课堂 | 舵手领航，全面提升BD业务素养
亦弘商学院与医药魔方重磅推出的第四期“医药商务拓展与对外合作”高层经理研修课程模块一“BD实用基础”于7月2-4日在上海顺利开课。
商务拓展与对外合作的流程与要素
课程主席：张志民 博士
课程主席张志民博士结合自身多年BD工作经验的积累，带领同学们更深层次地重新认识医药企业的商务拓展和对外合作。BD不是销售，是根据公司的使命和战略，寻找、评估、谈判、利用和管理外部资源，补充内部的资源不足，填补公司的知识产权、技术、产品线、市场和地域等方面的缺口，为公司创造收入，通过相对较少的费用为公司创造更大的价值。因此，任何公司的商务拓展的战略和策略必须和公司的终极战略保持一致。张博士强调，BD的策略可作为公司的进攻或防御战略，既要区分与竞争对手的特殊差异，又要充分利用公司自身优势。
张博士带领同学们剖析了不同类型公司的BD战略的需求，并以BD项目流程为基点，从战略制定、知识产权分析、寻找对家、科学报告、尽职调查到合作架构和条款商榷、合同商谈以及联盟管理，详细地讲解各阶段各节点的工作内容及注意事项。商务拓展并非一个线性流程，BD过程中的内外部沟通是关键，而专业技能、销售技能、交际能力、谈判技巧、分析能力以及项目管理能力，是BD人员所必备的六大项技能。
BD中基本法务知识
课程教授：葛永彬 律师
中伦律师事务所资深合伙人
葛永彬律师以自己丰富的企业法务知识和经验为同学们带来了一场深入浅出的BD法务课程。从商务拓展和对外合作法律合规以及交易模式法律基础条款解析两大方面，从VC/PE合规要求到公司上市申报，从产品上市审批到上市公司披露，葛律师对BD法律合规的要求以及常见交易模式的典型许可与合作协议核心条款，如许可内容、实施方式、许可区域、许可领域、排他性条款、侵权条款、付款里程碑、终止条款等进行了生动的解析和风险提示，同时与同学们讨论了应对的策略。
BD案例分享——贝达药业
课程教授：李 盈 博士
贝达药业股份有限公司副总裁
在战略合作、项目引进和商务谈判方面具有丰富经验的李盈博士分享了贝达药业在商务发展和对外合作方面的策略。通过三代EGFR TKI项目引进、PD-1单抗项目引进以及cMETxEGFR双抗项目引进等三个案例分享，不仅让同学们学习汲取战略合作成功案例的经验，并诠释了“时机、耐心、恒心”的战略合作黄金信条。
商务拓展中的知识产权风险管理
课程教授：徐 锋 博士
阿斯利康中国首席知识产权顾问、助理副总裁
徐锋博士在知识产权战略制定、发展和实施方面拥有丰富的实战经验。徐博士在为同学们概况介绍什么是知识产权的基础上，使同学们掌握了专利、商标、软件著作以及商业秘密等四大类别的区别；而医药研发领域，药监排他期（独占期）是医药领域独有的IP保护途径。从知识产权考量角度来看，BD是可以改变企业现状的任何活动，既有为增长而做的”加法“，也有为利润而做的“减法”；而BD的过程就是从过去、现在与将来三个维度评估IP的过程。知识产权贯穿于BD的每个重要环节，IP考量有助于管控企业风险，确定项目价值并影响合作模式。
估值的金融和决策树概念、TPP和立项、新药研发项目组合分析与管理
课程教授：包 骏 博士
包骏博士首先从项目估值的方法入手，讲授了制药企业常用的估值方法，进而带领同学们一起复习企业金融基础知识，如企业的金融目标、现金流折现模型、金钱的时间价值、资本成本的确定、决策树分析、金融财务模型等。包博士提示大家，数据资源是建立高效灵活模型必不可少的，大量精细的数据会提高财务模型预测结果的准确性及有效性。
在讲授目标产品概况（Target product profile，TPP）和立项的内容时，包博士强调，做好BD 工作，必须掌握好商务拓展与TPP和CDP的关系。目标产品特征（TPP）、相应产品开发方案 (CDP)的相关信息支撑着BD工作中的商业评估环节，而TPP和CDP又持续影响着项目的估值、尽职调查和合同的签署。
