拼多多今晚上市，6条互联网思维，将打造Costco和迪士尼的结合体

拼多多于北京时间7月26日晚，正式登陆纳斯达克。拼多多计划在此次IPO中发行8560万股ADS股份，以19美元/存托证券的定价计算，整体募资规模为16.26亿美元，市值达到210.48亿美元。拼多多也因此创造最快的互联网发展模式，在巨头阿里、京东等公司的竞争夹缝中成为新电商的代表，其中充满着有意思的秘密……

作为拼多多的创始人，黄峥占股46.8%，拥有89.8%的投票权。按此计算，黄峥个人净资产将达到112.3亿美元。其背后天使投资人，都是业界大咖：段永平、丁磊、王卫、孙彤宇……股东中包括腾讯等。黄峥是杭州人，在浙大读了计算机系，后来到美国留学，读的也是计算机，毕业之后进了谷歌。2005、2006年的时候，谷歌进中国，就被派到谷歌（中国）开中国的分公司。在中国工作一年多以后，我就辞职自己创业了。先后创立电商代运营公司和游戏公司。2015年4月创立拼好货，开创社交电商新模式。 2016年9月，拼好货、拼多多宣布合并，黄峥担任新公司的董事长兼首席执行官。 

今晚，互联网思想特别梳理拼多多如何快速崛起的六条互联网思想，特别从拼多CEO黄峥在接受《财经》杂志、《界面》等媒体采访及演讲中的观点，这些正是值得我们关注，毕竟随着互联网基础设施的完善，三年就意味着一个时代。

一、流量思维过时了

我曾对腾讯的人说，腾讯做电商失败是因为他们理解电商是流量 x 转化率＝GMV。流量逻辑在今天是无法成功的，腾讯有全中国最大的流量，投了一堆垂直电商，如果按照这个逻辑腾讯早成了。

拼多多起来之后，京东、唯品会、蘑菇街都实验过相似模式，对于他们来说，拼团不过是一个创造GMV增量的工具；而拼多多是人的逻辑，我们通过拼团了解人，通过人推荐物，后期会过渡到机器推荐物。拼多多App里几乎没有搜索，也不设购物车，你可以想象把今日头条下的信息流换成商品流就是拼多多。

所以早期看大家都是低价和拼团，但我们的出发点不同、方向不同，长大了也就不一样了。

今日头条现在做内容的信息流，否会做商品的信息流？做就做吧，你还能挡住别人做你的事？但你这个假设就相当于是当年百度想做淘宝。 

 全品类扩张还是传统的流量逻辑，升级也是，升级是一个五环内人群俯视的视角。我不认为拼多多要品牌升级、要全品类，这是不对的，我们要做事情永远是匹配，让合适的人在合适的场景下买到合适的东西。

二、用户思维

用户第一，消费者至上，核心不是“便宜”

而是满足用户心里占便宜的感觉

7月26日晚间消息，拼多多拼多多创始人、CEO黄峥发表演讲表示，拼多多的使命，是为用户创造价值，满足最广大人民群众的需求。用户第一，消费者至上，是拼多多不变的信条。这次，我们也非常荣幸邀请到了39位拼友，作为纽约、上海两地的敲钟人。他们都是拼多多的普通用户，也是我们最可爱的人。在用户创造价值的同时，拼多多模式之于供应链的改善，也贡献了可观的社会价值。

推动农货上行，是其中一个很好的例子。“拼单”的模式，能快速聚集需求，实现大规模多对多匹配，这为农产品大规模出村、出山，提供了绝佳条件。这也创造了“互联网+农业”的新模式。

只有在北京五环内的人才会说这是下沉人群。我们关注的是中国最广大的老百姓，这和快手、头条的成长原因类似。就好比30年前你去深圳，干什么都能赚钱，不是因为别的，只是你选对了方向。

我们吸引的是追求高性价比的人群，他会买一个爱马仕的包，也会用9.9元买一箱芒果，这与他的消费能力没有关系。传统公司才用一线、二线、三线来划分人，拼多多满足的是一个人的很多面。只不过我们还做得很差，还没有能力百分百满足像你这样的五环内人群。

我们也卖iPhone X，低价只是我们阶段性获取用户的方式。拼多多有着比多数平台更深刻对性价比的理解——即始终在消费者的期待之外。我们的核心不是“便宜”，而是满足用户心里占便宜的感觉。

举个例子，拼多多的第一款商品是一元钱一袋的乐事薯片，一天卖了一万份。只要一半薯片还能吃，他就会觉得值。但反过来讲，虽然只有一元，如果薯片寄过去全碎了，消费者就会觉得没占到便宜，甚至会骂你。

