【小饭桌独家】O2O寒冬，万能小哥却逆势融资的秘密

*本文版权属于小饭桌，转载请联系授权文|小饭桌记者 袭祥德

▶ 周旭杰活脱脱一个维修小哥的形象，个子不高，胖乎乎，总是满脸笑容。

- 他是一位连续创业者，理工科出身，之前一直想用VR（虚拟现实）产品去改变人们的生活，却苦于无法把公司做大。

- 2014年底，周旭杰来了个大转身，创立了O2O上门维修公司万能小哥，开始与蓝领打交道。在O2O概念即将被很多投资人抛弃的时候，杀进了这个红海战场。

家庭维修是极其难以标准化的市场，定价难，规范难，维修工人的管理更是难上加难，况且O2O融资已进入寒冬。

✎ 出人意料，凭借类似滴滴打车基于位置的“抢单”模式，万能小哥进入北京后从零开始，迅速发展到每日几百单。2015年7月，万能小哥完成了2000万人民币的Pre-A轮融资，而且投资方还很不一般，分别是知名天使投资人王刚和雷军领导的顺为基金。

✎ 一位来自石家庄的创业者，进入刺刀见红的O2O领域，面对资本寒冬，却能迅速拿到融资，让许多人想不通。

「我们不像很多死了的O2O项目，靠烧钱，靠补贴，是真正解决家庭问题和痛点的，有良好的现金流。」创始人周旭杰告诉小饭桌，万能小哥的A轮融资已经启动，目前已经拿到了不少机构和互联网公司的投资意向。

这是要疯的节奏

每个在城市居住的人几乎都有过这样的经历，家里的马桶坏了、门窗坏了、洁具坏了……电话或者网上找人来修，不然漫天要价，不然服务糟糕。有过类似经历、又创业多年的周旭杰，希望通过互联网把这个痛点变成生意。

2015年1月，他从原来的公司抽身出来创立万能小哥，先在石家庄试点。一开始的模式想得很简单，招募几个全职小哥，在几个社区做线下宣传，再注册一个微信公众号，生意就这么起步了。

一个月之后，周旭杰发现招募全职小哥的模式问题很大。

• 当全职维修人员达到5个的时候，他发现管理这5个人太难了。难管理的原因，第一是因为刚开始维修这个东西绝对不属于高频，甚至连频率都没有，家里面需要的时候就很紧急，不需要人家也不惦记你。

• “这就意味着，如果想要喂饱五个人每天的订单，让他们一直都有事情做，每天需要最少二十单，也就是说每人四单，上午两单，下午两单，最少得这个数，不然人家就会有自己的小九九。”周旭杰说，什么小九九？他就会在这里待不住，或者干私活。

• 周旭杰粗略算了一下，先拿一个两万人的社区来做就这么难管，而按照石家庄的需求规模，全职小哥得需要300人，而依此类推放到全国的话，最少得想就要5万到10万人，“这是要疯的节奏”。

- 这种模式肯定走不通。

✎ 2月底，周旭杰对维修小哥的招募做了重大调整，从全职转为兼职。在他看来，用户的痛点是真实存在的，石家庄一条街道两边的社区订单量和用户的满意度都不错，就是频率太低，而这与用户规模、互联网的接受度都有关系。春节前，周旭杰决定全力进入北京市场。

✎ 3月15日，周旭杰将业务正式搬到了北京。第一步就是招募小哥，通过各种地推方式撒网招募小哥，培训小哥。他们在六道口租了个30平米的办公室，把管理、招募和培训小哥全放在那里，就算正式开张了。

✎ 万能小哥接的第一单是在4月10日，三个月后他们已经招募到了3000多个兼职小哥，而每天的接单量也到了100多单。

这个时候，融资就必须得加快速度了。在资本寒冬来临的状况下，如果没有现金储备，不能在扩张速度上比对手更快，后面的日子一定不好过。

王刚的“快”与雷军的“拼”

