课堂 | 持续学习，打造王牌BDer

Original Yeehongedu 沈阳药科大学亦弘商学院 2022-04-29

收录于合集

亦弘商学院与医药魔方联合打造的“医药商务拓展与对外合作”高层经理研修课程——模块一：BD实用基础，在夏末秋初相聚上海。

经过第一年的设计开发，第二年的打磨调整，今年已是课程开设的第三年，受疫情影响，给BD工作带来更多挑战的同时，也给课程的举办带来挑战。为持续打造优质的课堂效果，师资团队与教务团队及时应对、齐心策划，带来了“OMO”（Online-Merge-Offline）全新的教学模式，并于9月6日顺利在上海结课。新的模式给大家带来别样的学习体验……

高层经理研修课程

医药商务拓展与对外合作

模块1：BD实用基础
2020/9/4-6 上海

BD之ABCSection 1

公司商务拓展的战略和策略必须和公司的终极战略保持一致

课程主席：张志民博士

苏州景科药业创始人/董事长/CEO

课程主席张志民博士从美国西海岸线上接入上海课堂，结合自身多年积累的BD工作经验，首先重点强调了BD工作是要摆在公司整体发展战略的高度。要根据公司的使命和战略，寻找、评估、谈判、利用和管理外部资源，补充内部资源的不足，填补公司的知识产权、技术、产品线、市场和地域等方面的缺口，为公司创造收入，通过相对较少的费用为公司创造更大的价值。在开始BD工作前，必须要先厘清五大关键问题：

公司的使命是什么？公司的顾客是谁？公司的顾客注重什么价值？公司的成功结果是什么？公司的规划是什么？

再基于五大关键问题张老师全面梳理BD工作的流程及其关键要素。

BD之基本技能Section 2

完善的合同协议条款可有效降低交易中潜在的风险

课程教授：葛永彬律师

中伦律师事务所高级合伙人

主讲内容：基本法务知识

葛永彬律师以自己丰富的企业法务知识和经验为同学们带来了一场深入浅出的BD法务课程。首先讲解了BD工作中所涉及的典型合规要求，从VC/PE合规要求，到公司上市申报，再到产品上市审批；从上市公司披露，到BD所要注意的法规要点，葛律师都做了详细的解读。随后对常见交易模式的基础法律条款，从自身丰富的从业经验出发，向同学们阐述了实际执行过程所遇到的问题。

药物研发中的资本运作

张志民博士首先基于历年所披露的数据，对新药研发进行了成本分析，向大家揭示了新药研发的成本在逐年不断攀升的现实。针对这种情况，就必须提高新药研发生产力来增强新药的回报率；根据新药研发生产力的公式来看，【WIP(研产品数量)、p(TS)(技术成功率)、V(产品价值)、T(研发周期)、C（研发费用）】，资本运作的介入即显得极为重要（增加WIP、p(TS)、V，降低T、C），为同学们充分分享了药物研发中的资本运作过程和考虑要点。

I have always found that plans are useless, but planning is indispensable.

课程教授：包骏博士

上海英派药业有限公司总裁首席行政官

主讲内容：项目的估值及综合评估、新药研发项目组合分析与管理

包骏博士首先从项目估值的方法入手，讲授了制药企业常用的估值方法，进而带领同学们一起复习企业金融知识，如股东价值、净折现价值、折现率和不确定因素、蒙特-卡罗模拟法、决策树分析等。并基于此建立金融财务模型。包博士提示大家，数据资源是建立高效灵活模型必不可少的，大量精细的数据会提高财务模型预测结果的准确性及有效性。

在讲授目标产品概况（Target product profile，TPP）和立项的内容时，包博士从项目评估的角度，讲授了TPP及CDP在商务拓展中的应用。成本、时间、风险及回报均是商业评估需要关注的内容，影响这四方面的因素纷繁复杂，需要保有理性的思考，让数据说话。在重大投资决策之前，投资方应该或有权利对风险和利益进行彻底地，客观地分析，即尽职调查，并根据调查结果来做决定。

在新药研发的项目组合管理和差距分析授课中，包博士通过自身丰富的BD经验，结合多个实际企业案例，为同学们讲产品组合的建立和管理。同学们深刻认识到，产品组合分析可以让我们在项目实施的早期阶段做出更好的选择，而过程也往往比结果重要。产品组合是商业计划的一个关键输入，因为它总结了在研产品的潜力的大小，而且可以用来估算商业的回报是否足够。根据战略选择的结果，产品组合又成为一个输出，可能根据大的资源的变动作一些调整和改变，甚至加入新的项目。为BD人员提供最直观的结论和建议。

Sometimes the best deals are the ones not done!

