估其损，取其益——与借款客户相处之道之三十六字箴言（五)
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作者：范效轩
现担任某城商行总行高级审批人
作者投稿并授权刊发
风控君推荐语：作为银行的信贷工作人员，穷其一生的工作就是如何更好地与客户相处，从而为银行赢得利益，为自己赢得价值。与信贷客户的合理相处，是一种对度的把握，是对客户发展之势作出判断的基础，更是一种境界。本文作者从基层做起，曾担任过支行副行长、行长，现担任某城商行总行高级审批人职务，拥有丰富的实操经验。针对与客户的相处之道，本文作者总结了三十六字箴言：慎其始，观其行，识其性。辨其情，知其义，断其能，防其蛊，绝其腐。估其损，取其益。助其腾，遁其昌。
估其损，取其益从字面意思可以理解为，银行在与客户开展信贷业务合作时，要在充分评估客户风险，并确认自己具备承担该风险能力和实力时，再向其进行融资支持。且在客户利用融资获得更大收益的基础上，获取银行合理的融资收益。但实际工作中远非如此简单。因为，只要我们与客户开展了信贷业务合作，银行与客户之间就会成为“损益共同体”，客户会因银行的信贷支持而获得更多收益，但同时客户也会因财务费用的增加而加重运营负担。所以，真实的银企合作是损中有益，益中有损；是有得必有失，有失才有得。银行要在与客户合作中，合时宜地调整客户的融资规模、融资价格、融资品种、融资期限、融资担保方式是至关重要的。正如《易经》中记载的那样，“损刚益柔有时，损益盈虚，与时偕行。”
只有与门当户对、能相互依存的企业合作，银行才能与其共持损益之道。假设信贷客户是央企、大型国企、上市公司、明星企业，或当地的支柱企业等。银行与这类客户合作信贷业务时，对于“损与益”都基本不会占有话语权和主动权。
想取其益，但在融资价格上，能在基准利率上上浮10%~20%就非常理想了；在保证方式上，能给银行找个集团的内部担保就不错了；在融资产品上也会是企业挑着用，能坐下来协商一番就很给面子了；在融资规模上，给人家提供几千万的支持，客户也往往会不急不躁，爱答不理。这也应了古人的那套俗话，“店大欺客，客大欺店”的道理。
所以，这就会造成银行在估其损时，难以全面评估和把握企业风险，只能是盲目地认为对方企业规模大，背景深，融资能力强，安全性高，损失几率小等等如此之类的意见。但是，一旦企业陷入经营困难，举步维艰，银行要面临大额损失之时，处理起来也往往会是力不从心，无法通过正常的法律手段来维护自身的合法权益。因为只要这类大型企业出现困难，当地政府就会从维稳，从保就业，从保GDP的角度对企业的负债情况进行干涉，会“劫富济贫”，动用政府的各种职能要求银行不能起诉，起诉了不能查封，查封了不能执行，而且还会要求银行对企业进行续贷，增贷，最后银行的结局只会是损失扩大了，收益难取了。
难道面对这样的强势客户我们银行就真的在损益之道上无计可施，只能听之任之吗？答案也绝非如此，老祖宗告诉过我们“柔能克刚”，客户如是强势的，是刚的，我们就可以采取柔性战术，扩大银行的收益，降低损失。我们只要遵循一条就可，就是要时刻与客户的主要财务人员，如财务总监、部长、处长、主管等搞好私人关系。春江水暖鸭先知，财务人员对自己单位的兴衰会先知先觉，感情处的好，兴时他们会在存款结算、结售汇、票据池、银行卡业务、其它中间业务等方面向我们倾斜，扩大我们银行的收益；衰时他们会及早地提醒我们采取措施防住风险。故，损益之道要善于变通，才会让我们的信贷工作无往而不利。
银行若想处理好与客户间的损益之道，就必须制定明确地增益减损授信原则，特别是在客户遇损时，更要根据客户的实际困难，及时拿出减损化陷的办法，在保障客户持续经营的同时换得长久收益。
只有具备以下特定条件的客户在遇损时，通过银行的减息、调贷、增贷等措施化陷成功的几率才会较大。
1、客户的债权人不宜过多，最好是在确保没有民间资本参与的前提下金融机构也不超过三家。
