去香港买保险的大陆人, 因何入坑？ | 中国三明治
这是中国三明治破茧计划2.0发布的第21篇文章，也是破茧计划的第60篇文章。作者袁洁。
中国人忌讳谈疾病和死亡，以及其他所有未知的不幸。而近年来渐渐呈现出大陆居民大规模前往香港购买保险的趋势，具有风险意识、未雨绸缪的人数逐渐增加。2016年前三季度内地访客新造的香港保单保费达489亿港元。这篇文章，从投保者姚瑶的经历出发，逐步勾勒出当下会费钱费时去香港买保险这一类群体的心理特征。
文 | 袁洁
2017年1月14日，香港今年入冬以来最冷的一天。下午四点多，灰蒙蒙的天空飘起小雨，落在鼻尖，凉飕飕的，姚瑶缩了缩脖子却感到一阵轻松。
早晨七点从深圳出发，经皇岗过关来到香港，跑了三个医务所，见不同的医生护士完成抽血、量血压、超声波、唾液DNA取样等各项检查，通过IPAD不停地签电子单，在见证室留下影像资料，到缴费大厅交出成沓美元……
马不停蹄的行程终于结束，三个月来魔怔一样的心事总算告一段落，她在酒店里四仰八叉地睡了个回笼觉。
这三个月里，姚瑶甚至失去了一个孩子。B超得知二胎停育的前一晚，她刚刚和香港的保险经纪人微信语音聊到将近凌晨一点。
为孩子买保险而“入坑”
“购买保险的原则是，先保大人，后保小孩，重点保家庭经济支柱。”刘莉说。
刘莉是姚瑶的办公室同事，从前听她提起保险姚瑶并不上心。那时的姚瑶，还处于听到“保险”二字便怀疑对方别有居心，避之唯恐不及的阶段，卖保险的就如那些笑嘻嘻上门推销理财产品的人一样一律是骗子。
她认为自己和家人都有社保，已经够用了，至于商业保险，她所接触的只有三种：一是出门旅行时网上随便买买（哪家便宜买哪家）的旅行意外险，二是强制要买的车险，以及父母在银行分别购买过一次的所谓理财保险。
2015年儿子出生，孩子的社保报销额度有限，听说周围人很多都给孩子补充了商业保险，初为人母的姚瑶也有意无意对保险留心起来。尤其小家伙三个月时患了一次肺炎，每天进出医院花钱连账单都来不及看，姚瑶体会到健康型保险的重要性。产假结束刚上班，她就认真向刘莉请教起保险的事。
刘莉说“先大人后小孩”，姚瑶觉得有道理，一旦家庭经济支柱垮了，孩子的保障从何谈起？可这样一来，保费支出将大大增加，她实在没有做好投入太多来买保险的准备。
刘莉已经给全家都投了保险，每年三口人保费总支出在5万元以上。5万元，已接近姚瑶和刘莉这样的二线城市事业单位员工每年实际到手收入的一半，姚瑶觉得太多了。刘莉给了姚瑶一个邻居兼好友的电话，在某大型保险公司工作。
“她人还可以，分析得比较客观，我们另一位同事小洪也找她给宝宝买了保险。”刘莉说，末了又迅速补充道，“放心，不会骚扰。”
虽然有刘莉“不会骚扰”的包票，姚瑶还是无法克服对保险销售人员的成见，既想找时间约谈，又担心从此被缠上，加之对购买保险的预算犹豫不决，便一直任由拖延症作祟，直到那条有姓名和电话号码的短信不知什么时候被不小心删掉。
在姚瑶的朋友和同事里，因为想送宝宝一份保障而落入商业保险之“坑”的大有人在。中国父母的固有思维总是愿意包办孩子的婚丧嫁娶，以及生老病死。
从事外贸行业的林凌在2013年购买了第一份保险，作为刚出世的儿子未来的教育基金，年缴费4万多元，后来才陆续追加了大人的保障。
夫妻俩都在教育行业的彬彬，女儿2015年出生，对于这个得之不易的孩子全家从来不吝投入，不到一岁就配齐了医疗险、重疾终身险、意外险、教育金等，夫妻俩保单的保险受益人也统统写女儿的名字。
她说，等孩子长大以后，至少能拿到几百万的保额，可作教育金、创业金、养老金等。
30岁后，究竟在怕什么？
2016年11月，朋友圈里疯传一篇叫《罗一笑，你给我站住》的文章，几天后剧情反转，姚瑶关注的一个理财公众号适时推了篇文章，从这个案例谈儿童重疾险的必要性，姚瑶不紧不慢的弦又被重重撩拨了一下。
