我们不会告诉你成功的外汇经纪商都是这样做的......

LEAN WORK是国内最早专注金融行业的SaaS服务商，也是券商CRM系统的开创引领者。

在过去的数年间，我们帮助初创券商从0到1构建业务运营体系，完成了工具提升效率的初始阶段，现已步入数据驱动增长的新纪元。

我们想用心做两件事：第一，为券商与代理/直客建立服务和连接。第二，在此基础上，提供智能化的决策和分析。

为此，我们正在竭力构建与券商运营息息相关的专业知识共享平台。每周一次精选内容分享，助力券商建立持续性的认知升级体系。

开展外汇券商业务的智库宝典

以下，enjoy

当开始独立运作一家外汇经纪商平台时，每个新的经纪商都会或多或少遇到一些困惑和问题。

当你认为你已经考虑好了预算、了解了所在地司法管辖区的法律框架、监管环境和政策，开始创建起了公司、开设了独立的银行账户、申请了监管牌照、开通了支付通道、创建了网站、为公司选址购置办公设备、规划好了公司的业务流程和招募员工之后，准备开始迎接你的第一位客户了。

事实上，如果你想让公司屹立不倒，而不是在这个行业中昙花一现，那么还有很多事情你绝对不容忽视。

为此，我们一次性打包了数家知名券商的成功经验，愿助你一臂之力。

 更为有效地管理你的外汇券商团队

外汇经纪商之间的竞争激烈程度与日俱增，所有的经纪商都在抢占相同的客户资源，没有太多差异化经营理念使自己的平台能够脱颖而出。

外汇经纪商通常希望提供优质的市场环境和极具竞争力的外汇报价来提高竞争力。

宣传语多为我们提供订单的快速执行，低点差低佣金，无滑点无延迟，多层级的市场深度等等来以吸引新客户。

虽然，也有一些经纪商试图尝试一些有趣的事情，就像外汇社区交易、复制跟单交易，虽说会给市场带来新颖的交易体验。

但归根结底，这类方式与其他经纪商提供产品来说并无差异。

真正的区别应当在于经纪商团队的管理方式、如何规范地处理是这个行业中的常态化压力、如何构建公司内部的知识体系和运作程序。

经纪商内部的每一个部门都是至关重要的一环，只有将团队看作一个整体，站在客户的角度思考问题，这样才能真正提高一些经济附加值。

 让你的团队深度理解你的业务

最重要的第一步就是去确保你的团队成员对外汇产业链整个业务流程的理解。

各部门的所有的人都需要了解外汇是如何运作的，收入从哪里来、什么是经纪公司的核心资产、开发一个客户的成本是多少、每位客户的平均入金额是多少、平均交易量是多少、公司花了多少钱，又赚了多少钱等等。

每一个部门，从销售到IT技术运维，都应着眼于客户的需求。每个人都知道公司的长期利益所在以及客户的利益诉求点，才能规避急功近利的激进行为。

 组织焦点小组（Focus group）

上述一切在理论上看似很不错，但如何真正做到这一点。如何着眼于核心业务，真正地做到客户至上？

很有效的一个实现方式是组织焦点小组座谈会。这不仅限于经纪商内部焦点小组成员，还包括外部客户的共同参与。

以客户为中心的焦点小组应邀约投资者的参与，可以组织网上研讨会或现场交流活动。这样做的目的是尽可能多的了解关于投资者真正想要的。

通过投资者的视角，了解什么才是他们最关注并期待的经纪商业务，不同类别投资者的风险偏好及交易行为。

具备同理心（Empathy），也就是站在对方的立场设身处地思考，无论在什么时候，都能让你工作做得更出彩。

内部焦点小组应朝着如何提高不同部门之间的沟通，以及提高社交的多样性（与交易者增强互动）为出发点。团队所迸发出的能量远高于一个销售个体所带来业绩。

这些焦点小组的目的是为了更多地了解到影响券商业务发展的内外部因素，从而有效地推动券商整体业务的发展。

具有全局观和长远发展规划的外汇经纪商才能真正地塑造自己的核心竞争力，未来的盈利能力也可见一斑。

 为你的外汇券商业务制定营销计划

没有瞄准正确的目标受众来经营你的业务就像开车越野，有没有清晰的前进路径，没有未来可落地的计划。选择A或者B，只是一个随机性的概率。

一家稳健的经纪商公司是建立在紧密的部门之间协助的基础上，销售、IT和营销部门都应朝着相同的方向而努力。管理层负责战略视野，各个部门则需要高效统一地执行这一愿景。

策略一旦到位，执行就是下一个合乎逻辑的步骤。

为了触及目标客户群，营销计划执行分两步走，一是在建立经纪商业务之前的营销,二是之后的持续营销。

在开始你的经纪商业务之前，必须要将未来至少三年的费用和收入考虑在内，还有最初计划中的营销成本这一块。

这些营销费用一般会在预算中预估，而且都是一次性的成本，旨在使交易商意识到你（新的券商）的出现。

这样的预算包括建立一个网站的成本、选择交易平台、公司注册的成本，还涉及开拓客户所需的社交媒体账户和广告费用。

一个完整的社交媒体链包括Twitter，Facebook，LinkedIn，YouTube等账户，其中还包括设立一个谷歌AdWords帐户。

在此阶段广告应该只考虑让交易者们知道新经纪公司的存在，其目的是吸引流量到你的网站，你所进行的任何社交媒体活动应针对所期望的客户群：

例如，男/女25-45岁、有稳定的收入来源、所在国的外汇行业受欢迎程度相对较高（日本，美国，英国，新加坡、中国等），客户所在国的信用体系完善，以及任何其他细节，这样能有助于进一步划分，从而找到精准客户。

