让我和同事互扇耳光的游戏新赛道，已经挣了1000多万了

最懂连锁的游戏公司和最懂游戏的连锁公司？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

文/九莲宝灯

「总之，如果你还不用技能的话，我现在就要给你一个大逼兜。」

骰子投下，判定成功，我们这位正扮演一名「黑人公主」的同事，对着另一个同事狠狠打出这个耳光。

而扮演「牛头人」的我，倒是遵循「风流成性」的个人特点，出卖正在潜行的队友，在游戏里忽悠一个NPC做我的义母，还多了一个好妹妹。

最近，不少葡萄君喜欢上了这款「要素过多」的新游戏。它就像《博德之门3》这种TRPG一样，有着凡事都要掷骰子判定的跑团玩法，但同时，它又和你玩过的任何游戏都不同。

首先，它并不完全是线上游戏，但我也很难说它是线下：大家虽然凑在一块儿，听主持人给我们讲剧情，但是想要玩这个游戏，你得先在APP上注册一个账号，为自己编一个人设背景，还要加好属性点。在游戏中捡到了货币或者道具，也会直接送进账号背包里。甚至一把游戏打完了，你不仅会升级，还能来一把抽卡。

更有意思的是，只要你登上账号，不论你去深圳还是上海的游戏门店，你的等级、物品和技能，都可以在下一把游戏中使用，不同地区甚至还有各种各样的玩家公会。

这样一个听起来很缝合的概念，是由一家叫做「镜土」的团队创作的。如今，他们不仅在全国开了30多家门店，而且大有越来越流行的势头。截至11月底，「镜土」已经开设了超过20000场商业跑团，并且还在持续增长。按场次推算，他们的流水目前已经超过1000多万。

这点子到底是咋想的？最近，沉迷这种新游戏的葡萄君找到了镜土创始人摇光，让他给我盘了盘他们的创业经历、游戏设计以及对未来的看法。

01

一个跑团的「苹果系统」

摇光告诉我，在此之前，他曾在澳洲做市场咨询工作。但在他看来，这份工作并不足够有吸引力。

而作为一名带过200多场DND（龙与地下城）的跑团主持人，他在带团时，也遇到了苦恼：来玩DND的伙伴始终比较固定，他们试图拉一些新人，但他们都觉得学习规则和建立角色很麻烦。

于是摇光开始思考，跑团到底是在玩什么？如果跑团的乐趣真的只是沙盘推演，那很多电子游戏都能做到。他意识到，在科技发达的今天，跑团独一无二的乐趣，或许在于改变世界和塑造角色。

既然如此，那跑团完全可以变得更轻，拥有很多、更精彩的冒险剧情。他接连研究了30多种跑团规则，最后终于做出了一个基础模型，朋友们玩得都很高兴。

就在这个时候，他也了解到，国内的剧本杀游戏，正在如火如荼地展开。「既然剧本杀在国内有机会，那跑团是不是可以试一试？」，摇光带着这样的想法，决定回国。

当时，他身边最懂跑团的伙伴们很担心他这么做的后果。但2018年初，他还是在上海拉起了一支团队，开始制作跑团游戏。

他也意识到，不管是单出一个规则、一个世界观设定、一个剧本还是一个APP，哪怕是单开一家店，在国内都不太容易真正把跑团市场做大。「因为你很难要求不熟悉跑团的玩家为了你的内容，自发地学习规则、组织游戏。」

另外，就算你做出了足够简单有趣的跑团规则，但如果没有完整的服务，最后也难以把这个事情可持续地发展下去。「就像当时狼人杀和剧本杀火的时候，你能在应用商店搜到几十个同类APP，做综艺的、做门店的、做发行的很多时候都是不同的人，整个赛道参与者众多，非常难以统一地制定规则。」

