攻下“生鲜堡垒”，每日优鲜凭什么？ || 深度
“3年跑成行业独角兽”，每日优鲜攻克生鲜电商后，转身又放狠话“三年实现1000亿规模”，底气何在？
本文由无冕财经（wumiancaijing）原创首发
作者：胡慧茵
编辑：程昱
设计：甄开心
实习生：何慕丹
“三年1000亿”，这是每日优鲜创始人、CEO徐正制定的新目标。对于目前拥有百亿规模每日优鲜来说，要实现这个千亿目标，仍然充满挑战。每日优鲜之所以有敢打“硬仗”的信心，是在于经过反复验证的、形成先发优势的“前置仓”模式。
继在华北、华东成为绝对的生鲜电商头部玩家后，每日优鲜不断发力华中、华南，在全国各个城市“攻城略地”。连日来，每日优鲜迎来捷报连连：进入武汉9个月，业绩翻8倍，其中今年8月的订单量破百万，成为武汉最大的生鲜电商平台；在华南地区，每日优鲜已开设了近200个前置仓，月销售额达到2.5亿，相比去年同期增长近5倍。
一个接一个的惊人业绩，足以让每日优鲜与同行们拉开身位。
根据日前移动大数据监测平台Trustdata发布的《2019年上半年中国移动互联网行业发展分析报告》显示，每日优鲜在月活、用户粘性两方面均位居行业首位，与第二梯队拉开较大差距。
其中，每日优鲜在北京、上海、广州、深圳的应用用户占比接近60%，盒马鲜生则以三成左右的比例紧随其后。生鲜电商在一线城市已经逐渐形成了“631”排名，每日优鲜稳坐行业头把交椅。
作为最早探索前置仓模式的生鲜电商“新物种”，每日优鲜用不足5年的时间脱颖而出，并逐步进化成行业的标杆。
那么，它当初是如何在生鲜领域，这个电商行业最后的红利地带中看到商机的？在这一片竞争激烈的红海里，每日优鲜又有着怎样的破局野心？
翻看每日优鲜的“履历”就会发现，这个不到5岁的平台，背景可谓光鲜亮丽：三年斩获8轮融资，成长为行业“独角兽”；四年营收达到百亿规模，力压盒马鲜生、小象生鲜、叮咚买菜等稳居头名。如今每日优鲜的一骑绝尘，与其当初的好眼光密不可分。
2014年，从联想佳沃“跳槽”后，徐正就盯上了当时仍处于空白的生鲜电商行业。“80后、90后女性步入家庭，开始高频买菜，而00后也慢慢进入这个阶段。当这三代以前从不买菜的人，开始从买菜的小增量人群变成主流人群的时候，这意味着一个产业的重大变革。”在这些与上一代人的差别化需求中，徐正看到了“百年不遇”的机会。
▲徐正，每日优鲜创始人兼CEO。
从个人消费者的视角来看，“买菜”也许只是个客单价十几，最高不过几十元的小生意，但其本质却是一项刚需且高频的需求。有了14亿人口基数的海量中国消费者的加持，生鲜市场一下成了万亿级的市场。
今日资本的徐新也对生鲜市场的潜力高看一眼，“电商还有最后一个堡垒就是生鲜，你拿下了生鲜就能拿下天下。”在2015年的一场活动中她直言，互联网风生水起，但只占了整个社会零售销售总额的10%，没捞着的90%是生鲜。
瞄准了生鲜市场之后，徐正开始思考生鲜电商的模式。当时，市面上大部分的电商公司都套用了3C、服装等成熟品类的电商做法，用中心仓通过快递发货。但这样的模式，表现出来的留存率不超过10%。他认为，低迷的生鲜渗透率恰恰说明了这样的模式并不适合做生鲜。
彼时，还有一些生鲜电商在尝试前店后仓的模式。但徐正依旧不认可，认为前店后仓是个伪命题。因为共享库存，往往很难知道货物是在货架上还是在购物车里。即使多预备出10%的损耗，线上的用户还是很有可能遭遇下完单又缺货的情况。长此以往，这样的用户体验并不好，更难以提高留存率。
再三考量，每日优鲜决定“重仓投入”前置仓模式。但出于成本控制的问题，前置仓模式一直在业界颇有争议。做前置仓，就意味着企业在初期布局时需要不吝手笔地投入重成本建仓。随着前置仓订单密度的提升，需要考虑诸多问题，例如如何缩短配送半径，降低冷链成本，进一步提高交付效率等。眼前的种种难题，都将是优化冷链物流整体运营必然迈出的一步。
▲每日优鲜前置仓。
而在这一点上，每日优鲜坚持花大力气、投入成本，看上去像是选择了一个“笨办法”，但事实并非如此。
从2015年开始布局前置仓时起，每日优鲜就把很大一部分融资投放到物流供应链的打磨上。
与从区域中心仓发货的传统生鲜电商不同，每日优鲜的前置仓相当于把一个集约化的配送冷库修到了用户家门口，在最后一公里的配送中实现“去冷媒化”，包括冷藏车、冷库、冰箱等形成的冷源式冷链会形成“固定成本”，如此一来，随着订单规模的增加，成本会被逐渐摊销。通过精细化的运营管理，每日优鲜可以成功控制住成本。
