外贸技巧 | 掌握催单的正确姿势才不会丢单，年底催单必备干货~

·外贸营销俱乐部 开群啦，关注后 输入关键词“回家”即可被邀请入群~

首席外贸营销顾问

首席外贸营销顾问 王连发——为您提供最齐全、最完善的e整合营销解决方案、SEO优化知识、SNS营销知识、B2B营销推广策略等顾问式付费咨询服务

SEO-SNS.com

外贸业务员接单的过程其实是一场利益博弈的过程，而且外贸销售永远靠结果说话，所以无论你的客户如何承诺，甚至有时候都已经签订了定单合同做了PI，但客户钱没到账公司，一切就有可能归零。

No.1

心态一定要稳住

对于每个有业绩压力的外贸业务员来说，催单的过程就像一个饥肠辘辘的人看着一顿美味佳肴不能吃，又急又躁，这样的心情确实非常难受。

快要成单的时候，更是要沉得住气。客户犹豫不付款肯定是有原因的，如果不顾客户感受，一天频繁的催促，客户对于你的印象肯定会更差，更反感，反而更不利于客户正式付款下单。

可以参考：外贸客户报价技巧 | 外贸谈判中如何引导客户确认订单成交？

建议这个时候，把客户承诺付款的这事情先放一放，试图从侧面问一下客户的工作情况，对于我们工厂，产品和项目的看法，其实这是非常需要智慧和技巧的，因为看上去漫不经心，但是本质上我们是在揣摩客户的真实心态。无论客户愿意不愿意你都应该了解客户延迟付款，拖单的真正核心是什么，真实的帮助客户创造价值和利益，自然就下单了。

No.2

不下单的原因

不下单的原因一般有下面几点：还可以参考：业绩不佳的外贸业务员的八大通病

1. 客户找到了更具备优势的供应商。

这个原因失单概率最大，但也要据理力争，可以从品质，实力，服务，甚至强调跟客户的交流感情等等，怎么谈，怎么去吸引客户这完全靠你业务员的个人本事了。

2.客户的资金链紧张

越是在这个时期理解客户，客户这个定单肯定最终下给你。因为客户跟我们都一样都是普通的人，人是讲情感的，在困境给客户以支持，客户自然对于我们会有好感，同时记得耐心等待。

3.前期的市场销售表现不好

多是老客户，前期产品遗留问题，可以通过适当让利老客户的的方式，维护维持老客户的利益，同时和工厂、老板沟通改善产品或研发新品等，真诚的帮助客户解决问题，平时要多和客户沟通，多了解客户一线销售情况。

4.对于产品设计，产品规格有新的变化和要求

订单过程其实充满变数，有时候客户会因市场反馈想要修改款式导致延迟付款，如果因为这，趁工厂也没有开始安排生产，我们要及时双向沟通，配合好客户，客户自然会下单。

5.客户延迟付款的其他原因

还有些原因，比如客户做生意的习惯就是非常拖沓，客户去度假等，其实我认为解决客户及时付款，高效催单的核心还是跟客户多沟通，充分理解了解客户的心态，真正去解决客户问题的核心。

No.3

催单讲技巧

虽然不建议跪舔式向客户要单，但有时候也是要主动的，关键是把握度，具体怎么催单？可以参考：外贸技巧系列 | 外贸催款攻略 | 收藏

试探询问

既然很多人无法做到自然而然地让客户下单，就最好要用试探询问的方法来引导客户下单。“Which color do you prefer for the package，when do you think is the best time for delivery? ”

如果客户已经告诉你数量、要求，你能制作PI了，那就主动发给他，并且加上句“I just have made a PI for this order，Please check if there need any adjust？”

PI中Price Valid Date不要设置太长，设置有效期短一点，以便他没有付款，我们可以找一个继续跟进的话题。

这样做，就能知道客户现在是什么情况，是否已经准备好下单，还是他还有很多问题疑问没有解决。如果他显得还有很多疑问，显然就是你们谈判还不到位，他还没有决定好要下单。

告知进度

告诉客户原料已经买好了，现在等客户的定金一到就可以马上生产了。这是一种委婉的催促方法，一方面显得你们信任他，在他还没付定金的时候就已经给他安排生产了。另一方面，客户本来在犹豫要不要下单，听到你们已经给他准备好原料了，他不下单显得不好意思。就像到餐厅去吃饭，有时候等的时间确实有点长，你也没有付款，完全可以走，你问好了没有，饭店服务员告诉你已经在炒了，你就不好意思走了。

给予压力

告诉客户如果不现在下单子，按照现在这个趋势来看马上要进入旺季了，可能价格会上涨，交期要延长。还可以营造原材料涨价的假象，国外客户对国内的市场行情了解比较少，直接告诉客户，由于原材料有涨价的趋势，建议早点下单，否则过段时间可能要涨价。做生意，谁都不想提高成本。

展现优势可能有些客户还在犹豫，也有一些客户说还在等消息，那么他可能是在比较几家供应商。那么这时候催单并不是一个好方法，你完全可以做些其他事情。如果客户说你们价格高，不是给他一个最低价就催单了，要充分利用价格之外的优势抬高你们的产品，并告诉他，这些产品的优势，能够给他带来什么价值，有什么售后服务等。
销售案例如果说以上这些步骤做完客户还没下单，那么接下来就是信任问题了。毕竟大部分客户是在远在千里万里之外的国外，没有合作过，他已经打算下单，但是还不能完全信任你，所以大部分时候说要下单，到你这里套出你能给予的各种优惠，接下去可能又去跟老供应商压价，下单给老供应商了——虽然客户对他们不是很满意。简单直白的告诉这个当然是最简单的，上述方法都讲了之后，可以有些客户还在你面前装傻，打马虎眼，有些国家的老外就是这个样子，那么干脆直接跟他说清楚吧，你不说，不努力一下，拖下去的结果就是可能他把订单下到别人那去了。
上述方法总结来说就是要让客户尽快确认订单，催单只是外贸中的一小方面，想要真正做好外贸，要不断积累、不断学习，在实践中不断摸索。

以上文章来自外贸营销俱乐部、aman外贸说的总结，仅供学习交流，如侵即删~

关注“外贸营销俱乐部”，回复关键词“领英精灵”，获取领英运营的别样方法和工具~

精选文章推荐:

目前100，000+外贸人已关注加入我们

优秀微信平台推荐↓

推荐理由： 外贸营销俱乐部旨在帮助外贸人搭建属于自己的外贸营销生态系统，感谢您的关注、欢迎加入我们的行列，成为我们的一员，在学习和分享当中成就自我和他人！让数据赞美生活、让资源创造价值！

▌免责声明：本公众号任何文章观点，皆为交流探讨之用，本公众号不承担任何责任。

▌申明：以上稿件来源于平台原创或网络转载,若涉及版权,或版权人不愿意在本平台刊载,请与我们联系,我们收到信息后会第一时间删除。

如果你有问题，想交流，分享，可以踊跃的给我们后台留言哦！