现场 | 修内功，练招式，2024全球创新药技术交易论坛圆满落幕
资本寒冬凛冽来袭时，生物医药行业似乎一下进入“全民BD时代”，但随着创新药交易越发火热的当下，高层次的BD人才却高薪难求。当不安全感弥漫在整个行业，同写意带着一场有关新药交易之道的论坛来了。
3月20-21日，在油菜花期正盛的泰州，这场由普米斯生物首席商务官、同写意BD俱乐部理事长包骏博士总策划，同写意主办，中国医药城指导，并得到Citeline支持的2024全球创新药技术交易论坛圆满举行。
本次论坛邀请了多位金牌BD导师，从经典话题出发，在四幕“秀”中全面系统地注解了医药BD交易与并购的新逻辑、新策略、新方法。除了大咖们的分享外，论坛特别设计场景模拟秀，为观众具象地展现了一场BD交易的始末，并在过程中与现场观众进行充分讨论。
幕布已经拉开，请随写意君一起观赏这场BD大秀。
赵荣林
泰州医药园区管委会副主任
时隔三年，全球创新药技术交易论坛重启帷幕，很高兴和各位新老朋友在中国医药城相聚，共叙友情、共谋发展。近几年来，全球创新药方兴未艾，国内创新药强势崛起，重大创新成果不断涌现，重磅创新产品频频出海，成为驱动产业升级发展的先锋力量，下一步将迎来突飞猛进、大有可为的黄金期、关键期。中国医药城创建19年来，始终聚焦“医”和“药”两大主题，致力推动专业化、特色化、国际化发展，持续巩固和扩大产业集群、平台集中、服务集成的突出优势，加快融入全球医药创新网络和产业体系，在全国生物医药产业园区综合竞争力排名中列第9位。
赵荣林表示，此次论坛邀请国内外行业精英纵论创新药的未来发展之道，探求BD交易与并购的创新之举，架设开放合作、互利共赢的友谊之桥，必将为全球创新药发展提供新平台、新商机，注入新动能、新活力。
贾冬杰
泰州医药园区投资促进中心主任
医药健康产业“新高地”
拥有“3+2”特色产业体系。三大主导产业包括生物药（疫苗、抗体药） 、诊断试剂及高端医疗器械、化学药新型制剂；两大特色产业包括特医配方食品和动物保健品。
创新资源集聚“新中心”
培育了国家重点实验室1家、国家级企业技术中心2家、省级以上科研平台85家；各类重点企业与100多家国内外高校、科研院所建立了产学研合作关系；拥有“1+4+3”的联合工作模式，是国内首个“药监服务综合体”。
国际开放合作“新平台”
从“效率、成本、可预期”三个维度入手，强化“用户思维”、注重“客户体验”、做到“无事不扰、有求必应’。
在新药研发中，BD也起到了关键作用，不同阶段临床的成功率决定了在哪个阶段发生BD的必要性。包骏认为，临床前或二期后进行交易会更合适，因为早期投入较少，二期之后风险降低。对于MNC来说，de-risk非常重要。
在BD项目的寻找和筛选环节，S&E（Search & Evaluation）扮演着重要角色。赛生医药首席业务发展官、同写意BD俱乐部理事吴敏强调，对于MNC来说，吸引他们的只有“Innovation”。吴敏还提出了S&E中的三个关键点：提前做好功课、合作过程中体现“专业性”、注重内部管理。
尽职调查和交易估值是BD交易中的关键部分，包骏强调，过程比结果更重要。
在BD交易过程中，除了必要的环节外，高赢国际律师事务所亚洲生命科学业务部负责人、同写意BD俱乐部理事潘文森认为“creativity”也很重要，前提是要对交易架构、本质有比较好的把握。交易授权的范围、专利、净销售额、仿制药等都是需要明确的法律要素。
到了商业谈判环节，决定权则交到了双方手中，“知己知彼百战不殆”。要明确己方和对方的priority，体现己方的核心竞争力，但不能轻易透露自己的底线。谈判过程中避免“strong man”的出现，除非只剩最后一个point。
就授权交易来说，大流行之后有所降温，但从交易的数量和金额上看，未来还是比较乐观的。Citeline apac senior director Tim Pang提到，对外授权是短期生存之道，长期来看还是要保留商业化授权，把更多研发药物的价值留在自己的公司里。
包骏
普米斯生物首席商务官，同写意BD俱乐部理事长
吴敏
赛生医药首席业务发展官，同写意BD俱乐部理事
潘文森
高赢国际律师事务所亚洲生命科学业务部负责人，同写意BD俱乐部理事
Tim Pang
Citeline apac senior director
作为经典保留环节，BD场景秀再次开演。本场秀依然由“包大人”导演，联袂4位现场资深报告人分饰合作双方，经历初次见面、深入沟通、尽职调查、买方的领导决策、谈判，以及最后成交，呈现出最原汁原味的BD商务谈判。
场景：美国公司BMC（买方）从中国公司Taizhou XDC（Tedi）（卖方）引进一类治疗癌症新药抗体niumab-adc，几位老师分别饰演Tedi CEO、Tedi BD head、BMC R&D head和BMC BD head，展示了两家公司的商务合作从第一次接触到完成签约的过程。
导演：
包 骏：普米斯生物首席商务官、同写意BD俱乐部理事长
演员：
姜 华：博安生物CEO、同写意BD俱乐部理事
潘文森：高赢国际律师事务所亚洲生命科学业务部负责人、同写意BD俱乐部理事
王青松：清普生物创始人、同写意BD俱乐部理事
吴 敏：赛生医药首席业务发展官、同写意BD俱乐部理事