《易经》的损卦中记载了那么一句话，三人行则损一人，一人行则得其友。意思是，三人同行难以同心协力，必有一人离去，一人出行专一求合则得到朋友，细细品味很有道理，在现实工作中这样的例子也很多。例如，为防止银行在经济下行期对企业抽贷、压贷，多地政府煞费苦心地组织各家银行与企业签订不抽贷不压贷的公约，逼着银行做出承诺，但越是这样各家银行的心越是不齐，都暗自盘算着自己的小九九，担心其他银行跑得快，把自己落坑里，这就造成绳多拧不股，有力形不成势，客户想减损化险，扭转逆势就会难上加难。
2、客户的或有负债在可控的范围内，最佳条件是客户的或有负债与自身债务之比不超过50%，否则银行在为客户化险减损时遇到“摁下葫芦起来瓢”的概率就会很大，成功的机率也会大打折扣。
人民银行近几年推广的主办行制度就如此相应的明确指出，客户在进行对外担保时应征求主板银行的同意，不得擅自决定，所以建议在实际操作中最好是将这一条写进公司章程中去，不然会难以把控，留下遗患。
3、客户在银企合作过程中没有隐瞒经营事实，伪造信贷材料，编造借款理由，蓄意逃废债务，不守授信承诺等不诚信行为。
最近在现实工作中有时会遇到这样的案子。一个客户突然间跑到银行，告诉信贷人员说，现在经济不景气，经营难以维持，需要银行增加贷款，眼下有一块别人名下的闲置土地可以办理抵押登记，希望银行帮帮他。如果该客户平时没有什么结算，增贷理由也有所牵强，甚至原来的授信承诺还没有执行到位，增加贷款只是为了逐利，那么大多数有权审批人或贷审会成员不会投同意票的。相反，如果客户平时讲求诚信，超过60%的现金流水都在本银行结算，银行对客户的经营情况也较为了解，客户还能提供真实的证据证明为什么利润下滑，又在哪里造成了资金积压，那么即使没有增加有效担保或抵押，银行的有权审批人或贷审会也会酌情给予帮助，让其暂渡难关的。
4、客户在损境中能维持基本的运营，在不计提各项固定资产折旧的情况下，资金周转一圈还能略有盈余，是银行帮助其减损化险的前提条件，即企业赚钱希望还在，银行的续贷、增贷措施才能帮助企业脱离困境，实现未来的共赢。否则，如果企业的资金是转一圈少一点，那么即便银行为其大额增贷，也只是帮他维持继续残喘而已，反而可能会让银行的损失进一步扩大。
某某淀粉厂就是如此，企业三年前基本就不产生毛利了，三年内开始是银行心怀幻想，陆续为其增贷了近两个亿，后来政府又强制合作银行为其增贷了一亿多，但这些钱很快就打了水漂，现在留下了个烂摊子，谁也收拾不动了。
银行在制定帮助企业减损化险时还应谨记以下原则：
1、在大的经济环境不景气，或经济下行期，银行越早的宣传本行的保贷、续贷政策，对自己的收益保证越有利。
如近一轮钢材价格大幅下滑之时，很多钢贸客户都损失较大，假设合作银行能审时度势及早地制定保贷、续贷政策，很多钢贸客户也就不必去借高息资金还贷款了，据说这些高息一度都达到3%，甚至更高，最后导致一些钢贸客户集体不还钱，形成倒逼银行降息才还息的局面。
2、银行可以让收益但不能轻易让风险。企业由顺境走向逆境是转眼之间的事，但摆脱逆境重新走向顺境却会异常艰难。
所以，如果客户面临损失连连，主动让出银行的各种收益，或延长结息时间都不失为必要之举。但要扩大资金风险，为其增贷则不能轻易做出决定，应组织专业人员充分讨论后才能下结论，否则客户会感到增贷太简单，不会珍惜，银行增贷的目的也就无从实现了。
3、银行在帮助客户减损化险时也要有自己的承担底线，救急不救贫。
面对不断要求增贷，坚持利息要一降再降的客户，只要抵押担保有效，银行也不必姑息养奸，为保证资产安全可以及早采取清收措施。有时或许还会收到意想不到的效果，例如我们当地有家酒厂，无论银行怎么劝都不还息，还不断要求银行让出利益，后来支行查封了企业的有效资产，送达了法院传票，老板却反过来乖乖地把利息还了，什么要求也不提了。
4、最难化解的风险是担保链的风险，尤其是担保链中原本实力最强的客户突遇灭顶之灾时，如果银行强行执行其他担保单位，就极有可能造成火烧连营，致使整个担保链上的客户都共同赴义了，银行的损失也就会越扩越大。
