课堂 | 乘风而来，练就医药商务拓展与对外合作基本功

Original Yeehong 沈阳药科大学亦弘商学院 2021-12-17

7月20-22日，伴随着台风“安比”的登陆，作为2018年亦弘商学院与医药魔方重磅推出“医药商务拓展与对外合作”高层经理研修课程之模块一“BD实用基础”也在上海正式开课。随着中国医药产业的创新实力不断增强和融入全球医药创新体系的速度不断加快，医药商务领域的国内和跨境合作前所未有的活跃，这对国内医药商务领域的高级人才资源和培养体系提出了挑战，本次系列课程期望通过三个模块72学时、兼顾一定广度与深度的课程学习能够帮助学员提升速发现机会、判断价值、推进落地及交易达成后联盟管理的业务素养和技能，帮助企业实现价值。

无论是对于创新药立项，还是项目交易，商务拓展(BD)是医药企业非常重要的核心岗位。

特别顾问：张连山博士

江苏恒瑞医药股份有限公司董事、高级副总经理

作为该课程项目的特别顾问，张连山博士在开班致辞中强调：BD是一项复杂的工作，无论是项目的立项或是项目的买卖，都会有BD人员的身影贯穿其中，而从事BD工作的人员也多为复合型人才。从高端人才的培养来看，就需要一些系统的课程，并结合不断的实践，希望学员们通过亦弘商学院精心设计的一系列课程，能够学有所获，学有所成。

BD是一门“平衡”的艺术，对于内外部环境的“知己知彼”，即是BD工作的核心

课程主席：张志民博士

礼来亚洲基金风险合伙人

主讲内容：商务拓展与对外合作的流程与要素

课程伊始，课程主席张志民博士通过自身多年工作经验的积累，带领同学们从新认识医药企业的商务拓展和对外合作。张博士指出，BD工作永远是根据公司的使命和战略，寻找、评估、谈判、利用和管理外部资源，补充内部的资源不足，填补公司的知识产权、技术、产品线、市场和地域等方面的缺口，为公司创造收入，通过相对较少的费用为公司创造更大的价值。因此，任何公司的商务拓展的战略和策略必须和公司的终极战略保持一致。张博士在为大家详细梳理BD项目流程的同时，也对从事BD工作的人员所必备的六大项技能进行了详细地讲解。通过本次三个模块的系列课程，大家也必将在这六项技能上有不同程度的提升。

知识产权是现代企业竞争策略中最重要的组成部分，知识产权在商务拓展中的应用也必将越来越重要！

课程教授：李克宁博士

德茂欣律师事务所合伙人兼中国知识产权主管

主讲内容：知识产权与专利策略

拥有丰富IP管理经验的李克宁博士为大家讲授了在商务拓展中如何进行知识产权管理及如何应对知识产权所带来的风险。如李博士在课堂上所强调，知识产权逐渐成为了企业的一种“攻守道”。对于“攻”，知识产权可以禁止对手进入市场；对于“守”，知识产权可以保证自己进入市场的自由，不受别人的攻击。在为大家系统的梳理了知识产权的风险管理在商务拓展中的应用之后，李博士还结合案例，带领同学们探讨了业务拓展中常见的IP风险管理和尽调问题，帮助大家厘清了诸多IP概念误区，并提供了很多值得借鉴的实操技巧。

交易协议的签署并不代表BD工作的结束，而是BD工作一个新阶段的开始。

课程教授：陈东博士

江苏恒瑞医药股份有限公司商务发展部中国负责人、总监

主讲内容：企业案例分享——恒瑞医药

在本模块的企业案例分享环节，陈东博士分享了恒瑞医药的商务发展和投资策略。经过多年努力，恒瑞已拥有丰富的创新药研发管线并聚焦未被满足的医疗需求。目前，恒瑞引进新产品的7大重心包括新型乙肝药、新一代溶瘤病毒、肿瘤新抗原、细胞治疗、人工智能、新一代造影产品和其他创新产品。陈博士分享了恒瑞向美国Arcutis公司许可JAK 抑制剂SHR0302 的对外许可案例，并特别强调了双方交易达成后联盟管理的细节和经验，让大家深刻领会到有效的联盟管理在具体BD案例中对于推进产品研发进程、加快产品上市、最大实现公司价值中所发挥的关键作用。

现代企业的金融目标是股东价值的最大化，资源有效分配的金融目标是利益的最大化。

课程教授：包骏博士

珅奥基医药公司资深副总裁兼任首席商务官

主讲内容：基本财务知识、目标产品概况（TPP）和立项、新药研发项目组合管理及差距分析

第二天的课程中，包骏博士首先从项目估值的方法入手，讲授了制药企业常用的估值方法。进而带领同学们一起复习企业金融知识，如企业的金融目标、现金流折现模型、金钱的时间价值、资本成本的确定、决策树分析、金融财务模型等。包博士特意提示大家，药物开发和生活一样，充满了不确定性，但是不能因为有不确定，就放弃计划，放弃建立企业相关的金融模型。

在讲授目标产品概况（Target product profile，TPP）和立项的内容时，包博士强调，做好BD 工作，必须掌握好商务拓展与TPP和CDP的关系。目标产品特征（TPP）、相应产品开发方案 (CDP)的相关信息支撑着BD工作中的商业评估环节，而TPP和CDP又持续影响着项目的估值、尽职调查和合同的签署。

在新药研发的项目组合管理和差距分析授课中，包博士结合实际企业案例，为同学们讲授了如何管理产品组合以及如何建一个产品组合。同学们深刻认识到，产品组合分析是一个分析过程，可以让我们在项目实施的早期阶段做出更好的选择，而过程也往往比结果重要。产品组合是否可以满足战略目标、产品组合在不同领域、进度和上市时间是否平衡分布、我们是否有足够的资金来支持产品组合等是BD人员永远要提供结论和建议。