✎ 其实，周旭杰从5月就开始考虑融资的问题，也频繁与投资人主动接触。不过，天使投资人王刚却是找上门的。

- 王刚有阿里巴巴背景，而周旭杰一位来自阿里的员工恰好认识王刚，交谈中就把这个项目推给了他。很快，王刚就在北京约周旭杰见面聊一个小时。

- 两人本来约的是上午十点半，由于王刚休息太晚，结果见面的时候，已经比预定时间晚了一个小时。他给了周旭杰十分钟在车里聊。

- 这个戏剧化的场景让周始料未及，准备了半天的BP只能捡重点讲，他把项目和自己的思路进行了简单介绍，王刚听完后未置可否。

- 不过，下午王刚的助理便找到周旭杰，迅速跟他签了Term Sheet。后来周旭杰了解到，之前王刚已经安排他的助理使用了万能小哥的服务，体验了小哥的接单速度，维修技能和话术等，觉得还不错。

✎ 在王刚对万能小哥的投资基本确定之时，顺为基金等十来个机构投资人也都联系上了周旭杰。他需要从中选择一个无论知名度还是资源都十分有利的投资方。

- 顺为自然是第一选择。经过投资经理的初步考察，7月初雷军约好了见周旭杰的时间。顺为所有的投资最后都要雷军拍板，这次周旭杰有三十分钟。

那是一个傍晚，周旭杰到的时候，雷军已经开了一天的已投项目汇报会，从上午九点一直持续到晚上七点，中间没有间断。晚上，雷军还安排了5个准备投资项目的汇报，万能小哥是第一个。

“你稍等我三分钟。”雷军对周旭杰说。他去了一趟洗手间，回来立刻从原来的会议思路上跳出来，开始谈项目。

周旭杰一边根据BP介绍项目的同时，看到雷军已经在通过手机下单了。“你的目标用户群体是什么样的？”“你以后拓展往哪里去？”“你目前运营的数据怎么样?”后面的20分钟，雷军问的问题一个比一个尖锐。

毕竟万能小哥刚来北京两三个月，周旭杰还没有真正把各个区域情况了解清楚，各个区域房屋的报修率也都没搞清楚，而运营的数字每日100多单也不是多么惊人。好在雷军并没有让他从数字方面预测未来的发展，在当时他觉得太难了。

“那你怎么拓展C端用户？”这是雷军问的让他印象最深刻的一个问题，也正是他特别苦恼的一件事。当时，周旭杰也没想到特别好的C端解决办法，只不过是用一些传统的方法，比如说免费更换龙头，更换插座，布置各个水果摊的太阳伞，派送投递到用户的各种物料，无非就是这些传统地推方式。

“用户家里没有东西坏掉，即便你不贴，他也不能把东西砸坏了下单。”周旭杰说，这和商品促销不一样。尽管觉得自己表现差强人意，顺为还是很快就确定了投资意向，并用一个月的时间走完了全部程序。

2015年8月，用了不到3个月的时间，万能小哥完成了由王刚、顺为基金进行的Pre-a轮融资，金额2000万人民币。

选择顺为，周旭杰看重的是整个小米生态。“小米是做硬件的，电视、净水器以及各种智能硬件，实际上都需要安装、售后和维修，但是它并没有自营的线下承接团队，分散的小公司无力承接集中的安装需求，体验也不好。”周旭杰表示，而万能小哥有能力把这块业务接过来。在一定程度上，雷军也认为可以将万能小哥纳入小米生态，成为其中的一环。

速度，速度

拿到第一笔融资后，周旭杰做出的第一个决定就是加快速度在北京招募小哥，并横向到上海等城市布点。

“我们未来在北京需要的维修小哥数量是2万到3万人。”周旭杰说，北京有六百万到七百万套住房，目前获取的维修数据是平均两个月修一次，也就是说一个月会产生三百万订单，合到每天就是十万订单，万能小哥只占10%，那也就是一万订单。由于采用的是兼职模式，那一万订单就需要两到三万的小哥来支撑。

在周旭杰看来，所有的城市万能小哥都要在一年的时间内达到10%份额。这意味着，在北京未来一年内就要拥有2-3万维修小哥。

之所以追求这么快的发展速度。“跟滴滴和uber当时抢司机是一样的，司机数量是有数的。”周旭杰说，同样维修技工也是有限的，北京一共10-15万维修技工，万能小哥筛选了一遍，那些技能好的、服务好的、接受新鲜事物快的留下来，其他淘汰，“这些低频的服务绝对是有第一没第二的”。

