外贸市场开发篇 | 北美市场之如何高效开发美国市场客户的攻略指南，收藏这篇就够了~

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美洲国家英文名称、国家区号、域名（建议外贸人收藏）

                            美洲：America                         

 北美洲（North America） 

中文名称	英文名称	国家区号	域名
美国	USA	+1	.us
加拿大	Canada	+1	.ca
墨西哥	Mexico	+52	.mx
古巴	Cuba	+53	.cu
牙买加	Jamaica	+876	.jm
海地	Haiti	+509	.ht
巴哈马	Bahamas	+1242	.bs
多米尼克	Dominica	+1767	.dm
多米尼加共和国	Dominican	+1-809/829/849	.do
巴巴多斯	Barbados	+1246	.bb
格林纳达	Grenada	+1473	.gd
圣卢西亚	Saint Lucia	+1-758	.lc
安提瓜和巴布达	Antigua and Barbuda	+268	.ag
圣基茨和尼维斯	Saint Kitts and Nevis	+1-869	.kn
圣文森特和格林纳丁斯	Saint Vincent and the  Grenadines	+1784	.vc
特立尼达和多巴哥	Trinidad and Tobago	+1-868	.tt

近年来，中美贸易摩擦不断升温，由于中美贸易不平衡问题日趋明显和美国对外贸易赤字规模不断扩大，中美贸易形势变得十分严峻，而美国作为中国最大的贸易出口国，对中国外贸生态发展的影响更是举重若轻。在如此复杂多变的经济环境下，如何抢占开发美国市场客户，成了当下众多外贸人最棘手的问题。

美国市场有哪些显著特点？

我对美国市场最大的感受就是高端，量大消费意识很强，这跟他们优越的生活条件有关。具体表现在这五个方面：

1. 市场容量大   

美国是世界上最大的消费品市场，市场容量也是世界最大的。美国国内市场上所需要的日用消费品主要靠进口，而且进口需求量相当大。如市场上的服装、鞋类、箱包、礼品、小家电，以及家具、卧具、灯具、文具、工具、玩具、厨具、餐具等等，很多都是进口的。而且这一趋势还在上升，不太可能转变。

2. 接纳性强

   
美国是一个移民国家，美国社会又是一个民族大熔炉。美国人口中，大多是来自不同国家与地区，不同民族的移民，或是他们的后裔。他们有着不同的文化传统和风俗习惯，美国人口结构的多元化决定了美国消费品市场的多样化。因此美国大众消费者对市场上各种商品的接纳性很强，极少排斥。

3. 法规健全

美国的市场经济比较成熟，政府对企业的经营范围与经营方式很少限制，但对各行各业产品外贸进出口、以及批发、零售均有极为详尽的法规与执照要求，而且执法十分严厉。美国各行各业都有协会，美国的行业协会作用相当大，可以左右政府决策与市场。对于大订单交易，他们会要求验厂，英文factory audit，也就是审核工厂的生产实力和规模，还有社会责任，就好像工人工时工资是否合理，有没有雇佣童工，工厂消防安全是否能通过等等。例如沃尔玛, Disney, Home Depots, Target, 这些客户常做的验厂体系有BSCI, Sedex, WCA, GS等。

4. 重质量，讲品牌

美国买家最关心的永远是商品的质量，其次是包装，最后是价格。美国市场对产品质量的含意已扩展为广义的，并不局限于一般的产品用途，技术指标与规格，他们认为这些是产品进入市场本来就应该符合的。

5. 销售季节性强

美国消费品市场对各种商品的需求均有较强的季节性，通常分春季(1-5月)、夏季(7-9月)和节日季(11-12月)。美国进口商进口订货均是根据其国内销售季节来组织的，因此，如错过销售季节，这些商品就难以销售，意味着这一年度退出美国市场，甚至被竞争对手长时间排除在市场之外。

和美国客户打交道有什么秘诀？

和美国人做生意门槛比较高，但他们的量都比较大，所以只要了解客户需要，对症下药，市场回报率还是很高的，要把握以下几点：

1. 把质量摆在第一位

美国人把质量看的很重，稍有差池，就会投诉你，所以一定不要在产品质量上动歪心思。无论是样品还是最终交货，质量上一定要严格把控。因为购物环境的不同，美过本土商品的价格要比中国贵很多倍，尤其像一些电子商品的配件，所以基本上中国商品的价格都是在他们心理价位之下的，只要他们对商品质量放心满意了那么这笔交易也就十拿九稳了。

