新书 | 李俭律师教你：成为商务谈判高手

懂律师的→ 律媒智库 2021-09-27

谈判是一场没有硝烟的战争，桌面上唇枪舌剑、暗中较量、波诡云谲，一切都是为了利益而锱铢必较。谈判的策略、技巧，直接影响到谈判的结果和利益的分配。

作为法律服务工作者，无论是诉讼业务的开庭还是非诉讼业务的尽职调查，都要与对手在不同场合、不同条件下开展谈判和沟通。

近日，北京市中银（南京）律师事务所高级合伙人李俭出版新著《成为商务谈判高手》，详细诠释了各类商务谈判技巧与策略，为法律工作者学习谈判的理念与技巧提供指导，同时对于律师自身业务开展，以及非诉业务处理中的谈判实战策略与技巧运用，以示例方式模拟情景进行演示与解说。

商务谈判，就是在开展各种经济活动时发生在不同的商事主体之间的沟通、交流与博弈，通过语言、肢体动作、眼神、表情等各种表达方式，试图说服对方同意自己的观点或获得对方的支持认可的活动。

企业的营销人员、业务人员每天都需要跟其他企业、商人打交道，开展业务交流与交涉，达成新的业务合作协议，或者解决企业的在供需、投资、合作等各方面的问题，解决合作过程中产生的矛盾、纠纷，谈判的目的各异，有为了实现合同目的的，有为了义务履行的，有解决问题推进继续合作的，有索赔与反索赔的。商务谈判包罗万象，涉及企业经营活动的方方面面，是企业生存、发展过程中每天都在发生的，也是企业对外交往必不可少的活动。

律师作为法律服务提供者，有着比一般的业务谈判人员更多的谈判经历和经验，掌握着专业的法律知识和丰富的案例积累，使得律师对于谈判的把控、谈判结果的评价与预判等方面更有优势，法律逻辑的严密性和丰富的庭审经验，也使得律师在谈判中能确保紧扣主题，引领谈判的方向，对于法律风险有更强的敏感性，且临场发挥更好，更能把控全局，引领谈判的方向。

谈判中有很多的策略、技巧，譬如团队的组建，前期搜集信息，谈判最佳时机的把握，谈判中如何打破僵局？如何运用迂回的战术达成谈判的目的？如何扭转谈判中尴尬的气氛从而创造和谐的谈判氛围？等等，都需要谈判参与人员的精心谋划与准备，熟练掌握这些技巧、策略和安排，可以帮助你更好地参与谈判，取得更好的谈判效果而不辱使命。

谈判是一门学问，也是一门技术，更是一种能力，而这种能力是可以通过后天不断的学习、练习得以不断地提升的。通过关于谈判知识的积累与储备，谈判技巧与策略的训练，以及在谈判实务中的不断运用和总结，慢慢将这些技能和技巧逐步转化为你的能力，是一个逐步提升的过程，而一旦具备了这种能力，你就能在谈判中以不变应万变，任凭风浪起，稳坐钓鱼台！

李俭北京市中银（南京）律师事务所高级律师、高级合伙人，涉外争议解决研究中心主任，南京大学法学院本科、硕士，美国马里兰大学／国际法学院高级访问学者，江苏省律师协会涉外法律业务委员会主任，司法部全国千名涉外律师人才。

第1讲　谈判与沟通概述

谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随谈判者的言语互动、行为互动、肢体互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。

什么是谈判　003

什么是沟通　017

谈判与沟通的关系　023

谈判的原则　024

谈判中博弈的运用　028

调解成功的秘诀　031

第2讲　谈判的步骤及对策

荀子曾说：“君子生非异也，善假于物也。”每个人并非都能生而异于常人，只是聪明人善假于物，即善于借助外力、利用外来的条件与帮助以达成自己的目的。

谈判前的筹划　039

对谈判人员的要求　046

了解你的谈判对手　050

谈判的阶段　054

谈判中最佳时机的把握　062

谈判的语言表达与技巧　067

谈判中的底线思维　073

谈判的辩论方法　074

谈判节奏与技巧的把握　076

如何识别谈判中的假象　089

如何破解谈判中的僵局　092

谈判中阶段性的思考与梳理　098

谈判策略与技巧的应用　100

第3讲　有效谈判的20条策略

在正式谈判中，谈判双方都有各自重要的诉求，为了取得利于己方的谈判结果,我们要学习和掌握各种谈判的策略技巧,为谈判的成功提供多一种的可能性,让我们以更加开放的心态和思维、更加充分的准备和策略来开启一场谈判。

营造良好的谈判氛围　105

在对方阵营中寻找代理人　108

红脸加黑脸唱双簧　110

充分宣泄情绪法　113

极限压价法　115

耐心比拼法　118

故意冷落法　120

后发制人　120

迂回战术的运用　122

故意找茬法　125

对比驳斥法　126

给予额外帮助　127

另辟蹊径法　128

暂时搁置战略　129

声东击西法　130

欲擒故纵　132

以其人之矛攻其人之盾　135

充分发酵法　137

回马枪法　138

求同存异法　139

第4讲　律师自身的业务谈判

律师为了开拓业务，需要开展多种形式的谈判，谈判对象也各异。每个律师、律师团队，甚至每一个律所，都是一个完整的有机整体，既要从事律师业务的开拓、营销，又要研究案例、论文，撰写各种法律文书、出庭，在这个过程中，不可避免地需要跟潜在客户、营销合作伙伴、合作律师、委托人、对方当事人及其委托律师、政府相关部门、法官等各种主体进行谈判、沟通、交涉。所以说，律师自身在开展业务的过程中需要面对各种各样的谈判。

律师自身业务谈判　151

律师业务营销谈判　155

律师接案谈判　158

委托代理协议的谈判及签订　162

处理与当事人的纠纷谈判　168

第5讲　各种商务谈判策略

一个理性且经验丰富的律师在谈判中可以很好地从法律风险及后果预测方面来评估谈判的走向、结果，更好地把握全局，把控谈判的节奏与步骤，而且处理诉讼的经验又能帮助律师在纷繁复杂的情况中迅速理出头绪，把握事情的关键、主次，有利于引导事情向着不断明朗和有利于委托人的方向发展。

律师参与谈判的优势　173

商务谈判　182

涉外合同谈判　190

非诉业务谈判　211

常见争议解决谈判　235