突然之间，之前很少去仔细考虑的未知不测，在姚瑶心中如膨胀的河豚鱼：疾病诊断书从天而降、出门被车撞、家中失窃、失业没钱还房贷、没钱送小孩出国留学……结婚前只知道诗和远方的文艺青年姚瑶，突然发现自己上了30岁后，就成为一个精打细算并战战兢兢的家庭主妇。
大洪灾让人类认识到灾难和死亡最终降临人间。希腊人相信宇宙和谐将重建，他们唱起歌来与自然和解；犹太人却以不信任的姿态建立了人间律法来抵御外在危险。希腊人是艺术性的生活，犹太人是务实性的生活，姚瑶觉得两种生活都想要，如必须做优选，后者将居首位。
姚瑶的父母都是事业单位退休，一辈子“公家人”，总认为看病有政府管着，养老有政府管着，不管怎样都有政府兜底。退而求其次，如果遇上大灾大难，还有亲戚朋友帮忙，再不行，就是命了。总之，风险意识很低。
姚瑶和丈夫虽然也是“公家人”，对政策风险却敏感得多，正如身边的同龄人，已经渐渐意识到每个月交的那点社会养老保险并不能为晚年提供充足的保障。作为独生子女，姚瑶也不相信自己的生老病死能依靠任何人，除了自己为自己做好筹划外别无选择。
三个月里，姚瑶一有时间就不停在网上刷各种购买保险的建议和经验，她加入了一个以保险产品测评走红的理财微信群，每天都有人在咨询如何选购保险产品，近乎走火入魔的“补课”让姚瑶从一个连保险分几类都搞不清楚的“小白”，几乎变成半个保险专家。以至于她看见微信群里同学转发的众筹帖，说某某的父亲因意外受伤住院，筹款30万，内心的第一反应竟是：如果这位老人当初购买了意外险，大概就不需要众筹了。
姚瑶的同学小兰单身，在外企工作，朋友圈里晒得最多的就是美食和美景，姚瑶根本想不到她早给自己买了商业保险。“这两年可怕死了。”小兰发来一个蒙头哭泣的表情，“去年有两个前同事查出癌症晚期，都是同龄人，太可怕了。”她在香港和内地分别为自己买了重疾险，一份保终身，一份保30-50岁区间，总保额在100万元以上。
在北京某高校任教的张先生2016年才开始关注保险，发现身边人不少人居然早就购买了重疾险、医疗险、意外险等，深为自己的“后知后觉”遗憾。“快40了，才注意到除了单位的社保外还应该为家里配置一些其他保险。”张先生和妻子女儿一起去了香港买保险，“其他险种还没研究，先买重疾险，疾病对一个家庭摧毁性最大。”
去香港买保险
在横向比较了多款保险产品、仔细研读计划书和样本条款、与保险经纪人不断沟通后，2016年底，姚瑶最终决定将香港某保险公司的重疾险作为家庭的第一份保单。
让姚瑶印象深刻的是江苏卫视的热门节目《缘来非诚勿扰》曾经来过一个在香港卖保险的男嘉宾，声称自己从头到脚都投了保险。追过TVB港剧的“80后”更是对“保险”二字如雷贯耳，剧里剧外都能看出香港社会保险的成熟度，江华等明星甚至改行卖保险去了。
姚瑶一家三口的终身重疾险年缴费额共计3万元，缴费期20年。保险经纪人Linda是姚瑶中学校友，小好几级，1989年出生的香港中文大学硕士，专业是公共政策，毕业后加入香港某保险公司的团队，给姚瑶的第一印象是声音非常甜美。
“你看那两个人等不及，直接下车过关了。”早晨7：30，深圳皇岗口岸的过关车辆已排起长龙，一辆挂深港两地车牌的商务车上，香港司机亮仔斜瞥着车窗外穿梭在车队中的一对中年夫妻对姚瑶说，“他们肯定也是去买保险的，这个点赶时间过关的都是去买保险。”
2005年起，中国大陆居民开始大规模前往香港购买保险，12年来，投保人数和保额不断攀升。即使2014-2015年间，香港人与大陆游客冲突不断加剧，依然没有影响赴港购买保险的上升势头。
