《旅游业经营痛点调查报告》89位旅业CEO的痛点困扰，162家企业的真实反馈...

前段时间，因为收到一封创业者的感谢信，启发了我对旅游行业B端的关注和思考，也在公众号内做了个调查，信的内容在下方，你可以详细查看。

一直以来我对创业、互联网、在线旅游、商业有着强烈的关注和兴趣，过去的10年如一日，脑海中、工作上、业余爱好、工作以外的闲暇时间都在这些上面。

进入旅游业的这些年，非常幸运地赶上了在线旅游和移动互联网的浪潮，经历了途牛上市/双程大战/一元门票/同程落地/携程平台化3.0/同程艺龙香港上市/携程主题游...职业经历里包含了同程、携程和新公司的创业，这些让我获得了广阔的行业视野和商业训练，对我个人的成本帮助极大。

所以当我读到这封信的时候是有一些感同身受的，一个30人左右的旅行创业公司不大不小，在今天，面对行业的不确定和经营的挑战依然有着困扰前行的诸多痛点。

人才、流量、产品设计、经营方法、法律财税、商业思维、信息化水平、行业视野等等都很薄弱，旅游行业对比互联网和电商零售，也是一个相对传统、落后互联网、过去靠经验和信息不对称、资源壁垒吃饭的行业，加上疫情的长期影响，都让思考甚至是共识指向一个方向：无论主动和被动，过去的一切都太需要改变了。

我们先看看回收上来的调查结果：

调研过程：

问卷发出时间1/28号晚9:30，回收时间1/30日晚9:30，调研时间48小时，有效问卷回收164份，2份信息凌乱、判为无效填写，实际有效样本数162份。

下面是详细内容：

1.你所在的细分行业是：

在参与的调研用户中，组团社最多达到82家，地接社有38家，其次是批发商，其他较为分散，其中也有既是组团又是地接两种角色的8家。

2.你目前的职业角色是：

在参与调研的用户中，为旅行公司总经理创始人比例达到55.42%

（此前的抽样调查,Travel星辰大海关注用户中CEO/创始人比例达67%，目前比例较为下降猜测是48小时统计时间较短，部分用户未有触达和参与，其次是2020年初疫情期间进入大量新关注用户）

3.你目前在旅游行业的从业年限是：

这里的结果在我意料之外，没想到填写问卷的用户中10年以上的从业比例高达43.37%，其次是4-6年，这一点也侧面验证10年左右经历的旅游行业从业人员拥有较多的痛点和苦恼，对旅游业有着热爱和积累，不好转行不能掉头但面对变化又有诸多跟不上。

4.你目前的年龄段是：

大部分的年龄段在31-40岁，是旅游行业人才梯队中的重要组成部分。

5.目前的旅游行业，让你感到最困扰的问题是哪些：

这里的内容最为丰富，有的参与用户填写了大段文字：

经过词云分析，困扰最多的问题是产品，其次是当下疫情，还有关于流量、渠道以及获客，部分提到了职业发展、个人能力、人才相关问题。

以下为部分反馈：（相同反馈只选取代表性1条）

1.传统社产品杂乱无章，同质化严重，缺核心竞争力

2. 我们是门店，现在最困扰的是跟团客人少，就算有跟团客人也是各种比较后选择线上多，有一些行业定制的客人，地接社给的资料又非常有限

3.好体验的产品如何包装，从客户端考虑如何包装大家才会喜欢，输送到对标旅行服务机构，以达到共赢

4.最困扰的问题是疫情过后旅游产品的打造，旅游产品的推广宣传，团队的建设，主要是怎么样才能在千百个线上同行中脱颖而出，获取更大的公域流量

5.1.我们社是云南批发商，专做线下市场，后疫情时代旅游业何去何从？长线要不要改做市内研学线？2.2020年坚守旅游，两面都难，对于同行面临客源急剧减少，对于地接社给到的质优价廉的产品并不多，难难难 3.我是2013年大学毕业的，当时感觉携程同程途牛平台真好，就业机会多，薪酬也不错，如今受疫情影响很多之前同事都下岗，居然间开始思考两种不同性质的旅行社对于个人职业发展的利弊，尤其是基于类似疫情公共事件基础上。之所以思考这个问题是想给予选择旅游行业的学生的忠告。