企业的战略决策是一个项目的决定性因素，签署合作协议是执行基础，合作管理可以带来价值的增值，也可能会造成减值。
在项目管理过程中，双方要有一个框架内的对接机制、定期汇报。JSC的人要参与合同签约之前的谈判，参与到合同文本的初拟中。姜华提醒道，这个过程要遵从法制而非人制，联盟合作的管理和运作机制最好在协议签署之前双方确定，并具化到协议中以文本形式约定，而一定比例的金额挂钩对保证联盟合作的执行到位及运转顺畅有很大的促进作用。
在项目实施的早期阶段，产品组合分析可以让我们可以做出更好的选择，除了可以让项目经济指标能在早期优化外，更重要的是，它包括对所有项目的评估，来达到资源配置选择的结果。
最终产品组合的构建应当由消费者需求和商业战略决定。包骏表示，产品组合同时作为过程的输入和输出，是一个反复的过程，应该始终和消费者的主要需求，和在战略分析过程中假定的战略步骤和战术进行沟通。
Earn-out是医药行业并购交易的核心交易条款之一，区别于国内的对赌（先一次付款后视条件回购或取回），与licensing交易的milestone payment类似，降低收购方的风险。
尽管Earn-out条款在交易中的比率逐年升高，但实现里程碑事件（或支付）较低。不同阶段的milestone达成情况存在较大差异。植德律师事务所合伙人李筠怡在分享中表示，最常见的纠纷来自是否达成milestone以及是否履行Diligence Requirement的争议。
博安生物CEO，同写意BD俱乐部理事
普米斯生物首席商务官，同写意BD俱乐部理事长
植德律师事务所合伙人
吴 敏（主持人）：赛生医药首席业务发展官，同写意BD俱乐部理事
徐 奕：辉大生物业务拓展总监
鲍书馨：生命科学与医疗健康顾问
• 优秀的BDer需要进行知识积累、内外兼修，深挖内在逻辑，或通过交流汲取同行的优点，扩大知识库。
• 硬件上能快速学习，包括对BD大咖做成项目的关键点、对疾病的理解；软件上则是沟通，做好内部沟通和外部沟通，把大家拉到一个频道上，正确反馈需求，并转化落地。
• BDer需要外向爱社交，有个人风格（成熟度），形成个人IP。
• 对自己看好的项目（对公司有价值）要坚持推进，这就需要BDer拥有耐心和毅力，说服别人并得到支持。
• 互相理解很重要，站在对方的角度思考问题，同时表达清楚自己的需求，不断拉近双方，最后达成共识。
• 热爱这个行业，时常保持好奇心。
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姜 华（主持人）：博安生物CEO，同写意BD俱乐部理事
周晗烁：竞天公诚资深合伙人
吴生龙：荃信生物CBO
刘 通：中国生物制药 儿科/CNS TA负责人，高级BD总监
Deal中的Do and Don’t
• 成功的交易是得到公司老板和利益相关方支持能够落地的交易。
• 做交易的时候要根据行业趋势，不要迫于压力进行决策。
• 进行国际交易时可以找一个牵头的律所，让他们分理具体环节，节约成本。
• 专业的律师团队很重要，自己的学习精进亦然。
• 尽量和本土的药企，或者说是相对容易做决策的公司进行交易，成功率可能更高。
• 从创始人、团队的靠谱程度、本身交易的热度（其他竞价、厂商的反馈）的角度，客观评价一下资产是否值得交易。
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潘文森（主持人）：高赢国际律师事务所亚洲生命科学业务部负责人，同写意BD俱乐部理事
包 骏：普米斯生物首席商务官，同写意BD俱乐部理事长
牛 颖：辉瑞中国搜索与评估负责人
• oncology是热点，临床需求一直存在，但要求越来越高了。
• 辉瑞对ADC非常有热情，仍然在寻找外部的ADC机会。
• 疾病、靶点可以成为热点，关于技术问题的处理方式也可以成为热点。比如因为分子量太大生物利用度不好，我可以把这个问题解决，也可以是“热点”。
• 我们生活在一个very exciting的年代，新的技术会对之前的技术造成“降维打击”，能做deal就尽量快。
• 卖家要了解行业，对自己有定位，如果是非“热点”资产，需要针对买家的需求“推销”自己。
• CNS市场很大，但门槛很高。
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包 骏（主持人）：普米斯生物首席商务官，同写意BD俱乐部理事长
姜 华：博安生物CEO，同写意BD俱乐部理事
潘文森：高赢国际律师事务所亚洲生命科学业务部负责人
王青松：清普生物创始人，同写意BD俱乐部理事
• biotech最重要的是survive，然后是得到第三方的认可，再者是考虑长远的问题，牵涉到公司战略。
• 以外部标准筛选内部项目，focus决定实施的项目，有自洽的逻辑。
• 要在海外留一些upside。
• biotech如何做出差异化？要敢于冒险。
• biotech的项目可以从易到难，稳步前行，在每一阶段吸引不同风格的投资者。
写意花絮
部分与会嘉宾合影
同写意秘书处执行团队
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