在港大陆学生，正成为保险公司的人才链猎物｜三明治

“每个人都应该有自己的商业模式，保险是这个商业模式的结果，但绝不是开始。” 刘源在台上讲话，带着京片子味道的普通话字正腔圆。他右手拿着话筒，左手总喜欢随着语气的抑扬而上下摆动，语速不快，声音高亢。

这里是港威大厦，坐落在香港最大的商场海港城。它周围是多到望不到尽头的奢侈品店，三楼巨大的落地玻璃窗外是维多利亚港口的碧海蓝天。

图片由作者拍摄

不大的教室里塞了百余人，大多数是年轻人。刘源讲话时，一位烫着大波浪卷，涂着正红色口红的女人举起手来：“老师，那个可以再讲一遍吗？”

讲者刘源在门口巨型海报上的名号也非常高大上：“世界500强金融集团培训负责人”、“海外资产专家”、“海外垂直领域公众号创始人”。

这场培训由英国保诚保险公司的一个销售团队励峻家族组织。每一个香港的保险代理人从对产品一无所知到能挣钱，都要经过无数场类似这样的培训。

邓钰凡是带着她的室友和同学一起来听讲的，她属于一个名叫enlighten的百人团队。这个团队是英国保诚励骏家族的分支。励骏号称全港最大的IANG 团队。IANG代指从香港的大学毕业的非本地学生，因为只有这类人才能拿到IANG类型的签证。

她们的直线老板叫周为，今年31岁，毕业于武汉大学，从事保险行业4年，如今年薪达到了800万港币。

两个朋友都是邓钰凡介绍进团队的，一旦邓钰凡升了职，这两人就会自动转入她的名下，她们赚取的每一单佣金，邓钰凡都能分成，周为亦然。

香港保险公司的人员构成是一个树状的结构。每个人都能发展自己的下线。而每个下线、下线的下线谈成的保单，都需要给经理分成，类似的裙带关系最多可达到四层。

也就是说，和你签约的代理人卖出的每一份保险都要给你分成。只要你有足够多的下线，每天躺着也能赚钱。

大陆学生决定留在香港卖保险，通常不外乎两个原因：一是保险行业处于快速发展的时期，薪资水平高；二是职业入行门槛低，公司具有续签资质，对粤语又没有要求，只要在签证到期前半年，毕业生随时可以加入。这对于想要拿到永居身份，因此必须持有6年IANG工作签证的人来说，不失为一个最方便的选择。

香港能让我融入的原因就是能让我挣钱

邓钰凡在香港城市大学读公共政策与管理专业，她所在的班级，几乎三分之一的同学都决定毕业后全职卖保险。

在接触保险之前，邓钰凡一直都挺佛系的。从小父母对她要求不高，她每次都是在考试之前才通宵熬夜复习。

来自天津的邓钰凡，父母都是普通职员。天津市2018年度人均月工资税前只有5871元，而来香港读书的学费一年就要13万港币。大学毕业后，邓钰凡的很多同学都工作了，但她父母支持她的选择，即使承受了巨大的经济压力，也要供她来香港读书。

邓钰凡决定做保险，最大的原因是不想从每个月八九千的文员开始做起：一成不变地在电脑前做机械的工作，等不知道多少年后的升职机会。

“我就是不想那样踏踏实实一步一步走，太慢了，也不自由。”

邓钰凡觉得来香港读书让父母花了太多钱，她想早点让他们过上不用为金钱操心的日子。 

香港保险业非常重视大陆学生代理人，除了大陆的市场广阔外，还因为保监局规定，外来人口只有签证上写明具有保险资质的人才能成为代理人。

而这样的签证只有三种：通过嫁娶以受养人身份获取永居身份的，通过内地优才计划引入的精英，和持有IANG签证的留港毕业生。

受养人通常文化程度比较低，优才计划中的人通常已经有了接收单位。香港本地人又不熟悉大陆客源，且文化背景的不同一定程度上也阻碍了沟通的有效性——要想打开大陆市场，学生是最佳人选。

“我要想赚钱又多又快，只有这个行业才能满足我，”邓钰凡说。

能否在香港的保险行业赚钱其实是个概率问题，而不是打包票的事。和所有的销售行业一样，这份工作的薪资上不封顶、下无底薪。行业内有年薪上亿，动辄三五套房的既得利益者，也有连续三个月一单业绩也没有，颗粒无收的黯然离去者。

邓钰凡所在的励骏团队，员工年平均收入53 万，其中包含了年薪千万的老板们，和一年没有业绩，一分钱都赚不到还要被吊销牌照的最底层代理人们。近年来越来越多的人投身香港保险行业。励骏在2014 年只有713 位成员，到了19 年，已经拥有5799 名代理人，其中将近一半都是IANG 签证持有者。

