YL#95 皖南事变，我要打十七个

这是达叔经济学的第411篇原创

大家好，我是达叔。

一个想和大家一起慢慢变富的家伙。

达叔前几天，在AH出差，昨晚写了个文章，YL#94 一个有意思的小生意 ，主任问，有人有兴趣么？

达叔说，有好多人感兴趣，基本都是医疗行业的，还有投资行业的，我得整理一下。

下午，回上海的路上，微信一直在响，好多人给达叔发信息，搞投资的、经销商老板、买股票的、开医院的，都来问：

你怎么看安徽针对IVD搞集采的事？

达叔说，最近整个氛围，有点怪怪的，我身边好多朋友的账号，都没有了，我不评价这个政策，只是分享一些别人的看法。

这两天在酒店大堂、在楼下咖啡厅，几乎每个卡座上，都是我们医疗行业的，紧张兮兮的，骂骂咧咧的。

这次AH喊出的口号是，我要打17个，包括国内外，几乎所有IVD企业头部。

于是，效果就是这样的。

整个IVD行业，被锤懵了，整个市场风雨飘摇，如惊弓之鸟。

以下内容，只代表个人观点，不一定对，随便看看。

1

到了虹桥，见了个潜在的经销商老板，来谈合作。

经销商问，你这货，之前写过一篇文章，分析说IVD行业，是整个医疗行业的避风港，现在还坚持这个观点么？

达叔说，我写了很多医疗系列的文章：

甚至还有一些被消失的集采文章，绝大部分，我都推演对了，从来没失手过，但是AH这一次的搞法，实在出人意料，而且看不懂。

经销商问，哪里看不懂？

达叔说，之前牵头人，都是医保局、卫健委等部门，这一次，从开头到结尾，拿的都是纪委的口号。

1、是你们逼着我们干的。

2、腐蚀我们的医护人员，让我们知名的专家，进了监狱。 

3、一部分被抓进去的人就是这样交代的，有的给12%有的给13%给哪些人，让我们现在没有进去的医生胆战心惊。

如果真的是这个尺度，那么是不是意味着，这17个厂家，降价12-13%，就可以过关了？

经销商说，想的美，刀都拔出来了，只降15%，那有啥意思。

达叔说，除了这个降幅，是一个谜，还有操作手法，我也没看懂。

比如，去年JS要干IVD，南京单挑罗氏，一纸发文，要求降价30%，当时也引起行业震动。

最后结果如何，达叔不方便说。

但是这种操作方法，我还能理解，因为干老大，后面的二、三、四、五、六等十几家公司，都是看热闹不嫌事大。

至少都是心存侥幸，觉得老大被撸掉了，自己能分一杯羹。

现在AH一张嘴，要一口气干17家，而且都是头部企业。

经销商问，有什么问题？ 心脏支架等，不也是一口气，全部一起干的么？

达叔说，还是有点区别。

第一，搞药品和高值耗材，本身是药品零加成、耗材零加成，医院不赚钱，部分医生赚钱。

所以，医院最高层的领导，为了医院的利益和自己的前途，是有动力干的。

IVD，是医院赚钱，而且是最大头，很多一线的开单医生根本就不赚钱，要是真的弄崩了，医院是挺尴尬的。

你要是真的想降低医保，干脆把这些参数的收费，全部降低80%，最省事，节省的医保最多。

这个方案，患者获益最多，省了80%的检查费用，那厂家和经销商没崩，医院就先崩了，彻底破产。

第二，药品和高值耗材，采用的是排他性集采，是你死我活的，比如5进3，10进7等。

因为有人会直接出局，会空出它的市场份额。

所有参与的玩家，拼命参与。

一方面是因为恐惧，怕自己是出局者；

另一方面是贪婪，想踏着对方的尸体，占领新的市场份额。

但是，AH的玩法，很奇怪：

因考虑到临床检验试剂有其特殊性，有通用和专机专用型的试剂，选区相关产品由专家与生产企业进行带量谈判，量价挂钩，来达到降价的要求，不像药品或者支架谈判竞价中选，我们没有必须要淘汰的规则，比如5进3，10进7这种，我们每一个参加谈判的企业或品种都有成功的机会，但是首先达到我们的降价要求，所以本次集中带量采购的模式是带量谈判的议价模式。