6.怎么样尽量服务更多的门店、供应商和地接社，让其能够愉快、高效的使用系统，做到自己的数字化分析

7.产品混乱，价格混乱，从业人员素质低，旅游的可复制行太强

8.找到志同道合的旅游合伙人或合作伙伴太难了

9.许义您好！我是青海省康辉国旅的张**，从疫情开始，就一直关注你的公众号，收获很多，内容输出很贴合实际情况，对现实问题有很多借鉴的意义，近年来，西部旅游开始升温，我们作为青海省目前最大的旅行社，一直坚持品质旅游，然而目前面对的难题还是很多，诸如1、零负团费的冲击；2、优质的目的地跟团游、主题游，2-6人小V团产品，线下渠道打不开，目前仅携程线上定制、自营经营的不错，蚂蜂、途牛都停掉了，飞猪和美团还在坚持；3、西部地区美工设计很难招，我目前3位美工，图的设计质量和效率都很低，这是一个普遍现象；4、目前在职员工80+，在绩效考核和管理制度上急需一个成熟的参考方案；5、对未来业务走向的把握不太确定，目前以跟团游产品为主，是否需要向碎片化发展？很纠结，因为碎片化的产品，我们线下旅行社和成熟的OTA没有办法抗衡。

10.将轻户外性质的徒步、露营、自驾游等这些传统认知非标准化的操作改良优化为标准化的旅游产品后与传统旅行社渠道的对接还存在较多门槛。

11.走马观花，千篇一律，自由度不高，没有深度，没有文化

12.不喜欢购物团，游客游后评价普遍不好，但是购物团赚钱，选择疫情期间开始卖酒店，但销量也不好

13.1.产品是小而美还是大而众；2.线上线下比例如何权衡

14.人才流失与系统化知识储备。受疫情影响，势必文旅行业将流失掉很大一批人才，而这些人才都是经历旅游最黄金的十年时间培育出来的，目前来看还感觉不到，但2-3年之后文旅行业恢复到80%左右，人才凋零的阵痛就会体现出来；另一方面，文旅行业知识其实没有一个完整的知识架构库，从资源方（景管、酒管、餐饮等）到地接、批发、组团、OTA等，每个环节的知识点都过于繁杂，一个应届毕业生进入旅游行业，要想学到皮毛知识，都需要好几年的观景，而从业者想提高自己的能力，既无前史也无前人

15.我所在的地区是郑州，大社都是做网点，很少会去考虑网点如何招徕客户，产品相对外界无差异化。我的营销渠道越来越窄。2019年开始，大家又开始收会员，目前的会员都是那种送鸡蛋的会员，品质客户不好筛选，不想走这样的路，一直僵持着，2020基本没有动。

16.资源有限，找不到合适的人合作，不容易找到一手资源，具有新思维的好导游不好找（很多都转行了）

17.都说2020年旅游不好没客，但是周边度假酒店每到周末一房难求？旅行社这边却无人问津！2.本人喜欢户外，广东周边游散客几乎团团不成团，而户外领队随便发个帖一周就能收到四十几号人（AA制的）。困惑是，既然旅游市场蛋糕越来越大，作为擅长资源整合的旅行社该如何应对？

18.竞争力下降，产品力不足，客人分流 产品过于同质化 没有深度核心产品力

19.主要困扰有2处:1.游客出行，不在依赖于旅行社或定制公司，大多会选择网络上的单项预定。2.旅游法规中要求的采购资源要有正规运营资质，尤其是车辆，小团组倾向商务车，可12座以下车辆没有运营资质，如何平衡法规与客户需求，这点比较困扰我

20.本科在读大四旅管专业，19年一线地接导游。困扰的问题是职业发展方向，疫情影响下暴露旅游行业的脆弱性、旅行社旺季淡季差异性、旅行社传统经营模式、个人行业内职业能力的单一性

21.新的个性化的好的产品的研发对研发人员能力要求很高，对执行人员的要求也会很高，但是培养人才却却很难，时间也会很长

22.如果疫情长期伴随，旅游行业应该以怎样的方式运行

23.旅游行业、酒店业是劳动密集型小企业，在疫情不断蹂躏下，没有任何部门、组织关心、呼吁，各种税费依旧，营收下滑员工不能轻易解聘，工资不能随便降低，房东如狮子般催缴！

