服装贸易中如何通过报价环节与客户有效互动？

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【讲师】

大付

宁波市花叶漫服装有限公司创始人。17年纺织服装行业从业经验。针织与服装专业学士学位；宁波大学中澳MBA硕士学位。

我相信我在以下方面的经验可以帮到大家：

*我曾在港资纺织企业和美国高科技面料公司从事技术和质量管理工作；因此我对面料工艺及品质控制非常熟悉；

*我曾在大型民营针织服装企业任专职改善经理；因此我知道如何针对问题改进问题；

*我曾在品牌Fashions Park公司任职中国区供应链总经理。因此我也很熟悉服装供应链管理。

我期待通过时尚公益课堂与大家一起交流，共同进步。

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邮箱：[e-mail]

服装贸易中如何通过报价环节与客户有效互动？

服装贸易也涉及到面料贸易，无论是内销还是外贸，贸易是一个非常重要的环节，报价是整个贸易中的一个核心要点。我们跟客户第一次接触就是从报价开始。俗话说“是骡子是马拉出来遛遛”，客户通常通过报价环节来检验工厂或者供应商好坏。如果报价合理，双方互动得比较好，合作才可能进入第二个环节。

本次要讲的内容包括三个方面：服装客户询价背景的了解；通过报价环节深入了解客户需求，再报出价格和解决方案；与客户建立信任和长期互动。

01

服装客户询价背景的了解

首先要搞清几个问题，客户是谁？这个客户是你的目标客户吗？销售一定要锁定目标客户，不能广撒网。广撒网收获很小。做服装外贸的很多公司会有定位，有的是知名品牌，有的做国外的批发商，还有的直接做国外的零售店。有人做终端的这种批量很小服装店，但是也能赚到大钱；有些人做知名品牌也赚不到钱，这都很正常。但是你的目标客户是谁？你的优势是什么？自己要搞清楚。

第二，这个客户的询价，这个客户是新客户吗？如果客户已经跟你存在一定的默契，或者大家已经形成一些报价的约定俗成的规矩，那报价自然会高效。新客户的报价通常需要大量的互动，过程也比较漫长。客户有时候不一定有耐心等，在中间那就要看销售的沟通的技巧。

第三个就是客户询价给的信息足够吗？这个也很关键，如果信息不够，那你怎么办？有时候客户不一定能给到你足够的信息，往往你要提供一些选择给他。

第四点，客户是否愿意将所有的询价背景信息告诉你。最关键的一个信息，比如说数量，当前的数量和未来的数量客户会不会直言相告？也就是目前询盘可能只做300件，那未来市场会不会增长？做这个产品的机会和渠道还有包装等等，客户愿不愿意跟你讲清楚，非常关键。这时候你要跟客户去解释如果你获得了这些信息，你怎么样能够帮到客户，你可能会给他更好的价格，或者是给他更好的服务等等。

第五就是对客户询价的这类产品的专业性。比如说起订量的限制，销售需要充分的了解这一类产品的价格区间，这个问题搞清楚了，再跟客户去报价。

工厂在品牌商寻找新供应商时往往能获得这个品牌商的询价。但知名的品牌为什么要找新的合作伙伴呢？

第一个是他们会业务扩展。比如说增加了新的产品线，本来做户外运动的，现在要做室内运动，原来的供应商不一定能够满足新的产品线的需求，品牌就需要找新的供应商。

第二呢，市场竞争大，成本压力大。也就是说现有的供货商降低成本的动力不足，那品牌商需要去寻找新的竞争者进来。竞争者越多，价格越低，大的品牌商都在用这个策略。

第三就是供应链未雨绸缪。大品牌全球供货出货量非常大，非常担心供应商不稳定，随时到门店缺货。所以呢，他们就会储备很多供应商。一开始品牌只会放很少量的订单，但是一旦这个供应商培养成熟，订单量逐渐就会增加。所以这就是品牌客户找新供应商的动机的三个主要的原因。

反过来贸易商找新工厂的一个动机是什么呢？贸易商通常更倾向于找战略合作伙伴，能够共同服务某个客户或者是某个细分的市场，可以增加自身的竞争力。所以他们要去找新的供应商，减少自身的经营压力。很多贸易商来找工厂，让工厂做开发，承担一些资金压力，或者仓储一些货物。这是贸易商通常衡量的三个最主要的因素。如何去考察这些工厂和新的供应商呢？往往都体现在这个报价环节。

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02

通过报价环节深入了解客户需求

报价环节是如何体现的呢？报价往往不是一个简单的询价客户，往往通过这个询价过程考察以下这些点：

1. 考察你们对产品的专业程度，

2. 你们公司或工厂的综合成本处在什么水平

3. 未来业务合作和沟通是否顺畅

4. 你们公司在供应商群体属于哪个层次？

公司在报价的过程中该怎么做？首先我们来看一下报价报价环节中常见的一些误区：

1. 未对客户进行深入了解，缺乏对市场行情的了解；

2. 报价基本条件未同客户达成共识

3. 细节没有确认的情况下报价，客户确认后又反悔

4. 报低于自己成本的价格

5. 不懂变通

在知道这些的前提下，公司还应该明白价格是个综合因素，支持价格成立的条件需要充分沟通。

决定价格的因素：

1. 市场：内销/外贸

2. 渠道：品牌门店、批发商、贸易商等

3. 数量：达不到单款起订量时的方案

4. 报价需要包含的内容：税、运费、保险、包装等

5. 准确的材质，成分比例

6. 是否需要提供必需的验厂证明、产地证明等

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03

与客户建立信任和长期互动

信任是合作的基础，与客户建立信任的关键因素有：

1. 询价报价互动必须及时

2. 核价报价资料必须认真仔细，有据可循

3. 交流真诚，直接

4. 不做勉强的生意

5. 必要的面对面的沟通很重要

6. 解决客户的困难，配合客户的发展方向

在报价的过程中该如何与客户互动呢？

1. 拜访，面对面了解沟通

2. 全方位了解客户及需求

3. 定期推送产品简介

4. 如果报价不成功一定需要和客户沟通主要问题出在哪里

5. 主动了解客户的发展方向和业务模式

为了与品牌长期合作，报价人员应该知道：

1. 让每次报价都是为了长期合作

2. 双赢的原则

3.为客户解决问题，配合客户的发展方向

最后是Q&A环节，如果有更多问题想请教讲师，可加入冷芸时尚圈或者添加讲师微信哦！

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