最后一课 | 研发管理之商务拓展与对外合作顺利收官

学院“药物研发的科学管理专业能力培养项目” 于2017年11月16-19日在上海迎来最后一课：商务拓展和对外合作。一年多来，课程围绕着研发决策、组织实施和实际操作这三大能力，从研发管理角度，系统构建了药物研发与管理的专业知识体系，商务拓展是其中重要的一课。

开篇——商务拓展（BD）的本质

课程主席：张志民 博士

乐土投资集团跨境投资董事总经理

课程主席张志民博士在课程开篇强调了商务拓展的本质，即根据公司的使命和战略，寻找、评估、谈判、利用和管理外部资源，补充内部的资源不足，填补公司的知识产权、技术、产品线、市场和地域等方面的缺口，为公司创造收入和价值。BD不是所谓的销售！

课堂上，张博士重点讲授了商务拓展和对外合作的战略和策略、基本流程和要素，并使同学们理解了商务拓展和对外合作对公司战略和发展的重要性。在张博士的指导下，同学们详细学习BD项目的准备、启动和会后的总结等内容，以及合作联盟管理的流程。张博士特别强调：商务拓展并非是一个线性流程，沟通是关键。

谈判中决定权的位置决定沟通方式

课程教授：吴  敏 博士

默沙东亚太业务拓展及授权执行总监

在商务拓展和对外战略合作等方面拥有丰富经验的吴敏博士从商业谈判的基本要素技巧和策略入手，介绍了商业谈判的基本概念和流程，重点讲授了谈判前的各项准备工作、技巧和策略以及跨境谈判中的注意事项。吴博士提示同学们，准备工作要做细做好，知己知彼百战不殆。

跨境投资、收购以及商务拓展

课程教授：姜  华 博士

绿叶制药集团副总裁

在医药相关领域的涉外合作、兼并收购和跨国管理方面拥有丰富经验的姜华博士以国际化战略及拓展路径为例，通过案例分享和复盘的形式讲授了确定企业国际化战略的方式，跨境并购的实施过程及成功的关键要素。姜博士还特别为同学们准备了八个“锦囊妙计”应对海外投资并购中的风险。

知识产权在商务拓展中的应用

课程教授：孙  霖 博士

美国成美律师事务所创始合伙人

在知识产权尤其是专利法规领域有着丰富经验的孙霖博士从中美知识产权的概念入手，为同学们剖析知识产权在商务拓展和对外合作中的重要性和应用性，并对中美两国的专利原则、流程、重点及期限等进行了比较分析。同学们还就专利发明人、联合发明人、共同专利持有者及专利布局等展开了讨论。

尽职调查与交易估值的原理和应用

课程教授：袁  斌 博士

基石药业高级副总裁/商务拓展全球主管

在商务拓展和市场战略策划方面拥有丰富经验的袁斌博士讲授了尽职调查的基本要素和详细步骤及相关注意事项。袁博士的第二堂课是“项目估值”，他通过实例带领同学们学习了DCF和NPV分析的方法和模型。课程为同学们进一步提升实际操作尽职调查和项目估值的能力打下了基础。

对外合作模式、架构及在BD中的功能

张志民博士在第三天的课程中重点讲授了对外合作的各种模式、架构及在商务拓展中的功能，并应用实际案例剖析了公司发展战略设计最合适的架构，以及商务拓展和对外合作中应用到的协议及其功能。

案例研讨

张志民博士采用哈佛商学院案例，通过小组讨论的形式，以甲方和乙方角色模拟双方谈判合作的流程，构建协议条款说明书，并就达成的谈判结果进行小组报告。

小组汇报扬帆起航，毕业倒计时最后的小组留念

我们毕业啦！

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