在开展业务一段时间之后，是时候让交易者更多地获悉到你所提供的产品和服务，在任何的特定时间可以发起一些入金推荐促销活动宣传。

这个行业中收入不是固定且持续性的，因为你的交易者不可能都是活跃客户（不会产生持续的交易佣金）。

尤其在夏季，圣诞节和新年等时候，交易的活跃度偏弱。经纪商可以针对性地推出激活客户的营销计划。

这些营销活动应当考虑促进社交媒体，谷歌和其他搜索引擎线上业务中的转化、IB的激励计划和线上线下结合的投资者教育。

营销活动的目的不仅是为了吸引新客户入金、还能激活留存的非活跃客户。

一个稳固的营销计划应该以年为单位进行，而预算应分成三类：

• 在不太活跃的交易时段促销

• 每月针对相关客户进行的固定活动推广

• 稳固SEO排名上谷歌、百度和其他相关的搜索引擎的前几页的费用

 为你的外汇券商业务选择一个业务模型

总体来说，这里有三个外汇经纪商可以选用的业务模型：

• 纯做市商MM模式：经纪商使用B-Book来满足客户的交易，经纪商需要具备强大的风控技术来管理不同资产组别上被动产生的风险头寸。
  

• 机构STP模式：经纪商将客户的交易订单直通向信任度高的上游流动性供应商，在没有发生极端情况下，理论上经纪商不承担风险。但是这种模式需要尽可能地利用技术来减少延迟。

• 混合模式：根据自定的风险管控标准，经纪商使用MM和STP模式的混合版本，但模式的切换需要后台技术得以实现。

• ECN：零售外汇市场中，基本上不存在所谓的ECN撮合交易，这只是一个行业标准化的清算结构。

一个可以信任的第三方和技术支持伙伴，可以做到足够灵活，以承接零售经纪商的所有的业务模式。

另外，正因为IB和基金经理人将是促进业务交易量的第一驱动力，外汇经纪商的运营模式要可以支持IB和基金经理人的业务，提供其所需的交易和报告工具。

IB模式是国内最常见的拓客模式，经纪商从IB所介绍的客户身上获益，IB在他所介绍的客户的交易量上获得返佣。

所以，技术供应商需要能支持不同层级代理的返佣模式，提供灵活返佣的金额配置，同样的，对于经纪商的商业机密（客户数据库）也需要提供安全备份的机制。

 为你的外汇券商业务选择适合的流动性供应商

近年来，OTC市场的信贷规模不断扩大，国外学者预计未来几年，OTC市场的违约率将高达56%。

在加上2008年金融危机的影响， 一级经纪商们Prime Broker不仅在削减对OTC公司的信贷扩张，而且在选择合作伙伴的问题上变得异常谨慎，很多经纪商也因此丢掉了他们第一梯队。

对于很多中小型经纪商们，他们的资产、缴纳保证金、信用评级等并不能满足条件，不能与一级经纪商建立关系的，会转而寻求第三方流动性供应商， Prime of Prime （POP）这种新型的模式就出现了。

PoP可以提供所有一级经纪商们所提供的优势：保证金交易、资金的安全以及独立的交易方。想要和POP合作的经纪商需要了解哪家一级经纪商正在与你的PoP合作。

一个优秀的一级经纪商会以低成本提供给他们的客户深而可靠的流动性池。当选择一个PoP时，一定要选择有监管的、提供高品质机构的一级流动性和透明执行的PoP。

 为你的外汇券商业务选择正确的技术支持

外汇经纪商是一个高度依赖于IT和网络的发展的行业，技术就相当于一家外汇经纪商平台的面包和奶油。

外汇经纪商需要一个时刻走在行业发展前沿且拥有一定创新能力的技术合作伙伴，以确保你的业务有足够的竞争力。

时代的变迁，我们看到不变的是，许多老牌的经纪商仍活跃在这个行业，但从技术角度来看，却发生了很多变化。

新技术的面世（ECN，STP），新的方式去对接流动性提供商(POP)、报价精确度的提升、交易软件的更新换代、桥接和风险管理等一系列新技术的应运而生。

有个最典型的例子就是，欧洲央行ECB和STP执行的券商从提供精确到小数点后四位的报价（基本点差越大）到实现精确到第五位的报价（更低利差，更好的执行）的飞跃。

当初未能从四位数报价到五位过渡的经纪商，仍受限于其未来的发展。

与此相反，具有前瞻性的眼光，将商业模式建立在客户未来所需的经纪商们，必然会不断加快前进的步伐，实现更快的突破。

如果技术供应商无法跟上这些变化，这会影响到外汇经纪商的直接盈利能力。

尤其对于新的经纪商公司，公司内部没有强大技术研发实力，那选择技术供应商就理所应当是商业计划中最重要的一个考虑环节。

此外，技术供应商能提供多元化的业务支持，这对于外汇经纪商今后增设品种和业务扩展来说，同样是至关重要的。

因此，了解你所要选择的技术合作伙伴是否有足够多的经验，可以从容不迫地应对新的挑战是关键所在。

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