因此，他们要做的，是全链路、且能够复制推广的完整跑团服务。按摇光的说法，如果中国跑团文化早期的结构像是一个安卓系统，那他们想要做的，就是一个闭合的苹果系统。「我们的剧本编辑器也是完全自研，这样所有镜土体系的内容只能通过镜土APP打开，也防止了让业界一直头疼的盗版问题」

于是在一年半的时间里，他们既写规则、也写世界观和剧本，还开发了APP。2020年6月，在积攒了十几个剧本之后，他们终于开了第一家店。

第一家店的生意很不错。据摇光回忆，在大众点评的榜单上，他们很快就做到了上海桌游店里的第二名。跑团的用户群也逐渐稳定下来，因为店面离漕河泾比较近，因此也有不少从事游戏行业的人来到这里玩。其中的不少做策划工作的顾客，也给他们留下了一些专业的建议。

如今，熬过疫情时期那段最难的时候，他们也终于开始冒头。目前，他们在全国11个省市已经拥有了30多家连锁门店，获得了稳定的用户群和现金流。摇光透露，目前他们的LTV，能够达到1000元的水平。他们开发的这种新型跑团玩法，正被越来越多人接受。

02

线下装X，最为致命？

摇光告诉我，他们一共有两个主要的世界设定，分表叫做「超自然监管」和「拜温」。其中，「超自然监管」主打现代的、超自然的设定，而「拜温」则是中古奇幻的世界观。

摇光表示，他们之所以选择这两种世界观，是因为它们是最具备共创基础的设定。

「中古奇幻，你能融入魔法、蒸汽朋克或者东方武侠；现代超自然，你也可以把各种神秘学或者其他领域的内容堆进去，这就齐活了。」

而且镜土也在传统跑团游戏上做了很多调整，例如他们在做轻简化的同时，让玩家可以在游戏进行、心流形成的同时，逐渐学习更复杂的内容。

「中国不同于欧美，跑团是一个完全的增量市场，镜土玩家90%以上在来镜土之前并没有玩过、甚至听过跑团。所以新人的体验和学习曲线对我们非常重要。」

然而，真正让他们这件事从「可行」变成「很有吸引力」的设计，还是虚拟资产和内购。

他们在制作「镜土」的过程中发现，看起来一直很热闹的剧本杀行业，实际上钱越来越难赚。这其中一方面包含行业选手太多，太混乱的元素，但另一方面，则在于大成本的情况下，用户消费纵深不足。而跑团本身可重复演绎同一个角色的机制，让他们在设计消费纵深上找到了可能，这是以往线下游戏中都没有的。

除此之外，虚拟资产也保证了他们玩家的长线留存。玩家有了道具、等级，就会有想要继续养成的想法，这也规避了其他桌游店用价格战等手段争抢客户的可能。

当下，虽然游戏已经搭建了虚拟资产的框架，但还没有开放内购。但他们每周都能在后台看到有用户自发地交换装备和游戏货币，或者一名玩家花钱购买另一名玩家装备的例子。这说明，游戏中的虚拟资产，已经具有一定价值。据摇光介绍，他们计划在2024年加入内购功能，他还打算为玩家设计角色皮肤、NPC羁绊系统，甚至是NPC的养成。

玩家会在群里把名字备注为想交易的道具

但摇光同时也表示，他们并不想为了促消费而去设计PVP的机制，而是始终以PVE玩法为主。因为在他看来，线下游戏相较于线上游戏的独有优势，就是当着其他玩家的面达成一件事时，能获得更多的爽感。简单来说，就是线下装X，最为致命。

「在线下，大家面对面游戏，玩游戏的本身也是社交的过程，这时候如果有人能用出一些很稀有的道具，或者做出一些很酷炫的操作，往往会获得满堂的喝彩。这个过程给人的成就感也是巨大的，甚至比很多线上的体验还要爽。而统一的话语体系，规则、世界观这些东西，是这个过程实现的前提。」

摇光认为，这些内容、数值、功能的设计，就是镜土团队的核心竞争力所在。他们拥有一支30人左右的研发中心，包含了剧情创作、策划和开发等多个部门，其中一些员工都拥有游戏行业背景。