没有淘汰规则，只是要求降价，要量价挂钩，带量谈判。

可能是我的数学不好，17家头部的存量设备都在，没有一个被干掉，加入降价50% ，请问新增的量，翻一倍，还是几倍？

这些血液的样本，从哪里来？

经销商说，会不会以后，中小IVD公司全部不买了，把增量都给这17家？

达叔说，价格是立马就下来的，你拿未来的、不确定的增量市场，来兑现承诺，就是远期期货。

而且，在这个地方，发生过很多次，高值耗材价也降了，量也没了。

你看发言中，他们自己都说了，2017年底搞挂网采购，要求不降价，不挂网的，走备案制度，占比不能大于10%，结果在执行四年，高达40%多。

一句执行不力，四年时间，毁了多少听话的好青年，反而变相激励了不听话的家伙，让他们赚了更多的钱。

经销商说，这是一个狼来了的故事，之前的信用记录，不太好。

2

达叔说，那些要降价的参数，选的都非常精准，都是IVD领域，高毛利的产品，而且都是诊断量很大的参数。

像PCT这样的炎症标志物，原来收费230元，直接干到100元。

经销商问，PCT和CRP一样，都是炎症标志物，从生产成本来看，价格应该差不多，以后会不会价格拉平？

达叔说，你这货，不要乌鸦嘴。

我当时在看讲话的时候，一边看，一边犯嘀咕，这个玩意，没法执行，直到最后，看到了新玩法，吓坏了。

AH这次使用的大招——把集采政策和企业信用评价体系进行挂钩。

以前的玩法是，很多企业，觉得为了全国，丢掉一个省，无所谓，反正本来外企在AH的生意，都不大，是可以直接放弃的。

结果，你降价不达标、不参加、想放弃，全部都要被征信体系惩罚。

这种狂野的玩法，达叔长这么大，还是第一次见。

经销商问，那如果17家，全部弃标，全都不和AH玩了，你觉得可能么？

像以前医药、高耗，针对某西南省份一样，全都不玩了，操盘者，被晾在那里，也很尴尬。

达叔说，IVD行业的人，我目前还没看到特别团结的迹象，平时大家都是相互动刀子的，同行是冤家，想要团结起来，是很难的。

我们想的是左边的图，但是大概率会发展成右边的图。

经销商问，那医疗行业的股市，崩成这个样子，很多公司，在过去一个月，估值都腰斩了。

一个省，有那么严重么？

达叔说，大家怕的是发生省传省的现象，现在搞5省联动，全国一盘子，倒了一个省，后面所有的省份，都很被动。

是风向，发生了变化，所有人都懵了。

你之前还想着要投资创业，买地、建厂，从经销商往厂家转型，现在还有这个想法么？

经销商说，没了，彻底没了。

现在赚点钱，就好吃好喝，啥投资也不干了，公司只裁员，不加人，任何和扩张有关的业务，全都不做。

默默的看着，看这个世界，会往哪里发展。

达叔说，如果你这个观点，代表着一群人的话，这事就尴尬了。

像我们这样的，刚爬出贫穷状态的中产阶级，都不敢做任何投资了，不敢开店，不敢创业，不敢多雇佣几个人。

任何赚钱的事，都只做短快平的，不给其他人账期，不做长期投资，生怕被挂了路灯。

经销商问，那我们这批人，怎么办？

达叔说，等等看结果。

第一，看AH的执行层面，能干到哪一步，降价是多少，才满意；

第二，看江浙沪，跟不跟，如果连江浙沪都跟进了，大家准备卷铺盖，去干点别的，那些小而美的、那些不占医保的，那些正能量的。

活下去，才是最重要的。

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