“每日优鲜做事情，不太追逐市场的热点，也不太追逐资本和媒体的热点，而是做一些长期结构性的事情，因为结构性的东西才能存得住。”正是坚持着这样的信念，徐正带领着团队从零开始打磨物流体系。很快，每日优鲜的模式优势逐渐显现出来。
到了2018年9月，有数据显示，每日优鲜的前置仓网点数量已经超过1000个。更为可喜的是，到2018年底，每日优鲜在全国范围内已实现经营性现金流为正。
每日优鲜一路高歌猛进，种种迹象也表明，每日优鲜的前置仓模式是能被验证，且可以复制的。正是因为提前做好物流供应链的布局，每日优鲜得以突围制胜。
“穿越资本寒冬，一路融资近9亿美元；踏入零售红海，三年跑成行业独角兽”，这是每日优鲜成绩最好的概括。只是，在前置仓模式已逐渐成为了行业标配的情况下，每日优鲜还能保持一路领跑的优势吗？
其实，每日优鲜在前置仓的布局上，有着自己的逻辑。每日优鲜合伙人兼COO孙原曾表示，在认真研究了用户的4种需求“多、快、好、省”之后，每日优鲜将核心目标锁定在“好”和“快”上。
在创立之初，每日优鲜也跟其他电商一样，选择用补贴的方式快速拉动流量。而在补贴的背后，每日优鲜用自己一套独有的“爆款逻辑”留住用户，主打“人无我有、人有我优”的战术。
2018年1月，凭借“19.9元爆款车厘子”，每日优鲜刷了一波存在感。让人惊奇的是，尽管是19.9元的低价，但事实上是赚钱的。“根源在于大规模产地直采。每日优鲜花了3年的时间，与大型供应商建立了稳定的战略合作关系，并由此建立起坚固的商品采购护城河。”孙原更直言，“打出这样的价格，别人跟不了。”
在保证了产品的“精选”度之后，每日优鲜发力拓展SKU。
截至2018年，每日优鲜逐步完成了水果、蔬菜、乳品、零食、酒饮等全品类的精选生鲜布局。与此同时，它还做起了自有品牌，反向指导供应链。像摩奇桃汁、有花香味口感的老东京酸奶等等，这些反向定制商品能够帮助每日优鲜提高毛利率和商品差异化。
▲每日优鲜上线2000款精选SKU涵盖12大品类。图片源自每日优鲜官网。
商业模型成型之后，每日优鲜就迅速进行区域化复制。自2018年3月在北京完成了前置仓模式的验证后，每日优鲜就开启了全国性的扩张。继在华北形成“固若金汤”之势后，每日优鲜转战上海、武汉等城市，目标是在全国前30的城市完成大规模复制，将前置仓模式做深做透，并通过极速达的模式，为更多用户提供好快省多的购物体验。
每日优鲜一心要实现区域化复制，但这显然不能只靠 “一招鲜吃遍天”，而是要照顾到各地消费者的差异化需求。这一点，每日优鲜做到了。
在进驻武汉时，每日优鲜就会充分考虑到当地盛产小龙虾、消费者擅于烹饪小龙虾的特点，因此就在当地推出了鲜活的小龙虾。结合二线城市的消费特点，每日优鲜控制了自营前置仓的比例，主推合伙人仓，这一做法使得前置仓能够快速复制，目前有近60个仓已经实现了武汉三环内的无缝覆盖。
实现快速覆盖之后，前置仓的经营优势也显现出来了。日前，据每日优鲜方面透露，自2018年11月进入武汉以来，它在9个月内在武汉的业绩翻了8倍，8月订单已破百万，成为了当地最大的生鲜电商玩家。
▲2019年9月每日优鲜MAU突破千万。图片源自移动大数据监测平台Trustdata。
无独有偶，此前每日优鲜也一度集中资源，在华东市场获得了快速增长。据每日优鲜合伙人兼CFO王珺透露，2018年3-9月，每日优鲜华东地区GMV增长7倍，在前置仓方面，目前每日优鲜华东前置仓数量约400仓。
不知不觉中，每日优鲜已经成长为领跑生鲜电商行业的“独角兽”。此时，野心勃勃的每日优鲜又提出了新的目标——三年实现1000亿规模。
此次“规模大考”的目标，意味着每日优鲜要在3年内实现10倍的增长。在这一目标下，每日优鲜继续打造自身最有力的武器。据每日优鲜方面透露，截至2019年年底，所有的前置仓都将升级到2.0版，为向线上综合超市方向的发展夯实硬件基础。甚至，它还正在研发3.0版前置仓，希望探索仓内的少人化、智能化，让前置仓能够更加精简成本、易规模化复制。
很显然，每日优鲜在生鲜电商领域已经占据绝对的优势，下一步就该是思考如何达到3000亿元的市场规模，与天猫、京东等电商巨头同台竞技的问题了。
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