我承认拼多多现在对整个商品的管控、对服务的品质都很初级。我们正在通过升级供应链和打击假货来提高商品质量。全中国可能没有比我们更努力在打假的平台了，过去一年我们的复购率翻了一倍，客单价也从早期的十多块上升到了四五十块。

除了满足人们的基础物质需求，我们还做了大量产品设计、运营来满足人们不同精神层面的消费需求，比如冲动消费、理性消费、发泄性消费。这也是为什么在面对同质化竞争时，拼多多依然能吸引消费者不断回来。

消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让安徽安庆的人有厨房纸用、有好水果吃。

三、留存、复购第一，GMV第二

我们的考核是留存、复购第一，GMV第二。事实上，我们现在是不想增长的，我希望把GMV增速降下来。

9.9元包邮，如何来构建商业模式？ 阿里已经把这个模式走得很通，不外乎是广告、抽成，但我们现在只抽了支付的手续费。

盈利模式上，阿里已经证明了，广告和佣金是可行的。这个盈利模式是足够成熟、体量足够大。一开始做广告，是因为我们有广告流量位，让工程师做调配，这个模式涨得很快。

传统的渠道获客依然工作得很好。在2017年上半年以前，获客是极低的，现在依然是存在的，平台规模在变大，服务在变小。最近两个季度，我们的营销费用是暴涨的，很重要的原因是，广告收入在增加。在我们现在这种阶段，要想把钱花在值得的事情上去。在现阶段，我觉得就是品牌打造。现阶段，用户对我们的品牌认知度还是弱的。

消费者从央视看到拼多多，和从朋友圈看到拼多多还是不一样的。就从当下来讲，它对我们流量帮助极小的。以世界杯为例，大家都是喝着啤酒看着球，这个时候怎么能下App呢。它是一个短期看不到获客，但营销成本却上升了。

我觉得我们用户还是比较平均的，还是想针对最广大的人群，在我们的新场景下能不能做得更好、更优化。

一、二、三线城市的划分方式，还是上个世纪快消品牌做营销的划分方法。但实际上，这个模式已经不适用今天的营销环境了。

投广告是为了告诉消费者我不是骗子。

拼多多依靠中国最广大人群成长起来，这样的公司会有什么先天性缺点？一是你会经过大量的舆论风波；二是我们这样的公司必然要承担更多的社会责任，我们比头条的波及面还要更广。

最近发生的关于拼多多诈骗的谣言让我很焦虑，如果我是微信，或者我是国家部门，我该怎么做？很多企业家会自己出来PR，这是一种自我牺牲的做法，我们这一代新的企业家能不能不用这样的方法？企业家终究是会老的，但公司要持续活下去，它应该依赖于一个有自我应对能力的机制而不是一个人。

拼多多的使命是多实惠多乐趣，让消费者买到更多更实惠的东西，然后在这个过程中更快乐。价值观是本分。

本分是在你的位置上应该干什么事。我们希望消费者做更多营销活动，对一个商业组织而言，这是他的本分。剩下的更多是如何把握营销触达的界限问题。

我觉得京东的核心是快递公司干不了电商的事儿，而电商不愿意做快递。我们的核心就是五环内的人理解不了。

四、错位思维

“Costco”和“迪士尼”的结合体

马云很多年前在一次内部演讲中讲了，他说我们为什么不留个竞争对手呢？他说最好的格局是英特尔和AMD。这个社会就是应该有多个物种存在，然后互相融合。

我们与淘宝是错位竞争，争夺的是同一批用户的不同场景，错位才会长得更快，所以不存在打掉淘宝多少订单。正如Facebook长大，Google会打Facebook，但长期来看两者是并存的，Facebook快速长大也并没有影响Google的成长，因为这是两个完全不同的场景。

拼多多不存在和淘宝竞争的问题。我们是不一样的用户。未来升级有两个方面，一个是前端的交互模式，能不能更有趣，从微小的创新里获得更大的收益；或者应该有更多不同的场景。“拼团”这种场景很常见，小区里也有，理论上，也有更多的形态和消费场景出现。比如现在我们上线了“多多果园”这种东西，也是很有意思的。把游戏、娱乐和购物有点融合在一起。你可以浇树、还可以偷朋友水。

美团王兴讲的他帝国的边界，相向而行，但没说我到哪里停。滴滴和美团在强竞争环境中长大，但拼多多的成长环境不一样，我们在一个看似没有机会的饱和领域找到了新的商业突破，因此不需要浪费大量资源过度竞争。