所以，面临这种情况银行要先稳的住，不能轻易走诉讼之路，主动让出银行的利益，表示出银行的诚意，与客户共同协商化解事宜，才是正确的办法。毕竟留的青山在，不怕没柴烧，尽其所能地让更多的客户生存下去，才是银企合作中损益之道的基本理念。
要根据客户对融资的需要，制定与之匹配的授信政策，而不能只根据银行的业绩指标需要，为客户指定融资产品，造成客户实际用信与自己的财务规划格不相入，还款时就会搞得资金捉襟见肘，甚至会为保证信誉四处拆解，而付出高昂的资金成本。
无论客户是贸易公司还是生产制造企业，只要客户是对流动资金的需求，我们就可以将资金的实际使用分成两个目的，即一是增加采购，另一个是扩大销售。
1、如果客户是因预见到经销商品、主要原材料价格上涨，或供应紧张，还有一些农副产品的季节需要，希望银行进行资金支持加大自己的采购力度，赚取超常利润时。银行可以根据客户日常的存货周转率、销售回款率，以及淡旺季和毛利率等推算客户的存货消耗情况，制定合理的融资期限，一般以半年为宜。
因为超常的利润难以长期保持，例如，非典时期，很多医药公司认准行情大肆采购囤积抗病毒和增强免疫力的药品，高价售出获利，但半年之后，疫情得到控制，市场机会就一去不返，医药公司的销售也随之迅速回落。所以，资金如不能及时收回，就会给客户提供挪用资金的机会，不利于对资金用途的实时监控，银行再想收回投资就会错失良机。但是面对这种资金需求，银行只要能提高资金供应的时效性，就可以提高融资价格。金乡的大蒜监管融资就是很好的例子，遇到大蒜行情好时，银行就可以把对蒜商的贷款利率提高到15%左右，再加上期限控制得当，违约率会很低，因此给蒜商提供季节性贷款逐渐成了当地银行获得高收入的拳头产品。
2、如果客户需求的流动资金是以扩大产品销售，占领更多的市场份额为目的的，那么势必会在增加销售收入同时伴随着应收账款的增加，销售费用的增加，账龄的拉长，现金回收率的降低，毛利率和净利率的下滑等。
银行在为这类客户提供融资时，应认真核实客户目前的资产负债情况，现金流量情况，关注新合同的签订和执行情况，以及因扩大销售而导致地资金占用情况，预计的呆坏账准备情况，并以此来推算客户的合理融资规模，建议不超过客户三个月销售收入。融资期限则可以根据客户资信情况及担保方式制定，保证或动产抵押担保维持在1年为宜，不动产抵押担保可适当延长至2~3年，以提高银行收益。
特别需要提醒的是，银行信贷工作人员在贷后检查中一定要关注客户的销售情况是否在持续增加，如果客户资金拿到了但收入没有增加，那就极有可能是销售遇阻或资金挪用，银行应适当地收回部分投资或增强担保措施。
客户资金需求是购买土地、建设厂房，购置设备等固定资产投资的，客户在实际资金周转中通常会挪用流动资金补充到固定资产投资上，造成现金周转困难。
针对这种需求，银行在授信审批前至少要落实以下三个问题：
1、落实客户当前的负债端情况，重点要弄清现有债权行的续贷意见，如客户的债权行多达五家以上，就极有民间资本已经介入该客户的可能，建议慎重开展合作，也可考虑逐步减少授信额度或逐渐退出合作。
2、客户如是新项目投资，那么必须要落实项目资本金是否偏低，自筹资金有没有到位，项目资金能否监控，投资建设周期是否过长等导致项目财务结构先天不足的几大因素。如有建议不易进入，如无，也要严格按照项目贷款的相关制度开展授信工作，轻易不能增加事先约定的额度，并要根据项目建设进度逐笔放款，严防资金挪用掩盖客户的其它风险。
3、客户如仅是为扩大生产能力，提高产品质量等追加固定资产投资的。银行信贷人员要落实客户三年来的盈利情况，并结合客户预定的投资回报率，设定融资期限。如客户的投资预算大于三年合计净利，融资期限则不应低于三年，并建议与客户沟通好5~10年内的有条件续贷准备，还应采取逐年还本的方式减轻资金回收风险，同时做好备忘录以便在固定资产确权后及时办理抵押登记。期限合理价格可适当提高。
