三里屯食品超市的关闭是物业的问题，并非业态和门店自身的问题。

当然，三里屯食品超市面积有限，现在亚运村店面积更大，有进一步强化和深化的空间，比如扩大熟食区，强化店铺内容上都可以尝试，可以做成一种新的模式。

伊藤洋华堂北京亚运村店强化了现场加工和熟食、半成品比重

2

新零售店铺肯定会有增长

商业观察家：在成都，伊藤业绩一路上扬，发展顺畅；在北京，伊藤却节节败退，连续关店。造成两个市场的悬殊，差距到底在哪？

今井诚：作为伊藤北京来说，连续关店是当时没有及时地对应顾客的需求，进行自身的变革。

成都伊藤从1997年公司成立以后，每年都对原有的店铺进行了改造，每年都通过改造来对应顾客的需求。对应了顾客的需求，所以成都伊藤一直在成长。但是，伊藤北京没有这样做。

当然，当时时代下，顾客的需求可能也需要伊藤北京那种店铺。

北京华堂从成立到2008年奥运会召开，都还是一直持续受到顾客的支持，因此处于业绩的高速增长期。但那也是业绩的顶峰期，业绩下滑也从2008年开始。应该要在那个时点上做出对应性的改革措施，那没有落实。对比伊藤成都的发展可知，伊藤北京公司的恶化，并不是因为电商的发展，也不是因为竞争店的出现，是因为自身没有革新，没有适应顾客的变化。

因为每年都在出新店的同时对原有店铺进行改造，所以成都伊藤公司2017年的业绩不可能比去年低。去年下半年实现了同店的正增长。当然，成都伊藤不是所有的部门的业绩都好，而是特色的、强项的部门是很好的。整个成都伊藤业绩走向跟中国的经济和零售业的大气候是吻合的。

商业观察家：北京零售市场的竞争激烈程度在不断加剧。伊藤在北京只剩下一家门店，零售是规模经济，还有机会吗？

今井诚：零售业可能有新的业态出现，但是我们要牢记：经商的本质是什么？经商的原点是什么？这点尤其重要。

零售业要追寻的方向，是顾客进店后感受到店铺和员工特别的热情，特别的贴心，能享受到各种各样生活场景的提案，有周到的服务。与其追求各种IT技术，不如在经商的原点上下功夫，做到“打铁自身硬”。

我们看重在店铺内与顾客的互动，重视顾客参与的程度，重视顾客的体验。

一些新零售企业，比如无人零售店，通过IT技术提供“到家服务”，或者购买迅速，可能让顾客觉得更方便，但是人还是需要体验、需要情感的互动和体验，需要社交。我们强调一家店铺要通过“五感”（视觉、嗅觉、听觉、触觉、味觉）来让顾客感受到喜悦。

类似盒马鲜生、7FERSH等有代表性的新零售店铺，他们有他们的“做法”，他们利用新的IT技术，做的是新的模式，他们敢于挑战新模式是可嘉的。他们肯定会有增长，这点我是承认的。

但是，他们的增长，并不意味着其他实体店就没有了市场。实体店有实体店的优势。成都伊藤的顺势增长证明了这一点。

从经营的视角来看，这种新模式成立不成立？也就是说，挣钱不挣钱？从这个角度进行分析和思考，有时候我自己也有很多疑问。因为我们是从店铺的外表来看，有些东西不了解。尤其是看了这些新零售门店之后，出于我自己的水平和思维方法有些疑点。当然，新鲜事物，会有新的视角，有新的思维方法，大家彼此经营水平不一样，不能一概而论。

新零售需要探索，从事零售业，经常要问自己：为什么要干这个事业？不能忘记出发点，不能忘记原点。

至于北京华堂，因为长期以来在北京受到了市民的信赖和喜爱，我们还想留下一个店铺在北京继续地提供服务、继续经营，这主要是出于我个人强烈回馈北京市民信赖的一种情感——如果突然撤了，觉得对不起市民。

