邱煜、潘攀 | 企业数字化转型与大客户依赖治理
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作 者 邱 煜 潘 攀
内容提要 近年来，大客户黑天鹅事件频繁发生，使企业经营发展遭受巨大冲击，外界对企业罹患大客户“依赖症”的担忧与日俱增。在此背景下，本文以文本分析技术为基础，采用2009—2020年沪深A股上市企业数据，对数字化转型如何影响大客户依赖及作用机理进行实证检验，研究发现：（1）数字化转型降低了企业对大客户的依赖；（2）从生产环节、销售环节和定价环节的作用机制上看，企业数字化转型主要通过赋能产品专业化发展、强化渠道建设能力、提升潜在降价空间这三条路径降低对大客户的依赖；（3）异质性检验发现，企业面临的经济不确定性较大、所在地数字经济发展较缓慢，或者是非国有企业时，数字化转型对大客户依赖的治理效应更强；（4）进一步研究发现，企业数字化转型治理大客户依赖并非以牺牲企业利益为代价，而是能持续扩大销售收入。上述结论在经过一系列内生性检验后依然稳健。本文不仅从新的视角推进了大客户依赖的相关研究，而且为更客观地认识和肯定数字化转型对企业高质量发展的推动作用提供了一定经验证据。
关键词 大客户依赖 数字化转型 产品专业化 渠道建设 降价空间
作者简介
邱煜，西南财经大学财政税务学院讲师、博士，611130；
潘攀（通讯作者），四川农业大学管理学院讲师、博士，611130。
刊 期 《财贸经济》2023年第10期
自2020年以来，中共中央政治局会议多次强调“保产业链供应链稳定”，守好经济安全生命线。但随着市场向头部客户集中趋势日益明显，越来越多企业陷入深知销售高度集中的背后暗藏巨大风险，却不得不依赖大客户获取短效业绩保障的困境，患上“大客户依赖症”。尤其在当前百年未有之大变局加速演进之际，我国经济环境的复杂性、严峻性、不确定性陡然上升，大客户黑天鹅事件频发，已严重威胁企业供应链安全稳定，阻碍企业高质量发展。在此背景下，寻求破解大客户“依赖症”的有效路径迫在眉睫。党的二十大报告高度重视发展数字经济，强调数字化是推动经济高质量发展的重要引擎。云计算、人工智能、物联网等新兴数字技术的应用理论上有助于从各个环节赋予企业强大生命力。由此引发我们思考的一个重要问题是，既然数字化是企业高质量发展的新动能，而在当前经济形势下高度依赖大客户或将为企业带来巨大经营风险，那么数字化转型能否为企业走出大客户依赖困境赋能？从企业全流程管理来看，数字化转型赋能的具体路径有哪些？进一步，企业数字化转型对大客户依赖的治理效应是否以牺牲业绩为代价？对于上述问题的实证探讨不仅能为探寻破解大客户“依赖症”的有效路径提供参考借鉴，对于企业充分认识并把握数字化转型重大机遇也有重要意义。基于此，本文以2009－2020年沪深A股上市企业为研究样本，应用Python文本分析技术抓取与构建企业数字化转型相关指标，在此基础上实证检验企业数字化转型与大客户依赖之间的关系，并进一步深入数字化转型在企业生产环节、销售环节和定价环节中的赋能效应，从产品专业化变革、渠道建设和降价潜能三条路径，探讨企业数字化转型治理大客户依赖的内在机理。研究发现：（1）数字化转型能有效降低企业对大客户的依赖；（2）作用机制检验表明，数字化转型主要通过提升企业产品专业化水平、强化渠道建设能力、扩大潜在降价空间这三条路径激活存量市场、拓展新兴市场，降低对大客户的依赖；（3）经济环境的高度不确定性、所在地数字技术环境的落后以及非国有属性或将放大企业对大客户依赖的潜在风险，此时数字化转型将能在大客户依赖治理中发挥更加重要的作用；（4）进一步，企业数字化转型对大客户依赖的治理并未以牺牲自身业绩为代价，反而能提高企业持续经营能力，促进企业高质量发展。本文的边际贡献主要在于：（1）区别以往研究更多侧重对大客户依赖负面经济后果的探讨，本文以数字化转型为切入点，为探索大客户依赖问题的治理方案提供新思路。（2）基于生产、销售和定价三个环节，围绕企业全流程，打开数字化转型赋能大客户治理的黑箱，为揭示数字化影响实体经济的内在机理提供了更加多维的经验证据。（3）丰富和拓展了对企业数字化转型潜在价值的理论认识，为消解企业数字化转型阵痛疑虑，进而破解“不敢转、不愿转”难题提供了一定理论与决策依据。本文的研究结论有如下启示：（1）科学技术发展日新月异，企业应充分认识并理解数字技术的重要价值，积极顺应时代浪潮，响应国家号召，加快数字化转型步伐，为维护自身供应链安全稳定、促进经济高质量发展提供有力保障。（2）在治理大客户依赖问题的过程中，企业应高度关注治理路径，将专业化生产、培育渠道优势、打开降价空间等高质量发展理念嵌入生产运营各个环节。（3）虽然面临严峻的外部环境或者缺乏丰富的资源及背景支持时，企业因大客户依赖陷入困境的可能性会更大，但若坚持推进数字化转型，将会获得更大收益。不过与此同时应重点关注的是，在上述不利情形下，企业数字化转型面临的资金、技术等阻碍相对更多，未来政府应该增加对这类企业的扶持力度，从国家战略层面为企业数字化转型提供一系列政策支持。维护供应链的安全稳定是我国构建新发展格局的重要基础，本文从微观企业视角，聚焦新一轮科技革命下数字化转型对供应链安全的治理问题。在研究过程中，主要面临以下三个方面的困难：一是如何厘清数字化转型治理大客户依赖的理论逻辑；二是如何准确识别数字化转型赋能大客户依赖治理的内在机制；三是如何缓解实证研究中的内生性问题。得益于审稿专家翔实而中肯的建设性意见，以及编辑部老师严谨高效地把关，我们先后针对作用机制、研究方法、变量衡量等诸多方面，尤其是如何严密理论分析以优化逻辑路线、如何选取适宜计量方法验证理论假说、如何精准衡量关键变量、如何拓展内生性检验方法等方面进行了完善，为我们提升论文质量提供了极大帮助。在此向审稿专家和编辑部老师致以最诚挚的谢意。
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