如何开发门店新价值？深耕影像行业20余年的他有妙招

齐河双百数码影像设备有限公司董事长  常明旺

9月6日，2022“数字印刷在中国”技术高峰论坛在山东济南成功举办，齐河双百数码影像设备有限公司董事长常明旺在论坛上以《重构业务模式，发现门店价值》为主题向与会嘉宾分享了齐河双百在门店业务上的新思考。

重新定位

深耕影像行业多年，齐河双百数码影像设备有限公司（以下简称“齐河双百”）接触的都是影像方面的专业人士。影像行业原来多使用激光冲印照片，引进数字印刷设备后，我们开始思考，如何让影像专业人士喜欢上数字印刷产品？

固定思维很难改变。为此，齐河双百从基础的引流产品做起，通过做一些简单产品让客户接受，并不断提高数字印刷产品占比，扩大数字印刷市场。笔者认为，开拓数字印刷市场的整个链条中，购买设备、开发SKU都很简单，难的是如何让产品流通到消费者手中。

目前来看，图文店的机会很好，在市场上有了很好的地理位置，这就拥有了很好的基础。

从逻辑上来分析，企业需找准自身定位。依赖门店价值意味着企业坐等客户上门，忽略门店价值则说明企业重生产重交付，能以最快的速度交付产品。淘宝是一个很好的流量入口，用户进入后有百万种SKU供选择，门店同样也是一个引流入口，但大部分企业将很少的权重分给门店，因而由门店带来的流量寥寥无几。

重铸门店价值

如何重铸门店价值？这个问题值得深思。齐河双百的客户大多是专业摄影机构，也有少量个体，在和他们的交流过程中，笔者认为主要从信息流、人流、物流3点来重铸门店价值。

PART01
信息流

品牌流量、时效和位置是组成门店信息流的三要素，笔者认为其中品牌流量占比应高达60%，如图1所示。齐河双百去年建立了一支专做数字印刷台历的团队，短时间内成绩斐然，这是以前想都不敢想的事情，也是数字印刷带给我们的机会。

图1 信息流各要素占比

如何让产品流通到市场？这时门店的优势就体现出来了，小的门店可以覆盖方圆5平方千米的面积，稍大的门店甚至可以覆盖周围20平方千米的面积，几乎占据中小型城市面积的80％。在这个范围内各种各样的客户都有，因而需要给客户提供产品的种类就更多，很多人认为门店应该重生产，但是笔者认为生产的比重应该下降。

PART02
人流

供应链管控很重要，其比重比店内生产比重还要大。一本台历如果在店内生产，成本是10元，通过供应链生产，可能是4～5元，中间有巨大的压缩空间，图文店应重视起来。印厂也需要有这种意识，将注意力放在如何给客户赋能上。

图2 人流各要素占比

门店生存六字法则：便利、多选、便宜。降本不应该从裁员的角度出发，应该从优化门店管理结构上进行。大部分门店是零散的，没有形成整体组织。同样一个本子，带个性化封面和不带个性化封面的售价完全不一样，因而门店需进行内部架构的调整，尽量弱化生产，把精力放在如何管控供应链和营销策划上。

只要是能把人吸引过来，门店也可以变成一个展厅，因而笔者认为，策划团队需占据人流各要素的60%，如图2所示。前端也需要组织到位，充分利用门店这一流量入口。个体能够创造门店的价值，门店有背书的话，也能够去开展更多的业务。

PART03
物流

物流要素包括外购、外协和自产，如图3所示。外购即从企业外部购入产品，但由于外界的流通性，外购产品在市场上可迅速对比出价格高低。相比网络购物的同质性，客户更看重产品独特的价值，因而企业需要做出独一无二的产品，给用户带来独特感受的产品。建议企业可以多和印厂交流，形成供应链闭环，以增加客户满意度，提高品牌知名度。

图3 物流各要素占比

门店价值取决于要发展的业务，利用“门店+”的模式可以创新出很多产业。疫情是一场大考，很多人倒下，很多人止步，但仍有很多人选择继续前行。希望企业能够重铸业务模式，发现门店价值，为企业发展赋能助力。

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