伊藤洋华堂北京对日式调味料、日式点心等进口商品进行了倍增

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伊藤中国2018年度抓两个战略

商业观察家：2017年您作为伊藤中国的总代表、总负责人，对2018年伊藤中国的发展做了怎样的战略规划和打法？

今井诚：2018年度的伊藤中国事业发展，有两个重要战略：一是强化电商。一是强化食品超市。

两个重点战略的推进，要强调一个原则：选择与集中的原则。

就是说，通过选择，对顾客没有用的事情，彻底不干。看不到成效的事，我们不干。顾客所需求、需要的，我们要尽最大努力来满足顾客。

具体战术上，彻底地、虚心地倾听顾客之声。我经常说，当我们遇到问题时，怎么解决？所有的答案都在顾客之声中。我们需要“顾客之声”来作为制定计划的出发点，来更接近顾客，更能够满足顾客。

商业观察家：我们对伊藤的食品超市项目非常期待，但我们也在体验成都伊藤的电商后发现，伊藤在做电商上是在“走老路”，没有看到新意，在电商平台固化的情势下，伊藤的电商要如何突围？

今井诚：十分敏锐的观察力。现在正如你所说的，我们正在为此进行修正、改变。电商没做好，感到没面子。当然，我们既然干了电商，就是觉得能胜，我们才干。伊藤洋华堂母公司柒和伊集团是一个世界性企业，在世界各国都有店铺和业务，所以伊藤做电商是要利用我们的资源。对于电商，伊藤是有自己长远的考虑。现在电商项目刚刚开始。

正在改造中的食品超市将辟出专门提供给顾客即食的餐饮区，共65个座位

4

新零售的关键词是“便利性”

商业观察家：在伊藤洋华堂所处的北京市场和成都市场，都出现了一些线上线下融合的新零售模式店，及一些新零售品牌。您怎么看待“新零售”的出现？

今井诚：（新零售的出现）是时代的潮流。因为中国的经济不断发展，老百姓生活不断富足，他们需求的东西发生了变化。

新零售的概念，我认为其中的一个关键词是：更加便利。顾客追求便利性，对应顾客的需求，我们要满足顾客对便利性的需求，否则跟不上时代的发展。

新零售不是说“完全不相关顾客的具体生活，来突然提出一种东西”。而应该是帮助顾客，解决顾客的不满和不便。

比如，现在人们的生活节奏特别快，但顾客在具体生活中，经常出现“做饭时间长、吃饭时间短”的问题。怎么能够节省顾客做饭的时间，让他有充足的时间来享受一顿餐饮？所以，我们对卖场做了革新，在食材售卖处就可以进行加工，为顾客提供更便利的商品。

还比如，食品超市会提供更大比重的方便蔬菜，洗净切好的真空包装净菜，及根据菜单加工的组配菜，水产品等的现场加工服务，都是围绕让顾客“更加方便”的理念而做。

所谓的“新零售”，核心内容是线上与线下的融合、全渠道流通。因此，信息化技术当然是很重要的。随着社会的进步，信息化社会、数字化社会的到来，伊藤对电商也是十分重视，成都伊藤公司从今年开始上线网上超市，并专门成立公司负责推进。

除此之外，线下实体店，强调新零售的概念，也要重视企业的创业理念。我认为这是实体店做新零售的基础。即我们要时刻铭记企业的创业原点——即我们是为什么来做？基于什么来做革新？这很重要。

比如，热情的待客服务，使顾客获得满足，是伊藤洋华堂创业的基本原点，也是华堂独有的特色。通过不断进化、深化待客服务，让顾客发自内心地说“谢谢华堂”，这也是一种革新。

所谓的革新，我认为，并不代表所有的都是创造新事物，传承过去好的传统，加以深化、进化，进一步提高他的高度，也是一种革新。

公司所采取的方向性的战略和方针，和中国政府的政策所提倡的“通过变革来实现经济增长”是一致的。比如，利用现代化的信息手段，对顾客的需求、购买行为进行分析，为此对商品和服务加以变革，这也是革新。

商业观察家：能否前瞻一下2018年零售行业的趋势？

今井诚：从零售业的角度，中国已经进入成熟化社会。零售业包含了很多范畴，包括有综合超市、便利店业态、专业店等各种各样的业态。中国将来的零售业业态，彻底抛开过去的经验、固有的认识，根据新的顾客需求，进行自我变革，强化自身的强项，让强项更强，进一步进化提高水平，这种企业才有未来，这也是今后中国零售业大的发展方向。

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