为了挣钱，邓钰凡不再像应付学校考试一样马马虎虎。为了了解业务，她在成为保险代理人之前，自愿做了一个月周为的秘书。每天做PPT，整理表格，处理行政杂事。期间还跑去北京，支援团队办了一次宣讲会……同时要兼顾学校课业，那一个月，她几乎每天都凌晨一两点睡，早上8点起，累得连话都不想说。

初入职场，邓钰凡比以往更加频繁地出入人均消费昂贵的餐厅。跟着老板吃好吃的加上压力大暴饮暴食，她一个月胖了十斤。

与劳累形成鲜明对比的，还有她朋友圈里，几乎每天更新的，精致的美食图片和与小姐妹聚会照片。入职前邓钰凡并不常发朋友圈，但专业的保险代理人需要在朋友圈建立一个“人设”来加深客户印象。

每条动态下，只要有人点赞，她就会去私聊。新人没什么资源，客户都是熟人或者熟人转介绍，她给自己定了个目标：每天聊一两个，要把自己微信通讯录里的600多个人，除了在香港的同行，全部聊一遍。 

邓钰凡对于在香港赚钱满怀期待，但她对这座城市其实没什么感情。“我不太喜欢香港，我喜欢家，等我达到比周还高的级别，也许我就回家了，每周来香港一次运营我的团队。”

她认为香港给人的感觉太急了，急且拥挤，气候干燥，还有蟑螂。

“我觉得香港这个城市能让我融入的原因就是让我能挣钱。你住笼屋，你能融入吗；你每天为吃喝发愁，你能融入吗？融入的唯一条件就是你要有钱。”

邓钰凡想要成为周为，她最终的目标不只是签单，而是发展自己的团队，她把这比喻成自己开一家公司。

她最新更新的头像，是在老板的生日船趴上拍的。游艇上有白色气球，她身后是辽阔的大海，远处有凸起的、郁郁葱葱的离岛。

如果做别的工作有这么多收入我也不会去做保险啊

“胶囊的话160，给你包邮你不要给别人说。”

“这个澳洲肯定便宜点，毕竟是澳洲的牌子么。”

在去深圳市人民医院的路上，沈雨站在摇摇晃晃的地铁上不停发着语音。一个月前沈雨拉了个代购微信群，现在群里已经有400多人。她一周接十几单，带着行李箱往返一次港深，一个月赚两三千元。

开展代购业务，除了能补贴生活之外，沈雨的另一个目的是多认识人，为以后卖保险积累潜在客户。

沈雨这次去医院是为了检查眼睛。从上学期不知什么时候开始，她早上睡醒一睁眼，眼珠子就干涩得跟在沙漠里滚过一圈一样。检查结果是干眼症，熬夜是最大诱因。

在香港浸会大学财经新闻专业就读的她，为了拿个好成绩，在图书馆通宵是常有的事。已经工作过两年的沈雨来香港读书就是为了新闻理想。每一堂课上她都拼尽全力，因为压力大，她一个学期瘦了近十斤。

但这样为新闻努力的沈雨，最后却决定成为一名香港保险的全职代理人。

沈雨不是没有过犹豫。她原本想在香港做记者，但又发现按行业平均薪资，光租房就要花掉每月一半的薪水。后来想回家考公务员，买了习题集做了一个月，期间被一个学长说服去考了保险牌照资格认证的考试，考察了一段时间，她决定全职。

做了这个决定后沈雨的生活轻松了很多：不用四处跑采访，公务员的习题集也早被丢进了垃圾桶。她现在做代购，给留学工作室和在香港的房东推荐客户拿回扣，再加上香港出租房的转租金和男友的工资，生活得也还不错。

“如果做别的工作有这么多收入我也不会去做保险啊。如果做记者也能月入50万，那我肯定做记者。”

促使沈雨一毕业就投入保险行业的是对买房的渴望。不同于没有社会经历的学生羡慕着名牌首饰、高级化妆品，工作过的沈雨知道，只要开始赚钱，这些迟早都会有。但房子不一样。

她来自一个中国西北的小城，这么多年南下的生活轨迹让她发现，自己很难再回家乡生活了。“看到更大的世界后就回不去了，回去反而需要一种勇气。”沈雨想在南方定居、想和谈了七年的男友结婚、想买房，但是按目前应届生的平均工资，买房对于她几乎是遥不可及的梦想。