2. 重视商品包装   

美国人对于商品包装都是比较讲究的，对包装的关注甚至超过了价格，这也是国外买家与国内买家的最大区别。因此，外贸卖家在进行商品包装时必须做到认真细致，只有新颖、雅致、美观、大方的包装才能吸引国外买家的目光，而提供特色包装服务更能成为外贸网店的一大卖点。

3. 自制上网时间统计表

美国由于地理版图较大需要跨过三个时区，所以不同时区的买家在网上活跃的时间也有所不同。为了提高关注率、回复率，我们应该积极总结各个时区的上网时间统计表，选择一个买家上网时间相对集中的时间段来进行联系跟进，以求事半功倍取得最佳的效果。

4. 多用赠品营销手段

“希望能够获得一些额外的利益”是全世界买家的共有消费心理，美国人也不例外。根据买家的不同消费金额附赠价值不等的小礼品，这种营销方式要比直接降价更有效果，既节省了开支又提高了销量，可谓一举两得。像我以前做园艺的，美国人都比较有生活情趣，一些创意小花饰就能虏获他们的“芳心”。

5. 圣诞节把握时机

圣诞节是欧美人一年中最为隆重的节日，外贸卖家自然不能错过了这个大好良机。圣诞节前两周时间，很多国外买家就会开始为过节添置物品或购买礼品，而中国作为“世界工厂”，手工制品和小商品几乎涵盖了世界各个角落，这些商品又是这些买家的过节首选，所以外贸卖家应该提前做好准备，保证商品库存，提高物品通关流程，保证物流过程顺利，这样利润就会大大提升。

中美贸易面临最大的冲击是什么？

中国一直以来以制造大国著称，美国看重的就是中国商品的物美价廉。但近年来中国劳动力成本不断增长，价格也不断提高，相比如越南等其他东南亚国家，中国制造已经不是美国人的首选。要想继续抢占市场，就必须有自己的特色，不断创新，才能提高核心竞争力。对于外贸人来说，美国是一个极具挑战性的市场。

开发美国市场的11点建议

1. 出口商在初涉欧美市场时，一定要做好充分准备，可向经验丰富的出口商进行咨询，如条件允许可聘请他们担任顾问，或者向中国政府驻美商务机构索要有关资料，在打入欧美市场时争得他们的支持是十分重要的。

2. 认清销售渠道：如经销商、代理商、进口商，百货公司、超级市场、连锁商店、杂货店、零售店等，科学合理地选择和利用销售渠道是站位脚跟的基础。

3. 严把质量关，欧美客户最关心的首先是商品的质量，其次是包装，最后才是价格。

4. 供货要及时，部分产品有销售的淡旺季，当你成交一个客户后却因为供货不及时导致合作结束是最坏的结构。

5. 包装要下功夫，欧美人非常讲究包装，它和商品质量同样重要。

6. 在当地媒体进行多种形式宣传，包括网络及线下。同时要根据目标客户群体的特点有针对性做广告。

7. 良好的售后服务是欧美客户长期合作的重要因素，特别是返修率高的产品，最好在当地要有售后服务机构。

8. 减少中间环节，直接进入对方的销售网络，寻找合适的代理商或经销商，最大化利润。

9. 尽量和同行保持价格一致或者相近，否则最终吃亏的只是自己人。

10. 培养定向人才很重要，培养了解欧美市场的专业人才是在欧美市场发展壮大的关键因素。

11. 尽可能多的做欧美市场认可的认证，比如CE、RoHS等。认证越多，欧美客户越信任。 

开发美国市场的具体可操作流程

美国是全球第一大贸易国，同时也是世界上最大的消费国；在市场竞争激烈的情况下，如何才能够在竞争中取胜，把中国的产品打入额美国市场，这是一件很重要的，即使你打入市场也很需要注意下面的问题。

1、做好准备工作

美国市场是目前世界上最大、也最复杂的市场，不仅联邦政府制定了数目众多的管理条例，在各州也存在着不同的必须遵守的律例，这些法律条文与中国存在很大的差异。只有首先弄清楚这些差异，才不至于在美国市场上盲目乱撞。如果出口商没有搞清楚美国的有关法律条文，即使属于对路商品，也难免被美国律例束缚得"进退两难"。因此，出口商在初涉美国市场时，一定要做好充分准备，可向经验丰富的出口商进行咨询，如条件允许可聘请他们担任顾问，或者向中国政府驻美商务机构索要有关资料；在打入美国市场时争得他们的支持是十分重要的。还有就是要有自己开发客户的渠道，如果还在天天开发信等客户来询盘那就太过时了，现在都是主动寻找客户主动开发客户，主动开发客户可以参考：外贸客户开发系列 | 当下外贸主动开发客户的优势和四步快速get到客户邮箱方法分享！

