（本文节选自CCFA（中国连锁经营协会）与NCBD（餐宝典）联合发布的《品牌餐饮企业预包装食品零售状况研究报告》，报告全文3万余字，在餐宝典公众号（ID：canbaodian）后台回复“零售”，即可免费获得本报告完整版PDF。）
编者按：12月2日，前不久开出了“贾国龙功夫菜”餐厅的西贝，其创始人贾国龙在一场演讲中表示：零售其实也是正餐的一个方向。关于餐饮零售，在前面的文章中，我们分析了餐饮企业开展零售业务时，在产品方面需要特别重视的四个环节，分别是研发、生产、定价和推广。除了这四点之外，还有一点也特别重要，那就是渠道。
线上线下全渠道渐成行业共识
从销售渠道来看，餐饮企业的零售化可以依托的渠道比较丰富多样，可以分为线上、线下两大类。线下渠道主要包括门店、商超/便利店等传统的线下渠道；线上渠道主要包括电商平台、微信公众号/小程序等。其中，线下门店、线上的会员平台等均属于企业私域流量的重要组成部分。需要强调的是，随着新零售的发展，线上渠道与线下渠道在很多时候都会互相融合，两者并非完全独立存在。（1）线下门店：对餐饮企业来讲，尤其是一些连锁门店比较多的企业，线下门店是其天然的优势阵地，天然就拥有巨大的流量。很多企业会在餐厅门口或内部设置专门的零售产品展示区，不仅能为线上带来流量，也能创造部分的收入。（2）商场/便利店等传统线下渠道：线下渠道也不可忽略，一些半成品菜、预包装食品在传统的线下渠道就比较受欢迎。如西贝就将贾国龙功夫菜摆进了盒马的线下门店。此外，大润发等企业也表示非常愿意跟餐饮企业开展相关的合作。小龙坎等企业在线下渠道也有比较广的布局，并且收益非常可观。（3）电商平台：电商平台不仅包括天猫、京东、拼多多等综合电商平台，还包括一些生鲜平台，如每日优鲜、叮咚等。企业需要结合自身产品的实际情况选择合适的平台。对于一些速冻类的产品，通过生鲜平台进行销售就有一定优势，如吉祥馄饨就比较看好与一些大型生鲜电商平台的合作，并取得了不错的成绩。
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（4）私域流量：通过打造线上自有平台如微信公众号、小程序等，深度运营私域流量，沉淀价值用户，促进用户转化已经成为行业共识。目前海底捞、西贝、云海肴以及大师兄等纷纷上线了微信小程序；还有企业专门开发了自己的App；部分企业还通过建立各种群来积累会员，打造自己的私域流量。通过私域流量来进行零售产品的销售，对于餐饮企业来讲，成本最低。总体来看，不管是线上还是线下，不管是私域流量还是公域流量，全渠道销售已经成为行业共识。而对于直播带货以及社区团购等一些新的营销渠道，部分餐饮企业也在积极尝试，并取得了一定成绩。渠道规划的6点注意事项
第一，重视外部渠道。除了企业自身的线下门店资源以及私域流量外，凡是在零售方面做得比较好的餐饮企业，都极为重视对外部渠道的拓展，外部渠道在整个零售中是非常重要也非常关键的一个环节。第二，要根据产品的形态来规划。方便速食类的产品受众较广，线下渠道已经非常成熟，可以直接与现有的渠道进行合作。对于一些区域性比较强的品牌，也可以借助于当地的渠道进行探索。线上渠道也是当下零售产品的一个主战场，很多企业会选择在天猫、京东以及拼多多等平台开店卖货。对于一些生鲜速冻类的产品，可以布局生鲜电商平台、线下商超等，比如吉祥馄饨就比较喜欢与一些生鲜电商平台开展合作，并取得了不错的成绩；对于一些半成品菜类，既可以通过线下门店进行推广，还可以通过与商超、便利店开展合作进行推广，如贾国龙功夫菜就在北京盒马通过摆摊的形式进行试水。
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第三，选择合适的线上平台。需要注意的是，线上电商平台生态已经非常成熟，但这些平台的流量成本也比较高，如果想要取得好的曝光、转化，就需要付出较大的成本。不同的电商平台用户属性不同，优势也不同，企业可以根据自己的产品属性选择最合适的平台重点发力。此外，对于很多企业，天猫以及京东等线上平台还有一个很重要的功能——这是一个对外的“形象展示窗口”，在品牌宣传方面的意义要大于卖货的意义。第四，在不同阶段可以利用不同渠道。蜀大侠集团食品及零售公司总经理曾鸣认为，销售渠道的选择可以从线上开始，线上渠道能给产品的迭代做数据积累，是最快接触到C端用户的渠道，还能通过消费者的反馈迅速了解到在不同区域产品的不同选择。而对于小龙坎而言，更喜欢进行全渠道布局，在线下渠道尤其比较喜欢一些比较年轻、灵活、新锐的代理商，与这些渠道一起开展合作，也取得了不错的成绩。在早期，小龙坎还曾经通过微商渠道进行自热火锅的销售，享受到了“微商的红利”。大龙燚最开始也是从微商做起，用小流量来沉淀客户。
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第五，充分利用私域流量。对于餐饮企业来讲，私域流量目前是企业比较看重的一个线上渠道，也是很多企业发力的方向。私域流量成本较低，自主可控，依托于外部成熟的物流，就可以很方便地将产品送到到消费者的手中，遇见小面、比格比萨以及嘉和一品等线上零售产品中私域流量表现较好，贡献了较大比例的收入。第六，注重与渠道的沟通。跟渠道的沟通极其重要，不管是线上还是线下渠道，与渠道的顺畅沟通不仅可以争取到好的资源，还能根据平台的一些重大活动第一时间作出安排，提升曝光的同时增加收入。
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