留在香港卖保险似乎让这个梦想有了实现的可能。

在邓钰凡和沈雨心中，大陆的保险市场大有可为。在2018年1月3日，社科院和清华大学主办的，《中国养老金精算报告2018-2022》发布式暨社保基金投资管理研讨会上，北京大学经济学院保险系主任郑伟教授就预测，如果现在不做任何改革，到2030年城镇职工基本养老保险这个制度就破产了。

在“养老靠自己”的大背景下，和欧洲人均3-4张保单的市场相比，中国大陆人均不到1张保单的市场简直像一个未曾开垦的金库。根据香港保险业监管局公布的2018年香港保险业临时统计数据显示，当年由内地访客带来的新造保单保费为476亿港元。

香港每家保险公司的佣金及奖励政策不一样、每个险种的提成也不一样。但是保单的平均佣金能达50%，新入行者如果能做到一定业绩，还能得到公司的分红奖励。大体上来说，一年业绩达到100万，年收入可达40-60万港币。当然，100万对新人来说，并不是一个容易完成的指标。

这个行业的收入差距非常大。沈雨还记得一周前，在深圳南山的一个文化创意园，团队老板的升职party上，阔太们戴着几十万的钻戒，谈论着两千万的别墅、浅水湾的豪宅，谋划着要在香港的豪宅区买第二套第三套房产。聚会上沈雨一句话都不敢插，只是默默盘算着深圳清湖最便宜的楼盘现在首付是多少，什么时候才能和男友买得起。

沈雨用“遥远”来形容自己的感受。被他们吸引几乎是必然，“虽然理智上觉得他们并不代表（现在的）你，但另一个声音也会问自己：我为什么不可以呢？”

决定卖保险之后，沈雨自称成了一个“只爱钱”的人。

有一次同学小心翼翼地问她现在是不是看谁都想给人家卖保险，沈雨毫不犹豫地回答：“我老板说了，从你卖保险开始，你眼中就只有两种人，可以卖得出保单的人，卖不出保单的人——对了，还有一类，竞争对手。”

高学历却去卖保险，沈雨不在乎别人的眼光，却不能不在乎父母的。她还记得，听说她要去卖保险时，妈妈的第一反应是：“那你咋不高中毕业就去卖呢？现在都能做到大区经理了！”

在香港，要成为代理人，学生需要先通过由保监会规定的“保险中介人资格考试”，等到七八月份拥有了IANG类型的工作签证，并参加完保监局规定的产品课程培训，办完入职手续，才可以拿到自己的保险牌照。

在此之前，他们只能给客户咨询，但不能开单。于是4月份开始，还不能签单的沈雨和自己的上线脚脚在团队大老板的支持下，办了一个留学工作室，希望通过咨询业务认识更多的潜在客户。脚脚和沈雨是同班同学，她从18岁起就经济独立，来香港读书的学费是自己赚来的。

沈雨最终的目标是在离父母近的地方开一家健身房和一家书店，跟喜欢的人在一起，每天一日三餐，生活规律。但矛盾的地方在于，销售保险的业绩压力极有可能让她神经衰弱，生活不规律。

“每个人做出的很多选择其实都会有和自己能力，或者初心都相悖的地方，因为你的理智是一部分，你的欲望又是另一部分。所以我还挺羡慕那些找到自己喜欢的事情，并且坚持下去的人的。”

一条完美的人才供应链条

有传言说，初次来港读书的学生人生地不熟，第一个让你感到如沐春风的一定是保险代理人。

开学初的时候，胡琴在香港浸会的新生群里问了一个问题，直系学姐馨馨加了她好友，并且邀请她去自己老板的家里吃火锅。

馨馨的老板就是周为。周为说，邀请新生来做客其实是团队招募的一部分，为了建立一个画像，让他们知道保险行业在职业发展的不同阶段，你能成为什么样的人。

其实这只是周为团队招募体系中的一环。

周为所属的励峻团队几乎占了整个英国保诚的近一半人。大老板叫周萍，周萍招募了王谚，王谚又将自己的侄女，当时在香港中文大学读书的张思遥发展成为下线。

张思遥90年生，如今她的年薪已经达到千万以上。她的团队叫骏梦家族，现在有600多人，8成以上的人都是研究生。这主要得益于张思遥的IANG身份。

从2017年开始，张思瑶的团队开始形成关于IANG的招募流程：他们会在开学初举办各类迎新活动，开办粤语课邀请学生来参加。等11月学生们陆续开始找实习，他们就办几场职业分享会，衔接到公司的实习计划工作坊，即一系列的活动和课程，比如财务的基础知识、商务礼仪的教学等。