阿里京东、滴滴美团，他们是帝国式竞争，有明确地盘的界限。但我觉得我们这一代人的思路不该是这样。拼多多和淘宝更像是两个不同的纬度在慢慢融合，拼多多用支付宝也用菜鸟。 

我没有研究过聚划算。我们并不想做第二个阿里，拼多多的存在本身就是一种模式，而我们正处在这种模式开创的早期。你可以说我low，说我初级，但你无法忽视我。

五、反向定制思维

拼多多和淘宝的模式有本质不同。淘宝是流量逻辑，主体是搜索，用户要自己去找商品，所以需要海量SKU来满足长尾需求；拼多多代表的是匹配，推荐商品给消费者，SKU有限，但要满足结构性丰富。

淘宝一直倡导C2B但做不起来，就是因为淘宝的千人千面相当于个性化搜索，但搜索本身是长尾的，你就很难做反向定制。而拼多多是把海量流量集中到有限商品里，有了规模之后再反向定制，从而极大降低成本。这也是沃尔玛和Costco的差别，拼多多的终极定位就是针对不同的人群做不同的Costco。

拼多多做农产品。批量农产品对中国农场品有结构性的优势。美国是农场。中国的农场是分散的。在这个情况下，中国农产品就变得非常非标准化。这种非标准化，对电商公司来讲，是相当难做的。

拼团模式出来后，水果这个东西，这种模式有结构性的优势。在拼多多发展过程中，发现拼多多模式是正好地、歪打正着切合中国农产品现状。

　　7月26日晚间消息，拼多多拼多多创始人、CEO黄峥发表演讲表示，拼多多将成为一个网络虚拟空间和现实世界融合的“新空间”，如果以传统企业类比，这个“空间”应该是“Costco”和“迪士尼”的结合体，它不光提供超高的性价比，更将娱乐性融入每个环节。

物质消费和精神消费的融合思维

目前来自淘宝搜索的流量不到50%，而且越来越低。推荐、直播、内容、活动等占大多数。淘宝的方向是对的。但作为上一阶段最成功的公司之一，当它迈向新时代时，它是有包袱的。他们现在的主体是搜索，不管你做什么改革都意味你把搜索给弱化。但搜索在拼多多中只是一个极小场景，甚至不在主页上。这好比百度想做今日头条的事情，他们都面临既有成功所带来的阻碍。

这就像我是深圳，它是上海，上海曾经比深圳牛逼很多，它也许依然牛逼，但是我年轻，我没有包袱。

我们有些方面挑战比他小，这要感谢阿里在前面十年给中国电商行业的极大贡献，快递、支付、电商的基础设施我们都得益于阿里。

有些问题是淘宝不会遇到，但拼多多会遇到的？一是作为后来者受到的质疑。好比一桌人吃饭，淘宝刚起来时桌子是空的，而拼多多起来时，已经有5个人在桌上了，你在桌下硬要上去吃饭，但桌上的人不愿意你上来，桌下的人也不愿意你上去，我必然会受到双重打击；二是因为成长速度太快了，我们会在短时间内面对淘宝十年内要面对的所有问题。

在中国的市场竞争环境下，任何地方桌子都是满的。

我非常喜欢新加坡，也对它有很深的研究。新加坡本身就很像一个公司，在周边很差的环境下实现了国民富裕。而且，因为它小，所以它创造了一个模式——在本国存放的资产只占它很小的一部分，大部分资产分布在中国、美国。新加坡既是一个小国，但它又是一个融合于其他所有大国里的存在。

就算你很厉害，你有办法做了一个小阿里，那又怎么样呢？从刷存在感的角度来讲，世人不会因此而记住你。

拼多多目前没想做服务电商，因为实物电商已经足够大。

服务电商是流量思维，即流量灌进来，用不同的服务去消耗这个流量。如果我们还在用流量化的观点去做后流量时代的事情，肯定会挂掉的。

拼多多的出现正是因为它不用原来的旧思维。在以人为先的思维下，应该先想这个人需要什么？我们要做的是物质消费和精神消费的融合，精神消费不只是做服务电商，而是用娱乐的方式让用户消费之余获得开心。

六、胸无“大”志思维

段永平是丁磊介绍认识的。我在浙大上学时，某一天一个陌生人在MSN上加我说他是丁磊，正在研究一个技术问题，当时我还以为他是骗子。2002年我去美国读研究生认识了段永平，毕业后在谷歌工作时又离他家很近，就开始帮他做一些投资。

段永平、丁磊、王卫、孙彤宇都是拼多多的天使投资人，可能因为我不拍马屁，我讲了一些有点意思的事。我当时跟王卫聊天，我说你们做电商肯定做不成，你见过哪家快递公司做电商做成的？ 