24.流量渠道减少。公域流量增加越来越难，私域流量又不会获取

25.内容团队的打造

26.旅游从业门槛低，从业人员素质参差不齐，只会打价格战，不注重提高客户旅游体验

6.现阶段你最想提高的能力是什么:

整体来看想提高的能力仍然是围绕产品、获客、团队人才和交易。

以下为部分反馈：（相同反馈只选取代表性1条）

1.对国内营销能力

2.创造价值后如何更精准传递到需求客户

3.百推/抖音/视频号/小红书运营能力

4.自己本人的创新能力，跟供应商沟通协作能力 跟年轻人沟通的能力

5.产品包装能力，美工，文案策划，视频剪辑输出，理念输出

6.提高线上获客水平，以及网络团队的建设提高

7.产品设计的底层逻辑

8.电商能力和市场营销

9.建立“吃住行游购娱、商养学情奇闲”之间的会员共享、积分通兑、消费互动的数据生态圈

10.1.逻辑思维能力 2.表达能力 3.复盘能力4.对旅游行业纵深深入

11.旅游行业新知识和新趋势的吸收和对客输出有价值旅游相关知识的能力，提高私域运营能力

12.互联网产品经理的能力，能启动增长、A/Btest、MVP，能优化LTV、CAC

13.对产品的设计特别是深度体验以及活动的安排，产品包装宣传 以及 旅游IP打造的能力，其次是和客户沟通力以及旅游专业影响力

14.是带队能力依旧是职业基础。脚踏实地我从事行业深耕的第一步。其次是详细了解疆内旅游资源的能力，以及收客，学习自媒体的运用

15.个性化线路、产品的打造能力 产品开发能力

16.我从事旅游将近10年，第一份工作是在一个大型组团社做文案，慢慢从文案到营销策划再到文旅策划的顶层设计，经历过组团、地接、批发、景区业务，做过专列、包船、包机。越来越感觉到，未来3-5年文旅行业将经历一场大洗牌和大风暴，而这场风暴的规模不亚于2000年左右的互联网浪潮，而这一场风暴之后将把国内旅游业从业务架构、人才输出方向、思维逻辑进行彻底的颠覆，会出现真正以产品和服务为核心竞争力的巨头企业。

7.你期待在哪些问题上得到帮助：

词云分析显示最需要帮助的是产品、资源、渠道、内容以及合作。

以下为部分反馈：（相同反馈只选取代表性1条）

1.做更好的有内容深度体验产品

2.数字化营销

3.旅游产品设计

4.有创新 吸引力的 能安抚人心的旅游资源

5.希望获得更多启发：1.与优秀的人多探讨；2.多一起行3.可以邀请不同的人多分享新模式、新思路

6.了解更多的门店、供应商和地接社的需求点，抽象成产品，让其愉快、高效使用系统绩效考核和未来业务方向的判断

7.公司股权架构，找到和我一样有情怀的旅游人

8.你看好旅游行业的长期发展吗?

尽管反馈了现阶段的很多问题，也有疫情的负面影响，93%以上的参与用户，仍然看好旅游行业的长期发展。

1.看好，首先我依旧热爱我所从事的职业。伴随疫情到来坏消息，国内旅游客源也会大量来到新疆是利好。另新疆旅游资源仍然有很大的潜力等待发掘为产品。第三，新疆的远距离虽然造成落后的经营模式是弊端，但也保护了本地旅游产业较为良好的环境。第四，作为本专业大学生深挖地方旅游资源整合旅游资源，打造优秀产品是具有专业知识优势的。

2.看好，人一旦出去看过世界，就不甘心被关在一处。旅游需求是有的，游客的需求倒逼行业转型，疫情不过是个加速剂，大家都处在迷茫和摸索中，一旦找准适合自己的方向，前景还是有戏的。

3.目前刚刚从导游领队角色转化为公司。所有的东西都在不断的学习与摸索当中

4.看好 随着社会的快速发展 旅游不仅仅是看景点 更是感受文化 获得凝聚力的一种活动 通过旅行还能在快节奏的生活方式中找到自己。

5.未来的时间里，好产品是标配，高品质服务是基础，品牌定位很重要。因为，旅游也是以后生活的必需品。

6.保持谨慎乐观，由于我是做出境游的，一方面疫情依然严峻，另一方面出境游不管从频率、价格上都弱于国内游，如果疫情影响了大家的收入，我想可能哪怕疫情好转，出境游依然不会那么快复苏吧。