香港保险业监理处2016年年报显示，2016年前三季度内地访客新造保单保费达489亿港元，较2015年、2014年同期分别增加132% 和189%，占2016年前三季度全港新造个人人寿业务总额（1323亿港元）的37%，而这一占比在2014年2015年分别为20.3%和21.7%。
大陆人购买香港保险的主要方式，是通过亲朋好友推荐的香港保险经纪人。向大陆销售保险的经纪人，多数像Linda一样，是香港留学后留港工作的大陆学生，或者移民香港加入保险行业的大陆人。他们与大陆客户用微信沟通，一般不进行主动推销，会在朋友圈推送一些理财和健康保障方面的文章。
“你哪儿的？”
“江苏的。”
“我山东的。”
在香港某保险公司的挂牌医务所，随时可听见天南地北的唠嗑。
“你说30多岁的人，哪能啥毛病没有呢？”张先生刚刚完成抽血，夫妻俩带着4岁的小女儿从北京来，他们的香港保险经纪人也操着一口京片子。他刚开始接触商业保险，听说不少朋友买香港保险，就订机票过来了。“来买保险，也当来旅游吧。”张先生说。
经过几番改期，姚瑶一家终于确定了赴港行程，周五晚上动车到深圳，周六过关买保险。
Linda给姚瑶列了个清单和行程安排，根据夫妻俩提供的体检报告，姚瑶需要在香港的诊所做乳房、子宫超声波以及血液检验，丈夫也被安排了测量血压。“没关系，例行检查，按你们的情况基本上都不会影响保单通过。”Linda解释道。所有这些检查的费用，均由保险公司承担，因为周末人数较多，保险公司自有的医务所排不开，夫妻俩除了公司医务所外，还要另外再跑两家有资质的私人诊所方能完成所有检查。
香港法律规定投保人、及18岁以上的受保人必须亲赴香港签单，保单方才有效。考虑到这次投保的产品赠送的号称价值6000港币的“myDNA”测试需要现场取样，姚瑶决定把不到两岁的儿子也带去，Linda很贴心地主动提出安排一辆车将姚瑶一家从深圳的酒店接到香港。“你们带着小孩，还可以在车上补补觉。”Linda在微信里说。
“周末早晨一定是高峰期，特别临近春节，往来香港机场的客流大，你们9：30要到铜锣湾太赶啦。要不是你朋友，这种周六早晨的单我们是不接的，宁愿在家睡大觉。”姚瑶和丈夫拉着儿子推着箱子迟下来了几分钟，司机亮仔显得有些不高兴——尽管他出于南方人典型的服务意识还趁着等待的工夫给他们带了早餐。
从深圳到香港，这趟最终实际用时两个半小时不到的行程，Linda支付亮仔1000港币。按亮仔说，平时的价格是900港币。
香港保险代理人根据客户投保产品不同，所得到的佣金比例及折算方案也不同。网上盛传的在香港卖保险期缴保单，佣金能达到客户首期保费的80%也许太夸张，不过第三方中介能达到50-60%甚至更高并不稀奇，保险公司直接雇员扣除行政成本到手的会少一些。
早上9：10到铜锣湾保险公司医务所附近，临下车前，姚瑶问亮仔，“你买保险吗？”
“我的保险都交断了。没钱的时候先停的肯定是饿不到的事，所以就停保险咯。”亮仔头也不抬地翻起报纸的六合彩。
像换了一种生活观
“您是否对要签订的保单完全了解？”
“您是否是自愿投保？”
……
在香港保险公司的见证室，姚瑶夫妻和经纪人一同到场，一位衣着举止大有港片“金融人士”派头的工作人员用IPAD播放讲解视频，并请他们确认签字。整个过程都被留存了影像。
就在同一时刻，姚瑶加入的保险理财群里讨论得热火朝天，一名叫“红红果”的网友不断拿自己的亲身经历告诉大家不要买保险：理赔难。“去年家里人得了重病，结果不给理赔，后来我把全家人的保险都退了，只拿回很少的钱。真的，都是坑，除非你是很专业的人士，普通人根本看不出来。”
“保险不是什么病都陪。现在政策规定的要保大病类型，例如心梗、脑梗，在内地各个保险公司的重疾产品里都有保障。大众患病比例较高，且需要花费大量金钱去治疗的，政策才会把它们列入必保项目，所以购买保险和申请理赔的时候，一定要看清楚疾病范围和免责条款。”在某保险公司工作的金先生说。