在新药研发的项目组合管理和差距分析授课中，包博士结合多个实际企业案例，为同学们讲授了如何管理产品组合以及如何建一个产品组合。同学们深刻认识到，产品组合分析是一个分析过程，可以让我们在项目实施的早期阶段做出更好的选择，而过程也往往比结果重要。产品组合是否可以满足战略目标（充足度）、产品组合在不同领域、进度和上市时间是否平衡分布（平衡度）、我们是否有足够的资金来支持产品组合（支撑度）等，是企业需要BD人员提供的结论和建议。
商业谈判的基本要素技巧和策略
课程教授：吴 敏 博士
复健资本董事总经理商务谈判，作为BD人员的一项硬技能，如何操作？有哪些小的TIPS？在商务拓展和对外战略合作等方面拥有丰富经验的吴敏博士，从商业谈判的基本要素技巧和策略入手，在简要介绍商业谈判的基本概念和流程的基础上，重点讲授了谈判前的各项准备工作、技巧和策略以及跨境谈判中的注意事项。吴博士提示同学们，准备工作要做细做好，知己知彼才能百战不殆。
BD案例分享——和黄医药
课程教授：王清梅 博士
和记黄埔商务开发和战略合作资深副总裁
在合作管理方面具有丰富实战经验的王清梅博士通过分享和黄医药与AZ近十年合作开发cMET激酶抑制剂HMPL-504（savolitinib)的实际案例，使同学们加深对新药研发商务拓展及对外合作的理解。王博士认为，商务拓展与战略合作是每一个公司生存与发展的重要战略措施。作为初创型或成长型的生物制药公司， 更需要根据公司的战略愿景，充分利用自身优势，寻找/评估/整合/及利用外部资源，填补公司在资金/技术/产品线/市场/及地域等方面的缺口，补充内部的资源不足，为公司创造收入和价值。同时，一个成功的战略合作，不仅是合同的签署，还包括合同的高效实施以及与时俱进的修订以达到双方利益最大化，推动创新产品的快速开发与上市。
药物研发中的资本运作
哈佛案例研究：百济神州
最后一天，张志民博士还为大家讲授了药物研发中的资本运作。张博士首先通过详实的数据，向大家揭示了新药研发的成本在不断攀升；针对这种情况，就必须提高新药回报率。基于这种现实，资本可以增加在研产品数量 (Work in process，WIP)、提高技术成功率 (Probability of technical success，p(TS))、提高产品价值 (Value，V)、降低研发周期 (Cycle Time，T)、降低研发费用 (Cost，C)等，进而增加新药的回报率。
张志民博士采用哈佛商学院的百济神州案例，以教练引导的方式带领大家重现了百济神州的早期发展历程以及关键的转折点。张博士引导同学们思考在案例企业不同的发展阶段，从资金、团队、商业策略等方面分析其面临的困难以及可能的解决方案，进而带领大家进一步体会成功的BD是如何将一个资金发生危机的企业重新带回正轨，如何使用成功的商务策略来重塑企业。
三天课程结束时，同学们依然沉浸其中、意犹未尽，也更加期待后续模块二“研发阶段的项目交易（点击查看详情）”与模块三“商业化阶段的项目交易和兼并收购（点击查看详情）”的学习。
同学说
马 兰（北京艺妙神州BD经理）：对于刚进入BD行业的新人，通过亦弘的课程，让我对BD工作的流程与可塑性（价值），有了系统的认识，希望今后有机会参加亦弘的长期班，进行更深入的学习。
刘 杰（上海有临医药市场部经理）：基础课程易于理解学习，授课老师均为业界“大咖”，对将来发展转型提出了非常大的帮助，课堂节奏把控很好，希望回去消化提升后继续参加后续的课程进修。
朱长兰（上海吉澜生物商务总监）：系统地了解整个BD过程需要的思维，了解了BD行业所做的事情，参与实例操作，非常适合要进入这一行业或者已进入的同行之间学习交流。
电话：010-6554 1577-832
13716485427（刘老师）
邮箱：execed@yeehongedu.cn
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