一分钱没花，把《仙剑3》运营到破纪录，游戏圈顶级女制作人告诉你怎样“花最少的钱，赚最多的钱”

蓝港互动副总裁 王世颖

当内容创业者苦思冥想，

怎样才能直接从C端收费的时候，

找一位网游老司机聊聊，绝对醍醐灌顶！

为什么？因为游戏是互联网行业满足用户需求最直观的产品，否则高arpu（每用户平均收入）暴利又从何谈起？玩家玩得爽，商家赚得多，付出与收获经常能形成良性的比例。

7月12日，《仙剑奇侠传3》（以下简称“仙剑3”）游戏的制作人，网游圈头号女制作人，现蓝港互动副总裁王世颖现身创业邦与华章出版联合举办的“新内容创业公开课”。

在她之前，黄章晋检讨了自己为啥卖书失败；黄继新聊了知乎如何推进值乎；王留全讲到内容生成者离用户多近才合适；麦田谈了母婴垂直行业的运营绝招（<<各内容点击可看）。

王世颖畅谈了网游的用户运营三部曲：获取用户，运作用户，以及从用户兜里掏钱。

获取原生用户

王世颖在蓝港互动运营了一款游戏《十万个冷笑话》（以下简称“十冷”）。

动画和电影你们可能看过，改编游戏的时候，实际上已经错过了电影上映的时间。游戏应该怎么做？

第一步也最关键一步，王世颖把《十冷》最开始的那群原生粉丝圈都找来。干啥？试玩游戏（好福利!）

原生粉丝对《十冷》漫画和动画的爱如“长江之水滔滔不绝”，爱到极致，甚至粉丝给每个角色开了微博，比如“十万个哪吒”，“十万个李靖”等，这些微博由核心粉丝负责运营。

所以，这一步的核心是：从原生IP的地方直接获取游戏的种子用户。“他们是意见领袖，必须让他们百分之百满意，如果他们都说不出什么，一般的'路人粉'就会认为这个产品做到了神还原。”

再举个更生动的例子。王世颖的成名作之一《仙剑3》。与第一部相比，《仙剑2》口碑极差，造成了很多用户的流失。为了扭转局面，王世颖首先做了一个重要的事情：

她当时找几十个打着“仙剑旗号”的个人站和论坛的站长，还有一群写图文攻略或者分析游戏人物角色的最核心粉丝，让他们试玩提意见。

所有提出建议并被采纳的用户最终都会被放在游戏的说明书里，就像现在众筹书或电影一样。

“这群人不能得罪，反而要形成正向激励，让粉丝乐意互动，让他们为此自豪，甚至会买几套产品送朋友，炫耀上面有他们的名字。”

而它又对用户付费有何帮助？

只要网住产品最核心的粉丝，就算整体的用户量不是很大，但是你用户的稳定性非常好，也就是留存率会非常的高，而且付费率也非常高，会形成一个稳定的长线产品。

听到这里，文字内容创作者邦哥带头检讨：经常只顾着写10万+，忘了自己的目标用户是谁，更忘了他们需要什么服务、服务的首要诉求又是什么。假设目标用户想吃日料是因为海鲜，那么提供最新鲜的食材才是主要，摆盘再漂亮也不是重点。

比如，王世颖在蓝港互动时，曾成功运营过《甄嬛传》游戏（一款卡牌类的游戏）。其实，这款游戏最开始并不是现在玩家所见到的这个样子。

针对《甄嬛传》游戏的几点思考

《甄嬛传》游戏的核心粉丝应该是女性，但是这款游戏的设计者却是之前做《三国演义》的团队（大都是男性），他们觉得这款游戏的核心就是“几个女人争一个男人，并给他生孩子的故事（Real直男！）”。

但经过对核心粉丝的调查发现，这款游戏的核心应该是古代的“杜拉拉升职记”。定完基调之后，就大刀阔斧的修改。

“所以，你一定要进入用户的世界里，知道他们想要什么。他们已经帮你把这些点筛选出来。你只要把这些点做到游戏里，他们看到熟悉的内容，就会立马喜欢，慢慢就沉淀下来。”

运营更大圈的路人用户

把原生用户搞到手，到了推广阶段，王世颖也有一些办法：

首先是对目标玩家的年龄身份进行定位，比如《十冷》希望以大学生为主，游戏推出之后，立刻选了京沪两地各10所高校的校花做广告。

除了获取原生IP用户之外，还要利用动漫作者和视频平台影响力以及基于年龄和身份的路人粉定位

《仙剑3》时，平面媒体仍然有较大影响力，王世颖选了两家著名的平媒连载开发《仙剑3》的幕后故事。让大家都去讨论它，甚至揣测一些谈话的内容会对游戏有什么样的影响。

除此之外，王世颖还试图转化曾经《仙剑2》的黑粉和一些路人粉。

针对一些“黑粉”，要主动接触他们，并假装不经意地透露一些内部信息给他们，用“小恩小惠”把他们拉过来。有料提供，这些人自然也就不会再黑这款游戏。

有意培养一批“自来水”。这些“自来水”相当于独立的传播机器，即使没有原创的内容，但是任何一条内容下面都会有他们的大量评论。

当然最后也得有媒体渠道

前期策划和预热让玩家对《仙剑3》越来越期待。最终它的销量打破了记录，而且这些运作没花一分钱！

从用户手里赚钱

游戏或许是可以涵盖各个阶层人的娱乐之一了，无论是屌丝还是精英，都有可能是资深玩家。

它也是离钱最近的产品，那如何从用户手里赚钱呢？王世颖有三点理解：

第一，用户要足够多。

所有的游戏都有一定的生死线，比如4个人一起赛车的游戏，如果想运转下去，就必须需要同时在线的人数不低于300人。因为游戏是一个高交互的产品，所以一定保证有较高的活跃度，否则它就是个死游戏。

 一般来说，人足够多，才会有‘鲸鱼’（鲸鱼，是国外的叫法，国内叫‘大R’，也就是游戏的大玩家）。

第二，知道从谁手里能赚钱。

"不付费的用户是我们提供给大R的玩法之一，也就是不付费的用户是大R的宠物。因为一分钱不花就可以和土豪一起玩游戏，是因为那些土豪帮你把钱交了。"

既然游戏的绝大部分收入都来自于大R，那么游戏的所有服务也都是围绕着大R来做的。比如会为他们配置专人客服，24小时解决问题。

如下图所示，游戏产品的影响力是会逐步衰减的，刚上的第一个月是人数最多的一个月，然后逐渐往下衰减，整个游戏周期所赚的钱就是中间那个三角面积。

所以要做的事情就是让这些大R留住，继续充钱，这就是游戏行业很简单的一个逻辑。为了让玩家觉得钱花的值，一般来说，游戏会按照玩家的意愿去修改。

第三，让愿意花钱的人为你的产品花更多的钱，而不是让不愿花钱的人花钱。

这也是邦哥等人都要检讨的一点：经常自认为产品还不够好，无法让更多人付费。但游戏大咖想的则是，如何让已经付费的用户付更多钱。

王世颖这么说：不要试图改变一个人的消费习惯，因为很难改变。而且就算改变，也不是通过产品设计改变的，有可能是周围人的影响。所以经营大R就变得相当重要。

游戏是内容中最早与用户走得最近的先行者，所以爆款游戏除了他们本身制作精良之外，还有30%乃至40%是靠游戏开发者或者发行者对其进行正确的运营，毕竟“酒香也怕巷子深。”所以，对于做内容，是否应该借鉴一下呢？

当然这所有的前提是，你得知道如何打造爆款IP，如果不知道，可以看看《新内容创业》

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