无论是香港还是大陆，对重大疾病的定义都是一致的，即医治花费巨大，且在较长一段时间内严重影响患者工作及其家庭生活的疾病，所保的重疾种类也大同小异。
但购买时，还是要根据自己的情况仔细甄别。例如香港保险经纪人介绍产品时一定会提到的所谓“内地不保的原位癌”和“早期重疾赔付”，其实具体的原位癌发生器官和早期重疾类目，不同保险公司差异明显，比如年轻女性容易患的甲状腺癌就只有极少的公司有赔付，有的还需要附加购买早期重疾保障。
保险行业的利润来源是：死差、费差、利差。
作为企业，一个保险公司的首要目的是生存，即盈利。保险公司不做赔本买卖，每出一个新产品，都会让精算师计算这款产品在市场上投放的赔付比例、退保比例、到期给付比例等，综合考量能不能盈利。
“如果一款保癌症的产品投放到市场上，每份只卖100元，一共1000人买了，收了10万元保费，结果赔了2人，赔付保费40万，那保险公司靠什么活着呢？”金先生把键盘敲得啪啪响。这样的赔钱买卖保险公司是不会做的，也不可能会有这样低价的产品面世。
爱泡咖啡馆的小兰开始少喝咖啡和茶，改喝更健康的水或果汁。买了终身重疾险之后，她在年度例行体检里“肆无忌惮”地增加了好几个从未选择过的检测项目，活了30几年才发现自己居然有轻微地中海贫血，于是开始修正日常习惯。
对于小兰来说，购买保险的经历更像是对自己健康的重新认识。意识到随着年龄增大，健康型保险的保费将呈指数上涨（说明患病几率增加了），意识到肥胖高血脂焦虑症等原本不以为意的疾病，都有可能造成被拒保。“疾病不可控，很大部分受生活习惯、生存环境及遗传等因素的影响，后两者也许改变不了，但前一项应该试着改善。毕竟，老了嘛。现在连夜都熬不起啦。”
姚瑶心里总觉得，工作劳累和一段时间内对保险的一头热占用太多精力和休息时间，是导致第二个宝宝离开的重要原因。不容忽视的是，如今确实越来越多地听到保胎、胎停育、流产之类的事情，记得她怀第一胎时那个产科主任曾说过：“现在胎不好的比以前多太多了，环境污染、食品污染啊。”
姚瑶明白保险公司不是慈善机构，不能指望买一份终身险就能终身无忧，但她觉得只要把条款尽可能研究清楚，做出适合自己的选择，那么保险似乎是一种兜底的方式。
以往，姚瑶总觉得每年的体检是一件麻烦事，选项目也是随便一个价格差不多的基础套餐了事，就如同小时候考完试总希望考卷被一把火烧掉，潜意识里是不愿意面对报告提示出的那些或大或小的问题。
今年她根据自己的状况和需要，认真了解各个检测项目的内容和作用，第一次不再使用千人一面的“套餐”，而是有针对性地增减了不少项目。她调整了自己的食谱，购买食物前学会至少简单浏览一下“成分”，买了运动手环，开始正视自己一个瘦子却血脂偏高的事实。
2017年春节，姚瑶全家自驾出行，她仔细甄选了几款同类产品，不顾老人的不解给每位成员都买了旅行意外险。第一次老人小孩共同出行，行前她到处借鉴经验，几乎考虑到了所有可能发生的恶劣情况，做了充足的行李准备和合理的行程安排。
保险是未雨绸缪，而中国人是忌讳谈疾病和死亡的，以及其他所有未知的不幸，仿佛你不去谈它就不会发生。
姚瑶和自己的保险经纪人谈论得最多的就是“死”、“癌症”、“末期疾病”、“车祸”乃至“自杀”等。“如果我不在了，那我儿子保单的投保人权益由谁继承？”签单前一刻，她还在问。
边生活边考虑着最坏的情况，他们好像换了一种生活观。
注：以上人物均为化名
袁洁
“教师，生于上世纪80年代，土生土长厦门姑娘（妇女）。喜欢写小说，爱四处走，从小立志写出很棒的故事，但蹉跎十多年总少毅力，理想远未达成，希望藉由“破茧”重拾写作热情。已在豆瓣阅读上架多部作品集。
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