李风：律所发展的四道选择题，该如何抉择？
中等城市律所发展管理路径之思考
不识庐山真面目，只缘身在此山中。尽管笔者律师从业二十年，担任律所合伙人十五年、律所主任十二年，但是囿于自身能力水平、观察角度方法等，以下思考和分析仅是个人观点，难免偏颇，甚至错误，真诚期待各位方家，特别是同行批评和讨论。
先规模VS先质量
该市是典型的非省会、非中心的中等城市，工商业发达，年GDP约15000亿，常住人口约800万。律师业之前一直中规中矩、不愠不火，正如这个城市的工商业一样，二三十人规模的中小所居多，规模最大的也只有五十人左右。但就在最近三五年，情况发生了明显变化，全市律师人数快速增长，律所分层越来越明显。首先，两家外地分所快速超百人，五十人以上的规模所也成长一批，律师快速向规模所聚集。其次，前五名的律所全是外地分所，前十名律所中本土所只占两三家。再者，主流业务（非诉项目、重大案件、大中型单位等）也迅速向规模所聚集，无论律所收费总额还是人均收费都呈现出“强者越强”的特点。
上述变化激起笔者的思考，即在律所发展方向上，是迅速将规模做大还是稳扎稳打，或者说到底是规模优先还是质量优先。上述变化其实已经充分说明问题，即京沪的律所已完成分层化（主流业务由规模所主导、精品所补充，中小所拼抢其他业务），其中的一些大所在前期占领第二线城市后，迅速向中等城市延伸。因为交通便利化和服务信息化等因素，中等城市律所分层时代也已经提前到来，二八定律，甚至是一九定律在中等城市也基本形成。当然，细细想来，哪个行业又不是如此呢。为什么出现上述变化，笔者认为有以下几大原因：
首先，从需求侧角度看，客户对律师提出了越来越高的要求，特别是机关事业单位、大中型企业越来越需要全面的、综合的法律服务。特别是现在业内较受争议的法律服务招投标、入门入库、公开选聘等方式加剧了规模所的业务聚集。作为法律服务需求者，特别是机关企事业单位的决策领导，同等情况下肯定是选择规模所，这样决策的风险才相当较小。就是中产阶级的个人服务需求也越来越注重服务的品牌，白领们哪怕是喝杯奶茶，也要选选品牌、看看环境，何况离个婚、买个房这些人生大事呢，肯定会越来越注重选择那些规模化、品牌化、抗风险能力强的律所。律师业务本身可能无所谓高低端，但客户大都是业外人士，他们容易认为从高端向低端做名正言顺，而由低端向高端做几无可能，所以规模所最大的优势在于业务拓展上的客户认可度、收费价格上的客户接受度。
其次，从服务效果角度讲，规模所的服务确实更有保障。有朋友会说，法律服务是需要积累、需要经验的行业，案件是需要一个一个去做的、客户是需要一个一个去维护的，只有数量没有质量，如何来实现专业化、如何来保证服务质量呢？这确实是值得讨论的一个问题，但是笔者认为规模化和高质量发展其实并不矛盾，甚至认为，规模化才是高质量发展的前提，如果管理得当，规模化和高质量发展可能才更加相得益彰。因为有了规模，有了人数，有了更多的客户，才有更多服务、学习的机会，才可能在内部实现专业化分工，才可能让具体律师在专业领域内深耕。有了规模，在律所内部，通过统筹管理、形成合力，不断提高服务质量，满足客户综合的、越来越高的服务需求。即使出现质量问题时，规模所内部还可以通过更换服务团队和律师来留住客户、承担责任。
再者，从供求侧角度看，中国律师制度恢复四十年来，数量从起初的寥寥二百人发展到现在的七十万人，并且每年还以加速度在增长。以笔者所在的地级市为例，笔者二十年前从机关辞职投入这个行业时，全市律师（包括下属县级市）才不到五百人，经过二十年的发展，律师人数已近四千人，并且每年还在以近百分之十的速度增加。但城市地方就这么大，人口、经济增长速度远低于律师人数增加的速度，律师业竞争越来越激烈也是必然了。中国律师行业发展可能已经进入到一个新的阶段，即从传统的业务资源型、服务个体型、强个人弱团队，正在快速向拓展品牌化、服务专业化，强团队弱个人转型，并且城市能级越高这种趋势越明显、速度越快。