从8月到现在，万能小哥已经进入了北京、上海、深圳、天津、杭州、广州六个城市，年底前将进入十六个城市。

✎ 周旭杰的逻辑是，就像PC上的游戏“英雄争霸”。一个王国可以派兵占领小城，如果这个小城现在没有旗子，派一个兵就可以占领，别的国家再把它抢过来，就得派十个兵。所以，万能小哥要先去插旗子，在更多的城市有声音，有品牌的曝光。

✎ 周之所以坚决横向扩张，一个前提条件是通过万能小哥服务的每一单维修，都能提成20%，目前北京上海客单价达到150元。也就是说从一开始，万能小哥就是有现金流的。而在横向扩张中，所费成本也不高，主要是人力成本。

✎“我们目前已经形成了，最起码是进入一个新城市三个月内的一套标准打法。”周旭杰说，核心就是两条，一个是品牌曝光，或者是叫获取订单，另外一个就是招募小哥。招募小哥在第一个月是最重要的，没有小哥做服务支撑，拿到订单，用户体验就完蛋了，第二个月重点就是品牌曝光；而第三个月就是和当地的不管是互联网平台还是同业、异业进行合作。

- 截止到2015年10月，万能小哥在北京已经招募小哥6000-7000名。对这些维修小哥审核培训后，他们每个人都必须关注万能小哥的微信，通过基于微信开发的工具和地里位置进行抢单。目前，其单日业务量已经超过200单。

- 从用户层面，主要通过400电话和微信公号下单，目前前者占七成，后者占三成，未来周旭杰还希望继续改善用户体验。

打破1000%的暴利

尽管万能小哥招募的是兼职小哥，但要管好这几千人、上万人的蓝领工人，同时保证用户体验，也不是一件容易事。

在解决这个问题过程中，周旭杰遇到的最大问题其实是行业太不规范，没有形成一个报价标准。光这一点，就给万能小哥在SKU和定价方面就造成了相当大的困扰。

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周旭杰发现，过去由于信息不透明，很多时候服务的报价取决于维修小哥每天的赚钱目标。他心情好的时候，可能打个孔50块，接单少心情差的时候，可能一个孔就300元，完全没有标准化。

定价的模糊最容易出现争议，从而影响客户体验。万能小哥的服务项目单元，最多的时候600多个，经过一番精简，现在也还有300多个SKU，其报价体系半年内也已经调整了三次，从最初比较大的区间价，到比较小的区间价，进化到现在已经有200多个SKU是一口价，初步形成了标准化的服务。

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- 这样以来，对维修小哥的管理也更有效。客户不用跟小哥讨价还价，报价标准会发给客户，如果小哥不是按这个价格来报，立马投诉。

• 在管理小哥方面，周旭杰采取了一个类似驾驶执照的扣分制，12分扣完就不许接单，屏蔽一个月重新培训后才能上岗。

- 除了服务价格，配件是维修中更暴利的一个环节。目前，万能小哥只提供服务定价，而配件由小哥代买，很多时候配件的利润高达百分之几百，甚至上千，也是影响客户体验的另一个重要因素。

• “饭要一口一口吃。”周旭杰说，配件的定价是比服务定价更让人头疼的事情，万能小哥已经在考虑一个解决方案，将配件也纳入报价体系。

✎ 据了解，万能小哥目前单月接单量保持了20%的增长，而小哥的招募则连续数月都保持着40%的增长。

✎ 周旭杰认为，万能小哥未来的想象空间非常大，在金融方面、房屋质量的数据方面，甚至庭装修方面，都有可为之处。

✎ 不过，万能小哥也面临着可能的强大对手，58赶集等巨头已经在布局相关业务。“我们有一年所谓的蓝海发展期，看这一年能发展到什么程度，如果我们这一年发展足够大，巨头也不会压我们，要么就是合作，要么就是入股了。”周旭杰说，但如果万能小哥发展不如人意，巨头一翻身就把自己压死了。

✎ 目前，万能小哥已经开启了A轮融资，得到了部分VC和互联网公司的积极回应，周旭杰预计元旦之前能够完成。

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