2、瞄准一个市场，以商品的质量、信誉、价格为立足点，然后逐步向全美国扩大

在这方面，出口方除了自身的努力外，还要充分利用美国市场上错综复杂的销售渠道，如美国经销商、代理商、进口商，百货公司。超级市场、连锁商店、杂货店、零售店等。如何科学合理地选择和利用这些销售渠道，直接关系到出口产品能否在美国市场上站稳脚跟。一旦商品有了立足点，就可寻找大的经销商、代理商、进口商等中间商，他们一般在全国设有分支机构，对当地市场比较熟悉，而且有固定的客户，又雇有一批经验丰富的推销员，通过他们可以把商品推销到全美国去。当然，在选择合作伙伴时一定要谨慎，不要轻信承诺，要对他们的资信、实力、信誉等做出调查。客户背景调查可以参考： 外贸工具系列 | 史上最详细的8个客户背景调查工具，快来看看你知道几个？

3、严把出口商品质量关

在美国市场上，高、中、低档货物差价很大，商品质量稍有缺陷，就只能放在商店的角落减价处理。美国人最关心的首先是商品的质量，其次是包装，最后才是价格。因此产品质量的优劣是能否进入美国市场的关键。

4、及时供货

在美国市场上，手头上要保证有充足的产品、包装服务和包装物料的存货。一旦美国批发商要求供货，就能迅速组织货源，及时提供货物。这首先要求对美国市场上商品的销售季节有所了解。美国市场上货物的销售季节非常明确，每个季节都有一个商品换季的销售，如果错过了销售季节，商品就要削价处理。美国大商场和超级市场的销售季节是：1-5月为春季，7-9月为初秋升学期，主要以销售学生用品为主，9-10月为秋季，11-12月为假期，即圣诞节时期，这时又是退税季节，人们都要趁机添置用品，购买圣诞礼物。美国各地商场此时熙熙攘攘，人流不断，对路商品很快就会销售一空。这一时期的销售额占全年的1／3左右。过了销售季节，流行货将变成滞销货，只能削价销售，否则赔本更大。

5、在商品包装上下功夫

美国人非常讲究包装，它和商品质量同样重要。因此出口商品首先要有新颖、雅致、美观、大方的包装，能够让人产生一种舒服惬意的感觉，这样才能吸引顾客。其次，高低档出口商品在包装上要有区别，高档品的包装设计要精美，体积小巧玲珑，给人以稀有名贵之感。最后，包装要体现出名称易记、印刷醒目简明、信誉良好、颜色悦目、有创新意识等特征。

中国对美出口商品的包装近年来虽有不小改进，但还不能适应美国市场的求。中国的许多工艺品就是因包装问题一直未能打入美国的超级市场。目前，世界的商品包装正在发生深刻的变化，只有改进和提高包装质量、包装款式经常翻新以及立足国内完成货物包装，才能从根本上解决中国对美出口商品的包装问题，也才能赶上世界包装潮流的变化。

6、进行多种形式的广告宣传

一种商品要投放市场，广告宣传必不可少。美国是一个广告世界，广告己成为人们生活的重要组成部分，他们对广告十分虔诚。因此，中国商品要进军美国市场，同样需要广告宣传，这在销售环节中是必需的和重要的一环。中国出口商可根据美国各个地区不同的消费特点，根据消费者的性别、年龄、收入水平、职业等决定广告的特色，力戒千篇一律。做广告的形式要多种多样，可以利用广播、电视、报刊，也可利用重大的国际活动如博览会、展销会、订货会、文化交流活动、体育比赛等，还可委托美国广告公司开展广告宣传。

7、建立良好的商品售后服务

美国商店普遍认真执行保修、保退和保换的服务方针。因此中国出口商品如果没有良好的售后服务，就很难在美国市场上站住脚。中国生产的电视机、收音机、电冰箱及其零配件有的已经达到国际先进水平，开始进入美国市场，如果售后服务能够跟上，必然能增强用户使用中国产品的信心，这对扩大商品出口起着非常重要的作用。