理解这三句话，追债成功率倍增！！
本文是小微企业信贷系列的第48篇文章，节选自孙自通老师新书《小微企业信贷业务流程与法律实务》（点击购买），更多系列文章可点击文末超链接模块进行查阅！
导读：要想有效提高催收的成功率，你需要深刻理解以下三句话：还款的前提是承诺、承诺的前提是谈判、谈判的前提是找到他。如何理解，接下来我们分别分析一下：
第一句话：还款的前提是承诺
客户到期能按时还款取决于两个因素：借款人有还款意愿和还款能力，其中还款意愿是主观因素，还款能力是客观因素。我们抛开国家公权力机关帮我们强制执行这条路，你要想让客户自己主动还钱，客户必须要有还钱的意愿，有意愿的表现就是借款人会做出还款的承诺并去履行承诺。即便客户有还款能力，其无意愿还款也不会还钱。因此，客户自己主动还款之前一定会有还款的承诺。
客户承诺还款说明借款人有还款意愿，前面我们讲过了，借款人的还款意愿分为两类，积极主动的还款意愿和被动的还款意愿，其中，积极主动的还款意愿取决于借款人的人品和道德，被动的还款意愿取决于借款人的违约成本。如果借款人积极主动的还款意愿强，其到期自然会积极主动的还钱，即便还款能力出问题，借款人也会努力想办法还钱，其不会赖账。如果借款人丧失还款意愿或还款意愿弱化，作为债权人一般是先协商，先来软的，软的不行，就来硬的，给借款人施加压力，提高借款人的违约成本，这也就是通常我们所说的软硬兼施。
概括起来，借款人主动还款的前提是借款人必须有还款的承诺，也即还款的意愿，这种还款承诺既可能是借款人自己心甘情愿的，也可能是迫于压力。
第二句话，承诺的前提是谈判
还款的前提是承诺，那怎么才能获得借款人的承诺呢？我们需要和借款人谈判。关于谈判，有几点需要我们注意：
赫布•科恩在其《谈判无处不在》一书中提到：“这个世界就是一个巨大的谈判桌，不管你是否乐意，谈判就存在于你每天的生活中。谈判的对象包括你的伴侣、孩子、朋友、同事、老板、销售员等。是否具备优秀的谈判能力对人生影响巨大。”
谈判真的无处不在，比如处理与父母的关系、与配偶的关系、与子女的关系、去服装店买衣服讨价还价、招聘面试等这些都是谈判。谈判无处不在，贯穿在我们生活的方方面面，逾期清收也是一种谈判。
这里有几个关键词：影响、让步、说服，在逾期清收的过程中，有时候让步也是一种智慧。
谈判既不是演讲，也不是辩论，而是一种交流，但是这种交流是带有目的性的，即希望对方做出我们所期待的行为的一种交流。那你到底希望对方做出什么样的行为呢？
任何谈判都要涉及到以下三个问题：
第一，你谈判的目标是什么？也即，你希望对方做出什么样的行为。
第二，你谈判的对象是谁？你只有了解你的谈判对象才能取得更好的谈判效果。
第三，你将采取什么策略和步骤？你应该根据你的谈判目标及谈判对象的情况确立你的谈判策略和步骤。
在日常生活中，当你意识到一件事情是谈判时，你就把上述三个问题在脑海里过一下，也许你会发现，谈判原来是一件很简单的事情。
逾期清收本身也是一种谈判，也要遵循关于谈判的基本原则。就逾期清收这件事来说，我们目标是让客户还钱（这个目标不够具体，目标可具体为还款的金额、期限、利率、方式等），为了实现这个目标，你需要和客户谈判，谈判的核心策略包括协商和施压两方面，要想有一个好的谈判效果，你需要在谈判之前做好谈判前的准备工作，在制定谈判方案前要先了解和掌握客户的相关情况，并在了解的基础上对借款人的意愿和能力进行评估，在对借款人还款意愿和还款能力进行了解和评估的基础上才能确定自己的谈判目标并决定采取什么样的策略。
第三句话：谈判的前提是你得和借款人建立联系
还款的前提是承诺、承诺的前提是谈判，但你要想和借款人谈判，你先要和其建立联系，债权人需要通过各种合理合法的、直接或间接的方式找到债务人并与之建立联系，只有与借款人建立联系，才有与借款人谈判的机会和可能。
实践中，经常会遇到借款人下落不明的情况，遇到这种情况我们该怎么办？既然谈判的前提是你得找到他，和他建立联系，如果借款人下落不明，你一定要想办法找到他和他建立联系，实在找不到，该起诉一定要起诉，下落不明不影响债权人提起诉讼。
那怎么与借款人建立联系，有两个方向可供考虑：
第一，直接联系借款人。
寻找借款人的下落，直接找到借款人。寻找借款人的方式多种多样，比如利用搜索引擎、利用114、利用征信报告、利用大数据公司、利用物业和保安、利用保证人、亲属、同事等。
第二，间接联系。
如果无法和借款人取得直接联系，我们也可以通过和其身边的人联系把借款人“逼”出来，让借款人主动联系我们。目前笔者服务的信贷机构通常会有两个常规风控措施：一是要求借款人在申请借款时留下至少五个紧急联系人的电话，一般按照两个亲属加三个朋友的比例安排，并且要求调查人员在调查的时候要有意识的搜集跟借款人关系比较紧密的人的联系方式，包括其家庭成员、客户、高管及普通员工等。二是让借款人在申请借款时留下常用电话最近六个月的电话清单。
如果借款人不还钱或失联，尤其是失联时，我们可以通过其预留的紧急联系人电话和电话清单通过跟其身边的人联系，将其“逼”出来。非诉催收就是上门、打电话、发函三种，打电话相对上门来说成本是比较低的，给这些人打电话时，基本的基调就是让这些人劝说借款人及时还款或告知我们借款人的下落及联系方式，千万要注意，催收人员千万不要恶意骚扰这些人。
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本文作者：孙自通，小微企业信贷、互联网金融、民间金融领域知名专家，知名培训师，“信贷风险管理”公众号创始人。
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