私域时代：哪个专科粉丝更值钱？

（文/林掌柜，微信公众号：kanbingtong）

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近年来，在医疗服务行业，“宏颜获水”的某度，作为过去最为典型的公域流量代表遭遇致命滑铁卢，以公众号、个人号、微信群、QQ群等为主要代表的私域流量变得越来越盛行。不过，需要提醒的是，即便某度彻底不行，也不代表整体公域流量都不行或不重要了。事实上，天猫、京东、美团、大众点评等作为异军突起的通用型公域流量依然很强大。

掌柜认为，公域流量重在流量、不在粉丝，私域流量重在粉丝、不在流量。私域粉丝，越来越被广大医疗机构运营者重视，这也是掌柜一直强调未来医疗“营销客服化”的主要原因。

近日，和资深医疗投资运营同行聊天，谈到一个话题，哪个专科粉丝更值钱？同行认为是口腔，掌柜认为是皮美微整。当时，彼此观点全凭个人直觉、脱口而出，均未做深入剖析。只说观点不谈逻辑的泛泛而谈，不是掌柜的风格。

这涉及到究竟该从哪些维度来评估专科粉丝的价值？老规矩，先框定话题讨论前提。评估专科粉丝价值时，忽略粉丝对医生和对机构的价值差异性。很多专科粉丝的价值，对医生和对机构往往是不对等的。毕竟，医生是可流动的，所谓“铁打的营盘流水的兵”。这里，为了讨论方便，暂且将粉丝对医生和对机构的价值统一起来。

粉丝价值，首要体现自然是粉丝能带来的直接消费价值，这可以通过“单价高低*复购频次”来评估。口腔和皮美微整，作为当前最为典型的消费型热门专科，其单价趋势都在下降。从单价高低和复购频次看，口腔显然要比皮美微整逊色得多。

无论是正畸、修复还是种植粉丝，都比不上皮美微整粉丝的消费价值。正畸虽有较长疗程，但大多是一次性收费，修复和种植则相对都是短疗程。皮美微整每隔一段时间都要再次付费、重复消费。

其次是看粉丝的后续扩展价值。口腔粉丝的价值，对口腔医生和口腔机构而言，扩展价值往往局限在口腔。而皮美微整粉丝的价值，极易扩展到其它项目乃至美容外科消费。这也正是很多医美机构，将皮美微整中的高流量项目，如脱毛祛痘和玻尿酸单部位注射等作为低价引流手段的主要原因。

医美客户中，原本只是想脱个毛、祛个痘，后面可能就会祛痣祛疤祛斑；原本只是想去割个双眼皮，出来时或后续很可能隆鼻、隆胸和吸脂，隆了鼻又多半会显得下巴短；很多人一旦注射体验过一次玻尿酸变美，往往就会看不惯原来丑丑的自己。

再看“粉转路”难易。口腔机构数量要比医美机构多得多，患者换机构可选择的空间更大一些，且口腔属于非隐私性的常规病种，口腔粉丝更可能不忠诚。即便在遍地网红的今天，皮美微整仍带有隐私性。也因此，很多演艺明星不愿公开承认自己整过容，顶多承认自己矫正过牙齿。

医美客户中，只要效果和服务满意，一般不会轻易换医生和换机构，尤其是有较高消费能力和个人地位名气的客户，更不会频繁换医生和机构。皮美微整粉丝相对会更忠诚。正因医美隐私性较强，皮美微整的口碑转介绍，相对要比口腔弱一些。

还要看粉丝生命周期。口腔患者几乎覆盖全年龄段，而皮美微整客户年龄段则更集中，20-40岁年龄段居多，18岁以下和60岁以上的客户很少。从这一点看，即便都是忠诚粉丝，也都有可延展的消费项目，口腔和皮美微整粉丝的可持续消费价值也会有差别。

最后必须得看买粉成本高低。粉丝价值最终都要有一个衡量标准，那就是买粉成本。粉丝价值再高，没人付费也白搭，究竟哪个专科愿意为粉丝付出更高的价格？显然，在同等竞争条件、同一个渠道下，口腔买粉成本要比皮美微整低。

综上，结论和举例并不重要，重要的是讨论逻辑和评估维度。掌柜独家观点，仅供各位参考。

从这个意义上讲，“林掌柜”公众号和微信群好像还蛮值钱的嘛！掌柜不禁又暗喜自嗨起来。

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