还有，从发展环境来看，法治是最重要的营商环境，而法律服务业无疑是营商环境的重要方面。律所的规模化、品牌化无疑巧妙地迎合了地方政府，特别是行业主管部门的需求，律所通过规模化可以为自身发展争得更多的发展资源，在房租减免、税费补贴、推先评优、业务推荐等方面获得更多的比较优势。君不见，现在全国很多地方的招商引资，除了传统的产业项目、科创人才外，越来越多的城市居然将律所律师作为招商引资的对象。
关于规模化，京沪的 精品所（在某领域深耕，具有一定品牌影响力的中小律所）可能也具一席之地。但是笔者认为，在中等城市，在短期内，精品所的发展空间并不大，或者说很难形成有影响力的精品所。为什么？京沪律所服务的是全国全球客户，第二线的省会城市和中心城市也会对周边区域产生极大的辐射作用，精品所有其发展的土壤，而中等城市法律服务内容较为传统、专业化程度也相对较低，更关键的客户基本都是本地客户，市场较为有限，即使客户有“专精特新”的服务需求，如果本地规模所无法满足，也肯定是到京沪寻求服务了。
提成制VS公司制
分配体制是律所的核心之核心，这相当于一个国家的经济制度到底是公有制还是私有制。经济基础决定上层建筑，发展好的律所都是这个问题处理得好。也有些律所曾经有非常好的发展势头，但后来发展势头渐渐减弱了，其最核心的原因大都在这里。
提成制好还是公司制好，这个问题一直是业内讨论的热点，最近讨论得相对较少，应该是大家对此越来越有共识了。当然，这里面还有个提成制和公司制的定义问题，笔者认为提成制的最本质特征就是律所和律师之间是以提成比例、分担费用等为标准进行结算，而公司制的管理是指律所参照通常意义上的公司进行统一的案源承接、工作安排和利益分配。特别要说明的是，如果一个律所仅仅是由一两个合伙人下面带二三个授薪助理进行运作，那不是公司制，最多只能说是小团队，甚至是名义合伙实质上的个人所，不在讨论之列。
根据笔者对该市规模所的有限观察，基本是提成制，各所对于计提方法、提成比例不同而已。简单才是最好，笔者认为，提成制最大的优点在于，律所（合伙人）和律师之间的利益分配最简单、最清晰，不容易产生矛盾纠纷。如果成本控制得当，提成比例合理，律师个体创收的积极性会得到最充分的发挥，从而形成律师个人和律所发展的“双赢”。
当然，提成制的缺点也是不言而喻的，可能更有利于律师个人的“单打独斗”，不容易形成合力，对律所的风险管理容易形成挑战，所以笔者认为最成功的发展道路也许是在提成制基础上，借鉴公司制的部分优点，形成适合各自律所的分配制度。
另外，在笔者看来，提成制最大的难点在于律所（合伙人）和律师之间利益的平衡，或者说如何确定科学合理的计提方法和提成比例。律所（合伙人）和律师之间是对立统一的关系，对立是因为在经济利益分配上双方是“此消彼长”，律所（合伙人）多取，律师就少得，但两者之间又是统一的，统一在律所发展上，所以律所（合伙人）一定要兼顾长期利益和短期利益的平衡，让律师和律所（合伙人）都能收获律所发展的红利。
这其中，在笔者看来，合伙人，特别是管理合伙人的奉献是最重要的，一定要“花最少的钱办最多的事”。在一个城市，律所运营管理的成本，律师其实都是“心中有数”的，律师的付出和所得都会算一本账，而不同律所的律师之间更会相互比较，所以主任想“剥削”其他合伙人、合伙人想“剥削”其他律师的时代已一去不复返了。笔者武断地认为，只有真正具有奉献精神，平衡好成本和收益，兼顾好眼前和长远利益的律所才能走得更远。
集权管理VS民主管理
律师可能是这个世界上最难管理的一群人，因为律师都是高学历，都非常精明，都有民主法治思想，律所的管理应该是民主管理还是集权管理，这一直是一个讨论不休的话题。特别是规模所，人员那么多、业务那么多，有些还有那么多分所，管理压力肯定远比一般律所大很多。根据笔者对该市规模所的观察，在管理手段上，基本都是以集权制为基础的分工管理。