除了游戏本身的可玩性，他们也会注重游戏的用户体验。「线下游戏、甚至包括线上游戏，比较少有产品聚焦在“玩家是谁”这个话题上，二次元游戏的重点在玩家收集到的角色、MOBA的重点在玩家对战中使用的英雄、剧本杀的重点在玩家在某个特定故事中扮演的特定角色。」

摇光希望在镜土里，玩家能够有扮演自己的深刻感受。比如说，当玩家达到足够等级时，他们可以在官方和门店的支持下，获得自己角色故事的小册子、立绘形象，甚至传记视频，展示在各个地方。

「说实话，有一些团可能真的很牢车，我玩的时候自己都在怀疑人生。但是当我回想起来的时候，也并不全是负面的情绪。因为有一些剧情即使很无聊，但是我觉得好像是发生在我身上的事情。」

除此之外，负责带团的主持人也同样重要。摇光认为，想要养得起一支足够好的研发团队，必然需要足够多的门店，而这就需要拥有够好的单店盈利模型——而这个任务也就落在了每个主持人身上。如果未来开启内购，那么主持人的职能也会很像网游里面的GM。

摇光说，他能够接受玩家因为对跑团越来越喜爱，而离开镜土去玩COC或者DND，但他不能接受一个玩家离开镜土是因为在游戏中有委屈感。

因此，他们也会用数据来分析不同的用户，以帮助门店和主持人更好地提供服务。玩家每次加入一个团，门店和主持人都可以看到玩家的角色经历、30日的留存情况等等。

总体而言，他对于目前他们的主持人质量感到满意。他告诉我，现在玩家都管主持人叫做「人形游戏引擎」。因为跑团作为一种自由度极高的角色扮演，其中一大乐趣，就是看主持人对于玩家逆天选择的临场反应能力。

「为什么不用AI主持人？就是因为一定要是活生生的人来和玩家互动，这件事才会变得有意思。我们也在做AI方面的投入和研究，但它会是一种不同的形式。」

03

想做最懂连锁的游戏公司，

和最懂游戏的连锁公司

摇光表示，线上线下结合的玩法，目前还没有特别成功的先例，所以他们不得不去参考各种东西，游戏策划、门店运营、剧本创作等等。但是他仍然认为这件事里存在很多机会。和线上相比，镜土可能做不了那么高的DAU，但是他们除了像线上游戏一样卖道具卖皮肤，也可以尝试卖零食饮料等线下商品，并建立自己独特的线下流量入口，给消费者提供更综合的服务。

「的确跨领域借鉴了很多东西，缝合又创新，我们也很期待镜土最后会变成什么样子。」

除了APP，他们现在也开始做自己的跑团软件。「它类似于一个创意工坊，我们在满足镜土商业化需求的同时，也会考虑把它公开给国内所有的跑团玩家，这个东西还是共创最好玩。」

摇光表示，如果未来有人想要抄他们，他也不会反感。「现在这个蛋糕就这么大，多一点人能把市场做大也挺好的。当然，走到今天，我们也踩过了太多的坑。如果能一起合作，取长补短，那其实对于效率来说是最优的。」镜土团队的目标叫做「成就1000万个异世界幻想」，摇光认为，中国的跑团玩家总数，未来可能会达到1000~2000万人的规模。目前，他们也打算在2024年年中，将门店数量翻一倍，达到60家。

而镜土团队似乎并不满足于此。目前，除了围绕跑团的一系列服务以外，他们也在筹备自己的IP盲盒，甚至同IP的卡牌游戏。他们希望，哪怕是不去线下店，甚至是不喜欢玩跑团的玩家，也可以玩到他们IP的产品。「未来的镜土应该也不仅仅局限于跑团，我们希望能成为最懂连锁的游戏公司和最懂游戏的连锁公司，把更多好玩的事情打破次元壁、聚合到一起。」

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