等来年5、6月份，港校课程结束，代理人们就可以帮自己的下线报名保险考试了。而对团队来说，又该准备新一年的粤语课和迎新活动了。这些做法的转换率并不高，以周为的经验，成功率不到10%。

与此同时，香港的保险业也开始发展出针对IANG学生的招募方法，比如搭建一些平台，外聘导师，把相关的课程做成流程等。

保诚有针对年轻人的管培生课程，友邦的项目叫“精英学院”。各个团队也有自己的课程，涵盖内容从产品培训、销售技巧到商法税法、投资私募。

涂筱曼毕业于香港科技大学，做过一年半的保险代理人。她认为代理人们之所以花很多时间在招募新人上，是因为做业务更累。一旦组建团队，你手下的人签单，你也能跟着赚钱。代理人想要发展的好，这几乎是唯一的途径。

由于在保险产品的销售中，上下线之间有利润分成，整个团队变成了一个联系紧密的利益共同体，可以说是一荣俱荣、一损俱损。团队和团队之间又会形成竞争关系，彼此隔绝，关门发展。

“整个保险行业其实很乱的，因为保险公司只给出一个大的框架，其他的规章制度完全由下面的团队自己规定，里面会有很多隐性的东西。”

IANG代理人面对客户反而不会互相争抢。因为大陆人做大陆市场时，一般都从自己的亲朋好友开始，再通过熟人慢慢扩大客户量，代理人们的客户很少发生交集。

“乱”主要表现在团队的发展模式上。香港的保险团队有大有小，人数可能在几个人到几千人不等，质量也良莠不齐。为了争抢下线，各个团队都会使出浑身解数来吸引学生。

所有人都会将自己的团队包裹地华丽诱人，但实际上如何，要靠新人自己去判断。在这些团队中，有勤勤恳恳做业务的，也有签约后完全不带新人任其自生自灭的，或者趁着新人什么都不知道时骗取他们的客户和下线资源的。

为了避免各个团队互相抢人，公司有类似合约性质的条款。比如保诚有事业发展表，签署者在半年内不得转换团队。但这些条款没有法律效应，只适用于公司内部。

由于极低的招募成功率，有的团队和学生签署事业发展表时不会事先说明，只是将合约夹在一堆不重要的文件里让学生签名。而有的学生，也会悄悄签两三张事业发展表，等到需要入职的时候才做出选择。

在这个行业里，每一个坑都要自己去踩。刚入行时就了解整个行业的人其实是少数，很多人一开始连事业发展表是什么都不知道，就糊里糊涂签了半年的合约。

老代理人们不会直接告诉新人的有很多：比如年底的分红看上去很多，但只有刚入行两年的才有，那是为了奖励新人才出的政策；代理人每个月即使没有业绩，也要给团队交200-500元不等的行政费，因为你可以免费使用公司的打印机和茶水机；公司的培训其实不是免费的。比如保诚，要是没干满合约期限就跳槽，要交付给公司1万2的培训费。

连合约期也是团队可以规定的。钱小倩毕业后，在某公司干了一年想要跳槽去中国人寿（海外），老板说要走可以，要赔7万，除非彻底离开保险行业。

钱小倩不敢不赔。在岭南大学学中文的她，想要留在香港只能做保险。后来她才发现，在合约的最后一页的确用小字附加了条款：干不满3年须赔偿公司6万并补齐所有培训费用。

这个行业如果说服不了自己，就很难做下去

在香港6年的涂筱曼找到了合适的建筑材料的销售工作，她决定返回深圳，离开保险业。

2014年从香港科技大学土木工程专业毕业的她，2017年11月开始在保诚做兼职代理人，2018年11月辞去工作，去友邦全职卖保险，只做了四个月她就想走。

2015-16年是香港保险业快速发展的两年。根据保监处公布的香港保险业临时统计数字，2015年毛保费总额为3658亿元，和前一年比较同比上升10.9%；而2016年的毛保费总额为4488亿元，与2015年比较，上升了22.7%。

但入了行涂筱曼才发现，行业发展快不等于好做。对她来说，每个客户从开始接触到签单，大概要3个月到半年。其中和同一个客户的接触时长累计需要7-10天。她接触不到高进制客户，成交的客户大多是和她一样的中产白领。而这种保单，佣金一般只有1-2万。

全职四个月，她谈下来两单，挣了5万，但她之前的工作，月薪是2万9 。

据她观察，入行第一年挣三五百万的人不是没有，但那些人通常本身就很有钱。

放弃保险销售最大的原因，是涂筱曼觉得自己受不了心理上的压力。

全职的那四个月涂筱曼感觉很焦虑。她的工作与生活完全失去了界限感。每天晚上要零点后才入睡，早上5、6点就会被惊醒，脑海中都是白天谈业务时说过的话。她每天醒了就想着业绩，睡着了也想——那种惶恐来自于，没有底薪的保险行业，做的不好你就没饭吃。

