三类微贷客户销售额核实方法及途径（实操干货）！

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作者：肖枚   

海南省信源小贷公司风险总监

作者投稿并授权本平台刊发

小贷公司的目标客户多数无帐无报表，有时候，即使借款人提供了帐表等资料，我们也无法真实地采信。核实销售额是了解借款人经营状况的一个重要的数据，所以，信贷员在借款人的现场核实销售额，是我们还原借款人业务、财务情况的重要环节。不同行业的客户有不同的方法和途径，以下针对农业、批发零售及餐饮服务一些行业客户，提出核实销售额的方法和途径，供大家参考。

一、农业方面的种植、养殖业

农业类客户是核实销售额中比较难以验证的一个行业，因为多数的农业类借款人规模小、家族亲友共同作业，管理十分粗放，加上农业类的客户，特别容易受到自然灾害和疾病影响产量和收成。同时，农产品的价格波动也很大，即使是一年中不同月份和季节，价格都是变化特别大的，由此导致我们对农业类的销售额难以准确认定。针对以上行业的特点，我们通常采取以下方法和途径：

（1）首先是要掌握到一些种植、养殖行业的经验数据。依赖经验数据是比较重要的一个手段，在掌握了经验数据后，我们就能根据借款人的实际种植、养殖的品种，来初步认定和判断借款人的实际经营情况。经验数据的取得途径有多种，比如通过从事同样生产品种的客户的访谈了解、通过网络公布的价格变化信息了解、政府农业主管部门通常也会公布一些农业生产数据。在这些数据里面，比较重要的数据主要是单位产量、生产成本和价格信息；

（2）掌握自然灾害和动物、植物疾病的影响。一些特殊的疾病病毒会在某类动物和植物上长期存在，并形成巨大的经营风险，台风、旱灾、水灾、疾病都会影响实际产量；

（3）间接取得数据。比如养猪、养鱼、养虾等，水下生物有时候会更难判断，可以根据饲料的投料情况来判断，可以根据种苗数据来判断等，种植业可以根据农药和肥料的数据来判断等，综合这些数据后，再根据动、植物的生产生长规律，间接取得农业类客户每年的实际产量和销售额。

（4）综合验证。综合验证是指在取得上述的数据后，我们通常还会要求客户在提供银行流水、登记薄、台账、笔记本、收购单据一类的证据进行验证。笔者曾经经历过的一个案例，一个从事槟榔种植、加工的借款人申请小额贷款。这是兄弟二人在共同经营的一个农业实体，实际现场调查时，我们分别在不同场合询问兄弟二人，种植亩数、亩产量多少？销售额多少？收款方式？在调查现场，我们随机要求借款人提供收购、加工的单据和证明，我们在借款人的多年陈旧的笔记里查验到，借款人记录了长达2年的记录，虽然数据比较凌乱，但是，经过我们的统计整理和分析后，我们通过槟榔加工工人的计件奖金发放情况，取得了槟榔的收购数据和生产数据，通过借款人提供的笔记本中记录的件数、包数以及买方的提货数，我们了解到借款人实际全年的销售额和应收账款的数据。通过政府统计调查队公布的槟榔价格方面的信息，并询问其他同行的情况，由此，我们还原出借款人的经营情况和财务情况。特别值得一提的是，在看似简单的农业生产管理作业中，包含了一些科学的激励机制，比如荔枝种植户的管理采取50亩-80亩为一组进行管理，田间管理人在果实收成后，老板按照实际收成的一定的比例向田间管理人发放管理成果奖。由此我们在田间访谈中，就可以得出种植户当年的产量总额。

养猪场的老板给场长的年终奖是20头出栏的猪，你会感觉很好笑吧？实践中就是这样，养猪场的场长就是一个真正的职业经理人，养猪场老板给场长有管理目标，管理目标中有饲料成本、成活率等等，管理目标完成了，可以得到20头出栏的猪进行奖励。由此，我们也间接地核实到猪场老板当年的真实的销售额。

二、批发零售业

批发零售行业一般以借款人的收银机、POS机的刷卡记录、发货单、进销存的软件、纳税报税情况等结合起来核实销售额。需要注意的是POS机的销售记录要特别留心，我们曾经尝试过“POS贷”的信贷产品，是根据商户的POS流水来发放小额无抵押信用贷款。实际调查中，信贷经理必须要严谨地核实POS流水细节，在看似完美的流水记录中，隐藏着虚假的刷卡记录，比如我们在实践中发现一个汽车修理厂的借款人，连续半年的流水记录中，多次的POS消费记录是指向少数几个刷卡客户，难道一个客户的汽车每月都进行修理吗？我们的判断是，通过商户的POS机刷卡套现的虚假消费记录大行其道。另外，很多人会认为：开了发票的销售肯定是真实的销售额吧？其实不然。难道借款人会因为刻意开票纳税来造假吗？答案是肯定的。借款人会通过关联方来实施这样的虚假销售记录，之所以通过关联方来实现，主要目的是，开票的销售要有资金划转来证明，而只有通过关联方和内部人，资金的划转才是安全的。所以，在核实实际销售额时，不妨去查查上下游客户的关联关系和应收、应付款、其他应收款、其他应付款以及在流水明细中进行验证。

有一些借款人的销售额是通过公司内部的工作汇报来验证的。我们在实践中遇到的一个从事化肥批发零售的客户，借款人告诉我们年销售额达3000万，我们在账目上也看见了相关的销售往来记录，现场调查时，无意中在老板的办公桌上看见财务部的每月收款情况汇报以及销售部给老板的各网点销售统计表，相差达2000万元。

三、餐饮服务业

正常开业和营业中的餐饮行业是不需要借款的，原因是这些行业流动资金周转特别快，当天的营业款可以在当天使用。只有三种情况借款人会提出借款申请：

一是前期开业期间的开店的投资是从外部借来的，需要偿还。

二是开店后生意太差，老板坚持不住了，依赖借款维持人员工资发放和租金的支出。

三是生意太好了，老板要开新店。

餐饮行业的销售额的核实需要借助现场观察和刷卡流水、点菜单来验证。现场观察要在消费时段进行，看下点菜单的菜品价格、满桌人数、人均消费额，现场观察的目的是预先要得出一个综合的判断，点菜单、刷卡流水用来验证实际消费情况。快餐店往往以人均消费来模糊判断，也可以得出一些可以采信的结论。在某些不知名的咖啡店、酒吧这样的店面是有些不为人知的经营方法的，要谨慎介入。饮品的利润是比较高的，正常情况下，在开业的一年内是可以收回投资的。如果生意不好，老板通常会拉朋友、熟人在不同的阶段合伙经营，这些没“名分”不能合法登记注册的合伙人的投资款，往往成了创始人的利润用来收回投资，特别容易引起纠纷。所以这样的店面，难以核实到真实的销售额情况。

在我们多年的信贷实践中，还会遇见更多的五花八门、形式多样的途径和方法来核实销售额，需要信贷员在调查现场灵活运用，综合分析判断和验证，以确定借款人真实的销售情况。

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