曾国藩说:“绝大学问即在家庭日用之间”。其实律师发展之道何尝不是藏在律所日常之间。最近有几位青年律师来找我闲聊。和青年律师聊天，案源往往是核心话题。我就以如何开拓律所内部市场为例，谈了我的一些感悟。我始终觉得，律所内部市场是最容易开发的，律师同事是最容易相处的，如果做不到让多数朝夕相处的同事喜欢你，也很难让陌生的客户喜欢你。同事之间行不通的法则，社会上更行不通。律所和城市一样，我们通常以为县城是熟人社会，做事就要先找关系。其实这是对关系的误解，对于没有关系的人，县城也是陌生人社会。如果你选择一个大城市执业，大城市本身可能陌生人社会的色彩浓厚一些，但具体到大城市中一家律所而言，肯定是熟人社会，熟人社会的法则就会行之有效。青年律师如果想拓展律所内部市场，就要与同事打交道，打交道就涉及沟通技巧和方法。就私下沟通而言：你经常去律所吗？你认识几位同事？你添加了多少位同事的微信？你保存了多少位同事的电话？你主动找几位同事聊过天？你请几位同事吃过饭？你参加了几次同事的红白喜事？你对着同事八卦过其他同事吗？你给帮助过你的同事送过礼物或者特产吗？你主动关心过不常来律所的同事吗？你请离职同事吃过饭吗？你主动且无私帮助过几位同事？如果你在一家规模律所，你链接过几家分所的同行？……就公共沟通而言：你参加过律所几次讲座？你主动在律所分享过几次？你主动参加过几次律所节日活动？你写了几篇文章发在律所公众号上？你转发过同事的几篇文章？你经常恰到好处对赞美你的同事吗？你在微信朋友圈晒过几次你的同事？如果你在一家规模律所，你去参观过几家分所？……创收往往是一种结果。如果以上你什么也没做，大概率同事关系不会特别融洽，所内市场在创收中所占据的比例不会很高。01 首先，和尽可能多的人建立直接联系（认识你）中国有4万多家律所，执业律师超过百人的律所五百多家，郑州这样的城市，百人所不过20余家，这意味着，99%的律所并没有超过100人。说实话，100人是非常小的一个组织。认识100个人难不难？但是很少人能够做到。我曾经问过几位平时比较忙的资深合伙人一组问题：1、你对哪几位青年律师印象深刻？2、为什么？3、你想找人合作的时候，会在哪些人里选择合作对象？4、如果一个青年律师主动找你聊聊，提前预约你的时间，你会拒绝吗？很显然，如果没有直接联系，几乎不太可能有合作的机会，如同客户不见面，成交概率很低一样。我见过创收80%来自于同事推荐的优秀青年律师，作为青年律师，与其纠结同事不给你案件。不妨弱弱的自己一句，凭什么？“凭什么”其实就是理由。而理由就是有效链接。律所虽然是人合性合伙组织，但中国目前的绝大多数律所都是提成制律所，提成制律所天然的短板就是人合性不足。这导致的结果就是，律师职业虽然具有天然的开放属性，律师却是一个孤独的职业，时常觉得漂泊无依。这种现状下，每个人都是渴望被交流的。在职场当中不要止步于客气。很多人跟周围的人都是彬彬有礼的冷漠，大家见面都认识，看着都面熟，都互相打招呼，但是交流不深，没法深入地了解彼此。这种关系，不过是熟悉的陌生人而已。其实你可以约着同事一块儿吃个饭、喝个咖啡、聊聊天。有研究显示，从熟人到普通朋友，需要共处40~60个小时，成为好朋友需要80~100个小时，成为至交则需要超过200个小时。可能开始还觉得你是老师，我是学生，后来慢慢地就变成哥们儿、变成朋友了，因为处的时间长了。其中的原理就在这儿，就是40~60小时，80~100小时，还有200小时以上的相处。人跟人之间的社交，就是用时间来慢慢地深入的。仅仅有效链接的程度还不够。大环境萧瑟，很多同行把“抱团发展”挂在嘴上，一句话说多了基本等于废话，和谁抱团？绝大多数有志于成为优秀律师的人一开始都抱反了。几个年轻人，抱成团，吐吐槽，打打游戏，互相安慰一下……这种弱者抱团没有太多意义。弱者抱团看似没有压力，于成长没有太多助益。向上社交看似暗藏压力，于进步而言大有裨益。这个原则，主要是指这个单位最优秀的人，优秀律师通常是合伙人、准合伙人。要和他们多打交道，即便做不到全部，也要和大部分合伙人成为朋友，如果你最终成了合伙人，他们将来可能是你的战友，也可能是关键时刻投你一票的“票友”。当然，他们都可能成为你的“师父”。三人行，必有我师。这几年流行一句话“成年人只能筛选不能教育”，浮躁的大环境让学与教都变了味，或有人不愿意沉下心来学，或有人不愿意耐下心来教。好的师徒关系遂成了一种难得的缘分。踏入社会以后，愿意对我们“喋喋不休”并且“言之有物言之有情言之有理的”绝对是极少数，而人的成长又往往需要贵人帮助，这其实很矛盾。快节奏的社会，人与人的关系还是比较脆弱的。我们做的只有和大多数人不一样，比其他人更用心，别人才会和我们更交心。不然人家也会把我们当成普通同事，逢场作戏，不是同事了也就不再来往了。听说这几年烧香的年轻人越来越多，其实，人事做好，自有人助，何须烧香？这三个原则绝对是律师拓展业务的真理，在同事之间适用，在同行之间适用，在客户那里更适用，毕竟律师是与人打交道的职业。哪个行业没有二八规律呢？如果你想成为20%，就不要总想着和别的青年律师一样，走老路到不了新地方。走在别人前面，永远都有机会。律师无法脱离律所而存在，律所的能量是远远大于个人的。律所想成就一个人是很容易的。平台不仅是自己的职业道场，更是自己的心安放的地方，投资你的同事一定是青年律师最高效的投资。如果你身处一家规模律所，你会拥有另外一群特殊的“同事”。规模的力量背后还是人的力量。你所待的律所规模是一回事儿，你能借助的力量是另一回事儿。对你而言，她可能是3个人的律所、是30人的律所、是100人的律所、是500人的律所，也可能是5000人的律所……归根结底，取决于你能影响多少人以及与多少人建立直接联系、建立有效链接以及与多少人深度融合。我的同事陈星星律师在律所年会上说过一句话，我很赞同，德恒不只是郑州德恒，也是全国德恒。我想，其它规模律所，也一样。认识作者
【近期热点】
规范保障“公司律师”参与民事诉讼，一省高院、司法厅联合出台新规
每年20万，国家发展改革委法律顾问需要做哪些事？