全职后，为了扩大客户群体，她得每天去参加各种各样的商业分享会。她西装革履地站到大老板面前，堆出友好的笑容：“x总，咱们加个微信呗，有需要您联系我。”一般不会有人拒绝，但事后她给这些人发信息，通常也都得不到回复。

同事间茶余饭后的话题也离不开销售：今天又签了几单，明天要见一个身家过亿的大客户，如何在聊天的时候从某个话题切到保险等等。

涂筱曼发现自己好像失去了朋友。聊天时总想着如何把话题引到保险，而且就算你不提，别人也天然紧张三分。

她的老板告诉她，你身边只要是人，都是你的潜在客户，但涂筱曼觉得这种感觉太可怕了。那时她最后坚守的底线，是拒绝老板让她把头像换成穿西装的正装照的要求——那种典型的“保险销售”的头像。

兼职的时候涂筱曼没有这种感觉，都是有朋友问了才顺手做一单，一年断断续续挣了五六万，后来觉得没有办法好好维护客户，才辞职跳槽到友邦。

涂筱曼没有办法继续做保险的第二个原因，是因为香港政策的调整。2016年之前，内地人来买保险可以用银联刷卡支付。高性价比的产品和便捷的支付手段让不少人为此专门来香港，深圳游客在海港城排队缴保费的盛况还曾经上过新闻。

但2016年10月29日，中国银联一纸禁令，将缴费的额度限制在5000美元内，内地人买港险变得越来越麻烦。因此，涂筱曼不认为大陆的很多家庭有购买保险的必要了。港险的产品优势毋庸置疑，但当维护这些钱的成本变高，小额投保在她看来，并不划算。

香港保险的投保更严。公司核保的体检过后，涂筱曼经常得硬着头皮告诉客户，你乳腺这里要加价，甲状腺这里要加价，这一块根据裁量，我们不保。

香港开户条件严苛，来买港险，客户又必须有香港的银行账户。这一家不行，涂筱曼就要陪着客户一家一家跑，最多一次他们跑了7 家。涂筱曼心里挺过意不去的，觉得人家明明是诚心诚意过来买保险。

涂筱曼当时在的团队，90%以上的代理拿的都是IANG学生签证。每个人压力都很大，同事们的生活并没有他们朋友圈里展示出来的那般声色犬马。

新生拿到的IANG签证只有一年有效期，一年后就需要公司续签。当然保险公司续签也有条件，比如保诚，就要求代理人的月平均收入达到15000港币以上。这也是香港出入境事务处的规定，“工资须合乎市场平均水平”方可续签。

对于没有底薪的保险行业，新代理的存留率及续签率一定程度上取决于团队。在涂筱曼的团队里，10个人里大约只有3个最后留在了保险行业。而邓钰凡的老板周为这些年带过的七八个IANG全职代理人每年都能满足续签条件。

当然业绩更取决于自己。你投入的时间和精力越多，挣得就越多。一些人想通过兼职卖保险来续香港签证，但在周为看来，如果不是恰好签到大单，兼职的业绩几乎不可能达标。

IANG的学生从事保险到底能挣多少，目前还没有相关的统计数据。但很多人刚入行时，听到的都是整个市场怎么大，保险代理挣钱怎么容易，看到的都是高端酒会、奢侈品、纸醉金迷和浮花浪蕊。

涂筱曼说这个行业就是这样，能发声和被看见的，都是经过厮杀留下来的成功者。不断有人怀着雄心壮志进来，但逃离出去的人总是默默的，反正也没有人会注意他们。离开保险行业后，涂筱曼的最后一条朋友圈状态是在5个月前。

“大家平时见的保险代理人都跟打了鸡血一样，因为留下来的都是已经说服了自己的。如果说服不了自己的话，就很难做下去。”

截至2019年3月31日，香港一共有162间获授权保险公司，7万多名个人代理人。在这个人员流动性很大的行业里，规章制度完全不同的团队可能属于一家公司；有人靠坑蒙拐骗发家致富，也有人因为保障了无数家庭的安康而获得成就感。见过了不同家庭的喜怒哀乐，也和形形色色的人聊过天后，总有人赚得盆满钵满，也有人颗粒无收。

毕业季，又一批持有IANG签证的大学生进入这个行业，也总有人带着失望离开。

应受访者要求，文中沈雨、胡琴、钱小倩系化名

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