段永平在商业和人生上给了我一些启发。他说快就是慢，慢就是快。他说用平常心来做事情会更好。他说其实平常人是很难有平常心的。从他个人来说，他是一个不断进步的人，他也在学习，也在看你的文章。

孙彤宇是阿里巴巴创始人之一，他对我最大的帮助是一个是价值观，他是一个很好的人；另外他对平台的理解确实不一样，中国只有很少的人做过平台，这方面是有帮助的。比如他认为平台更应该考虑不同阶段的生态演进，而品牌更多是单个细分人群标新立异的价值主张。

2006年段永平以62万美元拍下了巴菲特的午餐，带我去见巴菲特。巴菲特讲的东西其实特别简单，是我母亲都能听懂的话。这顿饭对我最大的意义可能让我意识到简单和常识的力量。

人的思想是很容易被污染的，当你对一件事做判断的时候，你需要了解背景和事实，了解之后你需要的不是睿智，而是面对事实时是否还有勇气用理性、用常识来判断。常识是显而易见、容易理解的，但我们各种因为成长、学习形成的偏见和个人利益的诉求蒙蔽了我们。

段永平还教给我一个商业的常识——价格围绕价值波动。价格一定会波动，但只要你的价值提升，最终价格会和价值接近。这个常识让你安心于增加企业的内生价值，不要过度在意资本市场的价格波动。

遇到一个未知的领域，如何了解、思考、判断？ 黄峥说，通常会采取比较原始的办法——自己去体验和感受。大部分人都over think，其实多数事情是显而易见，没什么可想的，你只需要用常识来判断就可以了。

为什么要了解？大部分知识是没有用的，遇到问题再解决问题。段永平教我的，要胸无大志，你做好当前就好了。

注：首先要强调的是，这里的“大”是好大喜功的大。所谓胸无“大”志，指的是脚踏实地的做事态度。我们要胸无“大”志地去做自己喜欢的事情。同时，还要努力去喜欢自己在做的事情。

我也不会去规划五年、十年。我会想一个很远的目标和一个很近的落实。就像谈恋爱一样，你最终找到就是你规划的那个人吗？你能够决定下一个遇到的女孩是谁吗？

作为CEO我不是一个典型意义的CEO，我一是负责给公司输入价值观和文化，以及为员工树立人生理想；二是我管那些突然冒出来以前没遇到过，也不知道分配给谁的问题。

这和我对自己的认知是很不一样的。在我的脑子里，绝大多数人在绝大多数方面都是比我强的，我只在很少的方面比很少的人强：隔绝外部压力，回归本源理性思考的能力。有时候有点逆向思考的能力。以前做二级市场发现自己好像天生不太容易在很多人恐惧的时候恐惧，而容易在大众热情的时候悲观。

我最近在想，物质消费的性价比容易衡量，但精神消费的性价比怎么来衡量？这个我还没搞懂。

有人追求做最受人尊敬的公司，但最受尊敬这件事很难衡量；有人追求做最大的公司或者最赚钱的公司，容易衡量，但追求这两个东西特别可怕。最好的企业应该是不可比——你独特，使得别人没法跟你等量齐观的比。

除了拼多多，最希望未来能转型成为真正意义上的科研人员。这里面有一个很好的model是一百美元纸钞上印的本杰明·富兰克林，他做到40岁以后就不参与商业了，参与科研发明了避雷针，我觉得非营利性的全心全意的科研工作对人类的贡献会更大。

黄峥：拼多多只是个3岁孩子 充斥着可见的危险与挑战

黄峥

　　7月26日晚间消息，拼多多今晚正式登陆纳斯达克，在上海上市仪式现场，拼多多创始人、CEO黄峥发表演讲，感谢互联网和电商界的前辈，拼多多能取得小小的成绩，是因为站在巨人的肩膀上。

　　黄峥表示，拼多多将成为一个网络虚拟空间和现实世界融合的“新空间”，如果以传统企业类比，这个“空间”应该是“Costco”和“迪士尼”的结合体，它不光提供超高的性价比，更将娱乐性融入每个环节。

　　黄峥称，“欣慰于成绩的同时，我们也在时刻自省与反思。”3年时间，从无到有，在商业文明中，拼多多只是一个3岁的孩子，身上有很多显而易见的问题，眼前充斥着可见的危险与挑战。（新浪科技）