7.很看好！1、中国经济持续向好，人们的旅游意识发生了非常大变化，旅游已成为生活中不可或缺的一部分；2、西部旅游逐年在升温，鬼斧神工造就的绝美风景和民俗风情，让来过的朋友满意度很高，口碑不错；3、出境游持续不开放，中产阶级的出游相对比较理智，品质旅游市场不会萎缩。

8.从事旅游行业十余年，感觉今后几年将是这个行业从量变到质变的转折期，行业从业人员不管是主动或被动都从思想上对于市场、客户、产品有了新的理解。

9.看好。出境游虽然暂停了，但是不失一个好机会深度研究和设计省内/国内游的线路，让全国各地联动起来，百花齐放，特色鲜明，精彩纷呈。

10.不是很看好现在的从事的景区。目前所在地是一个花海景区，同质化严重，景区也没有一个好的企划团队和景区发展团队。感觉未来没有一个优秀的景区规划。景区会更难有流量。

9.有什么想对Travel星辰大海说的

1.希望能够进入星辰大海推荐合作商名录

2.新旅游到底是什么样的旅游

3.疫情过后旅游业到底会向哪个方向发展

4.多发掘触动灵魂的景点 成熟安全的路线 有欢乐的促进精神链接的游乐活动

5.感兴趣ota从业者的发展之路

6.用户运营，产品设计

7.Kol带货营销成本对于做采购分销的代理商，要如何分担，才能实现利益最大化

8.希望广大中小旅行社都能以产品研发创新和服务需求升级为中心

9.对出境游未来的发展前景是否看好？出境游将来会有哪些产品形态较为有潜力？

10.希望通过这个平台，认识更多有想法的朋友，在行业发展，业务趋势，管理经验，产品策划，服务标准化，渠道拓展方面相互学习，共同进步

11.不忘初心！

12.旅行社的团队管理

13.公众号的内容都很喜欢

14.未来几年旅行方向在哪里

15.旅游行业哪些垂直领域还有更多机会

16.旅行社的行业本质到底是什么？

17.渡尽劫波真情在，大好河山可同游！

18.与Travel星辰大海认识第四年了，从第一篇文章第一次知乎许义先生live我提问的大一学生到现在。从学生到职业身份的转变。向背后知识分享、工作人员感谢。伴随疫情，我更加热衷于历史、文学、哲学的学习。从事这份职业虽然颇有颠沛流离人生的预兆，但让我对生活有更美好的期待。从地方土地到人民精神，国外有优秀的旅游企业。砥砺自我伴随着文化强国的提出建设，感受到了国内风气的转变、人民素质的提高对旅游产品的消费转变。旅游一线地接导游更是文化精神的窗口。我将坚持努力！我们的目标是星辰大海。未来希望能够听到更多、学习到更多优质旅游产品分享。也希望自己能借助平台找到一份好工作！阿幸祝好！

10.最后总结

不知道你看完上面的反馈是什么感受。

不到200位旅游人的真实反馈，100家左右旅行公司CEO痛点困扰，真实世界的经营单元，这些声音值得倾听，我们这个行业还有这么多亟待解决的问题正在制约发展和进步。

但今天，到处都是随处可见的新闻、消息和唉声叹气。

针对这些需求的有效供给还很少。

我反复查看了大家留给Travel星辰大海和我的希望，关于“新旅游”、“主题游”、“小而美”“产品设计”“理解流量”“用户经营”.....从2018年到今天，我已经连续分享了4年，今天成为休闲度假行业的一部分人的共识和意识。

[选地接]是看到问题后的小小尝试，目光看向未来，也许可做的，还有很多。

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这是一个地接社的原创视频，其中的文案和拍摄都可圈可点，点赞量也最高，如果资源方都有了文案、表达甚至寻找C端流量的能力，更多的好风景也将直接来到游客面前。

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我是 长期关注新旅游，分享互联网运营和创业思考 喜欢登山和户外，每年组织和招募4次 《走遍中国旅行计划》