从事与合同协议条款有关工作的人都具备两种能力：看到全局的能力和极其缜密的思维能力

课程教授：潘文森博士

美国盛德国际律师事务所的合伙人

主讲内容：基本法务知识

潘文森律师以自己丰富的企业法务知识和经验为同学们讲解了BD工作中的基本法务知识。BD过程中的法务问题，不是区域性的问题，而是一个全球性的问题，尤其跨境交易中表现的尤其重要，在双方合作开始的法务接触时，既要对双方对合作的未来有相对清晰的认识，还要就合作的具体细节进行深入的研究，一点小小的偏差，对于具有法律效力的合作文件都是巨大的影响。

新药研发周期长、风险大、成本高，而BD在新药研发中具有无可替代的关键作用

课程主席：张志民博士

礼来亚洲基金风险合伙人

主讲内容：药物研发中的资本运作

课程期间，张志民博士还为大家讲授了药物研发中的资本运作。张博士首先通过详实的数据，向大家揭示了新药研发的成本在不断攀升；针对这种情况，就必须提高新药研发的生产力。基于这种现实，药物研发的资本筹措就变得更加的重要，资本可以增加在研产品数量 (Work in process：WIP)、提高技术成功率 (Probability of technical success：p(TS))、提高产品价值 (Value：V)、降低研发周期 (Cycle Time: T)、降低研发费用 (Cost：C)等，进而增加新药的回报率。

BD是合作双方强强联合，高效互补的过程

课程教授：王清梅博士

和记黄埔商务开发和战略合作资深副总裁

主讲内容：企业案例分享—和记黄埔

根据课程设计，在第二个企业案例分享环节，王清梅博士分享了和记黄埔与阿斯利康在全球合作开发cMET激酶抑制剂HMPL-504 (savolitinib)的商务合作案例。王博士首先从合作初期为什么选择该靶点、双方各自的价值主张如何入手介绍了项目的背景，然后详细介绍了BD 和许可交易的过程、交易的架构、以及交易后的联盟管理和积极影响。进而告诉同学们：BD工作首先要对自己的产品和企业有一个非常好的了解，分析自身需求的同时还要了解对方需求，需求的匹配才是最重要的！而BD人员也是企业品牌的重要体现，要在实践中不断提升BD素养和技能。

谈判中决定权的位置决定沟通方式

课程教授：吴敏博士

默沙东亚太业务拓展及授权执行总监

主讲内容：商业谈判的基本要素、技巧和策略

商务谈判，作为BD人员的一项硬技能，如何操作？有哪些小的TIPS？在商务拓展和对外战略合作等方面拥有丰富经验的吴敏博士，从商业谈判的基本要素技巧和策略入手，在简要介绍商业谈判的基本概念和流程的基础上，重点讲授了谈判前的各项准备工作、技巧和策略以及跨境谈判中的注意事项。吴博士提示同学们，准备工作要做细做好，知己知彼才能百战不殆。

哈佛案例研究：百济神州

在课程的最后一天下午，张博士采用哈佛商学院百济神州的案例，以教练引导的方式带领大家重现了百济神州的发展历程以及关键的转折点。张博士引导同学们思考在案例企业不同的发展阶段，从资金、人员、商业策略等方面分析其面临的困难以及可能的解决方案，进而带领大家进一步体会成功的BD是如何将一个资金发生危机的企业重新带回正轨，如何使用成功的商务策略来重塑企业。

学习沙龙

课程之余，丁满生班长（江苏江苏泰康生物医药有限公司执行总裁）及各组组长为同学们精心策划并组织了课后学习沙龙活动。来自杭州阿诺生物医药科技股份有限公司的武剑和郭丹两位同学通过分享企业自身的产品开发和BD案例，引发同学们对其企业产品组合策略与商务拓展策略的热烈讨论并积极献言献策，大家在具体案例的讨论和思维博弈中收获颇丰。

我们的课堂

三天课程结束时，同学们依然沉浸其中、意犹未尽，也更加期待后续模块二“商业化阶段的项目交易和兼并收购”与模块三“研发阶段的项目交易”的开课，敬请大家持续期待！

同学说

李秋实（克睿基因）：目前的基础课程对BD各个环节的覆盖面广，深浅得当，为今后的工作打下良好的基础，希望能够学以致用。
曹海燕（赢迪资本）：对建立系统性工作流程以及对BD有了更深的理解；学习了各个关键流程的概念、工作方法、技巧将用于未来的工作中，行成初步相对完善的BD思想，逐步建立流程化规范化的工作方法，相对来说，课程的内容丰富。
惠颖（兴齐眼药）：BD课程三天课程既紧张又兴奋，唯恐错过任何一句话：像是回到了学生时代，更加珍惜，三天的学习时光太少了！
李振宇（鲁南制药）：三天的BD必修课程内容非常丰富，涵盖了BD工作的方方面面，有BD的基本情况概述，有估值、法务、知识产权，非常期待后续更加详细地专业模块。
徐俊烨（深圳信立泰）：参加了模块一的课程，觉得和现在的工作相关性很高，在实操一两个交易之后可以更有针对性的学习相关知识和技能。对几位老师的教学和分享印象特别深刻，希望以后的课程中有更多的显示案例的分享。
李春林（四川科伦研究院）：课程内容设计合理，将BD实例与BD工作环节相结合，将实际操作与理论结合，对后续工作思考也必将受益匪浅。