师说 | 张连山博士：立项要理性，BD要“舍得交学费”
本文转载自医药魔方
在7月20日由亦弘商学院和医药魔方联合主办的《医药商务拓展与对外合作》高层经理研修课程上，恒瑞医药商务发展部中国负责人陈东博士指出恒瑞未来引进新产品的7大重心，包括新型乙肝药、新一代溶瘤病毒、肿瘤新抗原、细胞治疗、人工智能、新一代造影产品和其他创新产品……同时，已经有35个新化合物分子处于临床开发阶段的恒瑞，眼下也越来越多地将自己的业务拓展到了海外。
商务拓展（BD）在公司不同的发展阶段都发挥着至关重要的作用，一个中小型生物科技公司的命运因为某一项BD交易而彻底改变的案例也不鲜见。这一点，《医药商务拓展与对外合作》高层经理研修课程“模块一：BD实用基础”的授课老师已经结合大量实例进行了分享。恒瑞医药全球研发总裁张连山博士是该课程的特别顾问，医药魔方也在课后对张连山博士进行了专访，和大家一起更深入地了解恒瑞的立项和BD投资策略。
张连山 博士
江苏恒瑞医药股份有限公司董事、高级副总经理
医药魔方：张博士您好，前不久您对外披露了恒瑞新药立项的标准。能否向我们具体介绍一下恒瑞的立项过程？
张连山：一般情况下，立项有两种类型：一种是自上而下的要求，布置任务需要做什么项目；另一种是自下而上先申报，再筛选最合适的项目。我们现在更倾向于后者。这个过程，即先由各个团队提出申报，然后由科学委员会进行初筛。
医药魔方：恒瑞科学委员会对项目的主要考量标准是什么？
张连山：科学和数据。一方面团队对递交的项目要有深刻理解，这是他们分析问题、解决问题的体现与塑造过程；另一方面在引用文献、数据库时，数据完整性非常重要。有人做过统计，大概有70%的学术文章暂时在工业界无法重复，我们常鼓励研究人员要勇于挑战权威数据，因此更看重企业内部产生的数据。
做药既需要有基于科学数据，同时经验、知识积累也很重要。因此科学管理委员需要花较多时间分析原始数据，并反复与项目团队核实，来回折腾几次，这不是一个轻而易举的过程。我们也不轻易立项。
医药魔方：作为经验丰富的研发管理者，您对项目决策者有何建议？
张连山：当然前期工作做得越细越好。数据不充分，决策出错的可能性更大。我们也主要看三个方面：第一，能否解决临床需求，主要是根据市场来判断；第二，能否与公司的现有产品管线形成协同；第三，临床安全性是决定是否要继续推进的关键因素。
最关键的是立项要理性。即使是有些好的项目，如果公司在这方面的经验、资源还达不到的话，我们也只能忍痛割爱。同时，我们也要求管理层要“接地气”，多去与递交项目的同事交流，听听他们的建议再做判断。
医药魔方：能否分享恒瑞当初立PD-1/L1项目的初衷？您是如何看待现在遍地PD-1/L1研究项目的？
张连山：PD-1/L1代表了肿瘤免疫治疗的未来方向，肿瘤是我们的核心主营业务之一，我们肯定要布局，这是对我们现有肿瘤产品管线的协同和补充。
现在就国内而言，正在研究的PD-1/L1据说有100多个，目前也仅有K、O两个进口药在国内上市。从临床研究角度而言，可能已经变成了“红海”。等以后这些产品都获批上市，也很可能是萝卜白菜价格。但这对患者来说，是好事情。
我们关心的重点是：一方面，PD-1/L1之间有没有差异性，后进者是否有显著的创新？能不能带来更好的疗效？另一方面，任何一个药都并不是100%安全的，能否掌握获益与风险的评估？如何在保证质量的情况下控制成本？如何在定价与利润之间寻找平衡？
最后我想强调的是，有竞争是好的，让患者获益是我们制药人一致的目标。同时，也希望大家立项要理性、谨慎，不要盲目追随或者刻意炒作。
舍得交学费