　　以下为黄峥致辞全文：

　　拼多多创始人、董事长兼CEO黄峥致辞

　　各位来宾，大家好！

　　我是黄峥，拼多多的创始人和CEO。非常荣幸能够站在这里，代表拼多多和大家分享一些想法。

　　拼多多是一家根植中国、根植上海的公司，但同时，我们也希望能在将来辐射全球，让新电商这一模式，为世界所用，为全球消费者所享。这是我们为什么创新的选择在上海和纽约两地同时敲钟的原因。这样的安排之前没有人做过，能变成现实是不容易的。我要在此特别感谢促成这次同步敲钟仪式的各方。

　　2015年，拼多多刚刚创立不久的时候，我们就意识到，拼多多这一模式拥有巨大的潜力。

　　自那之后，我们度过了不可思议的3年。在所有人认为电商格局已定、历史就此书写之际，拼多多在短短3年间汇聚了3.44亿活跃买家，过百万商家，并且时至今日、此时此刻，依然保持着高速增长。

　　欣慰于成绩的同时，我们也在时刻自省与反思。3年时间，从无到有，在商业文明中，拼多多只是一个3岁的孩子，身上有很多显而易见的问题，眼前充斥着可见的危险与挑战。

　　这，迫使我们不断改进、演变甚至进化，以兑现自身潜力，作出应有的贡献。

　　如果我们畅想未来，拼多多将成为一个网络虚拟空间和现实世界融合的“新空间”：

　　这个“空间”里，物质消费与精神消费有机结合，用户可以用最划算的价钱买到理想的商品，更在过程中收获快乐；这个“空间”里，供给两端的链条被压缩，批量定制化大规模实现，社会资源的无谓损耗持续降低。

　　如果以传统企业类比，这个“空间”应该是“Costco”和“迪士尼”的结合体，它不光提供超高的性价比，更将娱乐性融入每个环节。

　　距离这个目标，我们仍有相当远的距离。但这也决定了，拼多多将是一家立足长远，持续挑战自我的公司。

　　直面挑战的过程中，拼多多或将发生很多变化，但我们的使命，永远不变。

　　拼多多的使命，是为用户创造价值，满足最广大人民群众的需求。

　　用户第一，消费者至上，是拼多多不变的信条。这次，我们也非常荣幸邀请到了39位拼友，作为纽约、上海两地的敲钟人。他们都是拼多多的普通用户，也是我们最可爱的人。

　　在用户创造价值的同时，拼多多模式之于供应链的改善，也贡献了可观的社会价值。

　　推动农货上行，是其中一个很好的例子。“拼单”的模式，能快速聚集需求，实现大规模多对多匹配，这为农产品大规模出村、出山，提供了绝佳条件。这也创造了“互联网+农业”的新模式。

　　2017年，拼多多用“拼”的模式产生了大量的扶贫订单，共扶持了中国730个国家级贫困县的4.8万个商家。

　　这些数字令我们倍感自豪，我们也相信，未来拼多多将贡献更多力量。

　　正如我此前所说，对于拼多多而言，上市只是“起点”，我们刚刚踏上赛道，渴望释放力量，创造更多价值。

　　我们深知，今天过后，明天的挑战会越来越多；但我们也坚信，冲破重重难关，明天将无限美好。

　　站在这个“新起点”，我们也向到场的各位嘉宾，以及未能到场的两千小伙伴与数亿用户，发出最诚挚的感谢。

　　感谢各国投资机构和投资人，在国际资本市场风起云涌的当下，你们展现了对于拼多多以及新电商模式的高度认可与信任。海外路演的过程中，我和团队也因此收获了莫大的信心！谢谢！

　　感谢各位小伙伴3年来的坚守与付出，正是你们的努力，才有了拼多多今天的基础。此时此刻，依然有不少伙伴奋斗在一线，为平台的点滴进步而不懈努力。谢谢你们。

　　感谢各位媒体界的朋友和老师，谢谢你们对于拼多多的关注与鞭策，未来，也希望大家不吝贡献智慧，为拼多多建言献策。谢谢你们。

　　感谢互联网和电商界的前辈，拼多多能取得小小的成绩，是因为站在巨人的肩膀上。谢谢你们。

　　最后，更要感谢国家，感恩这个伟大的新时代。我们相信，新时代的砥砺前行者中，将出现更多的拼多多，诞生更多脱胎中国、服务世界的模式与创新！

　　再次感谢大家！

”本文内容参考：

《财经》杂志，首发于微信公众号“LateNews by 小晚”（ID：LateNews），作者：宋玮、房宫一柳，原标题为《对话拼多多黄峥：他们建帝国、争地盘，我要错位竞争》。

界面新闻《拼多多上市前黄峥接受采访：谈与微信以及淘宝的关系》部分内容

黄峥：拼多多只是个3岁孩子 充斥着可见的危险与挑战

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