客户融资需求是以投资或并购其它企业为目的的，银行在对其制定授信融资政策时要充分考虑以下因素：
1、投资或并购企业双方，在战略整合、组织整合、业务整合、市场整合以及人力资源整合等方面都非一日之功，双方的磨合期会受地域差异、文化差异等因素的影响而变得难以确定，所以银行应有五年以上长期投资的规划。
2、并购后会因实际控制人的精力和能力所限，使双方的业务不能保持稳定或呈增长态势，而达不到预计的水平，甚至是1+1<2的局面。所以银行在制定授信方案之初，就要给客户预留利率下调的空间，即开始价格要高，然后再对其进行有条件的下调，如要求增加资金沉淀，要求票据托管、要求代发工资等，这样可以在减少收益的同时密切关注企业的经营状态，以便做好损失应急预案。
3、并购后，被并购的企业或许会面临产品结构调整，设备更新换代，新市场拓展，原有债务清偿等并购时没有列为财务预算的资金花费或预算不足。所以银行在制定授信政策时也应做好超预期投放的准备，帮助企业暂过难关，使长久利益得到保障。
总之，量体裁衣的授信政策，即可以帮助客户制定合理的财务规划，减轻财务负担，保持利润增长，也可以帮助提升银行的商业信誉，获得同业间的差异竞争优势，提高融资产品定价，保障融资收益的长久稳定。
最后，化解无策，无可奈何踏上清收路时，银行又该怎样才能保护住自身权益，减少损失呢？与合作多年的客户对簿公堂是谁都不愿意看到的结局，但事与愿违，依法诉讼、依法清收在我们的现实工作中却无法避免。
针对部分客户因经营管理不善而破产清算，或因时势所限无心也无力维持经营，或因蓄意逃废银行债务等迫使银行走向执行担保、清收资产道路上的，我们要做足以下两个方面的准备工作。
要了解不良企业逃废银行债务的几种常用方式，以便银行在诉讼时能做到知己知彼，百战不殆。
在清收之路上要讲究方式、方法科学合理，遇事切记恐慌无措，自乱方寸
客户不能按时还款时，客户经理还有相关领导必须要尽快了解原因，是客户因工作交接不力等原因无意识忘记了，还是故意不还另有隐情，要进行客观全面的了解分析，并按问题情况制定上、中、下策，准备好应变措施。
对于不守信誉的，或是已经确认准备逃废银行债务的，我们也可以恰当地采用“以其道还治其人之身”的办法，如强行扣款，还后停贷等。但是使用类似这种方法要在做好向上级领导解释的同时，还要注意为以后的仲裁或诉讼做好准备，防止事后客户倒打一耙。
或许借款人在准备逃废银行债时已经将应收账款压降了很多，但对于一些有规模，按章付款的客户他想一时就收回所有的应收也颇为困难，一旦银行要准备与该借款人诉至公堂之时，就要特别注意去查封这部分资产，因为应收具有变现强、变现快的特征，在清收的时效性上会给银行带来益处。
在银行的清收之路上，无论事先做好了多少种准备，假设了多少种情况，只要走上了，就必定充满了各种风险和压力，承担着焦虑和担心，承受着痛苦和折磨。每一笔不良的收回都是全体信贷人员责任、努力、智慧和决策的结果，都是一篇有故事、有心酸、有泪水的纪实小说。
综上所述，损益之道，是可以通过适宜地加减，适时地调整，来防止过与不及，防止盛极而衰的。孔子曾言，“自损者益，自益者缺。”银行在与客户合作之中不能单纯的仅是追求自身利益的最大化，而应通过合理地调整对客户的授信政策，以帮助客户化损增益，发展地更加恒久，获取长久收益。不论何时遇损，还是见益，都要做到“君子惩忿窒欲”，即遇损时不能意气用事，扩大损失；见益时要节制欲望，不能见利忘义，理智地调节与客户间的损益得失，才是正道。
未完待续
作者简介：范效轩，本文作者从基层做起，曾担任支行副行长、行长，拥有丰富的实操经验，拥有高级经济师职称，现担任某城商行总行高级审批人。担任高级审批人期间，年审批信贷业务300亿元左右，年参加总行贷审会过百次，拥有丰富的实操经验。
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