医药魔方：恒瑞目前在自主开发与外部引进方面是如何考虑的？恒瑞做商务拓展（BD）的底层逻辑是什么？
张连山：从能力上来说，可以自主开发的，我们优先考虑自主开发；暂时还没有这个能力的，就需要依托一些平台技术及CRO来共同完成。从市场上来说，国内市场我们主要是自己开发；国外最初主要是与当地伙伴合作，这也是借他山之石，提高自身能力的过程，要舍得“交学费”。底层逻辑就5个字：利益最大化。
医药魔方：作为亦弘商学院&医药魔方联合主办的《高层经理研修课程——医药商务拓展与对外合作》的特别顾问，您怎么看待BD人才对不同类型企业的发展作用？
张连山：BD是现代医药公司重要组成部分，这个部门的运营对企业成败至关重要。对中小型的生物科技（Biotech）公司而言，BD用专业且易理解的语言将公司产品告诉其他人，对企业未来的发展以及融资都很重要；对于像恒瑞这样的商业型上市药企而言，一方面通过引进外部项目在某些领域实现弯道超车，加快开发效率；另一方面作为上市公司分流一些项目给其他人，可以丰富现金流，增强核心管线资产的开发能力。
医药魔方：在公司BD人才配置方面，您有什么建议？
张连山：BD团队的建设不在于人多，像恒瑞的BD部门目前也只有几十个人，初创的生物科技公司配置1到2个BD人员也可以理解。其中最关键的是，配置的都是精兵精将。在商务拓展过程中，BD代表的是公司形象，就我所知，科学的背景、商学院的学位、具有海外实战经验的BD人才比较受欢迎。
恒瑞的明天
医药魔方：能否从业务层面透露，恒瑞未来的创新产品管线布局计划？
张连山：前面也说，恒瑞以肿瘤为主要业务，尤其造影、麻醉是我们的强项，糖尿病这块领域我们也正在积极布局，这是为了让公司的管线延伸。国际化是我们多年来坚持的战略方向，也是未来实现跨越发展的重要支撑。在创新药方面，就是要一步一个脚印，扎实推进创新药的海外临床，力争开发的创新药早日在全球上市销售。
医药魔方：目前恒瑞相对成熟（已经上市或即将获批）的创新产品的海外权益是如何考虑的？
张连山：这个需要根据具体项目具体分析。以我们3个创新产品阿帕替尼、马来酸吡咯替尼和硫培非格司亭注射液为例：阿帕替尼本身是从国外LSK Pharma引进的项目，目前它的海外权益还在LSK手里，我们当然也会有一些深度合作；马来酸吡咯替尼已经在国外做临床了，这当然需要与国外CRO公司进行合作；硫培非格司亭注射液前不久刚刚在国内上市，国外的市场我们还在观察中，暂时还没有具体决策。
任何项目从头到尾的过程，不可能仅凭自己就能完成。我们还有一些早期非常看好的项目，譬如cMET-ADC等，这些已经率先在海外产生了足够的临床数据，争取早日在全球范围内上市。
医药魔方：最近有些媒体说恒瑞是“亚洲第一制药公司”，也有人拿恒瑞和武田制药（Takeda）比，两家都是以肿瘤为主要业务。不知道恒瑞是如何看待这些评论的，恒瑞给自己的定位是什么？
张连山：我们很清楚自己能力，与Takeda相比，目前无论是产品研发上，还是商业运作上，恒瑞还存在较大差距。虽然在国内，恒瑞在研发方面的投入和能力位居前列，但这不是骄傲的基础。Takeda通过收购Shire，已经肯定是亚洲第一医药公司，而我们目前还在能力建设阶段，实力会有所提高。我们目前只有脚踏实地的做，向武田学习，有差距，但我也相信差距会慢慢缩小。
课程预告
高层经理研修课程
医药商务拓展与对外合作
2018/8/10-12 上海
2018/8/24-26 上海
2018/10/11-15 瑞士
点击“阅读原文”，即刻报名！
咨询电话：010-65441577-832/836
邮箱：execed@yeehongedu.cn