不同于欧美国家，我国律师制度恢复才四十年，京沪律所的规模化也是最近这一二十年才形成的，中国律所管理的制度化还在过程中，律所的文化也尚在形成中。笔者认为，在相当长的时间内，律所可能还是集权制下的分工管理更有利于律所的快速发展。国内红圈所当然有制度，但最最核心的管理要义可能还是集权，并且这种集权管理可能还主要集中在个别或少数强人身上，所以这些律所可能也有代际传承问题。
还是以该市为例，有一些律所可能因为不好不坏，所以就以行民主管理为名而维持现状。一个简单的问题各有各的想法、各有各的做法，导致律所无决策或者决策难，即使有决策也是没有执行或者执行无结果。最典型的就是律所的会议文化，会而不议、议而不决、决而无果、果而不行，大家在一团和气中、在所谓的民主管理中错过发展的良机。
而集权管理可以很好地解决这些问题，看准的事情就要干，并且要立即干，全力以赴地去干，干好的就继续干，干不好的就换法干、换人干，大刀阔斧、奖罚分明，这样才能快速抢占市场、打响品牌。当然这并不意味着不要借鉴民主管理的优点，必须要有有力、有效的手段，调动全所每个成员的积极性，向着一个目标去打拼。
并且，集权管理有个前提，就是决策管理团队（可能是一个人，也可能是几个人）的胸怀格局、发展思路和管理能力都是上佳的，能够带好团队。
集权管理还有个监督和保障的问题，在律所内部，要坚持党建引领，完善合伙人会议制度，充分听取不同意见，注重开展批评和自我批评，避免决策错误。
营销优先VS专业优先？
相对于中小律所，规模所中律师个人的提成比例可能会相对较低，但是规模所的律师队伍为什么还是越来越壮大呢？其原因是多方面的，比如福利、文化、感情等，笔者前面的分析也有涉及。但是笔者认为，律所的决策管理者抓住了律所留人的核心，那就是业务留人，让律师真正有获得感，特别是经济收入上的获得感。
对于律师而言，个人的提成比例虽然低，但是律所提供了很多具体开拓业务的机会、条件，律所处在一个欣欣向荣、快速发展的氛围中。更为重要的是，律师业务和经济收入年年有增长，律师个人的所得和付出有性价比，这样的条件下律师一般都不会轻易离开律所！
那律所的业务如何来？笔者认为，就是要始终树立一个“业务为王”的核心思想，放大规模所的平台优势，对内加强整合融合，对外加大营销推广！
还是以该市为例，该市的法律服务市场相对较为传统，特别是完全不同于京沪等一线城市。京沪律所服务的是全国全球市场，业务极其细分，客户极其专业，并且越高端的市场，专业越细分，客户越细分。比如世界五百强，他们内部法务团队本身就很强大，他们本身就有极强的判断力，所以聘请的律师不可能不比他们内部法务团队专业，所以对法律服务专业性的要求极高。
该市外资企业也较多，但大都是生产车间，管理型和总部型外资企业极少，客户类型决定了他们选择律师的方法和手段，也决定了律师业的发展。
律师是法律专业工作者，通过专业发展、厚积薄发当然可以争得业务、扩大市场，但肯定是很慢、也很累，甚至还可能没有走到律所发展那一天，律所队伍就散了。所以在当前飞速发展的时代，律所的业务营销就特别重要。
笔者说律所的营销优先于专业，绝不是说专业不重要，只是想说在法律专业方面，中等城市规模所的专业程度可能已经基本能够满足当地的市场需求了。
旗帜引领方向，使命凝聚力量。党的二十大吹响了全面建设社会主义现代化国家、全面推进中华民族伟大复兴的冲锋号，中国律师业正在迎来又一个发展的春天，我们律师都为生逢其时而感到自豪！
一花独放不是春，百花齐放春满园。于律所发展管理而言，条条大路通罗马，无论是规模所还是中小律所，提成制还是公司制，集权管理也好民主管理也罢，没有更好，只有适合；并且也只有相互学习，取长补短，加强融合，律所、律师业发展才会是满园春色，我们一起期待着！
【作者简介】
李 风，海辉律师事务所主任，江苏省律师协会常务理事，无锡市第十五届、十六届、十七届人大代表
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