课程教授：吴敏博士

默沙东亚太业务拓展及授权执行总监

主讲内容：商业谈判的基本要素、技巧和策略

商务谈判，作为BD人员的一项硬技能，如何操作？有哪些小的TIPS？在商务拓展和对外战略合作等方面拥有丰富经验的吴敏博士，从商业谈判的基本要素技巧和策略入手，在简要介绍商业谈判的基本概念和流程的基础上，重点讲授了谈判前的各项准备工作、技巧和策略以及跨境谈判中的注意事项。吴博士提示同学们，准备工作要做细做好，知己知彼才能百战不殆。并且吴博士特别分享了2020年疫情期间采用线上会议沟通交流的注意事项。

知识产权是合法的“垄断”权

课程教授：李克宁博士

金斯瑞生物科技有限公司发展部副总裁兼总顾问.

主讲内容：知识产权风险管理

拥有丰富IP管理经验的李克宁博士为大家讲授了在商务拓展中如何进行知识产权管理及如何应对知识产权所带来的风险。知识产权逐渐成为了企业的一种“攻守道”，既可以禁止对手进入市场，又可以保证自己进入市场的自由，不受别人的攻击。在系统梳理知识产权的风险管理在商务拓展中的应用之后，李博士着重对这两年新形势下，涉及中美贸易IP转移以及BD交易所面临的新挑战进行了全面的解读。

BD之他山之石Section 3

哈佛案例研究：百济神州

张志民博士采用哈佛商学院的百济神州案例，以教练引导的方式带领大家重现了百济神州的早期发展历程以及关键的转折点。张博士引导同学们思考在案例企业不同的发展阶段，从资金、人员、商业策略等方面分析其面临的困难以及可能的解决方案，进而带领大家进一步体会成功的BD是如何将一个资金发生危机的企业重新带回正轨，如何使用成功的商务策略来重塑企业。

恒瑞医药案例

课程教授：陈东 博士

江苏恒瑞医药股份有限公司商务发展部中国负责人、高级总监

在本模块的企业案例分享环节，陈东博士分享了恒瑞医药产品引进、对外授权、合作研发等不同形式的商务发展和投资的策略，并结合对外授权许可的实际案例对项目估值、联盟管理的宝贵经验进行了分享。陈博士强调，BD工作需要服务企业的战略发展规划；产品交易协议的签署并不是BD工作的结束，而是联盟管理阶段的真正开始；联盟管理需要产品交易双方高效调动多个部门的资源，有效的联盟管理可以加速产品研发的进程。

康宁杰瑞案例

课程主席：刘铭博士

原康宁杰瑞业务发展高级副总裁

刘铭博士这次不仅带来了康宁杰瑞业务发展的案例，同时还对之前丰富的BD经验进行了分享，并提出几大降低BD风险的关键点：做到全面的尽职调查；与合作方分享风险和回报；商定妥善的付款方式；制定争议的解决方案；定义现有条款。最后刘博士通过对2019业内BD交易的梳理，对中国的BD大环境进行分析，中国的医药市场随着政府监管政策的改善，不断的VC及PE资金涌入以及创新人才数量的激增，将会全面刺激中国的许可需求，相信中国创新药市场在下一个10年会有更好的发展。

BD之倒计时3分钟Section 4

在课程主席刘铭博士的组织设计下，同学们利用课下时间挖掘各自感兴趣的案例进行分析汇报。各小组从有限的公开信息中获取Deal的背后考量及框架设计，并在有限的时间内在课堂上呈现。各小组通力合作，各显神通，经过“严格”评分，角逐出一二等奖。

三天课程结束时，同学们依然沉浸其中、意犹未尽，也更加期待后续模块二“商业化阶段的项目交易和兼并收购”与模块三“研发阶段的项目交易”的开课！

同学说

赵蓉（劲方医药高级副总裁）：很荣幸参与亦弘这样的终生学习平台，在这里除了学习专业知识，同时也结识行业大咖，无论是师资还是学员。

许丽红（强生中国临床研发高级经理）：对中国新药研发及商业化充满期待和信心，希望有越来越多的创新药公司走向全世界。

江明飞（重庆植恩药业项目主管）：系统学习并梳理了BD工作方面的知识，使工作中的事件与理论进行了结合，通过学习使工作更有条理性。

敬请持续关注BD精彩课堂！

扫一扫查看详情

火热报名中

医药商务拓展与对外合作

模块二：商业化阶段的项目交易和兼并收购