新旅游：永远只做5%的生意

新旅游丨  作者/ 许义  整理 / 朱园园

这是公众号Travel星辰大海的第232篇干货文章

本篇来自知识星球《》内容节选分享：

上一篇分享了内容：《什么是新旅游？》

更多提到的是区别于过往和今天，新旅游在经营模式的差异和区别，但模式背后更重要的是理念。

怎么理解用户？

怎么看待产品？

如何选择经营？

......

每一个选择的背后都是思考和理念的千差万别。

如何选择用户？

这是一个挺有意思的话题，之前也分享过关于今天经营中的用户、有效用户以及健康的有效用户的区别，延伸开来看，还有一个关于今天大部分、普通人、小公司在接下来的经营逻辑。

为什么要只做5%的生意？

1.定位

定位决定了选择，定位也决定了主要市场和目标用户，尤其是在旅游行业， 大部分公司是缺少明显定位的，很多公司的业务范围涵盖：机票、酒店、跟团游、定制游、会议、团建、亲子......，也就是只要你有需求我都能做。

但这不是今天和接下来的用户喜欢消费的品牌和公司。

用户开始喜欢美的、精致的、有格调的消费品牌，在用户面前塑造有个性、差异化、标签感明确的旅行品牌成为新旅游公司的一个努力方向。

一个没有定位、缺少标签的旅行公司很少被用户记忆、传播和推荐，即便携程，也很少有用户向周围推荐自己的预定来自携程，但会有用户向朋友推荐自己的旅行来自“**旅行，他们家还不错，线路都是自己设计的，玩的也很开心”。

你细心地看，尤其在上海这样的城市，很多新出来的旅行公司只要出现的时候都是伴随着定位和价值观的，“我做什么的，什么人该关注”非常明确。

没有特点和个性，缺少标签和坚持，很难被吸引和喜欢，品牌要给到用户方便的记忆、传播和推荐，你希望用户在向别人介绍自己时说什么？

“他们，我也说不清楚，你看看吧”

“他们专门做老年人旅行的，比较不错，可以看看公众号”

“他们做团建旅行的，经常带不同公司团建”

“他们做中产旅行，价格比较贵，但是线路确实玩的好”

“他们做户外旅行的，年轻人很多，线路很小众，都很好玩”

.....

这是5%带来的传播。

2.保证交付水平

一个能做全部人全球旅行生意的公司是怎么做的？

上一秒问了用户想去南极，下一秒开始在朋友圈和微信群询问，哪家可以做南极？

拿到行程和方案以后，对价格稍加修改，丢给用户。

如果用户有反馈和持续咨询，一段长时间的对话搬运就开始了。

类似这样核心领域以外的业务，旅行公司从中提供的专业价值是非常薄的，整体的交付水平都会不可控，把用户体验交给了运气和随机。

在今天全面互联网时代的商业经营中，大部分、普通人、小公司想要长久、健康地经营下去，除了做用户心中“一直的好人”是没有其他选择的。

坏的比好的传播的更快，超出能力范围以外的业务也会超过自身的服务交付水平，给经营留有很大的风险和缺口，用户交给你的是信任，留给你的是未来，遇到能力范围以外的钱，更要慎重。

真诚不一定是真的善良，真诚可能是洞察以后的主动选择。

这是5%带来的健康。

3.体面、尊重、认可 

用户不是上帝

商业的本质是价值交换，用户选择你而付费，是因为你提供了匹配价格需要的价值，是基于需要、认可、交付和满足，始于用户需求、基于认可选择、实际交付完成后满足需求，这个过程双方的地位应该是平等的。

实际中为什么常常会有不平等，或是甲方心态？

很多时候是用户的思维定势，花钱的一方很容易把自己当做甲方，用户的心态无法改变。

但也有很多时候，是自己的价值积累的还不够，导致用户的不理解、不尊重。

价值不够，用下低3分的态度来补，把用户抬高，把自己降低。

用户的甲方心态无法改变，但可以选择，好的品牌都有保持自己选择用户的权利。

一个付费用户的不尊重，过于甲方心态的高姿态，应该更早的沟通和拒绝，不应该是唯唯诺诺，一切照办。

有的流量不要你，有的流量你也不要，做经营需要赚钱，也需要体面、尊重和认可。

这是5%带来的从容。

4.专业、细分、聚焦

小公司的生存逻辑应该是什么？

标签感极强、效率极高，像是一根伸向市场细长的针。

最近西双版纳和海南目的地比较火爆， 很多旅行公司都在找专业的目的地资源方，比如亲子、研学、户外、主题等，需求上很少看到只是西双版纳普通地接就行，而是在亲子、自然、研学、户外、主题有原创自研产品和目的地资源以及全职领队的，甚至需要当地的特殊资源。

无论是流量方旅行社还是资源方地接社都需要面向用户、面向产品的定位、细分和聚焦，只有聚焦才能专业，才能在相同的目的地做出市场的差异化。

云南的雨崩村，今天在旅行市场的体量不算很大，7年前的一家户外地接社进入雨崩，到今天做到了这个目的地体量的绝对第一，在丽江、香格里拉、雨崩村自建酒店，因为发团高频，可以驻村设置摄影师为用户拍照，建立自己的全职领队，从布局资源到用户体量，从服务交付到闭环管理， 竞争力和标签慢慢显现。

中国旅游经过过去20年的发展，粗放的经营机会已经变得很少了，只有专业、细分、聚焦才能做出明显的差异化和用户体感。

这是5%带来的专业。

5.5%的生意小吗？

5%是主动放弃，主动放弃的是每个近在眼前的订单诱惑，但放弃掉相互不符合的人，也会吸引来符合定位的人。

看得到的是眼前的失去，看不到的是未来的增长。

在中国这样大的旅行市场规模下，任何一个细分领域的定位都可以支持起一个不错的小生意。

前提是有明确的标签和差异，和足够的专业。

每次走到不同的城市，都能发现这个城市还有人做这个的做那个的，做的都很好，5个人1000万的年交易，对于大部分、普通人、小公司，这个生意小吗？

这是5%带来的规模。

6.总结

好的生意是相互认可后的相互成全。

有的流量不要你，有的流量你也不要，做经营需要赚钱，也需要体面、尊重和认可。

对于今天大部分、普通人、小公司来说，经营逻辑变成了做好5%的专业领域，选择5%的目标用户。

5%的主动选择可以带来传播、健康、从容、专业和规模。

我看到无数个小而美正在撑起新旅游的下一个10年。

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我是 长期关注新旅游，分享互联网运营和创业思考 喜欢登山和户外，每年组织和招募4次 《走遍中国旅行计划》  

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